成長(zhǎng)的力量—銷(xiāo)售技巧
成長(zhǎng)的力量——銷(xiāo)售技巧
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馬得其帶著獲獎(jiǎng)的興奮，和大家一起分享了杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷(xiāo)售技巧，也有個(gè)人成長(zhǎng)，更有不傳的職場(chǎng)秘技．．．．．．

馬得其今天起得很早，昨天的興奮還沒(méi)有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī)，他聽(tīng)到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來(lái)的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺(jué)得這一天都有了活力。

吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗，他是初學(xué)煙斗的人，用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個(gè)細(xì)活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候，馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，馬得其覺(jué)得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂(lè)的。

時(shí)間是早上9點(diǎn)半，按照昨天的預(yù)約，早上有幾個(gè)朋友來(lái)拜訪他，這些人有初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新人，也有一些銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理。

這次的見(jiàn)面一直談到12點(diǎn)半，馬得其是個(gè)話很多的人，同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺(jué)得這是一種“請(qǐng)教”，而是一種交流，在交流的過(guò)程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗(yàn)。

馬得其最早干過(guò)兩年保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，雖然那和他后來(lái)從事的工作關(guān)系并不大，但是他總覺(jué)得這兩年對(duì)于他，是很重要的，銷(xiāo)售技巧也好、談判技巧也好，保險(xiǎn)賣(mài)的是一張紙一個(gè)承諾，這么難賣(mài)的東西都賣(mài)的出還有什么不能賣(mài)啊。

馬得其的百寶箱之銷(xiāo)售技巧
馬得其好久沒(méi)有講他的銷(xiāo)售技巧理論了，他的銷(xiāo)售技巧完全來(lái)自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來(lái)的工作中他慢慢地覺(jué)得其實(shí)銷(xiāo)售的原理都是相通的東西，“只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。”

馬得其的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。





銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶的人來(lái)說(shuō)，每天不吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前，馬得其曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶，這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子，但是他脾氣很怪異，長(zhǎng)的一個(gè)禿頭，像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。

馬得其當(dāng)年的一句贊美的話，至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材，他對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)“先生啊，我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說(shuō)：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。
推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。
第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。

馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。

做了那么多年的銷(xiāo)售，馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分，但是，技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話，可以畫(huà)成這樣的一張圖：







無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。

完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

純熟的推銷(xiāo)話術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。

銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：
1） 神經(jīng)病
2） 不說(shuō)話
3） 太好了！
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。

出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

馬得其越講嗓門(mén)越大，仿佛回到了自己剛出校門(mén)的那個(gè)時(shí)代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門(mén)前練習(xí)微笑，給自己打氣，然后換來(lái)一天的好業(yè)績(jī)。

“那么…馬老師，你的這些銷(xiāo)售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè)20出頭的年輕人說(shuō)道：“但是現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”

馬得其知道，客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍，在筆記本上寫(xiě)下了一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影響力中心）
N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）
D：DIRECTLY（其他媒介）
S：SOCIETY（社團(tuán)）
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字，合在一起就是FINDS（尋找）。

客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫(huà)了5個(gè)圈，然后寫(xiě)上了“5同”：











緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì)，向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情，但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決問(wèn)題而來(lái)的，而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后，都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前，你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES，都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

在馬得其的銷(xiāo)售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。

“但是，如何面對(duì)客戶的拒絕呢？”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道——顯然，她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷(xiāo)技巧和客戶開(kāi)拓的方法，臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈：“馬得其先生，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對(duì)，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢？”

馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗，吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是客戶本身有問(wèn)題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。

拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少，一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。

所以，馬得其的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。

馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷(xiāo)售技巧，事實(shí)上，銷(xiāo)售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。




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