成長(zhǎng)的力量—銷(xiāo)售技巧
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
成長(zhǎng)的力量—銷(xiāo)售技巧
成長(zhǎng)的力量——銷(xiāo)售技巧
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馬得其帶著獲獎(jiǎng)的興奮,和大家一起分享了杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷(xiāo)售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技......
馬得其今天起得很早,昨天的興奮還沒(méi)有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī),他聽(tīng)到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來(lái)的汽笛聲,這樣的聲音讓他覺(jué)得這一天都有了活力。
吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗,他是初學(xué)煙斗的人,用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意,裝煙絲就是個(gè)細(xì)活,下面的煙絲要松,上面要緊,還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話,煙斗就是西餐,需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候,馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂,煙斗也能激發(fā)他很多的思想,馬得其覺(jué)得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂(lè)的。
時(shí)間是早上9點(diǎn)半,按照昨天的預(yù)約,早上有幾個(gè)朋友來(lái)拜訪他,這些人有初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新人,也有一些銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理。
這次的見(jiàn)面一直談到12點(diǎn)半,馬得其是個(gè)話很多的人,同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他,他不覺(jué)得這是一種“請(qǐng)教”,而是一種交流,在交流的過(guò)程中,他也在汲取別人的養(yǎng)分,變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
馬得其最早干過(guò)兩年保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,雖然那和他后來(lái)從事的工作關(guān)系并不大,但是他總覺(jué)得這兩年對(duì)于他,是很重要的,銷(xiāo)售技巧也好、談判技巧也好,保險(xiǎn)賣(mài)的是一張紙一個(gè)承諾,這么難賣(mài)的東西都賣(mài)的出還有什么不能賣(mài)啊。
馬得其的百寶箱之銷(xiāo)售技巧
馬得其好久沒(méi)有講他的銷(xiāo)售技巧理論了,他的銷(xiāo)售技巧完全來(lái)自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯,在后來(lái)的工作中他慢慢地覺(jué)得其實(shí)銷(xiāo)售的原理都是相通的東西,“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了。”
馬得其的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶的人來(lái)說(shuō),每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。
馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前,馬得其曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶,這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子,但是他脾氣很怪異,長(zhǎng)的一個(gè)禿頭,像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣,他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮,但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
馬得其當(dāng)年的一句贊美的話,至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材,他對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)“先生啊,我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說(shuō):“我爸爸也是這樣的頭發(fā),但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。
推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:
第一:語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書(shū)稿一樣。
第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說(shuō)的話。
第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。
第四:要溶入客戶的公司和家庭。
馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷(xiāo)售,馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手,現(xiàn)在,他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分,但是,技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話,可以畫(huà)成這樣的一張圖:
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售,推銷(xiāo)的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。
完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的,這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
純熟的推銷(xiāo)話術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo),就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作??蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種:
1) 神經(jīng)病
2) 不說(shuō)話
3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。
出擊再出擊,一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。
馬得其越講嗓門(mén)越大,仿佛回到了自己剛出校門(mén)的那個(gè)時(shí)代,每天穿著西裝拜訪客戶的他,總喜歡出門(mén)前練習(xí)微笑,給自己打氣,然后換來(lái)一天的好業(yè)績(jī)。
“那么…馬老師,你的這些銷(xiāo)售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè)20出頭的年輕人說(shuō)道:“但是現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天,我的客戶究竟在哪里呢?”
馬得其知道,客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)事業(yè)的成敗,有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢?
馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍,在筆記本上寫(xiě)下了一串字:
F:FAMILY(家庭)
I:INFLUENCE(影響力中心)
N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)
D:DIRECTLY(其他媒介)
S:SOCIETY(社團(tuán))
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫(huà)了5個(gè)圈,然后寫(xiě)上了“5同”:
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情,但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,是為他解決問(wèn)題而來(lái)的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!
在馬得其的銷(xiāo)售生涯中,總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們:
“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。
“但是,如何面對(duì)客戶的拒絕呢?”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道——顯然,她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷(xiāo)技巧和客戶開(kāi)拓的方法,臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈:“馬得其先生,我一直在拼命地找客戶,但是,很多客戶拒絕我,我卻不知道如何去面對(duì),我想,如果我能很好地處理拒絕的話,是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢?”
馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗,吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種:第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身,第二是客戶本身有問(wèn)題,第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少,一般說(shuō)來(lái),惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好,所以,對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美,所以,銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
中國(guó)人重感情,所以,銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情——哎呀,小王啊,是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色,表情都寫(xiě)在臉上,所以,你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美,所以,你要逢人減歲,逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子,所以,你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人,但是,對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。
所以,馬得其的結(jié)論是,異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。
馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷(xiāo)售技巧,事實(shí)上,銷(xiāo)售技巧是因人而宜的東西,也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的,當(dāng)你越來(lái)越忘記銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。
成長(zhǎng)的力量—銷(xiāo)售技巧
成長(zhǎng)的力量——銷(xiāo)售技巧
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馬得其帶著獲獎(jiǎng)的興奮,和大家一起分享了杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的體會(huì)。這里有銷(xiāo)售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技......
馬得其今天起得很早,昨天的興奮還沒(méi)有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機(jī),他聽(tīng)到不遠(yuǎn)處黃浦江上偶爾傳來(lái)的汽笛聲,這樣的聲音讓他覺(jué)得這一天都有了活力。
吃完早飯馬得其習(xí)慣地抽起了煙斗,他是初學(xué)煙斗的人,用的還是直桿帶個(gè)B字的BIGBEN。煙斗是個(gè)能錘煉人性格的玩意,裝煙絲就是個(gè)細(xì)活,下面的煙絲要松,上面要緊,還要用特殊的工具把煙絲仔細(xì)的壓一遍。如果香煙是快餐的話,煙斗就是西餐,需要每道工序都細(xì)細(xì)地品味。當(dāng)帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開(kāi)來(lái)的時(shí)候,馬得其總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂,煙斗也能激發(fā)他很多的思想,馬得其覺(jué)得抽煙斗的這個(gè)時(shí)間是他一天中最快樂(lè)的。
時(shí)間是早上9點(diǎn)半,按照昨天的預(yù)約,早上有幾個(gè)朋友來(lái)拜訪他,這些人有初入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的新人,也有一些銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理。
這次的見(jiàn)面一直談到12點(diǎn)半,馬得其是個(gè)話很多的人,同時(shí)也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他,他不覺(jué)得這是一種“請(qǐng)教”,而是一種交流,在交流的過(guò)程中,他也在汲取別人的養(yǎng)分,變成自己的經(jīng)驗(yàn)。
馬得其最早干過(guò)兩年保險(xiǎn)的銷(xiāo)售,雖然那和他后來(lái)從事的工作關(guān)系并不大,但是他總覺(jué)得這兩年對(duì)于他,是很重要的,銷(xiāo)售技巧也好、談判技巧也好,保險(xiǎn)賣(mài)的是一張紙一個(gè)承諾,這么難賣(mài)的東西都賣(mài)的出還有什么不能賣(mài)啊。
馬得其的百寶箱之銷(xiāo)售技巧
馬得其好久沒(méi)有講他的銷(xiāo)售技巧理論了,他的銷(xiāo)售技巧完全來(lái)自于他在保險(xiǎn)行業(yè)的展業(yè)生涯,在后來(lái)的工作中他慢慢地覺(jué)得其實(shí)銷(xiāo)售的原理都是相通的東西,“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了。”
馬得其的臉上始終洋溢著微笑,他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。
銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶的人來(lái)說(shuō),每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。
馬得其的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。
很多年以前,馬得其曾經(jīng)拜訪過(guò)一個(gè)準(zhǔn)客戶,這個(gè)準(zhǔn)客戶有一張很大很大的準(zhǔn)單子,但是他脾氣很怪異,長(zhǎng)的一個(gè)禿頭,像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣,他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準(zhǔn)客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮,但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
馬得其當(dāng)年的一句贊美的話,至今還被當(dāng)作培訓(xùn)教材,他對(duì)準(zhǔn)客戶說(shuō)“先生啊,我覺(jué)得你的頭真不錯(cuò)啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說(shuō):“我爸爸也是這樣的頭發(fā),但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶哈哈大笑。
推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:
第一:語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書(shū)稿一樣。
第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說(shuō)的話。
第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。
第四:要溶入客戶的公司和家庭。
馬得其的最后一個(gè)法寶是“腰要軟”。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。
做了那么多年的銷(xiāo)售,馬得其更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習(xí)慣中的武林高手,現(xiàn)在,他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細(xì)分,但是,技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話,可以畫(huà)成這樣的一張圖:
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售,推銷(xiāo)的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。
完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的,這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
純熟的推銷(xiāo)話術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo),就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作??蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種:
1) 神經(jīng)病
2) 不說(shuō)話
3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。
銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。
出擊再出擊,一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。
馬得其越講嗓門(mén)越大,仿佛回到了自己剛出校門(mén)的那個(gè)時(shí)代,每天穿著西裝拜訪客戶的他,總喜歡出門(mén)前練習(xí)微笑,給自己打氣,然后換來(lái)一天的好業(yè)績(jī)。
“那么…馬老師,你的這些銷(xiāo)售技巧講的很好。”坐在房間一角的一個(gè)20出頭的年輕人說(shuō)道:“但是現(xiàn)在的問(wèn)題是我不懂得找誰(shuí)去聊天,我的客戶究竟在哪里呢?”
馬得其知道,客戶開(kāi)發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)事業(yè)的成敗,有家公司曾經(jīng)對(duì)700位離職業(yè)務(wù)員進(jìn)行過(guò)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻?。客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢?
馬得其拿出他的萬(wàn)寶龍,在筆記本上寫(xiě)下了一串字:
F:FAMILY(家庭)
I:INFLUENCE(影響力中心)
N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)
D:DIRECTLY(其他媒介)
S:SOCIETY(社團(tuán))
這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。
客戶開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫(huà)了5個(gè)圈,然后寫(xiě)上了“5同”:
緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情,但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,是為他解決問(wèn)題而來(lái)的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。
陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!
在馬得其的銷(xiāo)售生涯中,總結(jié)了四句話送給剛開(kāi)始從業(yè)的同行們:
“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。
“但是,如何面對(duì)客戶的拒絕呢?”一個(gè)看起來(lái)二十五六歲的女孩子問(wèn)道——顯然,她剛才從馬得其身上學(xué)到了不少的推銷(xiāo)技巧和客戶開(kāi)拓的方法,臉上開(kāi)始興奮地泛出紅暈:“馬得其先生,我一直在拼命地找客戶,但是,很多客戶拒絕我,我卻不知道如何去面對(duì),我想,如果我能很好地處理拒絕的話,是不是能再提高一下我的業(yè)績(jī)呢?”
馬得其又再次點(diǎn)了一下煙斗,吸了兩口。實(shí)際上所有的拒絕只有三種:第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身,第二是客戶本身有問(wèn)題,第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)——很可惜這樣的情況比較少,一般說(shuō)來(lái),惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
中國(guó)人的記性奇好,所以,對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。
中國(guó)人愛(ài)美,所以,銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。
中國(guó)人重感情,所以,銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。
中國(guó)人喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情——哎呀,小王啊,是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國(guó)人習(xí)慣看臉色,表情都寫(xiě)在臉上,所以,你要注意察言觀色。
中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。
中國(guó)人愛(ài)被贊美,所以,你要逢人減歲,逢物加價(jià)。
中國(guó)人愛(ài)面子,所以,你要給足你的客戶面子。
中國(guó)人不容易相信別人,但是,對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶的信任。
中國(guó)人太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國(guó)人不愛(ài)“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。
中國(guó)人喜歡馬后炮,你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。
中國(guó)人不會(huì)贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。
所以,馬得其的結(jié)論是,異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問(wèn)題。
馬得其不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷(xiāo)售技巧,事實(shí)上,銷(xiāo)售技巧是因人而宜的東西,也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的,當(dāng)你越來(lái)越忘記銷(xiāo)售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。
成長(zhǎng)的力量—銷(xiāo)售技巧
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