市場營銷者分析與營銷隊伍管理

第一節(jié)
市場營銷者分析與營銷隊伍管理
參考教材第20章（第741頁），管理營銷力量（銷售人力的管理）。
本講主要內容：
一、什么是市場營銷者。
二、市場營銷者的基本類型。
三、市場營銷人員的基本特征。
四、市場營銷人員的職業(yè)素質差別與提升。
五、現(xiàn)代市場營銷人員的素質要求。
六、市場營銷隊伍管理的基本問題。
一、 市場營銷者的基本概念。
1、 市場營銷者是市場營銷活動的基本主體。
（1） 市場營銷者（Marketor）。
（2） 市場競爭者。(Marketer)。
（3） 市場營銷對象（Marketee）。
（4） 市場管理者（Marketee）。
2、 市場營銷者是市場供應品的提供者、出售者。
（1） 賣者與買者。
（2） 供者與求者。
（3） 引導者與追隨者。
（4） 主人與客人。
（參考教材第十章、第十二章。）
3、 市場營銷者是市場關系人、交易者。
（1） 市場關系與關系人。
（2） 市場交易與經紀人。
（3） 市場溝通與中介。
4、 市場營銷者概念的歷史演變。
（1） 原始交換與早期商人。
（2） 推銷員時代，Salesman。
（3） 推銷女士時代，Saleswoman。
（4） 推銷人時代，Salespersom。
（5） 推銷群時代，Salespeople。
（6） 推銷代表時代，Sales representative。
（7） 推銷部隊時代，Sales force。

二、 市場營銷者的基本類型。
1、 市場營銷者的職責類型。
（1） 交易型營銷者。產品代表、談判代表、業(yè)務代表等。
（2） 服務型營銷者?？蛻舸?、產品服務、公司代表等。
（3） 公關型營銷者。公關先生、公關小姐、相關人員等。
（4） 技術型營銷者。銷售工程師、市場咨詢師、市場分析員等。
（5） 管理型營銷者。銷售經理等。
2、 市場營銷者的體制類型。
（1） 制造商市場營銷者。
 公司代表、地區(qū)代表、客戶代表、商務代表、業(yè)務代表、銷售代表
 新產品推廣代表
 服務代表
（2） 經銷商市場營銷者。
 分銷代表、分銷代理人、業(yè)務代表、客戶代表、服務代表、營業(yè)員
3、 市場營銷者的其他類型。
 綜合類型：
（1） 普通推銷員
（2） 助理推銷員
（3） 促銷員
（4） 銷售工程師
（5） 銷售經理
 全員營銷，全員營銷意識，人人都是推銷員
第二節(jié)
三、 市場營銷人員的職業(yè)特征與職業(yè)生涯設計。
1、 市場營銷人員的職業(yè)特征。
（1） 收入水平較高，差距懸殊。
（2） 工作豐富多彩，極具挑戰(zhàn)性。
（3） 工作流動性較大，要求主動性較高。
（4） 工作壓力較大，容易遭受心理挫折。
2、 市場營銷人員的職業(yè)生涯設計。
（1） 生命周期與職業(yè)周期。
（2） 人生價值與職業(yè)發(fā)展。
（3） 做人與做生意。
技術型經理→人事型經理→理財型經理→營銷型經理
渠道營銷、學習營銷、研究營銷、體驗營銷、講授營銷、生活營銷、創(chuàng)造營銷
四、 市場營銷人員的職業(yè)素質差別與提升。
1、 職業(yè)差別與業(yè)績差別。
合格司機與優(yōu)秀司機
合格推銷員與優(yōu)秀推銷員
2、 業(yè)績變量及其函數(shù)式。
工作業(yè)績＝f（職業(yè)素質/工作能力×工作動機/抱負水平×工作條件/工作手段×工作環(huán)境/機遇……）。
（1） 提升素質與能力。
（2） 培養(yǎng)理想和目標。
（3） 創(chuàng)造良好的必要的條件。
（4） 把握機遇、創(chuàng)造機會。
五、 現(xiàn)代市場營銷人員的基本職業(yè)素質與職業(yè)技能要求。
1、 知識素質
（1） 產品知識。
（2） 市場知識。
（3） 基礎知識。
（4） 一般常識。
2、 身體素質。
（1） 體質體格——健康。
（2） 體型體態(tài)——氣質。
（3） 體姿體貌——儀表。
（4） 身體與行為語言——風格。
第三節(jié)
3、 心理素質。
（1） 愛心——要有夢想，要有明確的目標。哀莫大過于心死！
（2） 熱心——積極的態(tài)度、充滿激情。
（3） 寬容心——胸懷市場，放眼宇宙。
宰相肚里能撐船。推銷員肚里能放衛(wèi)星。
（4） 耐心——傾聽客人意見，等待適當?shù)臅r機。
（5） 信心——天生我才必有用！你是唯一的，必有超人之處！信念的力量。
（6） 良心。
（7） 恒心。
（8） 專心。
（9） 同情心。
（10） 細心。
（11） 進取心。
（12） 適當?shù)男坌模ㄒ靶模?
4、 道德素質。
（1） 誠實守信于市場欺詐。
（2） 忠誠與私下交易。
（3） 保守機密。
（4） 得道多銷，失道難銷。






5、 藝術素質。
（1） 藝術特征及其影響力。
（2） 市場營銷是一門藝術。
（3） 市場營銷人員應該成為藝術家。
（4） 藝術手段與藝術目的。
（5） 營銷藝術與藝術營銷。
6、 勞動素質。
（1） 行動才是硬道理。
（2） 天上不會掉餡餅。
（3） 懶惰是推銷員的最大頑癥。
（4） 勞動最快樂、最光榮、最高尚。
7、 市場營銷人員的能力結構與核心能力培養(yǎng)。
（1） 素質結構與全面發(fā)展。
IQ（智商）
EQ（情商）
BQ（體商）
AQ（藝商）
LQ（勤商）
NQ（德商）
德、智、體、心、美、勞全面發(fā)展
（2） 核心能力培養(yǎng)
 你拿什么打動客戶？
 重點發(fā)展與片面發(fā)展
 金無足赤，人無完人。
 我很丑，但很溫柔。
 我很笨，但很勤奮、誠實。
（3） 中國商人的經商之道與素質結構分析。
全民經商與國民素質
 官商、民商、洋商、土商
 兵商、警商、膽商、匪商
 儒商、文商、學商
 藝商、智商、情商
 哲商
六、 市場營銷隊伍管理。
1、 市場營銷隊伍設計。
2、 市場營銷人員的招聘。
3、 市場營銷人員培訓。
4、 市場營銷人員考核與激勵。
市場營銷者分析與營銷隊伍管理