房地產(chǎn)銷售講義
房地產(chǎn)銷售(一)
房地產(chǎn)銷售前該準備什么？
首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點應設在目標客源群常常容易出
　入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。
　　　第二，銷售中心的設計，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、
　接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感
　覺。
　　　第三，銷售首具包括：
　1.模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。
　2.效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。
　3.墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。
　4.燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激
　　效果。
　5.印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。
　6.裱板?？砂褬潜P最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心
　　的墻上，便于銷售員解說。
　　　對于預售屋而言，道具是否齊備、精美將直接影響樓盤的銷售， 尤為重要。
　　　以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準備：
　　　首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的
　市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學、中學和幼兒園，生活配套是否
　齊全等。
　　　第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與
　缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？
　只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。
　　　第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知
　道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面
　積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、室
　內(nèi)裝修標準，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的
　品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么
　位置等都要去了解。盡量把自己設想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓
　盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。
　　　第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行
　統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。
　　　第五。銷售員的統(tǒng)一模擬訓練，一個充當客戶，一個做業(yè)務員進行針對性的
　強化訓練。
　　　從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個
　環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準備時間應在40天—60天左右。



房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略
改革開放使人民的生活條件得到日益改善，主要體現(xiàn)在住房條件上，因此，近幾年房地產(chǎn)市場逐漸升溫，尤其是加入WTO之后，中國房地產(chǎn)市場必將掀起新的一輪行情，如何在這輪行情中獲取贏利，發(fā)展壯大，是眾多房地產(chǎn)開發(fā)商們殫精竭慮的話題。房地產(chǎn)銷售不同于一般商品，在目標顧客群、營銷策略、推銷技巧都有著特有的規(guī)律。本文筆者總結出許多房地產(chǎn)開發(fā)商的經(jīng)驗對其作一淺顯的探索。

房地產(chǎn)銷售十一要素
　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好；三是售樓經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。
　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。
4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。
　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。
　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。
　　7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。
8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。
　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。
　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。
11.結單：結單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。
銷售培訓：第一講 房地產(chǎn)銷售體系建立
不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規(guī)部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業(yè)銷售部隊。因為我們需要的是持續(xù)的優(yōu)勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。
　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要
　　透視公司實力
　　本公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗豐富的組織和策劃人員
　　本公司是否擁有足夠的，業(yè)務熟練的銷售人員
　　本公司是否已經(jīng)具備或者可以在短時間內(nèi)建立起一個客戶網(wǎng)絡
　　公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項目的推廣
　　公司實力背景，銷售網(wǎng)點和客戶網(wǎng)絡分布情況
　　公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平
　　公司運作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌
　　公司信譽
　　出售、出租還是租售同時進行
　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售還是零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)
　　是否考慮先租后賣或者以租代售
　　其他可以考慮的方式
選擇對象 標準 您的標準
自己銷售 　　專業(yè)的組織和策劃人員
　　熟練的銷售人員
　　具備完善的客戶網(wǎng)絡
代理商 　　公司業(yè)績
　　公司實力背景
　　公司智力結構
　　公司動作方式
　　公司信譽
其它 　　銷售方式
　　付款方式
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售不審零散發(fā)售
　　是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓
　　是否考慮先租后賣或者以租代替
　　其他可以考慮的
鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。
　　價格策略
　　高價策略——市場需要大時常被采用
　　低價策略——淡市下常被采用
　　一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動
　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者
　　內(nèi)部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者
　　客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價
　　優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶
　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高
　　
　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發(fā)的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個新要領來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創(chuàng)新要領一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：
　　明確定時傳推廣的意圖和目標
　　找出本項目最具震撼性的優(yōu)勢作為中心主題
　　本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點
　　采用符合目標客戶品味的表現(xiàn)手法
銷售培訓：第二講 銷售的整體策略
房地產(chǎn)銷售是一場硬仗，整體策略部署會不會因為戰(zhàn)術調(diào)整而成為“漂亮的墻紙”？我們承認銷售成功的“一切在于操作”，我們更堅持“操作的前提是策略”。該講提供了整套通往成功之路的整體策略。從中我們可以掌握銷售策略規(guī)劃以及詳細程序。
　　第1操作環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標
　　案例：
時間 目標
7月10日 11幢洋房，132套單位
7月12日 14幢洋房，240套單位
8月8日 兩個小U型組團
8月9日-27日 征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案
8月28日 推出兩個大U組團
10月1日 拍賣“水天華軒”帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房

　　為了達到99年底前完成6-8萬平方米銷售面積的目標，并同時為本項目樹立良好的品牌形
象，本司建議銷售及廣告部署必須一致、連貫，才能達到一氣呵成的效果。為此，本司建議總體銷售部署如下：
　　7月10日，推出11幢洋房，132套單位；
　　7月12日，加推14幢洋房，240套單位；
　　8月8日，推出兩個小U型組團；
　　8月9-27日，征集兩個大U組團的中心綠化廣場方案；
　　8月28日，推出兩個大U組團；
　　10月1日，以拍賣“水天華軒”（樣板樓）帶動環(huán)湖公寓及一幢18層洋房的銷售，共11幢洋房。
　　 第2操作環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署
市場調(diào)查 銷售目標體系 價格定位 目標客戶群分析 市場推廣 公關計劃 成本預算 執(zhí)行監(jiān)控
　 　 　 　 　 　

他們愛看什么報紙 目標客房背景分析（經(jīng)濟背景和文化背景）
他們喜歡什么樣的表達方式 廣告媒本效果分析
他們喜歡和誰交朋友 項目特性分析
他們經(jīng)常來往于什么地方 競爭對手分析
他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費 推廣成本
目標客戶群定位 銷售周期分析
目標客戶跟蹤調(diào)查

　　第3操作環(huán)節(jié)：營銷整體部署招待的工作細項
　　營銷招待的工作細項
　?。ㄗⅲ禾幚頌楸砀?，時間安排，跟進人）
　　一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握
　　公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況
　　公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況
　　公司所秉承的企業(yè)理念
　　本樓盤的利潤目標和財務安排
　　二、市場調(diào)查與分析
　　市場調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里范圍內(nèi)）
　　與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較
　　與目前正處于強銷期的樓盤進行比較
　　與未來既將推出的樓盤進行比較
　　與銷售成功的樓盤進行比較
　　三、市場定位、企劃方向的確認
　　樓盤的細分市場定位
　　樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位
　　要盤的競爭定位
　　樓盤的設計基調(diào)，設計風格確定
　　廣告基調(diào)和廣告風格的確定
　　四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性
　　產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通
　　產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通
　　產(chǎn)品外立面徒刑的溝通
　　產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通
　　產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通
　　產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通
　　產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通
　　五、樓盤的標識
　　樓盤的命名
　　MARK或LOGO TYPE的設計
　　標準字體的設計
　　標準顏色的確認
　　六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排
　　接待中心的選址
　　接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化
　　接待中心風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置
　　接待中心室外空間企劃、設計、布置
　　放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板
　　公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置
　　七、接待中心主要銷售道具
　　交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖
　　鳥瞰圖、透視圖的繪制
　　墨線圖、家具配置圖的繪制
　　建筑模型的制作
　　室內(nèi)室外燈片選擇和燈箱制作
　　接待中心銷售道具的布置與安排
　　接待中心銷售道具使用注意事項
　　八、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修
　　樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇
　　實品屋的樓層、景觀選擇
　　室內(nèi)裝演的設計、施工和督導
　　家具配置的設計、選擇和實施
　　室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設
　　清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作
　　九、印刷媒體的制作
　　說明書企劃、設計、文案、完稿、印刷
　　DM 企劃、設計、文案、完稿、印刷
　　海報企劃、設計、文案、完稿、印刷
　　平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷
　　請柬的設計、文案、完稿、印刷
　　各類印刷物套的設計、完稿、印刷
　　十、報刊媒體的制作與安排
　　新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿
　　報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布
　　雜志廣告企劃、，設計、文案、完稿、發(fā)布
　　電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝
　　廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布
　　十一、廣告發(fā)布計劃
　　不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇
　　不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇
　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇
　　不同地區(qū)、不同時間、派報夾報的方式
　　不同媒體的發(fā)布組合安排
　　發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制
　　十二、各項事務的發(fā)包與控制
　　品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造
　　數(shù)量要足夠，不可偷工減料
　　價格要合理，與品質(zhì)相符
　　廠商的請款方式要能配合公司
　　注意生活制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整
　　了解生產(chǎn)周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協(xié)調(diào)
　　貨比三家，慎重決定
　　十三、價格制定與價格控制
　　基價和差價系數(shù)的確定
　　底價價目表與表價價目表的擬訂
　　付款方式的確定
　　底價價目表與表價價目表的擬訂
　　付款方式的確定
　　優(yōu)惠折扣的條件和方式
　　銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權責范圍
　　十四、推出時間計劃
　　依天氣狀況、季節(jié)特性而定
　　依民情民性、財政情勢而定
　　依施工進度、資金狀況而定
　　依準備工作、市場概況而定
　　十五、業(yè)務訓練計劃
　　銷售人員的體能訓練
　　銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育
　　答客問的制作
　　答客問的反復演練及修正
　　銷售人員制服、名片的設計制作
　　銷售狀況表的設計、完稿、制作
　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂
　　十六、現(xiàn)場銷售執(zhí)行
　　電話接聽，電話追蹤
　　現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤
　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環(huán)境
　　客戶追蹤、拜訪
　　收取大定、小定、直至最后簽約
　　各類報表的填定
　　銷售檢討會
　　現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔
　　十七、房屋銷售相關文件
　　大、小定金收據(jù)
　　內(nèi)外銷商品房預售合同
　　內(nèi)外銷商品房銷售合同
　　房屋租憑合同
　　簽定上相關文書的注意事項
　　十八、促銷活動的主題選擇
　　新產(chǎn)品說明會
　　房地產(chǎn)投資捷徑講座
　　兒童繪畫比賽等親情活動
　　影星、歌星聯(lián)誼晚會
　　大家樂有獎況答游戲
　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排
　　十九、廣告效果和銷狀況分析
　　各種媒體來電狀況分析
　　各種媒體來人狀況分析
　　每周每月客戶情況分析
　　每月銷售情況總體分析
　　下一階段銷售計劃安排與建議
　　二十、銷售總結
　　銷售結束總結報告
　　總結報告審核并存檔
　　工地用品及銷售清理完畢公司收存
　　計算銷售人員的獎金，激勵士氣
　　舉辦慶功活動，獎勵參與作業(yè)
　　第4操作環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒
　　一、確定現(xiàn)場賣場目標
　　營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風貌和個性展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客房購買信心
　　1、工地形象
　　理由：工地現(xiàn)場是大眾接觸。認知樓盤功能屬性、工程進度、發(fā)展商買力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類住處接受過程中是處于被動地位的。規(guī)劃出與眾不同，個性鮮明的工地現(xiàn)場，是七妙傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。
　　予人印象：高素質(zhì)、專業(yè)、親和
　　策 略：
　　圍板等應定期維護、更新、保持其結構的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場的整潔、有序、低噪音和無污染。
　　設計—獨特結構的“XX花園”路牌，設置在營銷門口：表明項目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護，許可的情況下，可布設背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。
　　2、物業(yè)形象
　　予人印象：人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力
　　策 略：
　　導示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營造配套設施的實施
　　3、高質(zhì)素專業(yè)服務的售樓處
　　理 由：眼見為實是買家消費決策最重要的依據(jù)之一。
　　予人印象：親和
　　策 略：
　　展板的制作贈品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標牌外揚掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂、光線的關注，刻意營造輕松、愜意的咨詢氛圍。統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員
　　4、樣板間
　　理由：彌漫豐富生活氣息，設計符合購房者心理的樣板房，對潛在顧客的感染力是極強的。
　　策 略：
　　樣板房的裝修要令人耳目一新，但予人感覺不能高檔化，充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說明和裝修費用標準范圍。
　　二、媒體組合策略
　　1.基本觀念
　　a.房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客房購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是由于供過于求的商品住宅市場，客房的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。
　　b.物業(yè)的價值可分作“硬價值”和軟價值“兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。
　　c.我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，使目標客戶從對牧業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。
　　d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值成尤為突顯。
　　e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關系。與傳媒建立良好關系，并不只是請客送禮更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材的線索。當然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。
　　2.入市前傳播目的
　　a.讓深圳人知道深圳灣畔有個濱海超大社區(qū)—“XX花園”。
　　b.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念-“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”
　　c.讓潛在客戶知道“黃金海岸”的品位-“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”
　　d.制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就
　　3.
　　b．讓潛在客戶知道“黃金海岸”的規(guī)劃理念--“一個與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社區(qū)”
　　C．讓潛在客戶知道。黃金海岸。的品位——“一個二十年不落后的歐陸海岸風情高尚社區(qū)”
　　d．制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道“黃金海岸”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早落訂。
　　3．入市前廣告宣傳步驟
　　a．深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。
　　b．進行現(xiàn)場形象包裝，完成立交通干道戶外（廣告兼作導現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項目信息、營造銷售氣氛。
　　C.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫。
　　d.選擇深圳市權威性強、覆蓋面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目（如討論海濱城市濱海社區(qū)的規(guī)劃問題等）或選擇公眾較關注的欄目冠以“黃金海岸特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。
　　e.根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等、增加富傳張力。
　　f.根據(jù)軟性新聞預熱程度及工程進度，輔助性地投放有針對性的硬性廣告并策劃—系列促銷主題活動，如向全國征集“海洋生態(tài)社區(qū)”標志性環(huán)藝雕塑、“高尚社區(qū)配套設施有獎建議”等，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。
　　4．軟性新聞主題
　　a.西部通道的建立對深圳灣沿岸物業(yè)的影響
　　b.黃金海岸作為深圳西部海濱大型社區(qū)的居住特點
　　c.黃金海岸歐陸海岸風情之整體建筑構想
　　d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃－與海洋生態(tài)環(huán)境共生的全風水社會社區(qū)的規(guī)劃
　　e.海濱城市濱海社區(qū)海洋性社區(qū)文化的營造
　　f.黃金澳之規(guī)劃和社區(qū)文化的營造對海濱城市濱海社區(qū)建設的重要參考價值等等
　　5.可投放硬性廣告媒體特點
　　a.報紙
　　《ＸＸ報》
.　　簡介：1982年5月創(chuàng)辦，是中共深圳市委機關報，是深圳市第一大報。立足深圳關注珠三角，面向全國，發(fā)行海內(nèi)外，上網(wǎng)出版早已報刊，在國內(nèi)外有很高的知名度和廣泛的影響。
　　發(fā)行量：XX萬份
　　發(fā)行時間：每日
　　發(fā)行版面：共XX個專版，XXX多個專欄
　　發(fā)行區(qū)域：深圳市并覆蓋全國多個城市及港澳及海外部分地區(qū)。
　　讀者人數(shù)：150萬 男性53%，婦性47%
　　讀者層面：企業(yè)員工21.6%,工商業(yè)，服務業(yè)人員17.6%、學生14.2%、國企干部6.8%科教文衛(wèi)人員6.1%其他行業(yè)均在6%以下。
　　媒體影響力：AAA
　　說明：該規(guī)格由于不屬于正常報紙發(fā)布規(guī)格所以其效果易搶眼，且占用個版篇幅較大有小整版的視覺效果，價格適中。連續(xù)發(fā)布效果甚為明顯。
　　b.電視：
　　《XX電視臺》
.　　簡介：XX電視臺是中國第一家經(jīng)濟特區(qū)具有影響力的電視媒介，富有深圳特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏得了當?shù)赜^眾，也成為周邊地區(qū)包括港澳觀眾了解特區(qū)動向、政策的第一選擇。
.　　播出形式：30秒廣告、《房地產(chǎn)直銷廣場》欄目
.　　收視率：XX地區(qū)47%
.　　播出時間：共36小時（兩套）
.　　千人成本：7.15元人民幣
.　　媒體影響力AA
　　廣告播出建議
　　地產(chǎn)電視廣告的目標客戶,收視率較高的時間段在21:45以后于凌晨1:00。所以在電視廣告播出時要盡量側(cè)重選擇該時間段
　　c.戶外
　　廣告大型廣告牌《以下為目前可供租用的戶外廣告牌基本情況》
.　　發(fā)布地點：深圳大區(qū)主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉賓路（和平路、建設路段）、地王大廈對面、郵電局對對面廣告牌。
.　　發(fā)布目的：傳遞項目信息，烘托宣傳氣氛，加強視覺得沖擊力。
.　　針對人群：主要干道行人
.　　媒體影響力：AA
.　　發(fā)布規(guī)格：
　　嘉賓路 　　52平方 　　65元/平方/月
　　地王對面 　　160平方　　 40萬/年
　　　　　　　　　140平方　　 30萬/年
　　郵電局對面 120平方 150元/平方/月
　　深南路與麒麟路口 120平方 180元/平方/月
　　d.郵遞廣告
.　　發(fā)布目的：配合其他媒體廣泛傳達信息
.　　針對區(qū)域：在深公司、辦事處、住宅區(qū)、寫字樓
.　　媒體影響力：A
　　e.網(wǎng)絡
.　　發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點，建立項目主頁，及時準確的傳遞項目信
.　　發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡通達區(qū)域
.　　媒影響力：A
　　6.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏
　　入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題寶劍活動及相應的報紙廣告和軟性新聞。即：
.　　戶外廣告：戶外廣告牌，由深圳至南山至項目地塊，設置3-4塊路牌，以形象宣傳為主，兼作導視牌。具體位置在上述可用廣告牌中篩選。
.　　完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等。
.　　報紙廣告：包括主題以下活動的策劃、軟性新聞報導、專欄開辟及以形象廣告為主的硬性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項基礎工作到位后確定。
　　發(fā)布進間 發(fā)布媒體 發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標題
　　三、入市前營銷策劃目標
　　1.總體目標
　　a.為樓盤正式入市銷售作好充分的準備；
　　b.進行入市前的信息告，預熱市場，制造局部供不應求的內(nèi)部認購所氛；
　　c.展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象。
　　2.階段目標
　　a.籌劃期（98年11月15-99年2月15日，即春節(jié)前）
.　　完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置
.　　POP廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位
.　　利用工地現(xiàn)場形象營那、戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，截留部分客戶物業(yè)管理以及按揭等各種法律文件的準備
　　b.內(nèi)部認購期（為期1個月，1999年3月15日-4月15日）
.　充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預售證前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣。利用媒介廣告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣市場疚。為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材。
　　c.正式入市銷售期
　　賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開




銷售培訓：第三講 銷售管理
銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，是提高銷售環(huán)節(jié)效率最有效的保障。該講圍繞銷售管理、營銷預算、售樓部管理、銷售人員醫(yī)療所酬與考評等關鍵問題，提出了現(xiàn)實有效的解決方案。
　　銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。
　　第1操作環(huán)節(jié)：銷售管理
　　步驟A：銷售人員的要求
　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務規(guī)范要求。
　　步驟B：銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控
　　1、銷售現(xiàn)場的接待
　　銷售規(guī)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。
對不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。
　　2、客戶檔案記錄
　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關于樓宇的意見。
　　客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。
　　3、客戶購房心理分析
　　對用家、投資者、同行，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。
　　4、購房情況介紹
　　有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。
　　5、認購書簽定
　　認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時交納規(guī)定數(shù)額的定金。
　　6、正式合同簽署
即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。
　　7、辦理銀行按揭
　　由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。
　　8、收款過程設計
收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌?、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。
　　9、成交情況匯總
　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。
　　10、法律問題咨詢
銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。
　　11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控
　　銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。
　　12、與物業(yè)管理的交接
　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。
　　13、銷售總結
　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。
　　14、銷售人員的業(yè)績評定
　　銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：
　?。?）接洽的總客戶數(shù)
　?。?）成交量
　?。?）顧客履約情況
　?。?）顧客投訴
　?。?）直接上級的評價
　　步驟C：銷售代理
　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。
　　第2操作環(huán)節(jié)：營銷預算
　　案例：美的海岸花園項目1998年第四季度至2002年度經(jīng)營推廣（銷售）費用計劃表。
　
編號 年度（季度項目） 1998年第四季度 1999年全年年度 2000年全年年度 2001年全年年度 2002年全年年度 備注
1 工資 　 　 　 　 　
2 福利費 　 　 　 　 　
3 折舊 　 　 　 　 　
4 辦公費 　 　 　 　 　
5 業(yè)務招待費 　 　 　 　 　
6 車輛購置 　 　 　 　 　
7 汽車及運輸費 　 　 　 　 　
8 差旅費 　 　 　 　 　
9 銷售辦證管理費 　 　 　 　 　
10 法律事務費 　 　 　 　 　
11 保險費 　 　 　 　 　
12 培訓費 　 　 　 　 　
13 營銷策劃費 　 　 　 　 　
14 銷售傭金費 　 　 　 　 　
15 展銷會費用 　 　 　 　 　
16 沙盤模型鳥瞰圖 　 　 　 　 　
17 環(huán)境京觀整理費 　 　 　 　 　
18 現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾 　 　 　 　 　
19 售樓部現(xiàn)場布置、設備 　 　 　 　 　
20 VI及相關要素詳細設計 　 　 　 　 　
21 銷售人員服裝費用 　 　 　 　 　
22 發(fā)售費用 　 　 　 　 　
23 項目推介活動 　 　 　 　 　
24 報紙廣告（含新聞稿發(fā)布） 　 　 　 　 　
25 戶外廣告 　 　 　 　 　
26 電臺廣告費 　 　 　 　 　
27 電臺廣告費 　 　 　 　 　
28 影視膠片、錄相帶（及三維動畫）制作 　 　 　 　 　
29 銷售資料設計印刷 　 　 　 　 　
30 各類禮品制作費 　 　 　 　 　
　 合計 　 　 　 　 　

　　補充說明
　?。ㄒ唬┍痉桨甘窃诤暧^和微觀形勢正常運行下實施的，若營銷的某人環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，將會影響最科的銷售效果。
　?。ǘ┍痉桨傅目刹僮餍灾挥性诙鄠€操作方案的支撐下才能完成
銷售培訓：第四講 銷售內(nèi)部認購模式
內(nèi)部認購是發(fā)展商最緊張的時刻之一，等買家第一輪評分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認購本身就是發(fā)展商策略性的"特殊產(chǎn)物"，有人稱這災檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。該講著重介紹了內(nèi)部認購的本質(zhì)、過程、模式設計，并特別強調(diào)了圍繞內(nèi)部聯(lián)席會購展開的市場場分析與策略調(diào)整。
　　第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能剖析
　　剖析A：部析內(nèi)容認購
　　內(nèi)部認購原來用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認購的對象就應該是公司職員以及與發(fā)展商業(yè)務、管理有關系的相關人士，例如負責樓盤建筑的建筑公司、負責策劃發(fā)售事宜的專業(yè)機構或有來往的政府部門的部分人士。但政府對內(nèi)部認購一直并沒有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認購由原來的"慰勞"很快演變成發(fā)展商檢驗市場的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一伎倆。
　　剖析B：內(nèi)部認購戰(zhàn)略功能
　　其實內(nèi)部認購除了能在正式開售前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。
　　內(nèi)部認購有以下三種方式
　
認購方式 優(yōu)點 缺點 自我檢驗
排隊 1、市場影響大，轟動
2、易形成氛圍，促進購買
3、利于物業(yè)短時間售罄 1、可能引起市場爭議
2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生
抽簽 1、操作上正規(guī)，公平
2、宣傳上較易成正面報道 1、市場氣氛較弱
2、較難形成轟動效應
3、出現(xiàn)重復不利購買
內(nèi)部 　 　

　　因此，建議在首次推出時通過促銷活動抽簽贈少量優(yōu)先購買權和排隊認購相結合，當然在宣傳上應晝避免排隊的提法，而是多做些很多人爭取要求認購的市場引導，造成些市場緊張氛圍，引導市場去排隊而不是刻意去排隊抽簽，給自己留下更多的空間。
　　剖析C：走出內(nèi)部認購美麗傳說
　　內(nèi)部認購的價格確定
　　現(xiàn)在更有發(fā)展商內(nèi)部認購時不定價格，只告訴客戶大概價格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場上到底反應如何，下定金的人越金，發(fā)展商底氣就越足，最終價格可能就越高，從這些發(fā)展商閃爍其辭的背后不難看出司馬昭之心路人皆知的嘴臉。
　　這種鬼鬼崇崇的策略看似英明，其實也可悲的很，尤其是有些知名的發(fā)展商也不惜出此下策，如此缺乏底氣，買樓的人務必更要加倍小心。因為如果下定的人少，發(fā)展商一看形勢不妙，那價格自然也上不去，等到正式開盤時再買也來得及；若形勢大好，客戶"如潮"，那最后的價格一定早就把可惟的一點"升值潛力"提前透支了。
　　若您也潢頭大汗地擠進去要匆忙趕著下定，發(fā)展商是看在眼里樂在心里，自然也不會念在你為他烘托氣氛出了一把力的份上就真少收你錢。搞不好弄得發(fā)展商自己神魂顛倒不知道自己是誰，懵嚓嚓地拋出個一廂情愿的售價方案，到頭來害了自己，順便把發(fā)展商也給坑了。
　　第2操作環(huán)節(jié)：制定內(nèi)部認購銷售操作方案
　　一、 內(nèi)部認購目的
　　正式發(fā)售前的內(nèi)部認購對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于：
　?。ㄒ唬┠軓膬?nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（洋房和別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）；
　?。ǘ╉椖刻幱谄跇请A段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開推介會等營銷手段，讓社會認識項目、了解項目，是一咱正式銷售前期的必要工作；
　?。ㄈ┰谀甑追康禺a(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢；
　?。ㄋ模┦鞘蹣菃T在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎；
　?。ㄎ澹﹥?nèi)部認購時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、
令其得到最大收益，同時聚集人氣。
　　二、 內(nèi)部認購時間
　　綜合工程進度以及經(jīng)營推廣進度，確定內(nèi)部認購期。
　　三、 內(nèi)部認購區(qū)域
　　人部認購的主要區(qū)域是以集團內(nèi)部為主，輻射周邊地區(qū)。
　　四、 人員安排
　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負責內(nèi)部認購期間客戶推廣、接待及項目介紹，簽訂認購書，收集樓市住處并及時向上級匯報，記錄客戶檔案等工作。
　?。ǘ╀N售公關：開發(fā)客戶，跟蹤目標客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認購期間銷售信息
　?。ㄈ?其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進銷售。
　　五、 銷售場地安排
　　1、 日常銷售場地：癥狀的新村俱樂部二樓多功能能廳。
　　2、 推介會場地：順德市大良華美達酒店。
　　六、 銷售資料準備
　?。ㄒ唬?價格表
　?。ǘ?樓書



銷售培訓：第五講 公開發(fā)售模式
內(nèi)部認購后的公開發(fā)售，是發(fā)展商市場戰(zhàn)略的全面展開。該講介紹了圓滿完成任務的要訣，除了具體操作的方法和流程，還詳細提供了公開發(fā)售中某些關鍵環(huán)節(jié)的解決方案。
　　第1操作環(huán)節(jié)：準備期
　　為配合項目公開發(fā)售正常進行，在公司各部門的共同協(xié)作下，經(jīng)營策劃部在廣告宣傳、營銷推廣、經(jīng)營策劃等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在進行中。
　　要點A：已完成的工作
　?。ǎ保┦蹣遣抗δ茉O定；
　?。?）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定；
　?。?）銷售制度的確立；
　?。?）售樓部工作流程；
　?。?）公開發(fā)售矛盾的銷售操作方案；
　?。?）售樓員招聘、培訓；
　?。?）廣告營銷選擇乙方管理制度；
　?。?）整體廣告方案出臺；
　?。?）項目營銷推廣方案；
　?。?0）公開發(fā)售前市場調(diào)查，售樓部人員工作職能及管理方案
　　要點B：正在進行的工作
　?。?）合同等法律文件的編制；
　　（2）確定外埠銷售代理和操作方案；
　?。?）售樓部空間展示、布局方案；
　?。?）售樓員服裝制作；
　?。?）樓書的內(nèi)容設計和印刷制作；
　?。?）售樓部價格表、戶型圖設計和印刷制作；
　?。?）公開發(fā)售禮品設計制作完成；
　　（8）沙盤模型的制作；
　?。?）確定按揭銀行；
　?。?0）廣告軟片創(chuàng)意和制作，報紙廣告發(fā)布方案及媒體選擇，電視目播放安排。

　　第2操作環(huán)節(jié)：正常開展公開發(fā)售
　　要點A：工作流程及內(nèi)容
　?。?）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；
　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強人員宣傳力度；
　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；
　?。?）通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，對而實現(xiàn)購房的行動；
　?。?）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細地向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；
　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；
　?。?）與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關程序收取定金，首期房款；
　?。?）對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好口碑，以治業(yè)主帶新客戶；
　?。?）為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎；
　?。?0）研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售；研交以北窖為昧心的住房消費者的心理及其變化。
　　要點B：收款方式
　　收款過程是銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，收款的過程可分為以下四種方式：
　?。?）現(xiàn)金收款：客戶帶現(xiàn)金購房時需要去指定銀行填寫現(xiàn)金繳款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示銀行已收到這筆款。
　?。?）支票收款：客戶帶支票購房時需要去指定銀行填寫進帳單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示已收到款。
　?。?）銀行存折：客戶帶存折購房時需要去指定銀行填寫取款單，再填轉(zhuǎn)帳單或現(xiàn)金繳款單，收款后銀行回執(zhí)進帳單表示銀行已收到款。
　?。?）客戶提供帳號：客戶首先簽代收費用協(xié)議，如果客戶所提供的帳號在北窖范圍內(nèi)，先填委托收款單，銀行收款后回執(zhí)進帳單，表示已收到這筆款。
　　在以上四種收款方式中必須確定收款后才開收據(jù)給客戶，以免引起不必要的經(jīng)濟糾紛。
　　基點C：工地參觀
　　公開發(fā)售期間，銷售人員可應客戶要求，帶客戶到工地現(xiàn)場參觀，現(xiàn)場向客戶講解項目情況，以加深客戶對項目的信心。從安全等方面考慮，銷售人員務必先與工程部洽接，以安排適當時間前往參觀。

　　 第3操作環(huán)節(jié)：廣告及宣傳
　　策略A：戶外廣告
　　1、創(chuàng)意設計與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對流動性質(zhì)的人，注視畫面時間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“地中海小城—一美的海岸花園”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。
　　2、時間安排：11月10日開始做基礎工程，12月10日完成戶外廣告。
　　策略B：電臺廣告
房地產(chǎn)銷售講義