順利推銷(xiāo)五步驟
零售業(yè)投資報(bào)酬率范例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
1、營(yíng)業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（—） 　

3、毛利￥200000 20%
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
2、銷(xiāo)貨成本 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥800000 80% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 （一） 　 　 7、凈利 　 　 　 　 　 　 　 　 　
4、變動(dòng)費(fèi)用 　 　 　 　 　 ￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥100000 10% 　 　 　 　 　 （/） 　

8、凈利率 2%
　 　 　 　 　 　
（+） 　
6、總費(fèi)用￥180000 18% 　 　 1、營(yíng)業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　
5、固定費(fèi)用 　 　 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 23、資產(chǎn)報(bào)酬率 　 　 　 　
￥80000 8% 　 　 　 　 　 　 　 　 （*） 　 5% 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 1、營(yíng)業(yè)額 　 　 　 　 　 　 　 　 　
9、存貨 　 　 13、固定資產(chǎn) 　 　 ￥1000000 100% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥200000 20% 　 　 ￥100000 10% 　 　 （/）
　
　 22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 250% 　 （*） 　
　
25、凈值報(bào)酬率 　
（+） 　 　 （+） 　
　
14、總資產(chǎn) 　 　 　 　 　 　 　 9.50% 　
10、應(yīng)收帳款
　
　 12、流動(dòng)資產(chǎn) 　 　
400000 40%
　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥80000 8% 　 　 ￥300000 30% 　 　 （/） 　 　 　 　 24、械桿比率 　 　 　 　
（+） 　 　 　 　 　 21、凈值 　 　 　 　 190% 　 　 　 　
11、其它流動(dòng)資產(chǎn) 　 　 　 　 　 ￥210000 21% 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥20000 2% 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
15、應(yīng)付帳款 　 　 　 　 　 14、總資產(chǎn) 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥120,000 　 　 　 　 　 ￥400,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（+） 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
16、應(yīng)付票據(jù)
　
　 18、總流動(dòng)負(fù)債 　 　 （一）
　
　 21、凈值 ￥210000 　 　 　 　 　 　
￥10,000 　 　 ￥140,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
（+） 　 　 （+） 　
　
20、總負(fù)債 　 　 　 　 　 　 　 　 　
17、其它流動(dòng)負(fù)債 　 　 19、長(zhǎng)期負(fù)債 　 　 ￥190,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　
￥10,000 　 　 ￥50,000 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　


V．順利推銷(xiāo)第五步

•頣客類(lèi)型及OΣ?
由于每個(gè)人的生長(zhǎng)環(huán)境、教育程度、興趣、個(gè)性及喜好，各方面的不同，因此就針對(duì)有很多的顧客類(lèi)型；而每種類(lèi)型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以，推銷(xiāo)員必須研究不同類(lèi)型顧客的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對(duì)事情反應(yīng)的態(tài)度等，而后，再找出對(duì)策，分別予以擊破。
一、 謹(jǐn)慎型
此類(lèi)型的顧客，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考，凡事三思而后行。個(gè)性冷靜、性情沉著，對(duì)事情不會(huì)立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類(lèi)型的人所受的教育較高。
對(duì)策
推銷(xiāo)員遇到這種類(lèi)型的人，一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分
析給客戶(hù)，而且推銷(xiāo)員的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問(wèn)題。
二、猶豫型
這類(lèi)型的顧客遇事拿不定主意，不敢做決定，即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對(duì)自已缺乏信心，沒(méi)有完整的自我觀(guān)念，是優(yōu)柔寡斷型的人。
對(duì)策
對(duì)付這類(lèi)顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法，暗中替他想主意、作決定。

三、 沖動(dòng)型
沖動(dòng)、性急、心直口快，脾氣變化不定是這類(lèi)型的特征。他們有時(shí)性情溫和，有時(shí)暴跳如雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時(shí)多云偶陣雨的人；對(duì)事情的判斷決定任憑一時(shí)的沖動(dòng)，事后即使反悔也不會(huì)形于色。
對(duì)策
應(yīng)付這類(lèi)型的顧客需要時(shí)間和耐心，是最難應(yīng)付的一種類(lèi)型。要保持平靜愉快的心情[以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變]的態(tài)度處理。遇到顧客情緒不好時(shí)，只有等他事過(guò)還要再做打算，且要避免激怒他，而要順著他，伺機(jī)而動(dòng)。



消費(fèi)者購(gòu)物的態(tài)度與購(gòu)物的動(dòng)機(jī)有別；購(gòu)物的態(tài)度影響購(gòu)物行為。因此，定價(jià)在策略凝定上十分重要。為了策略性的目的，可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物行為，將消費(fèi)者分類(lèi)（如圖7-1所示）如下：
 隨和購(gòu)物者（agreeable shoppers）。這種隨和的消費(fèi)者對(duì)于廣告反應(yīng)特別敏感。

 實(shí)際購(gòu)物者（practical shoppers）：這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買(mǎi)的商品從事研究，而尋求最佳購(gòu)買(mǎi)。他們專(zhuān)門(mén)尋找品牌商品謙價(jià)的商品購(gòu)買(mǎi)。

 時(shí)髦購(gòu)物者（trendy shoppers）：這種潮流性的購(gòu)買(mǎi)者喜歡在具有最新商品的商店購(gòu)買(mǎi)。他們?cè)跁r(shí)裝店尋找時(shí)髦的商品。

 價(jià)值購(gòu)物者（value shoppers）：具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品，他們會(huì)到中價(jià)位百貨公司購(gòu)買(mǎi)。

 頂尖商品購(gòu)物者（top-of-the-nine shoppers）：此一類(lèi)別的購(gòu)物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。

圖7-1當(dāng)代消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)物者分類(lèi)
重視地位
購(gòu)物者5%













 安全購(gòu)物者（safe shoppers）：與其研究如何購(gòu)物，這些購(gòu)物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買(mǎi)。

 重視地位購(gòu)物者（status shoppers）：這些購(gòu)物者有時(shí)不切實(shí)際，他們覺(jué)得一天沒(méi)有新奇的東西就一天不快樂(lè)。他們喜歡購(gòu)買(mǎi)有設(shè)計(jì)師商標(biāo)的產(chǎn)品。



四、圓滑型
這類(lèi)顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見(jiàn)，但卻不易采取實(shí)際的行動(dòng)。
對(duì)策
和這種人商談時(shí)，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時(shí)機(jī)成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速?zèng)Q，而且整個(gè)過(guò)程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開(kāi)始時(shí)一切順利，但到成交時(shí)一刻卻發(fā)生變卦。
五、決斷型
態(tài)度積極，充滿(mǎn)自信與決心，對(duì)什么事有他的一套看法，自我意識(shí)強(qiáng)烈，主觀(guān)而不易受影響。
決策
這種人因?yàn)樽晕乙庾R(shí)強(qiáng)烈，凡事認(rèn)為只有自已才是正確，因此推銷(xiāo)員處理此類(lèi)型顧客時(shí)，要先肯定他的說(shuō)法，再慢慢地加入自已的意見(jiàn)，例如：[嗯！您的說(shuō)法非常正確，我也是這么認(rèn)為，……但是……]
六、排斥型
這一型的人敏感而固步自封，不易打交道，對(duì)任何人都有排斥感，不親近別人，也不容易相信別人；對(duì)事情的看法也是如此，第一個(gè)直覺(jué)的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會(huì)完全的相信。
對(duì)策
由于對(duì)方是屬于敏感型的人，因此，說(shuō)話(huà)要小心，不要冒犯他。推銷(xiāo)員應(yīng)先培養(yǎng)對(duì)自已的信賴(lài)及信心，然后才能讓她相信自已，彼此無(wú)所顧忌的商談，達(dá)到成交的目地。
七、好表現(xiàn)型
這類(lèi)型的人不管對(duì)任何事都要表示自已的意見(jiàn)，喜歡旁人夸他、稱(chēng)贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。
對(duì)策
商談的時(shí)候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿(mǎn)足后，再開(kāi)始商談。在進(jìn)行商談時(shí)，也可以利用機(jī)會(huì)捧捧他，讓他覺(jué)得自已很有知識(shí)，而趁機(jī)加以說(shuō)服。


孫子兵法云：[知已知彼]，這是恒古不變的定律，推銷(xiāo)員應(yīng)該奉為座右銘，因?yàn)槲ㄓ辛私忸?
客，才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法



順利推銷(xiāo)五步驟