順利推銷(xiāo)五步驟

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

順利推銷(xiāo)五步驟
零售業(yè)投資報(bào)酬率范例                          
1、營(yíng)業(yè)額                              
¥1000000 100%                              
(—)  

3、毛利¥200000 20%
                       
2、銷(xiāo)貨成本                              
¥800000 80%                              
      (一)     7、凈利                  
4、變動(dòng)費(fèi)用           ¥20000 2%                  
¥100000 10%           (/)  

8、凈利率 2%
           
(+)  
6、總費(fèi)用¥180000 18%     1、營(yíng)業(yè)額                
5、固定費(fèi)用         ¥1000000 100%         23、資產(chǎn)報(bào)酬率        
¥80000 8%                 (*)   5%        
            1、營(yíng)業(yè)額                  
9、存貨     13、固定資產(chǎn)     ¥1000000 100%                  
¥200000 20%     ¥100000 10%     (/)
 
  22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 250%   (*)  
 
25、凈值報(bào)酬率  
(+)     (+)  
 
14、總資產(chǎn)               9.50%  
10、應(yīng)收帳款
 
  12、流動(dòng)資產(chǎn)    
400000 40%
                 
¥80000 8%     ¥300000 30%     (/)         24、械桿比率        
(+)           21、凈值         190%        
11、其它流動(dòng)資產(chǎn)           ¥210000 21%                  
¥20000 2%                              
                               
15、應(yīng)付帳款           14、總資產(chǎn)                  
¥120,000           ¥400,000                  
(+)                              
16、應(yīng)付票據(jù)
 
  18、總流動(dòng)負(fù)債     (一)
 
  21、凈值 ¥210000            
¥10,000     ¥140,000                        
(+)     (+)  
 
20、總負(fù)債                  
17、其它流動(dòng)負(fù)債     19、長(zhǎng)期負(fù)債     ¥190,000                  
¥10,000     ¥50,000                        


V.順利推銷(xiāo)第五步

•頣客類(lèi)型及OΣ?
由于每個(gè)人的生長(zhǎng)環(huán)境、教育程度、興趣、個(gè)性及喜好,各方面的不同,因此就針對(duì)有很多的顧客類(lèi)型;而每種類(lèi)型的人,在處理事情、待人接物,也大為相同。所以,推銷(xiāo)員必須研究不同類(lèi)型顧客的特點(diǎn)、好惡的表現(xiàn)方式、對(duì)事情反應(yīng)的態(tài)度等,而后,再找出對(duì)策,分別予以擊破。
一、 謹(jǐn)慎型
此類(lèi)型的顧客,做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考,凡事三思而后行。個(gè)性冷靜、性情沉著,對(duì)事情不會(huì)立即下結(jié)論,一定要透徹了解,再做決定,這類(lèi)型的人所受的教育較高。
對(duì)策
推銷(xiāo)員遇到這種類(lèi)型的人,一定要冷靜沉著,有條理的把產(chǎn)品的特點(diǎn)分
析給客戶(hù),而且推銷(xiāo)員的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問(wèn)題。
二、猶豫型
這類(lèi)型的顧客遇事拿不定主意,不敢做決定,即使做決定也容光煥發(fā)易反悔,原因是對(duì)自已缺乏信心,沒(méi)有完整的自我觀(guān)念,是優(yōu)柔寡斷型的人。
對(duì)策
對(duì)付這類(lèi)顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法,暗中替他想主意、作決定。

三、 沖動(dòng)型
沖動(dòng)、性急、心直口快,脾氣變化不定是這類(lèi)型的特征。他們有時(shí)性情溫和,有時(shí)暴跳如雷,感情的表達(dá)突出而直接,屬于天晴時(shí)多云偶陣雨的人;對(duì)事情的判斷決定任憑一時(shí)的沖動(dòng),事后即使反悔也不會(huì)形于色。
對(duì)策
應(yīng)付這類(lèi)型的顧客需要時(shí)間和耐心,是最難應(yīng)付的一種類(lèi)型。要保持平靜愉快的心情[以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬(wàn)變]的態(tài)度處理。遇到顧客情緒不好時(shí),只有等他事過(guò)還要再做打算,且要避免激怒他,而要順著他,伺機(jī)而動(dòng)。



消費(fèi)者購(gòu)物的態(tài)度與購(gòu)物的動(dòng)機(jī)有別;購(gòu)物的態(tài)度影響購(gòu)物行為。因此,定價(jià)在策略凝定上十分重要。為了策略性的目的,可以根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物行為,將消費(fèi)者分類(lèi)(如圖7-1所示)如下:
 隨和購(gòu)物者(agreeable shoppers)。這種隨和的消費(fèi)者對(duì)于廣告反應(yīng)特別敏感。

 實(shí)際購(gòu)物者(practical shoppers):這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買(mǎi)的商品從事研究,而尋求最佳購(gòu)買(mǎi)。他們專(zhuān)門(mén)尋找品牌商品謙價(jià)的商品購(gòu)買(mǎi)。

 時(shí)髦購(gòu)物者(trendy shoppers):這種潮流性的購(gòu)買(mǎi)者喜歡在具有最新商品的商店購(gòu)買(mǎi)。他們?cè)跁r(shí)裝店尋找時(shí)髦的商品。

 價(jià)值購(gòu)物者(value shoppers):具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者,認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品,如果沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)最好的產(chǎn)品,他們會(huì)到中價(jià)位百貨公司購(gòu)買(mǎi)。

 頂尖商品購(gòu)物者(top-of-the-nine shoppers):此一類(lèi)別的購(gòu)物者,特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。

圖7-1當(dāng)代消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)物者分類(lèi)
重視地位
購(gòu)物者5%













 安全購(gòu)物者(safe shoppers):與其研究如何購(gòu)物,這些購(gòu)物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買(mǎi)。

 重視地位購(gòu)物者(status shoppers):這些購(gòu)物者有時(shí)不切實(shí)際,他們覺(jué)得一天沒(méi)有新奇的東西就一天不快樂(lè)。他們喜歡購(gòu)買(mǎi)有設(shè)計(jì)師商標(biāo)的產(chǎn)品。



四、圓滑型
這類(lèi)顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見(jiàn),但卻不易采取實(shí)際的行動(dòng)。
對(duì)策
和這種人商談時(shí),要能夠和他嘻嘻哈哈,打成一片,一待時(shí)機(jī)成熟,立即要求成交,記得要速戰(zhàn)速?zèng)Q,而且整個(gè)過(guò)程都不能大意,要小心應(yīng)付,否則可能開(kāi)始時(shí)一切順利,但到成交時(shí)一刻卻發(fā)生變卦。
五、決斷型
態(tài)度積極,充滿(mǎn)自信與決心,對(duì)什么事有他的一套看法,自我意識(shí)強(qiáng)烈,主觀(guān)而不易受影響。
決策
這種人因?yàn)樽晕乙庾R(shí)強(qiáng)烈,凡事認(rèn)為只有自已才是正確,因此推銷(xiāo)員處理此類(lèi)型顧客時(shí),要先肯定他的說(shuō)法,再慢慢地加入自已的意見(jiàn),例如:[嗯!您的說(shuō)法非常正確,我也是這么認(rèn)為,……但是……]
六、排斥型
這一型的人敏感而固步自封,不易打交道,對(duì)任何人都有排斥感,不親近別人,也不容易相信別人;對(duì)事情的看法也是如此,第一個(gè)直覺(jué)的反應(yīng)就是排斥它,然而一旦排斥的障礙被克服了,就會(huì)完全的相信。
對(duì)策
由于對(duì)方是屬于敏感型的人,因此,說(shuō)話(huà)要小心,不要冒犯他。推銷(xiāo)員應(yīng)先培養(yǎng)對(duì)自已的信賴(lài)及信心,然后才能讓她相信自已,彼此無(wú)所顧忌的商談,達(dá)到成交的目地。
七、好表現(xiàn)型
這類(lèi)型的人不管對(duì)任何事都要表示自已的意見(jiàn),喜歡旁人夸他、稱(chēng)贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。
對(duì)策
商談的時(shí)候要讓他好好的吹噓,等表現(xiàn)欲滿(mǎn)足后,再開(kāi)始商談。在進(jìn)行商談時(shí),也可以利用機(jī)會(huì)捧捧他,讓他覺(jué)得自已很有知識(shí),而趁機(jī)加以說(shuō)服。


孫子兵法云:[知已知彼],這是恒古不變的定律,推銷(xiāo)員應(yīng)該奉為座右銘,因?yàn)槲ㄓ辛私忸?
客,才能拿出最有效、最中肯、最確切的辦法



順利推銷(xiāo)五步驟
 

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