地產(chǎn)營銷總監(jiān)進階培訓
地產(chǎn)營銷總監(jiān)進階培訓 －戶型策劃、樓書、價格策略 第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃... 4 戶型需要策劃... 4 戶型簡史... 5 好戶型的標準... 6 立體戶型面面觀... 7 大戶型？小戶型？... 9 面積多大才合適？... 10 戶型之首——客廳... 11 主臥... 12 廚房... 13 洗手間的問題... 14 陽臺... 17 戶型設計趨勢... 18 第二部分 售樓書該說點啥... 20 第三部分 關注購房中的感性行為... 22 第二部分 關于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考... 24 一、成本+競爭？消費者+競爭？... 24 二、金子？銀子？... 25 三、開盤：高開低走？低開高走？... 26 尾盤：降價清貨？精細營銷？... 27 “低開高走”的實際操作問題... 29 [dvnews_page] 第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃 　 www.3722.cn 中國最龐大的資料庫下載 可以說，戶型定位是否準確、戶型設計是否科學合理是事關項目成敗極為關鍵的因素。 那么什么樣的戶型類別配置才能緊扣項目總體定位？什么樣的戶型功能布局才能最大程 度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型的一些問題作些探討， 希望我們的研究心得能給您一定的幫助。 戶型需要策劃 　　表面上看，戶型即建筑的室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結構、建筑承重及水、 電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路布置，因而是一個建筑技術問題，完全是建筑設計師的事 。 　　其實不然。戶型是實現(xiàn)消費者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提， 只有滿足了消費者需求的技術才有意義，只有滿足了消費者的戶型才能確保項目銷售暢 旺，因此戶型設計首先是市場問題，其次才是技術問題。 　　世界上沒有最好的戶型，只有最適合某一特定項目所指稱的某一類別消費者的戶型 。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標消費者的需求與潛在需求，不僅需要研究這一部分 消費者的生活背景、消費心理、消費特征，而且需要充分考量項目所處的地理特征、景 觀環(huán)境、人文環(huán)境、項目的規(guī)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營造等一系列因素，讓戶型定位切合 項目整體定位。而這一切，顯然不是設計所能解決的問題而只能是項目策劃人的工作， 設計師應該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功能配置的詳細任務書的指導下開 展工作才能設計出真正的“好”戶型。 　　戶型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點： 　　1、戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引不到。因 此戶型策劃的首要工作即是根據(jù)項目所處區(qū)位及周邊總體環(huán)境，結合目標消費者定位， 確定項目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還 是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復（躍層）式等分 別應占多少比例？ 　　2、戶型面積設定。從目前的市場實況看，由于生活習慣、居住觀念的不同，我國南 北之間、東西之間消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。香港人通常將70㎡做成三房 而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100㎡。就是同一城市，不同類別的消費者對面積的要 求也大相徑庭：有的認為三房應在100㎡左右，有的希望三房能做到130㎡以上甚至170㎡ ；有的喜歡70㎡的二房，有的中意二房超過90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別 的面積到底以多少為宜，顯然需要精心策劃。 　　3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型 卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價高的戶型 卻被放在臨近路邊噪聲相當大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓 體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設置總價最高的戶型、位置最差的地方設 置總價最低的戶型，是決定各類戶型在項目中位置分布的基本原則，背離這一點，收獲 的就可能是積壓或低價低利潤。 　　4、戶型功能配置。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉式？要不 要工人（保姆）房？要不要設置一個雜物間？要不要設飄（凸）窗？……等等問題也應站 在市場角度、從項目整體定位的高度來審視而不應由設計師依據(jù)站在技術角度、單純從 建筑結構出發(fā)。 [dvnews_page] 戶型簡史 　　時間的流轉、社會經(jīng)濟的發(fā)展在不停地改變我們的生活狀態(tài)、生活觀念，也不斷地 改變著我們的居住觀念我們對“戶型”的要求。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶 型在簡要發(fā)展歷史。 　　坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，東廂住 兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗， 院外是榆柳相依。千百年來，這就是咱中國老百姓最理想的“戶型”，無論是平頭百姓還 是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進的區(qū)別，基本設計思路概無二致。 　　這樣的“戶型”自然是好——寬敞舒適，功能分區(qū)明確。但動輒占上畝把幾畝地，土地 資料利用率太低，而且基本沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個尿桶；窗戶 小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型” 現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。 　　解放了，日子似乎是好過些了，不識時務的馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天 多的人不斷涌上街頭要房住。國家機關、企事業(yè)單位一盤算，發(fā)現(xiàn)自己銀子實在太有限 ，那就湊合將就吧，大通道，筒子樓，小平房，公用廚房公共廁所，先整個遮風敝雨不 能讓人睡大街上的地方再說。這樣的“戶型”，說什么也住著挺別扭不舒服，但那年月， 還能怎么著，能分個一間半間就不錯了，感謝誰還來不及，誰想那么多。 　　轉眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟真的好起來了，衣、食、行轉眼就都大有改善， 琢磨起住房問題自然就順理成章。大伙很快就發(fā)現(xiàn)這大走道的筒子樓實在不是好 “戶型”，都渴望能弄個“成套房”。是啊，有個廳讓一家人團團吃飯、有兩三間房不用與 成年子女擠在一起、有自家的廚房做好吃的不用擔心別人眼饞吃得艱苦一點別人也不會 知道、有自家的廁所不用排隊再冷的冬天起來也無大礙、還有個小陽臺讓人種點花草晚 上還可看到星星，這樣的日子可實在太美了！ 　　可很快人們又發(fā)現(xiàn)還是不對勁：廳里實在太小，放個大彩電看著刺眼，放在房里吧 父母兒女來看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無處安身；冰箱想放廚房 ，可廚房更??；洗衣機想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來了要往床上 坐，一家人的生活裸露無遺。于是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥 室里干干凈凈的房子。 　　這樣的房子還是有人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上 想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜 、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒絲兒風？想看電視吧又怕吵著孩子的學 習，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在 最隱密處設有主人臥室的房子、有兩個以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風采光的房子、 廚房連著小陽臺的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽臺的房子都被設計出來了。 　　有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。 　　有經(jīng)常來這里公干又住膩了酒店的人也想買房子，于是有了酒店式公寓。 　　有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。 　　…… [dvnews_page] 好戶型的標準 　　選擇一種戶型，選擇一個生活空間。不同的生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習慣會帶來 對戶型的不同理解，而戶型則不管人們過去如何，只是以它難以更改的剛性改變、重塑 人們的生活方式。因此，所謂好戶型，就是能充分尊重人們居家生活天倫本質、親情本 質的戶型；是能帶給人們身體的、心理的舒適享受的戶型；是能滿足現(xiàn)在與未來生活變 化的需要的戶型；是與室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)的戶型；是能最充 分考慮建筑材料與環(huán)保的戶型。 　　一套好的戶型，首先必須是每一個房間都間隔方正，少點“金角銀邊”，謹防多邊多 角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅利于家具擺放提高實用面積，也符合中國人的消費心理 。 　　一套好的戶型，必須做到以下幾個分開： 　　1、動靜分開?？蛷d、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻繁，如此 一個家才有生氣、有活力，而主要為休息睡覺之用的臥室顯然需要最大程度的靜謐，因 此應將它們嚴格分開，確保休息的人能安心休息，要走動娛樂的人可以放心活動。 　　2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護，不能讓訪客在進門后 將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童 房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進行區(qū)位分離，而且應注意各房間門的 方向。 　　3、主次分開。買房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質量邁上臺階的體現(xiàn)。為了彰顯 業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應朝向好（向南或向景 觀）、寬敞、大氣，而且應單獨設立衛(wèi)生間，應與父母房略有距離分隔。如設有工人（ 保姆）房，則又應與主要家庭成員的房間有所分離。 　　4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應與精心裝修怕水怕臟的臥室 等分開。 　　一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。 　　如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺與大玻璃窗遙相呼應，既能保證客廳的采光 充分，春、夏天的“穿堂風”更是一種極為舒服的享受。 　　廚房當然也應有良好的采光、通風條件，悶在一角的廚房將時不時降低下廚人的工 作熱情，影響一家人的食欲。 　　衛(wèi)生間不應臟兮兮、臭哄哄，它不應成為天然的藏污納垢、繁殖細菌的場所，它也 應該有良好的通風透光條件，應該窗明幾靜，無異味，不長霉。 臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。 　　一套好的戶型，應安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間， 如有不便之處，則首先滿足的應是客廳與主臥。 　　當小區(qū)周邊有著極為突出的景觀時，戶型設計可能會打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為 中心，這時首要的也是安排客廳與主臥朝向景觀。 　　好的戶型中廚房應遠離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應靠近臥室以方便家人 。 　　好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應盡量集中，既方便業(yè) 主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。[dvnews_page] 立體戶型面面觀 　　目前市場上的立體戶型主要有兩種：躍層式（深圳叫復式）和錯層式。 　　所謂復式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個樓層面，而且這兩個樓層面的豎直投影面一 般是重合的，兩個樓層之間有戶內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)系。最淺顯地說就是相當于將一幢 住宅內(nèi)的“502”號房和“602”號房通過一座戶內(nèi)樓梯連結為一套（當然也可以是更多層） 。 　　很顯然，復式住宅給予住戶的空間層次感十分強，功能分區(qū)也能做得十分到位，其 隱秘效果遠非平面戶型和錯層式所能比擬。 　　一般說來，復式住宅的入戶門均設在低層，這一點非常重要，因為從人們的居住心 理來看，進門應該是第一層，若再往下走則有進地下室的感覺。所以復式的中、下層應 集中設置會客廳、商務間、餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間、貯藏室、客房或為行動不太方便 的家庭成員設置的臥室；而上層則宜設置對隱秘性要求較高的主人臥室、次臥室、家庭 起居室等，復式上層并非是一般客人可以進入的。 　　復式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，否 則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。樓梯的位置安排也頗有講究，一般設于廳堂的 角落，以避免占用過多的空間。在下層，樓梯應與過道空間重合而不能占有房間面積， 在上層出口處以設置衛(wèi)生間入口為宜，可不另設平臺面積。 　　顯而易見，復式住宅面積一般都很大，動輒200㎡以上，而且其單價通常也比同一幢 樓或同一小區(qū)的平面住宅要高，因而其總價非同小可，不是一般人所能承受。但它所提 供的居住質量，它所帶來的如影視劇里西方“資產(chǎn)階級”生活方式的尊貴感受、它帶給業(yè) 主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！ 　　而“錯層式”則是平面戶型與復式戶型之間的折衷主義者。它并沒有兩個完全不同的 平面，而是通過將同一層面中的部分抬高一米半米，從而有效地實現(xiàn)日常生活中所涉及 的起居、飲食、休閑、娛樂、社交、學習，都可在不同的功能層面上進行，較好地滿足 了人們對現(xiàn)代家居的需求。 　　錯層式戶型的帶給人們錯落有致的新鮮感、各層之間高差的不大和室內(nèi)樓梯高度的 縮短、平緩，既增加了樂趣，又不太影響交流溝通，其面積也與平面戶型相差不大，因 而近年來在各地尤其是上海大行其道大受歡迎。今年以來一些地方又先后推出了不少三 錯層戶型：進門的第一層面為公共活動區(qū)，南面是大開間客廳...
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