房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)手冊(cè)
| | |創(chuàng) | |建 | |新 | |營(yíng) | |銷 | 在當(dāng)今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識(shí) 經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟(jì)運(yùn)動(dòng)的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)和 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了深刻變化，正在改變過(guò)去的市場(chǎng)游戲規(guī)則；中國(guó) 加入WTO之后，隨著開發(fā)西部的進(jìn)一步深入，成都與全國(guó)、全球市 場(chǎng)的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場(chǎng)化進(jìn)程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面 對(duì)已有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的沿海及國(guó)際跨國(guó)企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)；消費(fèi)者 的需求日趨個(gè)性化和多樣化，市場(chǎng)細(xì)分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn) 和消費(fèi)者個(gè)性化需求的矛盾日漸突出。 與這些挑戰(zhàn)形成對(duì)照的是，成都房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目前 基本上仍處于相對(duì)初級(jí)階段，營(yíng)銷的手法基本上是“拿來(lái)”，較少考 慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對(duì)營(yíng)銷的理解都很片面。 且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè) 培訓(xùn)大綱和運(yùn)作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人才。表 現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè)顧問(wèn)）等于“現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)游”，因缺乏金融 、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識(shí)而無(wú)法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，切實(shí)為 客戶當(dāng)家理財(cái)，置業(yè)顧問(wèn)。除了銷售物業(yè)以外缺乏對(duì)客戶資料的系 統(tǒng)科學(xué)管理，從而對(duì)公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀 的市場(chǎng)論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè)對(duì)公司推廣策略、主力競(jìng)品的 變化漠不關(guān)心，未能適時(shí)調(diào)整銷售模式，造成面對(duì)消費(fèi)者缺乏應(yīng)變 能力。前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題方案及備用應(yīng)急方案 ，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項(xiàng)目帶來(lái)較大的負(fù) 面影響等。 | | |創(chuàng) | |建 | |新 | |營(yíng) | |銷 | 如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以應(yīng)對(duì)新的 競(jìng)爭(zhēng)呢？正是在這種背景和問(wèn)題下， 策劃部編寫了《 房產(chǎn)銷售培訓(xùn)大綱》。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并 向辦公室、工程部等部門查詢了相關(guān)事宜，值此一并表示感謝。 “新營(yíng)銷”是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價(jià)值和效率最大化， 實(shí)現(xiàn)零距離互動(dòng)式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變 將是“房產(chǎn)新營(yíng)銷”的真正內(nèi)涵。相對(duì)而言“房產(chǎn)新營(yíng)銷是一種包括 知識(shí)銷售、科學(xué)銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。 最后，本人想用中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)CEO杜健君先生的一句話來(lái)概括本人及 本大綱的編寫動(dòng)機(jī)： 如果沒有與世界同步的全新本土 化商業(yè)模式和營(yíng)銷模式，我們的生存能 力將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。 Y．H．K 于成都 公元二000年十二月八日 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 前言 ………………………………? 銷售員培訓(xùn)內(nèi)容 錯(cuò)誤！未定義書簽。 1.公司情況介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽。 1.1 公司背景 錯(cuò)誤！未定義書簽。 1.2 公司產(chǎn)業(yè)狀況 錯(cuò)誤！未定義書簽。 1.3 公司目標(biāo) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 1.4 公司制度 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.形式、政策、與企業(yè)應(yīng)對(duì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.1 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.1.1. 1999年商品房供求狀況和價(jià)格走勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.1.2. 機(jī)遇和希望 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.1.3. 挑戰(zhàn)和困難 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.1.4. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時(shí)期 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.2 政策選擇 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.2.1. 啟動(dòng)個(gè)人住房消費(fèi)(一個(gè)中心) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.2.2. 兩個(gè)創(chuàng)新 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.2.3. 四個(gè)輪子 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.2.4. 2000年的工作重點(diǎn) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.3 企業(yè)應(yīng)對(duì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4 加入WTO對(duì)房產(chǎn)業(yè)的沖擊 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.1. 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.2. 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.3. 房?jī)r(jià)中地價(jià)比重加大，總體房?jī)r(jià)看漲 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.4. 金融業(yè)開放 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.5. 外貿(mào)業(yè)發(fā)展 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.6. 城市化進(jìn)程加快 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.4.7. 居住郊區(qū)化 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.5 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 錯(cuò)誤！未定義書簽。 2.6房地產(chǎn)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn) ? 3.銷售部工作流程及行為規(guī)范 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.1 銷售部組織機(jī)構(gòu)及崗位職責(zé) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 營(yíng)銷部機(jī)構(gòu)與人員配備 1 3.1.2. 各崗位職責(zé) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.2 銷售員工作細(xì)則 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.2.1. 公司基本規(guī)定 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.2.2. 銷售員工作細(xì)則 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.3 接待、簽約流程 錯(cuò)誤！未定義書簽。 3.4 銷售及回款控制 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.項(xiàng)目介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.1 項(xiàng)目背景介紹 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.1.1. 成都市發(fā)展規(guī)劃 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.1.2. 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢(shì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.1.3. 相鄰房產(chǎn)公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況介紹、優(yōu)劣勢(shì)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2 本公司項(xiàng)目基本情況 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2.1. 項(xiàng)目定格、定調(diào)、定位 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2.2. 項(xiàng)目設(shè)計(jì)、規(guī)劃內(nèi)容特點(diǎn)，各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、價(jià)格表、售樓細(xì)則等 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2.3. 該項(xiàng)目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)及各種主要市政設(shè)施及配套 20 4.2.4. 戶型特點(diǎn)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2.5. 物管簡(jiǎn)介 錯(cuò)誤！未定義書簽。 4.2.6. 綜述本項(xiàng)目性價(jià)比最優(yōu) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.民用建筑的一般知識(shí) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.1 民用建筑的構(gòu)造組成 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.2 民用建筑的分類 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.3 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.3.1. 結(jié)構(gòu)用材 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.3.2. 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.4 民用建筑的等級(jí) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.5 房屋建筑的抗震設(shè)防 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.6.住宅的配套 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.7.住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 5.8.住房品質(zhì)綜合評(píng)價(jià) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.住宅設(shè)計(jì)規(guī)范及計(jì)量技術(shù)規(guī)范 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1. 《商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算》（中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)量技術(shù)規(guī)范JJF1058—1998）摘要 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.1. 定義 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.2. 商品房建筑面積計(jì)算 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.3. 計(jì)算全部建筑面積的范圍 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.4. 計(jì)算一半建筑面積的范圍 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.5. 不計(jì)算建筑面積的范圍 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.1.6. 共有建筑面積的分?jǐn)傆?jì)算 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.2 《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB50096——1999 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.2.1. 術(shù)語(yǔ) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.2.2. 套內(nèi)使用面積計(jì)算 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.2.3. 層高和室內(nèi)凈高要求 錯(cuò)誤！未定義書簽。 6.2.4. 電梯設(shè)置 錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.物業(yè)管理 錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.1.物管公司簡(jiǎn)介、管理架構(gòu)、管理公約解釋 錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.2.服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范裝修等 錯(cuò)誤！未定義書簽。 7.3.物管相應(yīng)的法律、法規(guī)條款 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.銷售員的基本素質(zhì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.1.現(xiàn)代推銷觀念 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.2.高度責(zé)任感 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.3.具備良好的心理素質(zhì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.4.具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.5.通曉法律知識(shí) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.6.具備良好的個(gè)性 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.7.如何注意儀表、儀態(tài) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 8.8.如何作好售后服務(wù) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.銷售技術(shù) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.1.真誠(chéng)與信心 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.1.1. 相信“推銷”的潛力 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.1.2. 相信自己的魅力 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.1.3. 相信本公司本小區(qū)房屋的實(shí)力 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.2.推銷員說(shuō)話的原則 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.3.對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.4.如何處理客戶所提出的反對(duì)意見 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.4.1. 處理反對(duì)意見的策略及態(tài)度 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.4.2現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急方案 ？ 9.5.如何把握客戶購(gòu)買心理，促成客戶預(yù)訂或簽合同 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.5.1. 建議購(gòu)買的策略 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.5.2. 簽預(yù)訂書或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 9.6.接聽電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 10.房地產(chǎn)法規(guī)及制度 錯(cuò)誤！未定義書簽。 10.1. 土地管理法 錯(cuò)誤！未定義書簽。 10.2. 房地產(chǎn)條例（城市房屋權(quán)屬登記管理辦法） 錯(cuò)誤！未定義書簽。 10.3. 成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法 錯(cuò)誤！未定義書簽。 10.4. 合同法 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.銷售人員須知 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.1. 房屋與土地 錯(cuò)誤！未定義書簽。 A. 國(guó)家所有的土與集體所有的土地 32 B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售 32 11.2. 八種國(guó)家限制買賣的房屋 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.3. 四種不應(yīng)購(gòu)買的房屋 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.4. 國(guó)家對(duì)土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)具備什幺條件 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)劃分 錯(cuò)誤！未定義書簽。 A. 資質(zhì)一級(jí)企業(yè) 33 B. 資質(zhì)二級(jí)企業(yè) 34 C. 資質(zhì)三級(jí)企業(yè) 34 D.資質(zhì)四級(jí)企業(yè) 34 11.7. 商品房保修規(guī)定 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.8. 房屋頂層平面使用權(quán)可否出售 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.9. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.10. 商品房銷售必備的“五證” 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11. 貸款 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.1. 個(gè)人住房貸款 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.2. 個(gè)人住房貸款的種類 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.3. 住房按揭貸款 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.4. 辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的銀行 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.5. 個(gè)人住房貸款發(fā)放對(duì)象 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.6. 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需具備的條件 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.7. 個(gè)人住房貸款的期限和利率 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.8. 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的大致程序 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.9. 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需提供的材料 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.10. 個(gè)人住房貸款的發(fā)放數(shù)量 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.11. 個(gè)人住房貸款的擔(dān)保方式 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.12. 可作為個(gè)人住房貸款的抵押物 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.13. 個(gè)人住房貸款的保證 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.14. 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款需辦理的手續(xù) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.15. 個(gè)人住房貸款的提取 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.16. 個(gè)人住房貸款的償還 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.17. 辦理個(gè)人住房貸款的注意事項(xiàng) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11.11.18. 各銀行辦理個(gè)人住房貸款的具體手續(xù) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 11．12．公積金支取程序？ 11．13．購(gòu)房稅率如何界定？ 12.合同、住宅使用說(shuō)明書和質(zhì)量保證書 錯(cuò)誤！未定義書簽。 12.1. 購(gòu)房合同 錯(cuò)誤！未定義書簽。 12.2. 住宅使用說(shuō)明書 錯(cuò)誤！未定義書簽。 12.3. 住宅質(zhì)量保證書 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.現(xiàn)代建筑觀念簡(jiǎn)介 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.1. 智能住宅功能及發(fā)展 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.1.1. 智能住宅產(chǎn)生的背景 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.1.2. 智能住宅的功能 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.1.3. 發(fā)展前景 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2. 二十一世紀(jì)居住小區(qū) 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2.1. 優(yōu)美的環(huán)境 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2.2. 建筑功能要齊全。 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2.3. 配套設(shè)施要到位 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2.4. 科技先導(dǎo)要貫徹 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.2.5. 物業(yè)管理要規(guī)范 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.3. 住宅性能認(rèn)定制度 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.3.1. 認(rèn)定內(nèi)容 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.3.2. 認(rèn)定程序 錯(cuò)誤！未定義書簽。 13.3.3. 認(rèn)定的變更與撤銷 錯(cuò)誤！未定義書簽。 14.名詞解釋及客戶關(guān)心問(wèn)題參考材料 錯(cuò)誤！未定義書簽。 14.1. 常用名詞解釋 錯(cuò)誤！未定義書簽。 14.2. 客戶關(guān)心問(wèn)題參考材料 錯(cuò)誤！未定義書簽。 15．現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練？ 15．1銷售代表現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)訓(xùn)練 15．2公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)抽查訓(xùn)練 15．3培訓(xùn)總結(jié) 16.房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)（中英對(duì)照） 16．1住宅物業(yè)類（Residential flat） 16．2樓花（property under construction） 16．3 商鋪（retail shop...
房地產(chǎn)銷售員培訓(xùn)手冊(cè)