三星打印機(jī)中國(guó)銷(xiāo)售渠道調(diào)研報(bào)告
三星打印機(jī)中國(guó)銷(xiāo)售渠道調(diào)研報(bào)告 三星的顯示器、手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品在我國(guó)可謂是家喻戶曉，三星打印機(jī)雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 較晚，在2001年8月三星激光打印機(jī)、多功能一體機(jī)才開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，但是有目共睹 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)已使三星打印機(jī)迅速成為我國(guó)激光打印機(jī)市場(chǎng)的主流品牌。三星是世界上第 二大激光生產(chǎn)企業(yè)，是韓國(guó)最大的企業(yè)，也是在我國(guó)投資最大的韓企。ZDC對(duì)三星打印機(jī) 的中國(guó)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行調(diào)研，本文從渠道角度揭示了三星打印機(jī)的渠道戰(zhàn)略、規(guī)劃以及國(guó) 內(nèi)渠道分布特征。 一、三星打印機(jī)中國(guó)銷(xiāo)售渠道分布 1、三星打印機(jī)銷(xiāo)售渠道分布圖 [pic] 從上圖可以看到，三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商除了西藏沒(méi)有以外，遍布其他各省。其中北京、遼 寧、山東、江蘇、上海、浙江、湖北、陜西、四川、廣東是核心區(qū)域。 2、三星打印機(jī)中國(guó)銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 三星在2004年1月的渠道戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，公布了渠道規(guī)劃：三星以全國(guó)20家區(qū)域分銷(xiāo)商為 基礎(chǔ)，形成三星、總代理、區(qū)域分銷(xiāo)商三方聯(lián)盟的區(qū)域化管理模式，通過(guò)三星資源優(yōu)勢(shì) 、總代理資本及經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、代理商渠道優(yōu)勢(shì)的高效整合，形成全新的渠道銷(xiāo)售模式。新 的渠道模式將推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟 實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同成長(zhǎng)，共同發(fā)展。 3、渠道策略調(diào)整 三星打印機(jī)2001年8月進(jìn)入國(guó)內(nèi)，采用獨(dú)家總代理模式，作為總代的北京萬(wàn)?？萍脊?， 當(dāng)時(shí)并沒(méi)有采用傳統(tǒng)IT渠道分區(qū)劃片、層層規(guī)定銷(xiāo)售任務(wù)量的方式，而是別出心裁的組 建了“三星萬(wàn)海俱樂(lè)部”，實(shí)行嚴(yán)格的“會(huì)員”制，要想成為三星的核心經(jīng)銷(xiāo)商，首先加盟 入會(huì)條件嚴(yán)格的俱樂(lè)部。這種封閉式渠道極大的保障了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，萬(wàn)海的經(jīng)銷(xiāo) 商隊(duì)伍迅速壯大起來(lái)建立起自己的渠道銷(xiāo)售體系?？墒请S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，這種模式 的弊端也體現(xiàn)出來(lái)：由于總代職權(quán)過(guò)大，影響到三星作為廠家對(duì)市場(chǎng)的操縱力度；由于 采用封閉渠道，無(wú)法大規(guī)模的拓展國(guó)內(nèi)龐大的三、四級(jí)市場(chǎng)。 2004年初，三星OA開(kāi)始對(duì)其渠道體制進(jìn)行改革，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)方面是按渠 道分工進(jìn)行分類(lèi)，把渠道細(xì)化為五大類(lèi)：大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶 部、連鎖大賣(mài)場(chǎng)，并針對(duì)不同類(lèi)型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持。另一方面根據(jù)三星的產(chǎn)品 線把渠道進(jìn)行分類(lèi)，整合其全線OA產(chǎn)品系列， 實(shí)現(xiàn)“打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)”市場(chǎng)的全面覆蓋。在全國(guó)10個(gè)省市分別設(shè)打印機(jī) 和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷(xiāo)售模式。調(diào)整后的三星OA 渠道將廠商、總代理以及經(jīng)銷(xiāo)商三者的優(yōu)勢(shì)資源的高效整合，充分地調(diào)動(dòng)了三方的積極 性和主動(dòng)性。 二、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)內(nèi)區(qū)域分布 1、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商中國(guó)區(qū)域分布圖 [pic] 2、區(qū)域分布圖描述 三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商主要分布在以北京為核心的華北區(qū)，占全國(guó)比例的29%，其次是以上海 為核心的華東區(qū)，比例達(dá)到18%，再次是以廣州為核心的華南區(qū)，比例達(dá)到15%，東北區(qū) 緊隨其后，比例達(dá)到14%，七大區(qū)域中分布最少的華中區(qū)，僅占7%。 三、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商七大區(qū)域分布特點(diǎn) 1、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)渠道分布 (1)華北區(qū)渠道分布圖 [pic] (2)三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商華北區(qū)分布特征 華北區(qū)擁有五省兩市，地域廣闊、人口眾多，華北區(qū)的三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在七大區(qū) 中是最多的，經(jīng)銷(xiāo)商主要集中在北京，其次是山東、河北，再次是河南、天津、內(nèi)蒙古 、山西。北京是華北市場(chǎng)的重心，作為北京IT中心的中關(guān)村擁有以海龍、鼎好為龍頭的 大型電子市場(chǎng)七家，中關(guān)村電子市場(chǎng)以市場(chǎng)規(guī)模大、廠商數(shù)量多、人才資源密集、配套 設(shè)施齊全著稱，集智力、技術(shù)、信息密集成為中關(guān)村的一大特色，推動(dòng)了我國(guó)IT的發(fā)展 。 中關(guān)村各大電子賣(mài)場(chǎng)主要是面向個(gè)體消費(fèi)和中小企業(yè)采購(gòu)，三星為經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)裝修店面 ，采取多種優(yōu)惠措施支持零售終端。由于北京獨(dú)特的政治地位，三星新渠道體系中設(shè)立 的行業(yè)大客戶部，也加大對(duì)行業(yè)客戶的銷(xiāo)售，主要是以政府、教育、銀行、公安等系統(tǒng) 作為行業(yè)的突破口。三星大力關(guān)注政府采購(gòu)，政府采購(gòu)招標(biāo)程序嚴(yán)格，操作透明度高， 這種“陽(yáng)光下的交易”對(duì)競(jìng)標(biāo)廠商來(lái)說(shuō)是一個(gè)綜合實(shí)力的比拼。在2004年4月7日“中央國(guó)家 機(jī)關(guān)2004年第一期政府采購(gòu)協(xié)議項(xiàng)目”中三星OA產(chǎn)品全線入圍， 分別有7款多功能一體機(jī)、6款黑白激光打印機(jī)、7款傳真機(jī)以及2款彩色噴墨打印機(jī)。尤 其三星激光多功能一體機(jī)更是成績(jī)卓著，所占比例居所有入圍品牌之首。政府采購(gòu)招標(biāo) 結(jié)果對(duì)全國(guó)各級(jí)機(jī)關(guān)的采購(gòu)產(chǎn)生一定影響。據(jù)悉，三星OA在河南獲得省財(cái)政廳糧食直補(bǔ) 系統(tǒng)打印機(jī)的行業(yè)標(biāo)單2150臺(tái)，這是三星OA部門(mén)在2004年后在打印機(jī)產(chǎn)品成交最大的一 筆定單。 以北京為核心的京津冀大城市群作為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，有著極強(qiáng)的消費(fèi)能力，是整個(gè)華 北區(qū)的核心經(jīng)濟(jì)地帶，山東作為經(jīng)濟(jì)大省，IT市場(chǎng)龐大，也一直是各個(gè)廠家的必爭(zhēng)之地 。三星OA對(duì)批發(fā)商和零售商加大銷(xiāo)售力度，加強(qiáng)行業(yè)客戶銷(xiāo)售。據(jù)悉，2003年，三星OA 在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售突破8000萬(wàn)美元，銷(xiāo)量達(dá)56萬(wàn)臺(tái)，三星OA在04年的中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)是銷(xiāo)售 額超過(guò)1億美元，銷(xiāo)量突破百萬(wàn)。華北區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否是三星能否實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的關(guān)鍵 。 2、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商華東、華南區(qū)分布 (1)華東、華南區(qū)分布圖 [pic] (2)三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商華東、華南區(qū)分布特征 三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商在以廣東為核心的華南市場(chǎng)和以上海為中心的華東市場(chǎng)，分布特征基 本相似。由廣東、廣西、福建組成的三星OA華南渠道市場(chǎng)曾經(jīng)一度價(jià)格混亂，渠道混亂 不堪，無(wú)法操控。當(dāng)時(shí)作為華南區(qū)域代理的東方四海退出三星，廣州宏石成為三星的華 南總代理后，首先從規(guī)范市場(chǎng)秩序、維護(hù)價(jià)格體系入手，成立“蜂鳥(niǎo)”和“紅雀”俱樂(lè)部， 加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理，提升合作伙伴的銷(xiāo)售能力，在短時(shí)間內(nèi)使三星激打的品牌形象在 華南迅速提升。 為了更好的貼近市場(chǎng)，在2004年3月召開(kāi)的三星打印機(jī)上海渠道大會(huì)上，三星把打印機(jī)華 南區(qū)總代——廣州宏石公司分為廣州宏石新盟和廣州辰欣兩家，宏石新盟作為三星傳真機(jī) 華南總代，廣州辰欣作為三星打印機(jī)華南區(qū)總代。如今廣州辰欣公司麾下華南區(qū)域的經(jīng) 銷(xiāo)商的數(shù)量穩(wěn)步持續(xù)增長(zhǎng)，尤其以區(qū)域市場(chǎng)渠道商增長(zhǎng)幅度較為顯著。在這次大會(huì)上， 三星把上海地區(qū)總代理上海世經(jīng)華緯也分為長(zhǎng)海淦石和世經(jīng)萌迅兩家，分管打印機(jī)渠道 和OA渠道。由上海長(zhǎng)海淦石和上海發(fā)思達(dá)、上海兆訊公司等組成上海地區(qū)三星打印機(jī)的 銷(xiāo)售艦隊(duì)，聯(lián)合起來(lái)與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)。表現(xiàn)突出的長(zhǎng)海淦石在2004年4月被《電腦商報(bào)》評(píng) 為2003-2004年度華東外部設(shè)備十佳渠道商之一，榮獲外部設(shè)備最具潛力獎(jiǎng)。 三星OA根據(jù)產(chǎn)品線把渠道細(xì)化的做法極大的提高了覆蓋市場(chǎng)力度。在上海、廣州這些經(jīng) 濟(jì)發(fā)達(dá)城市，IT產(chǎn)品普及率高，SOHO一族數(shù)量可觀，集傳真、復(fù)印、掃描等功能一身的 多功能一體機(jī)是SOHO一族的忠實(shí)用戶；在江浙、福建地區(qū)，分布在三、四城市中的中小 型企業(yè)數(shù)量龐大，激光打印機(jī)需求旺盛。中小企業(yè)和家庭辦公需求的巨大市場(chǎng)，這也是 各大廠商注重華東、華南市場(chǎng)開(kāi)拓的原因所在。 2004年的主攻目標(biāo)還有一個(gè)就是政府，重點(diǎn)是放在了各省、市級(jí)政府的采購(gòu)及標(biāo)單上， 率先出擊將是華東、華南、東北等重點(diǎn)區(qū)域。 三星的多功能一體機(jī)具有操作簡(jiǎn)便、實(shí)用時(shí)尚的特點(diǎn)，這些都是辦公用戶購(gòu)買(mǎi)IT產(chǎn)品時(shí) 的選擇因素。三星多功能一體機(jī)和激光打印機(jī)在華東、華南地區(qū)的銷(xiāo)售保持了高速增長(zhǎng) 的態(tài)勢(shì)，這與三星在品牌提升方面做的非常成功有極大關(guān)系，三星的生產(chǎn)企業(yè)主要集中 在天津、上海、蘇州、廣州，三星在產(chǎn)品生產(chǎn)、品牌宣傳、渠道建設(shè)等方面都投入大量 廣告，以樹(shù)立高檔品牌形象。 三星是1988年第24屆漢城奧運(yùn)會(huì)、2004年第28屆雅典奧運(yùn)會(huì)、2006年第二十屆都靈冬季 奧運(yùn)會(huì)和2008年第二十九屆北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商。三星的目標(biāo)就是打造一個(gè)全球最具知 名度的品牌，打入西方市場(chǎng)，在全球500強(qiáng)中，三星的最大對(duì)手就是索尼。美國(guó)的Inter brand公司報(bào)道在03年三星是全球品牌價(jià)值提升速度最快的公司。三星的“數(shù)字世界”包括 IT、家電、通訊產(chǎn)品在中國(guó)已是家喻戶曉，品牌的高知名度和高美譽(yù)度使三星激光打印 機(jī)迅速成為國(guó)內(nèi)激打領(lǐng)域第二品牌，緊隨HP后面。 3、三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|北、西北區(qū)分布 (1)東北、西北區(qū)分布圖 [pic] (2)三星打印機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|北、西北區(qū)分布特征 　　三星打印機(jī)在東北區(qū)分布最多的是黑龍江，在西北區(qū)分布最多的是陜西。 陜西省會(huì)西安具有悠久的歷史，西安的IT市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，目前已有西安賽格電 腦城、西安賽博數(shù)碼廣場(chǎng)、西安深圳賽格電子市場(chǎng)等大型電腦城在西安就有8家，尤其是 西安賽格電子市場(chǎng)要建設(shè)成西部最大的連鎖電子市場(chǎng)品牌，推動(dòng)當(dāng)?shù)氐腎T發(fā)展。在東西 部?jī)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作下，西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展腳步已越來(lái)越快。 東北三省，有四座中心城市：哈爾濱、沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春，哈爾濱作為東北最北端中心 城市，是我國(guó)六大工業(yè)基地之一；沈陽(yáng)是東北地區(qū)最大的中心城市，地處東北亞經(jīng)濟(jì)圈 和環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的中心，具有重要的戰(zhàn)略地位，沈陽(yáng)著名的IT核心三好街輻射整個(gè)東北 市場(chǎng)；位于遼東半島最南端的大連是我國(guó)北方年輕的港口、工業(yè)、商貿(mào)和旅游城市，氣 候宜人，是一座充滿生機(jī)和活力的沿海開(kāi)放城市。隨著振興東北老工業(yè)戰(zhàn)略的提出，使 這些當(dāng)年的老工業(yè)基地又煥發(fā)出青春活力，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然促使當(dāng)?shù)豂T市場(chǎng)的增長(zhǎng)。 04年3月3日三星沈陽(yáng)分公司成立，三星將打印機(jī)渠道模式從全國(guó)總代制轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域總代 ，三星打印機(jī)以前的封閉俱樂(lè)部式的渠道模式已不能適應(yīng)當(dāng)前東北乃至全國(guó)的市場(chǎng)形勢(shì) ，主要原因是萬(wàn)海原來(lái)的封閉式渠道主要依靠分銷(xiāo)，在零售這一塊沒(méi)有多少作為。三星 打印機(jī)東北區(qū)總代沈陽(yáng)博創(chuàng)啟達(dá)表示：三星打印機(jī)在東北市場(chǎng)的目標(biāo)是要做該區(qū)域老大 。 三星打印機(jī)的目標(biāo)確定為04年搶占東北市場(chǎng)占有率第一后，三星對(duì)分銷(xiāo)之外的零售等領(lǐng) 域也實(shí)行了開(kāi)放性政策，三星萬(wàn)海在東北有9家區(qū)域分銷(xiāo)商，以區(qū)域分銷(xiāo)商和核心經(jīng)銷(xiāo)商 為核心，將各級(jí)渠道渠道組成聯(lián)盟，形成一個(gè)半封閉的渠道格局，加強(qiáng)渠道的管理，使 渠道凝聚力增強(qiáng)。零售聯(lián)盟的主要對(duì)象是沈陽(yáng)、大連、哈爾濱和長(zhǎng)春等四個(gè)中心城市的 零售終端，在零售聯(lián)盟中，區(qū)域分銷(xiāo)商是管理和參與者雙重身份。 在執(zhí)行三星的渠道政策時(shí)，三星的渠道細(xì)化為五部分，側(cè)重點(diǎn)不同，零售聯(lián)盟、連鎖性 大賣(mài)場(chǎng)和區(qū)域聯(lián)盟三者在渠道管理的職能上有所側(cè)重，其重心在管理；而老的核心經(jīng)銷(xiāo) 商和行業(yè)俱樂(lè)部的重心則在銷(xiāo)售。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，博創(chuàng)啟達(dá)認(rèn)為04年三星打印機(jī) 在東北可以做到市場(chǎng)的20%份額。 四、產(chǎn)品線解析 三星OA目前已形成打印機(jī)、傳真機(jī)及多功能一體機(jī)三大產(chǎn)品線，為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全面發(fā) 展，2004年三星OA在原產(chǎn)品線基礎(chǔ)上，增加耗材產(chǎn)品線，并作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。另 外，在全國(guó)的大中城市，依托當(dāng)?shù)卮砩探?00家三星OA產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)店，并在其中設(shè)立耗 材專(zhuān)柜，同時(shí)，在三星的“放心體驗(yàn)區(qū)”也會(huì)加大對(duì)耗材產(chǎn)品的品牌宣傳。在2004年，三 星首次推出彩色激光打印機(jī)CLP- 500，專(zhuān)門(mén)針對(duì)SOHO辦公室及中小企業(yè)設(shè)計(jì)，每分鐘可提供20張黑白及5張彩色的打印速 度，能夠足夠處理各種打印需要。 三星電子在中國(guó)采用的是先從消費(fèi)產(chǎn)品如電視機(jī)、VCD等開(kāi)始打開(kāi)知名度，逐步由光驅(qū)、 顯示器進(jìn)入IT市場(chǎng)，現(xiàn)在推廣數(shù)碼產(chǎn)品和打印產(chǎn)品，打印產(chǎn)品主要以黑白激光打印機(jī)、 彩色激光打印機(jī)、多功能一體機(jī)等行業(yè)主打產(chǎn)品，隨后引入筆記本等系列產(chǎn)品。三星由 低端逐步向高端產(chǎn)品發(fā)展的策略，在中國(guó)市場(chǎng)證明是成功的。這種策略使三星產(chǎn)品在中 國(guó)市場(chǎng)占有了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，同時(shí)也樹(shù)立了良好的品牌形象。2004年隨著彩色商務(wù) 概念的不斷深化，三星作為全球擁有激光打印機(jī)核心技術(shù)的少數(shù)幾家廠商之一，勢(shì)必在 彩打領(lǐng)域與彩色巨頭HP做一番較量。就讓我們拭目以待吧。
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