星河花園銷售時機(jī)及前提條件
本項目的推廣時機(jī) 考慮入市時機(jī)選擇的各項要素、內(nèi)部認(rèn)購和開盤的基本條件，結(jié)合目前的工程進(jìn)度和競 爭市場條件，世聯(lián)認(rèn)為： 本項目的入市2002年下半年城建項目內(nèi)部認(rèn)購后，開盤之前，約在12月左右，2003年3月 （春節(jié)后）正式開盤 釋因：與本項目先天條件相似的項目主要是西側(cè)的城中雅苑（城建項目暫用名），但后 天氣質(zhì)、定位不同，在項目運做進(jìn)入市場之前，如能通過同區(qū)域項目先行預(yù)熱市場，而 我方在隨后適當(dāng)時機(jī)（對方開盤前，不流失同質(zhì)客戶）火上澆油，以達(dá)到成本效益最大 化，同時避免兩項目同形象推出產(chǎn)生的激烈競爭。 在項目正式開盤的時候，本項目的各種展示已經(jīng)全部，便于在市場上迅速形成熱銷局 面。 入市時機(jī)選擇的要素 1. 工程進(jìn)度及形象 工程進(jìn)度與形象對銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加 劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程 進(jìn)度到一定程度。 2. 銷售期的連續(xù) 新樓盤的推出過程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個階段，一旦推出后，要借助開盤 的氣勢熱炒熱賣創(chuàng)造銷售佳績，如果開盤后因較長假期而中斷，勢必會影響 銷售速度，造成廣告投入的浪費。 3. 配合外部條件 開盤后如能夠利用房交會等時機(jī)迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率 、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條 件下達(dá)到較好的宣傳效果。 4. 其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場形象的完善，樓書、折頁、海報 等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期 的客戶積累，等等后勤工作是開盤入市的良好基礎(chǔ)。 5. 考慮相關(guān)樓盤的競爭 考慮到競爭樓盤的推廣期，既不宜落后過遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆 忙面市，形成負(fù)面的市場形象。 6. 項目與發(fā)展商對資金回籠的要求 考慮到項目成本的回收對項目利潤和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的 范圍內(nèi)盡早銷售，回籠資金，以求項目利潤的最大化與風(fēng)險最小化的平衡。 內(nèi)部認(rèn)購基本條件 1. 現(xiàn)場環(huán)境 前廣場綠化完成 售樓處裝修完成 樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場燈光效果到位； 停車區(qū)域已設(shè)定； 施工現(xiàn)場展示規(guī)范； 部分銷售代表到位； 2. 資料準(zhǔn)備 部分折頁、海報印制完成； 中心區(qū)模型小區(qū)與分戶模型到位； 內(nèi)部認(rèn)購書已確認(rèn)。 3. 宣傳與媒體 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始。 戶外廣告牌廣告到位 。 開盤基本條件 1. 法律文件 各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個月）。 2. 現(xiàn)場條件 樣板房開放 售樓處現(xiàn)場開盤布置完成； 前廣場與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車區(qū)域已設(shè)置； 銷售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場整齊。 3. 資料準(zhǔn)備 樓盤200問制定完畢； 按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計劃、合同范本已確認(rèn)（提前一個月）； 價目表制定完畢； 標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，裝配式套餐細(xì)則確定； 各類樓書、折頁、海報印制完成； 模型到位。 4. 宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開，各項營銷活動正在進(jìn)行 形象包裝 旨在快速建立CBD唯一的國際人居所的市場印象 通過樓書、海報、展板、模型、文件袋、條幅、VIP卡來展示 租務(wù)手冊 本手冊提前到位，內(nèi)容包括本小區(qū)的各項配套與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和說明等，提前制作在房交會 亮相前完成，以招租打開項目國際人居所定位，同時帶動投資、增值型、第二居所型客 戶的需求從而達(dá)成消費購買，提升物業(yè)價值。 樓書 在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需 品。制作要求突出質(zhì)感和國際價值。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。先以一個“國際 人”的身份講他在星河·國際的生活和感受，再以項目的各種買點相稱，兩者相互結(jié)合。 海報、DM、折頁 作為本項目樓書的補(bǔ)充，通過高檔場所免費索取、目標(biāo)寫字樓直郵、房展會派發(fā) 的主要資料。 展板 售樓處內(nèi)使用，視售樓處具體情況安排8-10塊左右。 模型 中心區(qū)模型一個，深化本項目的CBD氛圍。比例1：500 樓盤模型一個，比例1：80——1：150 文件袋 取代手提袋，可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、吻合國際人士外出辦公的習(xí) 慣。 星河國際VIP卡 用途一：內(nèi)部認(rèn)購用，誠意金10000元，提高項目檔次。 用途二：與各高檔品牌商家、酒店等聯(lián)合，使預(yù)定者提前享用項目品牌，規(guī)定使用日期 ，在正式購買后更換長期貴賓卡。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢，條幅好象本樓盤面對市場的實時廣播，在樓體上直接打 銷售動態(tài)。內(nèi)部認(rèn)購期，“星河·國際、純CBD國際人居所 電話”；引導(dǎo)期，“即將發(fā)售 日期 電話” 發(fā)售期，“物管，園林、會所、購物公園等賣點”。尾盤期，“優(yōu)惠內(nèi)容，賣點”。 3D動畫（或電視片） 作為一個區(qū)域與自身環(huán)境展示不充分的項目，以3D動畫或電視片的形式增強(qiáng)客戶的國際 感覺是必要的，用3D動畫或電視片表現(xiàn)中心區(qū)CBD逐年變化的情景和將來生活在小區(qū)內(nèi)外 的生活情態(tài)，展示出小區(qū)的升值潛力與國際化生活。 形象包裝費用 |項目 |單價 |數(shù)量 |金額（萬元） | |樓書 |12元/本 |10000 |12 | |海報、折頁 |0.6元/份 |10000 |0.6 | |（直郵） |1.5元/份 |5000 |7.5 | |展板（6—8塊） |500元/塊 |10 |0.5 | |模型 |5-8萬元/個 |2 |12 | |星河·國際VIP卡 |5元/張 |400 |0.2 | |3D動畫（電視片） |動畫300-600元/秒 |5分鐘 |10-20 | |條幅 |12元/平方米 |4000 |4.8 | |合計 | | |約55萬元 |
星河花園銷售時機(jī)及前提條件