教你如何提高銷售效率
如何提高銷售效率
建立一套評估銷售隊伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，有助于不斷提高銷售人員的業(yè)績與效率。
Andris A. Zoltners、Prabhakant K. Sinha和Greg A. Zoltners

對于多數(shù)企業(yè)來說，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會占企業(yè)銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠(yuǎn)過于此。銷售部門可能是企業(yè)中獲得授權(quán)最多的部門，它們對外代表企業(yè)的形象，并掌管著企業(yè)最重要的資產(chǎn)：客戶。
銷售部門的職責(zé)是創(chuàng)造銷售量。他們不只是在支出，同時也在為企業(yè)贏得聲譽(yù)，創(chuàng)造利潤。培訓(xùn)充分、領(lǐng)導(dǎo)有方的銷售隊伍要比紀(jì)律渙散的銷售人員有更優(yōu)秀的表現(xiàn)。銷售部門的創(chuàng)造精神也會對企業(yè)的銷售額和生產(chǎn)率產(chǎn)生非常直接的影響。

銷售隊伍是一股重要的力量。銷售部門表現(xiàn)不佳會對企業(yè)的業(yè)績造成嚴(yán)重的損害。同樣，銷售部門的優(yōu)異表現(xiàn)可以極大地提高企業(yè)的市場地位。

由于意義重大，經(jīng)理人通常會對銷售部門密切關(guān)注。他們不斷自問：

我們的投入是否得當(dāng)？我們的銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)是否合理？

我們的產(chǎn)品覆蓋率是否令人滿意？我們的地區(qū)銷售人員是否為企業(yè)贏得了戰(zhàn)略優(yōu)勢？

我們的銷售人員素質(zhì)如何？與最優(yōu)秀的銷售隊伍相比還有哪些差距？

我們是否滿足了客戶的需要？客戶對我們的滿意度有多高？

為什么銷售額的增長速度如此緩慢？怎樣才能開拓新業(yè)務(wù)？

與其業(yè)績相比，我們的銷售隊伍是否支出過多？如何才能夠使工作效率更上一層樓？

所有這些問題的答案都不難找到。評估銷售隊伍的工作效率，最好的方法就是：首先建立一套評估銷售隊伍的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照這一標(biāo)準(zhǔn)對銷售部門的業(yè)績進(jìn)行評估。

關(guān)鍵因素

要想檢驗企業(yè)的銷售效率，首先需要明確銷售結(jié)構(gòu)中的幾個要素。每個企業(yè)的銷售部門都可以通過以下三個基本要素來進(jìn)行評估：

第一、對銷售人員和銷售支持的銷售投入。人員支出包括工資與津貼。銷售支持支出通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項目。對于只有為數(shù)不多的銷售人員的小型銷售部門來說，全年總支出大約只需區(qū)區(qū)幾千美元，而一個大型的多層次的銷售隊伍卻可以達(dá)到幾百萬美元之巨。

第二、銷售活動所需的資金投入。這種活動作用于市場并能夠為企業(yè)帶來銷售額與利潤。銷售活動通常是指企業(yè)采取的銷售程序。銷售程序中往往包括獲取客戶線索、市場調(diào)研、需求分析與客戶拓展。

第三、銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。通常用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，在衡量標(biāo)準(zhǔn)上有絕對數(shù)量、預(yù)期目標(biāo)完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷售部門的決策會對企業(yè)產(chǎn)生長期與短期的影響，因此有必要對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行短期與長期兩種分析。

成功的銷售隊伍能夠把銷售投入充分轉(zhuǎn)化成有效的銷售活動并實現(xiàn)出色的銷售業(yè)績。而這三種因素均可量化，所以完全能夠?qū)︿N售人員的業(yè)績與效率進(jìn)行準(zhǔn)確評估。

銷售隊伍的整體概念中還有另外兩個要素：人員與文化、客戶。銷售部門的人員與其銷售文化對一個銷售部門能否開展有效的銷售活動具有直接的影響。在一個"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、積極性高的人員就能夠開展有效的活動。而銷售活動會從正反兩個方面對客戶產(chǎn)生影響并在銷售業(yè)績上得到體現(xiàn)和反映。

如何根據(jù)這一概念建立一支成功的銷售隊伍？顯然，答案就在上述幾個要素之中。一支成功的銷售隊伍的特點應(yīng)是：低支出、高銷售額與高利潤、銷售活動得當(dāng)、銷售活動單位回報率高并具有高度的成本效率。成功的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)擁有很高的客戶滿意度。此外，銷售人員的主動性越高、銷售文化越積極，成功的可能性就越大。

銷售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時會產(chǎn)生波動，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷售效率。市場、競爭環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會對銷售部門的工作效率產(chǎn)生影響。客戶不斷完善其購買程序，變得越來越精明，從而使市場出現(xiàn)變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現(xiàn)有的銷售手段變得過時。而且，打破了地域限制的供應(yīng)商體系同樣也要求對傳統(tǒng)的銷售方式進(jìn)行有效的變革。

企業(yè)在實施削減支出計劃提高利潤率時，常常會注重提高銷售效率。它們會嘗試采用諸如電話促銷和直郵等新方式進(jìn)行市場推銷。銷售部門對各種市場競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應(yīng)各種競爭性營銷策略、產(chǎn)品推介以及價格變動。
成功的銷售隊伍應(yīng)當(dāng)精于市場分析之道。無論是市場出現(xiàn)劇變，還是變化剛剛初見端倪，銷售部門都應(yīng)該不斷做出精確的評估。 基本動力.
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