酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實(shí)
酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實(shí)
毛濃月 韓國山　
培訓(xùn)的宗旨：
在白酒市場(chǎng)競爭越來越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)一般商超的入市模式啟動(dòng)市場(chǎng)，于是，特殊通路的作用被無限放大，它不僅僅是一個(gè)賣酒
的場(chǎng)所，同時(shí)更承擔(dān)著進(jìn)一步宣傳酒文化的重任；
特殊通路——一個(gè)新“媒體”的形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用的關(guān)鍵。
（備注：酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費(fèi)者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。）
酒店促銷的一個(gè)宗旨：永遠(yuǎn)比別人多走一步
永遠(yuǎn)比別人多走一步，我住的地方有一個(gè)餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次都去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著幾個(gè)朋友，剛進(jìn)門哪個(gè)吧臺(tái)的服務(wù)小姐就迎上了來了，說了一句話：毛先生又來了！聽聽，毛先生又來了，什么意思，就是說人家記得你，上次吃飯人家記得你，人家已經(jīng)建立了客戶檔案資料，因?yàn)槲覀兡膫€(gè)樓上許多公司的人吃面都到他那里去吃的，他就把這些人和所在的公司做了記錄，結(jié)果到月底一算，哪個(gè)公司吃的最多，這個(gè)公司是大客戶，每次這些公司的員工過來吃飯，老板早早做了幾個(gè)牌子，防在包間的桌子上，龍升商務(wù)公司！看看，做到這步應(yīng)該不難吧，他的面館生意比隔壁的幾個(gè)好的多！這是人家比別人多走一步的結(jié)果！后來隔壁幾個(gè)面館也仿效這個(gè)餐廳，但是生意還是沒有超過哪個(gè)餐廳。
有什么東西是別人可以做到我做不到的——這是基礎(chǔ)，你做到這點(diǎn)，并不能一定成功，因?yàn)閯e人也可以做到這點(diǎn)；大家都在哪個(gè)餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠度了，憑什么你這樣做我就去，所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的——這才是優(yōu)勢(shì)，這才是應(yīng)該去考慮的！別的促銷能做到的，你做到了沒有什么？你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快！
南門仁義村有個(gè)買牛肉面的，一碗牛肉面5元，比周圍其他的面貴了3塊多，但是因?yàn)楸容^唯一，顧客沒有可比較性，所以那家生意一直還不錯(cuò)！后來離這家店不遠(yuǎn)的地方開了另外一家牛肉面，這家的生意馬上一落千丈，這家的老板就比較奇怪，我有一次很晚了到他那里吃面，他就給我說起這事情，我說，人家的價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì)，3元一碗面，老板說我的牛肉面分量好，牛肉多啊，我說這個(gè)村子的消費(fèi)層次不是很高，況且牛肉量沒有明顯的對(duì)比，一般消費(fèi)者是不知道的，但是這個(gè)村子也有消費(fèi)層次比較高的，以前吃你的面的人就有一部分屬于這個(gè)層次的，人家做到的你沒有做到！你應(yīng)該考慮什么東西是他不能作到的！哪個(gè)老板馬上就問，我能做什么東西！我說首先給牛肉面館重新命名一個(gè)比較奇怪的名字：牛肉面超市，門上寫一排字：本店牛肉面根據(jù)顧客食量2元到5元都有。結(jié)果生意好起來了！就是這個(gè)道理，服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進(jìn)來，手上提著許多東西，你會(huì)怎么做？如果競品馬上上去幫助客人提東西，客人會(huì)怎么想，感動(dòng)??！這個(gè)促銷小姐真的很熱心，待會(huì)一旦點(diǎn)酒，幾個(gè)競品都促銷，你認(rèn)為誰的幾率最大？
酒店促銷的二個(gè)堅(jiān)持
堅(jiān)持你的服務(wù)不貶值
這個(gè)怎么理解呢，我們?cè)诰频昀锝?jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶，可能你費(fèi)勁心思也無法讓客人買我們的酒，面對(duì)這種情況，怎么處理呢？差勁一點(diǎn)的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點(diǎn)雖然保持著微笑，但是你的舉動(dòng)、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會(huì)怎么想。哼，目的還不就是讓我喝你們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個(gè)酒以后盡量不喝。這個(gè)就叫做服務(wù)貶值，沒有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這里的那一種？如果都不是，恭喜你！
堅(jiān)持每天記錄工作日志
我有一個(gè)朋友，學(xué)的是汽車專業(yè)，結(jié)果畢業(yè)時(shí)工作比較難找，就轉(zhuǎn)行開始做起廣告，剛開始的時(shí)候?qū)V告一竅不通，只是比較感興趣，因?yàn)樗切率?，帶起來非常的困難，開始公司沒有人愿意帶他，后來他自己就跟著別人跑業(yè)務(wù)，今天他們用了什么方法讓客戶簽約了，給陌生客戶打電話時(shí)的有力說辭，他每天堅(jiān)持記筆記，后來業(yè)務(wù)量快速增長，比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果4個(gè)月后就成為大峽谷廣告公司的三大業(yè)務(wù)高手之一。你說為什么呢，如果他沒有每天總結(jié)記筆記的習(xí)慣，你說他可能這么短的時(shí)間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過嗎？所以說，記筆記這個(gè)習(xí)慣對(duì)人太重要了，就這么一個(gè)小事情，往往就決定人和人之間的差別。
你今天看到競爭對(duì)手的促銷把你的客戶搶去了，生氣是沒有用的，你要想，他為什么會(huì)成功，一定有她的道理，如果你抱著這樣的態(tài)度去學(xué)習(xí)記筆記，用不了多久，這個(gè)促銷主管的職位恐怕要讓給你了！
酒店促銷的三個(gè)要素
酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實(shí)