銷售禮儀淺談

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

銷售禮儀淺談

賣產(chǎn)品其實(shí)就是推銷自己。銷售人員良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。要想保持業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展,除了全面的專業(yè)知識(shí),人格魅力同樣不可或缺。通過(guò)加強(qiáng)自身修養(yǎng),注重禮節(jié) ,由內(nèi)而外折射出的親和力和感召力,是成功的重要條件之一。
  大家都知道,樹(shù)立良好形象,第一印象也只是一個(gè)開(kāi)始,由于與顧客的交往是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,生活中時(shí)時(shí)處處體現(xiàn)的禮儀禮節(jié)和點(diǎn)點(diǎn)滴滴中透露的君子風(fēng)度才能真正留住顧客的心。
  今天講述一下銷售服務(wù)中的儀容儀表和言談舉止等方面的禮儀知識(shí)。這些禮儀知識(shí)只是一些原則性的指引,不是束縛你的教條。在學(xué)習(xí)和運(yùn)用這些禮儀知識(shí)時(shí),應(yīng)該活學(xué)活用,而不是生搬硬套。通過(guò)學(xué)習(xí)和切身的感悟,不斷充實(shí)和完善自身的禮儀涵養(yǎng),塑造出最合乎您個(gè)性及身份的良好形象。
一、什么是禮儀
  禮儀的概論
  禮儀起源于宮廷,原指紳士與淑女的行為準(zhǔn)則。“禮儀”一詞中的“禮”是原意是“表尊敬、崇敬之意”,有:“禮儀之邦”之稱的中國(guó)自古就把“禮”與“忠、孝、義”并稱為儒家道德準(zhǔn)則;“儀”,原意是指“禮”的形式,包括一些禮節(jié)、儀式等。
  隨著社會(huì)的發(fā)展,禮儀早就不再局限為一些墨守成規(guī)的禮節(jié)儀式,它漸漸演化成人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中必不可少的言行方式及行為規(guī)范等,包括在不同時(shí)間、場(chǎng)合、地點(diǎn)得體的著裝、優(yōu)雅的儀態(tài)、落落大方的舉止、彬彬有禮的談吐、親切友好的態(tài)度等豐富的內(nèi)容。
  換句話說(shuō),禮儀是個(gè)人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。
  因此,禮儀早已不僅僅是達(dá)官貴人們的專利,也不僅僅是在正式場(chǎng)合才需要注重的,任何人都應(yīng)該在日常生活中講究禮儀。銷售人員更應(yīng)如此,在待人接物時(shí)做到文雅而和善,以寬廣博大的胸懷和從容淡定的心態(tài)來(lái)處事。只有當(dāng)樹(shù)立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象,顧客才會(huì)欣然接受你,給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。
  另一方面,作為銷售人員,是代表公司與顧客接觸,有責(zé)任維護(hù)公司在顧客心目中的美譽(yù)度,一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。公司在社會(huì)上有健康良好的形象,顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。
  更重要的是,優(yōu)雅的禮儀還會(huì)使自己成為一個(gè)有魅力、有修養(yǎng)、處處受人歡迎的人。這是一份終身受益的財(cái)富。
二、著裝和儀容
  (一)云想衣裳—著裝
  愛(ài)美之心,人皆有之。自古女子就非常向往往猶如天邊的彩云一樣飄逸的輕紗羅裳,因此有“云想衣裳”一說(shuō)。其實(shí),得體的著裝不僅可以使自己顯得更加美麗,還可以體現(xiàn)出一個(gè)現(xiàn)代文明人良好的修養(yǎng)和獨(dú)到的品位。
  西方的服裝設(shè)計(jì)大師認(rèn)為:“服裝不能造出完人,但是第一印象的80%來(lái)自于著裝。”“先看羅衣后看人”。又有推銷專家稱:“推銷的成功如于推銷自己。”可見(jiàn),對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),要有效地推銷自己,進(jìn)而成功地銷售產(chǎn)品,掌握一定的著裝技能是非常有必要的。
  著裝的TOP原則(T—time時(shí)間:O—occasion場(chǎng)合:P—place地點(diǎn))
  著裝的基本要求是干凈整潔,既要能符合時(shí)尚美感,又要能恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)個(gè)性的風(fēng)采。
  穿出得體的服裝首先需要了解自身體型的特點(diǎn),在著裝時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短,展現(xiàn)自己的最佳外形。在服裝在款式方面,建議銷售代表挑選款式簡(jiǎn)單的服裝,因?yàn)檫@樣的服裝比較容易搭配,也會(huì)顯得落落大方。對(duì)于過(guò)于新潮、夸張而又不適合自己的款式,還是避免為妙。
  色彩的深淺會(huì)給人不同的感受,比如說(shuō),深色服裝會(huì)讓人們產(chǎn)生視覺(jué)上的收縮感,穿上去會(huì)顯得莊重嚴(yán)肅一些;而淺色的服裝會(huì)有擴(kuò)張感,使人顯得輕松活潑。色彩還有冷暖色調(diào)之分,分別給人式穩(wěn)重或輕盈的視覺(jué)效果。比如,冷色調(diào)的寶藍(lán)色可以給人沉穩(wěn)的感覺(jué),而暖色調(diào)的橙色往往可以帶給人熱情奔放的印象。因此,可以根據(jù)自己的不同需要進(jìn)行色彩的選擇和搭配。
  總之,干凈整潔、搭配和諧、適合自己的著裝,會(huì)在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。想學(xué)會(huì)穿衣之道,還需要講究一下著裝的TOP原則。
  TOP是三個(gè)英語(yǔ)單詞的縮寫,它們分別代表時(shí)間(Time)、場(chǎng)合(Occasion)和地點(diǎn)(place),即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的環(huán)境和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。
  1、時(shí)間原則(Time)——著裝要隨時(shí)間而變化
  如果在白天工作時(shí)間與剛結(jié)識(shí)不久的潛在顧客會(huì)面,建議著裝要正式,以表現(xiàn)出專業(yè)性;而晚上、周末、工休時(shí)間與顧客在非正式的場(chǎng)合會(huì)面,則可以穿得休閑一些。因?yàn)樵诠ぷ髦?,顧客為了放松自己,在穿著上也較為隨意,這時(shí)你如果穿得太正式,就會(huì)給顧客留下刻板的印象。但是如果參加較正式的晚宴,則需要遵循場(chǎng)合原則,穿正式晚宴裝了。
  每年有春夏秋冬四季之分,每個(gè)季節(jié)都應(yīng)該有適合該季節(jié)氣候特點(diǎn)的服裝,如果冬天穿得太薄,顧客會(huì)看得不舒服;而夏天穿質(zhì)地厚重的衣服,顧客會(huì)感覺(jué)保守及不合時(shí)宜。因此,在著裝時(shí)要選擇與氣候相適應(yīng)的服裝。
  著裝除了隨時(shí)段和季節(jié)而變以外,還應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流。雖然一味地跟著潮流走不一定會(huì)產(chǎn)生好的效果,但是悖離當(dāng)今的時(shí)代特點(diǎn)和大眾的審美觀,也會(huì)使自己與別人格格不入。
  2、場(chǎng)合原則(Occasion)——著裝要隨場(chǎng)合而變化
  場(chǎng)合可以為分正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合。在正式場(chǎng)合,如:與顧客會(huì)談、參加正式會(huì)議或出度晚宴等,銷售人員的衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝,打領(lǐng)帶,女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。在非正式的場(chǎng)合,如:朋友聚會(huì)、郊游等,著裝應(yīng)輕便、舒適。試想一下,如


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