不同競爭地位的營銷策略
不同競爭地位的營銷策略
競爭地位的劃分
阿瑟.D.利特爾
統(tǒng)治地位 / 強壯地位 / 有利地位 / 防守地位 / 虛弱地位 / 無活力地位
市場占有率劃分法
市場領(lǐng)導(dǎo)者
市場挑戰(zhàn)者
市場追隨者
市場補缺者
不同競爭地位的營銷策略
市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
誰是領(lǐng)導(dǎo)者?
微軟 / 海爾 / 儀征化纖 。。。

具體策略
擴大總市場
保護市場分額
擴大市場分額
不同競爭地位的營銷策略
市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
擴大總市場
新用戶
不使用者------使用者
市場擴展
培育和創(chuàng)造市場
新用途
DUPONT
A.O.SMITH
更多地使用
P&G
喜之郎
法國米其林輪胎
不同競爭地位的營銷策略
市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
保護市場分額
不斷創(chuàng)新
陣地防御
側(cè)翼防御
先發(fā)制人的防御
反擊式防御
運動式防御
收縮式防御
不同競爭地位的營銷策略
市場領(lǐng)導(dǎo)者策略
擴大市場分額
價格競爭
產(chǎn)品創(chuàng)新
進入新的細分市場
大量廣告
名牌戰(zhàn)略
積極促銷
不同競爭地位的營銷策略
市場挑戰(zhàn)者策略
確定戰(zhàn)略目標和競爭對手
市場領(lǐng)導(dǎo)者 / 實力相當者 / 實力較小者
選擇進攻策略
正面進攻
側(cè)翼進攻
包圍進攻
繞道進攻
游擊進攻
具體策略
不同競爭地位的營銷策略
市場追隨者策略
緊跟者
模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品、銷售渠道和廣告等
模仿者
模仿領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，但在包裝、廣告和價格上有所不同
改變者
改進領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品，選擇不同的細分市場以避免沖突。此類公司有可能成為挑戰(zhàn)者
不同競爭地位的營銷策略
市場補缺者策略
補缺點的特點
足夠的規(guī)模和購買力，從而能夠獲利
此細分市場有成長潛力
被大的競爭者所忽視
公司有此市場所需要的技能和資源，可有效地為其服務(wù)
公司能夠靠已建立起來的顧客信譽，保衛(wèi)自身地位，對抗大公司的攻擊
補缺策略
專門化
不同競爭地位的營銷策略
公司進入競爭性市場的策略
較高的價格和較高的質(zhì)量
較狹窄的產(chǎn)品線
較狹窄的細分市場
類似的分銷渠道
優(yōu)越的服務(wù)
在廣告、促銷方面較低的支出
概括：差別化 / 挑戰(zhàn)者 / 補缺者 / 溢價
不同競爭地位的營銷策略
閱讀材料：
寶潔公司和卡特皮勒公司是怎樣保持其市場領(lǐng)導(dǎo)地位的？
適用于挑戰(zhàn)者的進攻戰(zhàn)略
進入已被原有公司所占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略
eBay 挑戰(zhàn)Amazon
百事可樂挑戰(zhàn)可口可樂


不同競爭地位的營銷策略