管理零售批發(fā)和市場后勤


各部門組織的主要類型是什么？
部門組織要進(jìn)行什么營銷決策？
部門的主要發(fā)展趨勢是什么？
一，零售
零售包括在商品或服務(wù)中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動
（1）零售的主要類型
（2）零售商營銷決策
（3）零售的主要趨勢
（1）零售的主要類型
商店零售商：
專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、廉價零售商、超級商店和樣品目錄陳列室等。
無商店零售商：
直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù) 。
零售組織 ：
公司連鎖商店、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社、特許經(jīng)營組織和商業(yè)聯(lián)合大公司 。
商店零售商類型


零售生命周期
一種零售商店類型在某個歷史時期出現(xiàn)，經(jīng)過一個迅速發(fā)展的時期，日臻成熟，然后衰退。
新商店類型的出現(xiàn)是為了滿足顧客對服務(wù)水平和具體服務(wù)項目的各種不同的偏好。
大多數(shù)產(chǎn)品種類的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位：
自助零售： 用于許多零售業(yè)務(wù)，特別是方便商品，某種程度上也適用于選購品。
自選零售： 顧客自己尋找所需要的商品，盡管他們可以要求幫助。
有限服務(wù)零售 ： 提供較多的銷售幫助，因為這些商店經(jīng)營的選購品較多，顧客需要較多的信息。
完全服務(wù)零售 ： 銷售人員準(zhǔn)備在尋找――比較――選擇過程的每一環(huán)節(jié)上都提供幫助。
非零售商店主要類型

零售組織主要類型

（2）零售商營銷決策
零售商需要在目標(biāo)市場、產(chǎn)品品種和采辦、服務(wù)以及商店氣氛、定價、促銷和銷售地點等方面進(jìn)行決策
目標(biāo)市場決策
產(chǎn)品品種和采辦決策
服務(wù)與商店氣氛決策
定價、促銷和銷售地點決策
目標(biāo)市場決策
零售商最重要的決策是確定目標(biāo)市場。
當(dāng)確定目標(biāo)市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策





某店新老形象比較
產(chǎn)品品種和采辦決策
零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購買的商品相一致。
零售商必須決定
①產(chǎn)品品種組合的寬度（窄或?qū)挘┖蜕疃取矞\或深〕。
②產(chǎn)品質(zhì)量。
③產(chǎn)品差異化 。
以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色
以私人品牌商品為特色
突出其是大型有特色的銷售活動
以新奇多變的商品為特色
以率先推出最近或最新的商品為特色
提供定做商品的服務(wù)
提供高目標(biāo)的品種

服務(wù)與商店氣氛決策
零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合。服務(wù)組合是一家商店區(qū)別于另一家商店的主要工具之一。
商店氣氛是商店差異化的另一個要素。商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的“印象”。商店必須精心構(gòu)思，使其具有一種適合目標(biāo)市場的氣氛，使顧客樂于購買。

典型的零售服務(wù)組合
定價、促銷和銷售地點決策
價格決策：零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定。
促銷決策：零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。
銷售地點決策：零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。
零售商可以通過檢查4個指標(biāo)，評估某個商店的銷售效益：
平均每天經(jīng)過的人數(shù)
來店光顧的人數(shù)比例
光顧的人中購貨顧客的比例
每次購買的平均金額
（3）零售業(yè)的發(fā)展趨勢
零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。
零售生命周期縮短：由于變革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在縮短。
非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機會。
各類商店的競爭加?。寒?dāng)前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈。
零售業(yè)兩極分化：由于各類型商店之間的競爭日益加劇，零售商在其所經(jīng)營的各個產(chǎn)品線上定位時便出現(xiàn)了兩極化的情況。


巨型零售商：超級零售商出現(xiàn)了。通過他們高級信息系統(tǒng)和購買力，這些巨型零售商使顧客得到強有力的價格優(yōu)惠。
一次完全全部購物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們的一次購足的方便性。
垂直營銷系統(tǒng)的發(fā)展：營銷渠道的管理與計劃的專業(yè)化程度越來越高。
戰(zhàn)略組合方法：零售技術(shù)作為競爭手段正變得日益重要。
大零售商的全球擴張：零售商正以其獨特的形式和強大的品牌促銷，日益快速地走向其他國家。
零售商店成為社區(qū)活動中心
二，批發(fā)
批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。它不包括制造商和農(nóng)民，因為他們主要從事的是生產(chǎn)，也不包括零售商。
批發(fā)的主要類型是什么？
批發(fā)要進(jìn)行什么營銷決策？
批發(fā)的主要趨勢是什么？
批發(fā)商的功能
1，推銷和促銷：批發(fā)商提供推銷隊伍，使制造商能以較小的成本開支接近許多小顧客。
2，采購和置辦多種商品：批發(fā)商能夠選擇和置辦其顧客所需要的商品品目和花色，這樣就減少了顧客的大量工作。
3，整買零賣：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費用。
4，存貨：批發(fā)商備有一定的庫存，因為他們比制造商近。

5，融資：批發(fā)商為其顧客提供財務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購等，同時也為其供應(yīng)商提供財務(wù)援助，如提早訂貨，按時付款等。
6，承擔(dān)風(fēng)險：批發(fā)商由于擁有所有權(quán)而承擔(dān)了的若干風(fēng)險，同時還要承擔(dān)由于偷竊、危險、損壞和過時被棄所造成的損失。
7市場信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競爭者各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報。
8，管理服務(wù)和建議：批發(fā)商經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)其經(jīng)營活動，還可通過提供培訓(xùn)和技術(shù)服務(wù)，幫助產(chǎn)業(yè)客戶。

批發(fā)商的類型




批發(fā)商營銷決策
目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。
產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。
定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說20％，以抵補自己的開支。
促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。
批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。
三，市場后勤
實物分配
把商品送達(dá)顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配。實物分配從工廠開始，努力選擇一系列的倉庫（儲存點）和運輸承運人，以適當(dāng)?shù)臅r間和/或最低的總成本，把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地。
供應(yīng)鏈管理
實物分配的觀念擴大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念。供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配，注重于正確輸入（原材料、組件和資本設(shè)備）過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品，分發(fā)到最終目的地。它甚至還擴展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料。對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率，這最終導(dǎo)致公司成本下降。
市場后勤
市場后勤：是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實物流通的計劃，實施和控制。
公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程，它要求供應(yīng)商、采購代理商、制造商、營銷者、渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作。
信息系統(tǒng)：在市場后勤管理理中起了關(guān)鍵作用。后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進(jìn)性，特定的計算機、銷售終端、統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼、衛(wèi)星追蹤、電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換。


管理零售批發(fā)和市場后勤