會議營銷流程圖
會議營銷
標準規(guī)范培訓流程


崔峻
天津泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司市場總監(jiān)
會議營銷流程圖
會議營銷推廣模式分析
●會議營銷的目的
1、集中目標顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。
2、產(chǎn)生階段銷量最大化。
3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。
4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。
會議營銷的操作方法
制定方案要點

科普講座分小組科普講座（3---5人）、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結(jié)等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。

定場地、專家

電話邀約
溝通前的準備：
姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務。
目標顧客選擇標準：
有一定的經(jīng)濟基礎；
病癥較多的人群；
急需改善癥狀的中老年人群；
知識層次相對較高人群；
本市戶口。
過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。
心理調(diào)節(jié)準備——以感染顧客。


通話的具體步驟
問候?qū)Ψ?mdash;—自我介紹——找出實施目標
簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀
請對象———來/不來參會——再度寒暄。

電話溝通的規(guī)定、標準
電話溝通的重點
性格及知識分類：
知識型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。
活潑型——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。
理智型——強調(diào)專家講座權(quán)威性。
情緒型——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。
占小便宜型——強調(diào)抽獎及禮品贈送。

拜訪邀約
前期準備：電話確定（時間、地點、對象）——個人準備（證
件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表）——自我心理
調(diào)節(jié)準備——顧客拜訪。
拜訪流程：預約時間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——
邀請參會。
前期準備
物品準備
包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。
人員準備
發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；
電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率；
分工預備會，分工明確，責任到人，發(fā)揚團隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。

現(xiàn)場布置

會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導入會場，進入定位置落座；

接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責。


會中的顧客服務
接待禮儀：
接待前的準備工作：
物品準備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）
環(huán)境布置準備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設計）
接待人員的個人準備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）
迎賓 入座 奉茶 溝通
推銷技巧：
了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買，引起連帶效應—分類指導，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務工作。

接待做到十要、五心、四聲、四到
十要：
接待要熱情；言語要溫和；
態(tài)度要尊重；心理要自信；
表達要準確；吐字要清晰；
交談要用心；贊美要真誠；
講解要到位；溝通要及時；


五心
信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。
愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。
細心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機。
熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。
耐心：尊重顧客，反復溝通。


四聲：
顧客來時有招呼聲；
介紹產(chǎn)品有介紹聲；
發(fā)生誤會有解釋聲：
顧客離開有道別聲：


四到：眼——口——心——手。

會后的顧客服務
電話跟蹤（包括業(yè)務員咨詢專家）：
親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。
回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；

現(xiàn)場操作
專家講座（先醫(yī)學后產(chǎn)品）為主；
忠誠顧客發(fā)言（一般2—6人）為輔；
其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛；
會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長中老年人不易接受。具體情況應根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。

會議程序
會議程序
十、節(jié)目（5分鐘）
十一、抽三等獎（2分鐘）
十三、抽二等獎（1---3位5分鐘）
十四、節(jié)目（5分鐘）
十五、抽一等獎（3分鐘）
每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排，并對顧客進行
回訪跟蹤服務。

會后總結(jié)
其次對會后改進方案進行總結(jié)
人員分工、職責科學化、規(guī)范化；
物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責；
專家講座（醫(yī)學、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風格、現(xiàn)場調(diào)控能力等；
人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰(zhàn)模擬，這是決定會場銷售的關(guān)鍵。
會議營銷注意事項
設立專柜
選擇專柜的目的
為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。
加大產(chǎn)品的終端展示度。
為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。
降低經(jīng)營風險。


社區(qū)促銷活動
社區(qū)活動的注意事項
活動前期一定要作好前期準備工作。
提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。
工作人員要分工明確，注重整體形象。
科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。

夾報宣傳的目的
節(jié)省資源，加大宣傳力度。
增大產(chǎn)品的認知度。
提醒顧客產(chǎn)品所在的地點、位置以及聯(lián)系方式。
夾報宣傳的方法
夾報宣傳的注意事項
1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應。
2、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來。
3、選擇夾報的時間要有科學，統(tǒng)籌及時，結(jié)合市場的實際情況做到平中有重，重中之重。
4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時還可以開展回訪工作。比如：以報社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報紙的送達時間，內(nèi)容來談，然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見，再談生活—談中老人糖尿病—談產(chǎn)品。
售后服務
數(shù)據(jù)庫的建立
目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎性工作。
建設途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。
B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。
C、活動促銷所登記的顧客資料。
D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。
顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。
顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。
顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進行活動促銷?？砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。

數(shù)據(jù)庫管理
回訪勸購
根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪：
對已購買的顧客進行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。
對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復購買奠定基礎。
對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發(fā)新顧客，因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本。

回訪的方式
相關(guān)服務

服務在整個市場銷售動作過程，除了提供相應的售前、售中、售后服務外，對顧客的其它服務也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務；
送貨上門，解決實際困難。
提供贈品。
對顧客應享受的優(yōu)惠備件和措施，要及時落實和實行。
突發(fā)事伯的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況，出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理，避免負面影響。
其它服務。對顧客提出的與自身業(yè)務無關(guān)的顧客要求，要盡量提供合適的幫助，本著一心為顧客服務為宗旨，實現(xiàn)利益的雙贏。

觀 點
營銷手法不在有多新穎
而在組合用的是否到位

會議營銷流程圖