會議營銷流程圖

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細內(nèi)容

會議營銷流程圖
會議營銷
標準規(guī)范培訓流程


崔峻
天津泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司市場總監(jiān)
會議營銷流程圖
會議營銷推廣模式分析
●會議營銷的目的
1、集中目標顧客,以醫(yī)生、儀器,配合典型病例,患者現(xiàn)身說法, 制造銷售熱潮。
2、產(chǎn)生階段銷量最大化。
3、和顧客進行雙向溝通,培養(yǎng)顧客忠誠度,建立良好的口碑宣傳。
4、搜集顧客檔案,為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。
會議營銷的操作方法
制定方案要點

科普講座分小組科普講座(3---5人)、大型健康報告會、聯(lián)誼會。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動策劃方案,包括人員分工、邀約客戶,場地選擇,會場控制,會后總結(jié)等都必須明確,制定一個完整、詳細的策劃方案,就等于成功了一半。

定場地、專家

電話邀約
溝通前的準備:
姓名、單位、電話、經(jīng)濟狀況、職務。
目標顧客選擇標準:
有一定的經(jīng)濟基礎;
病癥較多的人群;
急需改善癥狀的中老年人群;
知識層次相對較高人群;
本市戶口。
過濾重點客戶的內(nèi)容并記錄。
心理調(diào)節(jié)準備——以感染顧客。


通話的具體步驟
問候?qū)Ψ?mdash;—自我介紹——找出實施目標
簡單寒暄——使用/未使用產(chǎn)品——確定邀
請對象———來/不來參會——再度寒暄。

電話溝通的規(guī)定、標準
電話溝通的重點
性格及知識分類:
知識型——產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。
活潑型——強調(diào)節(jié)目豐富多彩。
理智型——強調(diào)專家講座權(quán)威性。
情緒型——強調(diào)現(xiàn)場氣氛活躍、節(jié)目豐富。
占小便宜型——強調(diào)抽獎及禮品贈送。

拜訪邀約
前期準備:電話確定(時間、地點、對象)——個人準備(證
件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表)——自我心理
調(diào)節(jié)準備——顧客拜訪。
拜訪流程:預約時間——合適方式登門拜訪——與顧客義流——
邀請參會。
前期準備
物品準備
包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(有條件的可用投影儀、手提電腦)、簽到本、展示卡、檢測儀器、報告單等。
人員準備
發(fā)放邀請函。實行家訪式拜訪,進行一對一溝通,提高尋找目標客戶的準確率;
電話確定到會名單,是對家訪的補充和鞏固,提高到會率;
分工預備會,分工明確,責任到人,發(fā)揚團隊精神,充分調(diào)動員工的積極性。

現(xiàn)場布置

會場進入指示牌(賓館或酒店提供),并由專人引導入會場,進入定位置落座;

接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)(堆頭大小、形狀、位置體積)設計、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負責。


會中的顧客服務
接待禮儀:
接待前的準備工作:
物品準備(條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品)
環(huán)境布置準備(產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設計)
接待人員的個人準備(服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生)
迎賓 入座 奉茶 溝通
推銷技巧:
了解顧狀況—涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息—引起顧客興趣—尋找重點顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買,引起連帶效應—分類指導,個性化溝通(攻堅階段),購買不購買均回訪,做好服務工作。

接待做到十要、五心、四聲、四到
十要:
接待要熱情;言語要溫和;
態(tài)度要尊重;心理要自信;
表達要準確;吐字要清晰;
交談要用心;贊美要真誠;
講解要到位;溝通要及時;


五心
信心;對公司、產(chǎn)品、自己有信心。
愛心:將愛心奉獻給每一位顧客。
細心:注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界,把握銷售良機。
熱心:解答各種產(chǎn)品疑問。
耐心:尊重顧客,反復溝通。


四聲:
顧客來時有招呼聲;
介紹產(chǎn)品有介紹聲;
發(fā)生誤會有解釋聲:
顧客離開有道別聲:


四到:眼——口——心——手。

會后的顧客服務
電話跟蹤(包括業(yè)務員咨詢專家):
親情跟蹤:聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪,進一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋,借專家的勢進行深入溝通,力爭促成購買。
回訪跟蹤:詢問情況(若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法,是否有投訴抱怨并作解釋)回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi),第二次回訪時間,即首次回訪后一月內(nèi);

現(xiàn)場操作
專家講座(先醫(yī)學后產(chǎn)品)為主;
忠誠顧客發(fā)言(一般2—6人)為輔;
其它內(nèi)容:游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答,以活躍會場氣氛;
會議時間一般有超過3個半小時,過短溝通力度不夠,過長中老年人不易接受。具體情況應根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。

會議程序
會議程序
十、節(jié)目(5分鐘)
十一、抽三等獎(2分鐘)
十三、抽二等獎(1---3位5分鐘)
十四、節(jié)目(5分鐘)
十五、抽一等獎(3分鐘)
每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排,并對顧客進行
回訪跟蹤服務。

會后總結(jié)
其次對會后改進方案進行總結(jié)
人員分工、職責科學化、規(guī)范化;
物品從計劃、采購、管理、現(xiàn)場使用、會后清理由專人負責;
專家講座(醫(yī)學、產(chǎn)品)、主持人事先都要排練,內(nèi)容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作、內(nèi)賓、技巧、主持風格、現(xiàn)場調(diào)控能力等;
人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰(zhàn)模擬,這是決定會場銷售的關(guān)鍵。
會議營銷注意事項
設立專柜
選擇專柜的目的
為產(chǎn)品在銷售過程中有一個良好的環(huán)境。
加大產(chǎn)品的終端展示度。
為產(chǎn)品今后的促銷提供一個好的場地。
降低經(jīng)營風險。


社區(qū)促銷活動
社區(qū)活動的注意事項
活動前期一定要作好前期準備工作。
提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。
工作人員要分工明確,注重整體形象。
科普講座、聯(lián)誼會前期一般不做社區(qū)推廣活動。

夾報宣傳的目的
節(jié)省資源,加大宣傳力度。
增大產(chǎn)品的認知度。
提醒顧客產(chǎn)品所在的地點、位置以及聯(lián)系方式。
夾報宣傳的方法
夾報宣傳的注意事項
1、前期投放量要大,有廣泛的覆蓋面,集中時段與媒體結(jié)合,在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應。
2、后期要有針對性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放,同時要和科普講座和聯(lián)誼會結(jié)合起來。
3、選擇夾報的時間要有科學,統(tǒng)籌及時,結(jié)合市場的實際情況做到平中有重,重中之重。
4、夾報投放時監(jiān)控一定要到位,要不定期的上門走訪調(diào)查,同時還可以開展回訪工作。比如:以報社的身份到顧客家中家訪,先以調(diào)查報紙的送達時間,內(nèi)容來談,然后再轉(zhuǎn)折問夾帶健康報顧客的意見,再談生活—談中老人糖尿病—談產(chǎn)品。
售后服務
數(shù)據(jù)庫的建立
目的:為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎性工作。
建設途徑:A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。
B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。
C、活動促銷所登記的顧客資料。
D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。
顧客資料的篩選:顧客資料搜集完成后,要對顧客資料進行分析,找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。
顧客資料的輸入:篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。
顧客資料的使用:在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料,進行活動促銷??砂l(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會,針對不同顧客開展不同的活動。

數(shù)據(jù)庫管理
回訪勸購
根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進行回訪:
對已購買的顧客進行溝通,提示其按時服用,在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系,并留下我們的聯(lián)系方式。
對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功,為今后的重復購買奠定基礎。
對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪,回訪的工作重點在于留住老顧客,開發(fā)新顧客,因為維護老顧客的成本遠遠低于開發(fā)顧客的成本。

回訪的方式
相關(guān)服務

服務在整個市場銷售動作過程,除了提供相應的售前、售中、售后服務外,對顧客的其它服務也很重要。具體內(nèi)容包括以下幾方面的服務;
送貨上門,解決實際困難。
提供贈品。
對顧客應享受的優(yōu)惠備件和措施,要及時落實和實行。
突發(fā)事伯的處理。對顧客在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的特殊情況,出現(xiàn)意想不到的事情要及時處理,避免負面影響。
其它服務。對顧客提出的與自身業(yè)務無關(guān)的顧客要求,要盡量提供合適的幫助,本著一心為顧客服務為宗旨,實現(xiàn)利益的雙贏。

觀 點
營銷手法不在有多新穎
而在組合用的是否到位

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