金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)
誠(chéng)迅聯(lián)豐 許國(guó)慶


思考題
模擬案例：如果俄羅斯股市現(xiàn)在可以坐莊、用IPO圈錢，你會(huì)去那里做投資嗎？如果你是外資金融機(jī)構(gòu)，你會(huì)考慮和俄羅斯的金融機(jī)構(gòu)合資嗎？如果你需要金融人才，會(huì)考慮從俄羅斯引進(jìn)人才嗎？
上市、增資擴(kuò)股能否幫助證券公司解圍？如果能，能堅(jiān)持多久？如果不能，還有別的辦法嗎？
廣信這樣的信托投資公司為什么會(huì)倒閉？我所在的金融單位（券商、基金、銀行）經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展戰(zhàn)略離國(guó)投有多遠(yuǎn)？
證券公司如果能得到做海外發(fā)行業(yè)務(wù)的執(zhí)照，現(xiàn)有的能力可以支持嗎？電訊公司、石油公司等大型國(guó)企會(huì)認(rèn)同我們的服務(wù)水平嗎？
以前靠坐莊、給大戶提供信息來(lái)爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)部收入，以后沒(méi)有這樣的市場(chǎng)，靠什么給投資者提供服務(wù)？
假設(shè)中國(guó)金融市場(chǎng)開(kāi)放程度已經(jīng)很高了，中國(guó)的金融機(jī)構(gòu)有能力為QFII提供服務(wù)嗎？
雞生蛋還是蛋生雞？案例（估值培訓(xùn)中投資公司的發(fā)言）
券商投入產(chǎn)出對(duì)比
思考題
我個(gè)人在市場(chǎng)上是什么位置？有多少價(jià)值？
下一步我該怎么辦？
本次培訓(xùn)的主要目的是學(xué)習(xí)信息和技能，還是參與討論，提升自己的內(nèi)在素質(zhì)？

職業(yè)生涯管理
入世后人人都需要職業(yè)生涯管理
人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，未雨綢繆，前途無(wú)量
不求終身就業(yè)的崗位，但求終身就業(yè)的能力
美國(guó)證券公司員工報(bào)酬
中國(guó)各行業(yè)薪酬水平
溝通技巧
簡(jiǎn)潔明了 Concise & Precise Be specific

京式的含糊及滔滔大侃

問(wèn)：“你們公司做過(guò)哪些項(xiàng)目?”
答：“我們做的可多了，
什么都做，
比別的公司忙多了，
數(shù)都數(shù)不過(guò)來(lái)，
每晚都得干到12點(diǎn)以后
商務(wù)禮儀
握手： 男手松軟如泥，女手如臨大敵；
四處張望，大官一到，立即去迎；
名片： 不帶，少帶，看人身份分發(fā)
聊天： 本單位人扎堆，沒(méi)想結(jié)識(shí)新朋友
新人走來(lái)：不互相介紹，各奔東西
談話： 站得太近，等距互動(dòng)
失約： 說(shuō)去沒(méi)有去，說(shuō)不去又去
電梯： 大聲評(píng)論，抱怨食品及座次


金融行業(yè)營(yíng)銷技巧托福新題
如何調(diào)整營(yíng)銷人員？
A. 讓知識(shí)老化、技能平庸的人離開(kāi)關(guān)鍵部門和重要客戶
B. 讓公司其他部門內(nèi)調(diào)合適的人選
C. 從同行業(yè)中招募經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾的人
D. 從新員工招聘著手進(jìn)行“換血”




許國(guó)慶先生(Mr. William Hui)，1986年至1991年在美國(guó)第四大商業(yè)銀行漢華銀行（Manufacturers Hanover，現(xiàn)合并為摩根大通銀行）北京代表處工作，任北京代表。1993年至1997年在華爾街六大證券公司之一的美國(guó)雷曼兄弟公司(Lehman Brothers)紐約及香港債券部工作，任副總裁。1997年至1998年在香港最大的“人”字獵頭公司(Executive Access)任高級(jí)顧問(wèn)，為國(guó)際證券公司招聘中高級(jí)專業(yè)與管理人員。1998年8月加入誠(chéng)迅聯(lián)豐咨詢公司，任董事長(zhǎng)。
許先生1991年至1993年在哈佛商學(xué)院就讀，獲MBA學(xué)位。1986年畢業(yè)于北京大學(xué)，獲國(guó)際經(jīng)濟(jì)學(xué)士學(xué)位。
在誠(chéng)迅聯(lián)豐工作期間，許先生為中金公司、中銀國(guó)際、工商?hào)|亞、海通證券、國(guó)泰君安、國(guó)信證券、國(guó)通證券、中信證券、光大證券、廣發(fā)證券、大鵬證券、聯(lián)合證券、長(zhǎng)城證券、華泰證券、興業(yè)證券、華融資產(chǎn)管理公司、南方基金、長(zhǎng)盛基金、大成基金、建設(shè)銀行總行、中信實(shí)業(yè)銀行總行、招商銀行總行、上海匯浦科技投資公司、摩托羅拉、聯(lián)想電腦、現(xiàn)代城等機(jī)構(gòu)多次提供金融業(yè)務(wù)與各種專業(yè)技能、管理技能等培訓(xùn)，并從1998年以來(lái)每年應(yīng)邀到清華、北大舉辦講座，講題包括證券從業(yè)人員職業(yè)生涯、國(guó)際商務(wù)禮儀、英文簡(jiǎn)歷寫作技巧、外企面試技巧等。這些社會(huì)公益活動(dòng)得到了新聞媒體的關(guān)注，中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)、深圳電視臺(tái)、北京青年報(bào)、中國(guó)日?qǐng)?bào)等多次采訪報(bào)道。
在金融培訓(xùn)業(yè)務(wù)方面，許先生將長(zhǎng)年為高盛、摩根士丹利進(jìn)行估值與定價(jià)模型的華爾街著名金融培訓(xùn)公司Adkins Matchett & Toy請(qǐng)到中國(guó)來(lái)，為國(guó)泰君安、國(guó)信、國(guó)通、中信、光大、長(zhǎng)城、興業(yè)、南方基金、長(zhǎng)盛基金、大成基金、工商?hào)|亞、招銀國(guó)際商人銀行、華融資產(chǎn)、匯浦科技投資及等十余家金融機(jī)構(gòu)的40多位業(yè)務(wù)骨干成功地進(jìn)行了2次估值與定價(jià)模型培訓(xùn)，使部分中國(guó)證券從業(yè)人員對(duì)華爾街普遍使用的估值方法和規(guī)范操作得以掌握，并已開(kāi)始推廣使用。三大證券報(bào)、21世紀(jì)報(bào)及Finance Asia等財(cái)經(jīng)媒體相繼對(duì)此進(jìn)行了分析報(bào)道。此外，還多次安排高盛、摩根士丹利等美國(guó)著名券商的業(yè)務(wù)經(jīng)理為十余家國(guó)內(nèi)券商進(jìn)行了業(yè)務(wù)技能、內(nèi)部管理及發(fā)展戰(zhàn)略方面的培訓(xùn)，受到普遍歡迎。
許先生及其培訓(xùn)合作伙伴在中國(guó)進(jìn)行金融培訓(xùn)的理念是：中國(guó)金融機(jī)構(gòu)面臨進(jìn)入WTO后的新的挑戰(zhàn)，中國(guó)金融從業(yè)員的基本素質(zhì)都很高，若在業(yè)務(wù)水平與各種專業(yè)與管理技能方面進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)，將會(huì)在與外國(guó)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗之地，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。
在雷曼兄弟公司工作期間，許先生首先在紐約總部參加了為期3個(gè)月的封閉式“資本市場(chǎng)培訓(xùn)”，之后在債券、股票、外匯、衍生金融工具等主要部門實(shí)習(xí)一個(gè)月，并通過(guò)了系列七(華爾街公司職員從業(yè)資格考試)、系列三(期貨與期權(quán))、系列六十三(紐約州證券法規(guī)條例)三個(gè)從業(yè)資格考試。在香港工作期間，他先后為中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行等金融機(jī)構(gòu)提供證券投資顧問(wèn)服務(wù)，為光大銀行、華夏銀行、浦東銀行、國(guó)泰證券申銀證券等機(jī)構(gòu)進(jìn)行證券投資與資產(chǎn)管理培訓(xùn)，使這些機(jī)構(gòu)與雷曼兄弟公司合作，首次開(kāi)始從事國(guó)際債券投資業(yè)務(wù)。
在漢華銀行工作期間，許先生曾先后參加了該行著名的一級(jí)與二級(jí)信貸培訓(xùn)、公司業(yè)務(wù)部營(yíng)銷經(jīng)理的全方位銀行產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)，銷售技巧、談判技巧、資本市場(chǎng)以及衍生金融產(chǎn)品等培訓(xùn)。他利用科班培訓(xùn)所學(xué)到的知識(shí)和技能，成功地為北京吉普、中航技等公司安排了多筆英國(guó)出口信貸，使?jié)h華這一美國(guó)銀行成為最活躍的兩家英國(guó)出口信貸安排行之一(另一家為英國(guó)銀行)。80年代中期以來(lái)，許多外國(guó)銀行競(jìng)相向中國(guó)的公司介紹掉期業(yè)務(wù)，但始終未能突破中國(guó)公司財(cái)務(wù)管理理念，不曾有任何成交。許先生在分析了中國(guó)公司的內(nèi)部管理體制及風(fēng)險(xiǎn)控制理念后，設(shè)計(jì)出一套獨(dú)特的貸款與匯率風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，通過(guò)與財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行案例討論的方式，成功地與中國(guó)石化總公司、華能國(guó)際電力公司等中國(guó)大型企業(yè)對(duì)外融資窗口公司進(jìn)行了這些公司最初的幾筆數(shù)億美元的利率及貨幣掉期。
在"人"字獵頭公司工作期間，許先生除了促成許多轟動(dòng)市場(chǎng)的"跳槽"事件外，亦結(jié)識(shí)了一批外國(guó)證券公司與商業(yè)銀行中演講技巧精湛、熱心培訓(xùn)事業(yè)的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，為其后的金融培訓(xùn)業(yè)務(wù)建立了豐富的培訓(xùn)師資源庫(kù)。 
 

金融行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶與大戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)