CES銷售計(jì)劃
賺錢是必然還是偶然？
突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。
常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤(rùn)。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外，超常規(guī)的利潤(rùn)勢(shì)必吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)形成一部分競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤(rùn)的相對(duì)穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，可能會(huì)出現(xiàn)突然有一單利潤(rùn)非常高，但是這種好事不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會(huì)經(jīng)常中獎(jiǎng)一樣。
穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的獲得都不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。
所以彩票期期開獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)的金額足夠啟動(dòng)一個(gè)事業(yè)，卻沒有聽說哪個(gè)幸運(yùn)兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。
公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個(gè)環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅(jiān)持下去。
今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對(duì)自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷，從而推測(cè)，按照這種模式持續(xù)一段時(shí)間之后，會(huì)形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。
怎樣的模式，是一個(gè)公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？
是與客戶的雙贏模式。
所有的人在談商業(yè)的時(shí)候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。
這幅圖對(duì)自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?，F(xiàn)實(shí)中，這五種模式的商業(yè)在每個(gè)公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者，應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時(shí)定位目標(biāo)模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。
按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。
E模式的特征是，一個(gè)合作對(duì)于對(duì)方的價(jià)值高，而對(duì)于自己的價(jià)值低。
追求利潤(rùn)是企業(yè)的本能和本職，追求利潤(rùn)也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)?？梢钥吹?，為了開啟一個(gè)大合作，或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個(gè)新的層面，大家往往會(huì)采取短期內(nèi)，降低利潤(rùn)，或者叫預(yù)出讓利潤(rùn)的做法。但是就像利潤(rùn)過高不會(huì)持久一樣，與正常模式相比，利潤(rùn)過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個(gè)區(qū)間，公司就一定會(huì)膠著在消耗的模式。主要管理人在此時(shí)應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不適合做這個(gè)商業(yè)。”
所以我們形容這個(gè)區(qū)間的情況是：生不如死。
比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。
在這個(gè)模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價(jià)值。中關(guān)村的很多個(gè)柜臺(tái)都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_(tái)價(jià)值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對(duì)此類杰出人物或者商業(yè)模式的評(píng)級(jí)為第四級(jí)。因?yàn)槔姹粋Φ目蛻艉茈y是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。所以，以此原則進(jìn)行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。
D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏，但是因其共贏的水準(zhǔn)不一，造成了其主營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤(rùn)方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)空間的分化。
C型商業(yè)模式
是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺(tái)所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個(gè)網(wǎng)卡，說明指標(biāo)、參數(shù)、價(jià)格，基本上就可以判斷成交與否。對(duì)賣方來說，單位利潤(rùn)較低，需要付出的勞動(dòng)也較少。這種商業(yè)模式如果長(zhǎng)大，就會(huì)落到拼資金、拼資本的白刃式競(jìng)爭(zhēng)中。
B型商業(yè)模式
相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長(zhǎng)中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤(rùn)穩(wěn)定地提高，同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào)，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。
從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題）。
與C模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同，B模式所銷售的還包括對(duì)客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡(jiǎn)單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個(gè)產(chǎn)品解決的問題。
最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。A模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購(gòu)者個(gè)人前途的重大事件。能夠把商業(yè)做到這個(gè)層次，想不出名，利潤(rùn)想低都難了。

CES銷售計(jì)劃第2課——行家一出手 便知有沒有
Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對(duì)定單的影響和把握。
每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意為銷售人員只掠誶妹?，能把产品綑{芮宄純傘?
而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。
CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。
對(duì)于這些問題，及格的，中等的和頂級(jí)銷售人員會(huì)采取截然不同的處理方式（見圖一）。

通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，也可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況（見圖二）。

對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)，除了他怎么對(duì)待具體定單，和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員，客戶的評(píng)價(jià)一般為（見圖三）。

通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOP SALES？

CES銷售計(jì)劃第3課——多算勝 少算不勝
重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國(guó)古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己。”意思就是說，我能不能贏得了你，是你的問題；我會(huì)不會(huì)輸，是我的問題。
不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對(duì)象，可選擇的市場(chǎng)目標(biāo)是多樣性的；每一場(chǎng)沙場(chǎng)血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對(duì)是因?yàn)樽サ搅藢?duì)方的弱點(diǎn)，如果自己輸，絕對(duì)是被別人抓住弱點(diǎn)。
那么，在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li>嵋源斯壑?，胜负见矣?！?p> 這話的意思大概是，在詳細(xì)的計(jì)劃演練中，能夠贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)高；在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)低（除非老天作弄，對(duì)手出了計(jì)劃外的大問題）。計(jì)劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計(jì)劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計(jì)劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度，基本上這場(chǎng)仗會(huì)成為什么局面如何告終基本上就可以推測(cè)了。
另外上世紀(jì)一個(gè)國(guó)外的商業(yè)專家大伯John Preston說不做計(jì)劃的好處是：“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做計(jì)劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時(shí)候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計(jì)劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪）。
因?yàn)?，如果你不做?jì)劃，那么就不知道在事情的推進(jìn)過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進(jìn)展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國(guó)有句古話：長(zhǎng)痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計(jì)劃的，長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。
CES認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話，可以得到如下好處：
首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉(cāng)促上陣，然后踩不對(duì)板。
其次，每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。
最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。

以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。對(duì)于如何做銷售計(jì)劃，CES給出了POST法則。

CES銷售計(jì)劃第4課：PRIME奪單
俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)”。
所謂“用兵”的時(shí)候，就是在謀定而動(dòng)，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人，成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。
這一課就是介紹，在做銷售計(jì)劃的同時(shí)，一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。
CES將奪單的招數(shù)分為五式：“Prove Your Value證明你的價(jià)值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)”。簡(jiǎn)稱為PRIME。
可能很多同仁看了這幾條會(huì)笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀？我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個(gè)十天半月，學(xué)得一招半式，就可以揚(yáng)名立萬。”
其實(shí)這一點(diǎn)早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長(zhǎng)勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實(shí)實(shí)的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。
風(fēng)靡全球的講財(cái)商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”
所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會(huì)成為TOP SALES.
P：證明你的價(jià)值
證明你的方案如何切中用戶的要害
展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力
確定你以前給該客戶提供的價(jià)值
把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求
所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程，那么在客戶出價(jià)格購(gòu)買這個(gè)價(jià)值之前，首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明。一般的銷售人員，面對(duì)客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義。
CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)UCV（Unique Customer Value：對(duì)客戶而言獨(dú)一無二的價(jià)值），而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。
把握住客戶的核心需求，并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案，只是證明價(jià)值的一部分。人們對(duì)新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的PPT或者會(huì)議更能證明你的價(jià)值。同時(shí)，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對(duì)該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要，對(duì)于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。
R：找回忽略的信息
向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問
善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍
引入生意伙伴和“顧問”
獲取公開可用的信息
一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會(huì)獲得新的動(dòng)作靈感。
I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來
在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度
在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系
和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃
隔離對(duì)手，是Top Sales擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的，是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
M：掩蓋你的弱點(diǎn)
把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)）
決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低，不同層面地影響客戶
利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃
和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力
弱點(diǎn)是客觀存在的，何況有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對(duì)于Top Sales來講，他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性，然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明，同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)弱點(diǎn)的不足。
E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)
把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較
分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案
把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中
和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要，但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢(shì)呢？你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢(shì)在整個(gè)決策中會(huì)增加多少分，以至于你需要為加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象而多做多少工作？


CES銷售計(jì)劃第5課：你是Top Sales嗎
柳傳志說：“做生意就是做人。”這句話大概有兩層含義：
一層是說不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。”如果只是產(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì)；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。
另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。
看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒有的信息。
關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績(jī)。
關(guān)于Top Sales，CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。
1.銷售原則（Sales Methodology）：方案銷售
就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。
CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。
杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。
2.有控制地影響客戶（Influence Customers）
一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。
最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否 為Top Sales的第二步。
3.與客戶深入接觸（High Touch Selling）
物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的
CES銷售計(jì)劃