CES銷售計(jì)劃
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
CES銷售計(jì)劃
賺錢是必然還是偶然?
突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。
常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù),只能獲取常規(guī)的利潤(rùn)。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外,超常規(guī)的利潤(rùn)勢(shì)必吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致利潤(rùn)下滑,這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)形成一部分競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)生態(tài)圈中,共享常規(guī)利潤(rùn)的相對(duì)穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中,可能會(huì)出現(xiàn)突然有一單利潤(rùn)非常高,但是這種好事不會(huì)經(jīng)常發(fā)生,就像摸彩票不會(huì)經(jīng)常中獎(jiǎng)一樣。
穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然?應(yīng)該說有一定的偶然成分,因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的獲得都不是必然的,而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地持續(xù)下去,有一些條件是必備的。
所以彩票期期開獎(jiǎng),大獎(jiǎng)的金額足夠啟動(dòng)一個(gè)事業(yè),卻沒有聽說哪個(gè)幸運(yùn)兒,用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。
公司就像人的肌體一樣,希望它是怎樣的景象,就要先了解要想達(dá)到這種景象,應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪,而是應(yīng)該在生活的各個(gè)環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式,建立正向循環(huán)并堅(jiān)持下去。
今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們,對(duì)自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷,從而推測(cè),按照這種模式持續(xù)一段時(shí)間之后,會(huì)形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。
怎樣的模式,是一個(gè)公司堅(jiān)持下去,就有非常大的可能成功的呢?
是與客戶的雙贏模式。
所有的人在談商業(yè)的時(shí)候都在談雙贏,所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益,所謂的“贏”通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目,各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。
這幅圖對(duì)自身和客戶間的利益分割描述了5種模式,其中,畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?,F(xiàn)實(shí)中,這五種模式的商業(yè)在每個(gè)公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者,應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式,同時(shí)定位目標(biāo)模式在哪里,并在日常的管理中將自己的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。
按照從糟到好的順序來講,最糟糕的是E模式。
E模式的特征是,一個(gè)合作對(duì)于對(duì)方的價(jià)值高,而對(duì)于自己的價(jià)值低。
追求利潤(rùn)是企業(yè)的本能和本職,追求利潤(rùn)也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)??梢钥吹?,為了開啟一個(gè)大合作,或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個(gè)新的層面,大家往往會(huì)采取短期內(nèi),降低利潤(rùn),或者叫預(yù)出讓利潤(rùn)的做法。但是就像利潤(rùn)過高不會(huì)持久一樣,與正常模式相比,利潤(rùn)過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個(gè)區(qū)間,公司就一定會(huì)膠著在消耗的模式。主要管理人在此時(shí)應(yīng)該認(rèn)真反省一下:“我到底適不適合做這個(gè)商業(yè)。”
所以我們形容這個(gè)區(qū)間的情況是:生不如死。
比E模式略好,但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。
在這個(gè)模式里,你所得的,多于你所付出的,多于客戶所得到的價(jià)值。中關(guān)村的很多個(gè)柜臺(tái)都有所謂的“銷售高手”,或者叫“黑人領(lǐng)袖”,或者叫“青龍偃月刀”,他們能夠?qū)⒁慌_(tái)價(jià)值5000塊的PC,讓客戶花7000塊買走。但是,CES對(duì)此類杰出人物或者商業(yè)模式的評(píng)級(jí)為第四級(jí)。因?yàn)槔姹粋Φ目蛻艉茈y是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。所以,以此原則進(jìn)行商業(yè)的,只能是做一次性的散單、小商業(yè)。
D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏,但是因其共贏的水準(zhǔn)不一,造成了其主營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤(rùn)方面的不同,最終導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)空間的分化。
C型商業(yè)模式
是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺(tái)所采用的,客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作,比如買個(gè)網(wǎng)卡,說明指標(biāo)、參數(shù)、價(jià)格,基本上就可以判斷成交與否。對(duì)賣方來說,單位利潤(rùn)較低,需要付出的勞動(dòng)也較少。這種商業(yè)模式如果長(zhǎng)大,就會(huì)落到拼資金、拼資本的白刃式競(jìng)爭(zhēng)中。
B型商業(yè)模式
相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長(zhǎng)中企業(yè)所關(guān)心的事,如何將業(yè)務(wù)的單位利潤(rùn)穩(wěn)定地提高,同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào),不斷從舊客戶中獲得更多的資源。
從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品(當(dāng)然,產(chǎn)品之外,過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的,這些是我們以后課程將探討的問題)。
與C模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同,B模式所銷售的還包括對(duì)客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議,不是簡(jiǎn)單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品,而是通過系列軟硬產(chǎn)品,幫助客戶解決他需要通過這個(gè)產(chǎn)品解決的問題。
最高層次的A模式,只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。A模式里,銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題,而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購(gòu)者個(gè)人前途的重大事件。能夠把商業(yè)做到這個(gè)層次,想不出名,利潤(rùn)想低都難了。
CES銷售計(jì)劃第2課——行家一出手 便知有沒有
Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次,最終把握住銷售總體規(guī)模,這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn),直接對(duì)定單的影響和把握。
每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員,然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意為銷售人員只掠誶妹?,能把产品綑{芮宄純傘?
而根據(jù)CES的研究結(jié)論,即便有公司整體銷售策略的控制,究竟一個(gè)定單能否作成,銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素,基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如,以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分,他也只能做得成60分的生意。
CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里;同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員,屬于哪個(gè)銷售段位,并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱,首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息,他怎么看待這個(gè)信息,關(guān)注在哪一方面,并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售,與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系,同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。
對(duì)于這些問題,及格的,中等的和頂級(jí)銷售人員會(huì)采取截然不同的處理方式(見圖一)。
通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息,銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn),通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn),比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià),他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度,銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度,對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi),他的業(yè)績(jī)?nèi)绾?,也可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況(見圖二)。
對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià),除了他怎么對(duì)待具體定單,和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn),從客戶的角度,也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員,客戶的評(píng)價(jià)一般為(見圖三)。
通過CES的分類描述,我們是不是馬上可以判斷出,我們周圍誰是我們的TOP SALES?
CES銷售計(jì)劃第3課——多算勝 少算不勝
重讀《孫子兵法》,發(fā)現(xiàn)中國(guó)古代的軍事家孫子的核心思想是:“勝與不勝在于彼,敗與不敗在于己。”意思就是說,我能不能贏得了你,是你的問題;我會(huì)不會(huì)輸,是我的問題。
不管古代的攻城略地,還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),都是持久戰(zhàn);而可攻擊的對(duì)象,可選擇的市場(chǎng)目標(biāo)是多樣性的;每一場(chǎng)沙場(chǎng)血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn),如果贏絕對(duì)是因?yàn)樽サ搅藢?duì)方的弱點(diǎn),如果自己輸,絕對(duì)是被別人抓住弱點(diǎn)。
那么,在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生,也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說:“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎?li>嵋源斯壑?,胜负见矣?!?p> 這話的意思大概是,在詳細(xì)的計(jì)劃演練中,能夠贏的,在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)高;在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的,在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)低(除非老天作弄,對(duì)手出了計(jì)劃外的大問題)。計(jì)劃的越詳盡,贏的概率越高;不詳盡的計(jì)劃,碰運(yùn)氣的成分越高;要是不做計(jì)劃,就只能自求多福了。所以,只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度,基本上這場(chǎng)仗會(huì)成為什么局面如何告終基本上就可以推測(cè)了。
另外上世紀(jì)一個(gè)國(guó)外的商業(yè)專家大伯John Preston說不做計(jì)劃的好處是:“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”(不做計(jì)劃的最大好處是,當(dāng)失敗來臨的時(shí)候,你是一次劇烈的短痛,而那些做了計(jì)劃的人,可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪)。
因?yàn)?,如果你不做?jì)劃,那么就不知道在事情的推進(jìn)過程中從哪些方面控制這件事,所以在事情進(jìn)展的過程中,即使你看到了一些情況,也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事,該如何控制,可能還在懵懵懂懂中,事情就結(jié)束了。中國(guó)有句古話:長(zhǎng)痛不如短痛。但用在這里,就需要反過來說,因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來的短痛更劇烈、更絕望,而做了計(jì)劃的,長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的另一句古話則完全契合本期的話題:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。
CES認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話,可以得到如下好處:
首先,便于在計(jì)劃過程中,了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源,可以提前貯備(臨時(shí)抱佛腳的事,可能有效,但也有傷);同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練,不至于倉(cāng)促上陣,然后踩不對(duì)板。
其次,每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息,只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較,才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值,值得全力跟進(jìn),哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本,使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。
最終,對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理,在不斷的合作中,不斷提高單位定單的含金量。
以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。對(duì)于如何做銷售計(jì)劃,CES給出了POST法則。
CES銷售計(jì)劃第4課:PRIME奪單
俗話說:“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)”。
所謂“用兵”的時(shí)候,就是在謀定而動(dòng),也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后,開始攻單;所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候,不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”,而是訓(xùn)練、培養(yǎng),使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人,成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。
這一課就是介紹,在做銷售計(jì)劃的同時(shí),一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng),才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。
CES將奪單的招數(shù)分為五式:“Prove Your Value證明你的價(jià)值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)”。簡(jiǎn)稱為PRIME。
可能很多同仁看了這幾條會(huì)笑,然后說:“這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍,花個(gè)十天半月,學(xué)得一招半式,就可以揚(yáng)名立萬。”
其實(shí)這一點(diǎn)早在2000年前,我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長(zhǎng)勝軍無奇師”,大意是說,經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實(shí)實(shí)的打法,所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。
風(fēng)靡全球的講財(cái)商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講:“變富沒有什么秘密或者技巧,而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則,不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”
所以,上述的五條,作為詞語并不新鮮,然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則,如果你能夠嚴(yán)格遵循,不斷循環(huán)使用,你就一定會(huì)成為TOP SALES.
P:證明你的價(jià)值
證明你的方案如何切中用戶的要害
展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力
確定你以前給該客戶提供的價(jià)值
把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求
所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程,那么在客戶出價(jià)格購(gòu)買這個(gè)價(jià)值之前,首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值,也就需要你通過種種方式來向客戶證明。一般的銷售人員,面對(duì)客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解,脫離開客戶的需求,產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義。
CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)UCV(Unique Customer Value:對(duì)客戶而言獨(dú)一無二的價(jià)值),而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。
把握住客戶的核心需求,并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案,只是證明價(jià)值的一部分。人們對(duì)新的東西往往存在戒心,過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的PPT或者會(huì)議更能證明你的價(jià)值。同時(shí),聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”,做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對(duì)該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候,忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要,對(duì)于關(guān)鍵人物來講,這種推廣如同隔靴搔癢。
R:找回忽略的信息
向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問
善用你的伙伴,關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍
引入生意伙伴和“顧問”
獲取公開可用的信息
一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息,不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息,都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會(huì)獲得新的動(dòng)作靈感。
I:隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來
在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度
在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式,平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系
和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃
隔離對(duì)手,是Top Sales擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧,客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的,是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
M:掩蓋你的弱點(diǎn)
把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)(從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù))
決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低,不同層面地影響客戶
利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃
和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力
弱點(diǎn)是客觀存在的,何況有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)指出這些,因此欺瞞是最愚蠢的方式。對(duì)于Top Sales來講,他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性,然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明,同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)弱點(diǎn)的不足。
E:強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)
把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較
分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案
把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中
和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要,但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢(shì)呢?你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢(shì)在整個(gè)決策中會(huì)增加多少分,以至于你需要為加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象而多做多少工作?
CES銷售計(jì)劃第5課:你是Top Sales嗎
柳傳志說:“做生意就是做人。”這句話大概有兩層含義:
一層是說不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道:“什么都可以不行,就是人不能不行。”如果只是產(chǎn)品的問題,那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品,大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì);但如果是人不行,那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶,客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。
另外一層是說,做生意就要找到合適的人,事一定是因人而成。
看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受,所以上次的《行家一出手,便知有沒有》登出后,收到不少讀者來信,希望能夠用一種更直觀的方式,描述Top Sales的特征,以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng),去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒有的信息。
關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法,使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事,從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單,提高銷售業(yè)績(jī)。
關(guān)于Top Sales,CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。
1.銷售原則(Sales Methodology):方案銷售
就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣,所有的銷售信息都有共通之處,同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì),以什么思路向客戶進(jìn)行溝通,一個(gè)銷售人員有沒有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”,是衡量銷售人員“段位”的第一道題。
CES的答案是:Top Sales的銷售原則是,不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求,給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。
杭州小鋪賣包子,永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”;而麥當(dāng)勞賣漢堡,則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意,他們的不同所有人都可以感受到。
2.有控制地影響客戶(Influence Customers)
一個(gè)比較極致的例子是,前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》,中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制,才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。
最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感;對(duì)客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說:“這事本來是沒問題的,但你是在不合適的時(shí)間,去找了不合適的人,結(jié)果搞成這個(gè)樣子,那誰都沒有辦法啦。”你,或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶,是判斷是否 為Top Sales的第二步。
3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)
物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān),因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西,人的
CES銷售計(jì)劃
賺錢是必然還是偶然?
突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。
常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù),只能獲取常規(guī)的利潤(rùn)。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外,超常規(guī)的利潤(rùn)勢(shì)必吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者加入,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致利潤(rùn)下滑,這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)形成一部分競(jìng)爭(zhēng)者在一個(gè)生態(tài)圈中,共享常規(guī)利潤(rùn)的相對(duì)穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中,可能會(huì)出現(xiàn)突然有一單利潤(rùn)非常高,但是這種好事不會(huì)經(jīng)常發(fā)生,就像摸彩票不會(huì)經(jīng)常中獎(jiǎng)一樣。
穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然?應(yīng)該說有一定的偶然成分,因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的獲得都不是必然的,而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地持續(xù)下去,有一些條件是必備的。
所以彩票期期開獎(jiǎng),大獎(jiǎng)的金額足夠啟動(dòng)一個(gè)事業(yè),卻沒有聽說哪個(gè)幸運(yùn)兒,用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。
公司就像人的肌體一樣,希望它是怎樣的景象,就要先了解要想達(dá)到這種景象,應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪,而是應(yīng)該在生活的各個(gè)環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式,建立正向循環(huán)并堅(jiān)持下去。
今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們,對(duì)自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷,從而推測(cè),按照這種模式持續(xù)一段時(shí)間之后,會(huì)形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。
怎樣的模式,是一個(gè)公司堅(jiān)持下去,就有非常大的可能成功的呢?
是與客戶的雙贏模式。
所有的人在談商業(yè)的時(shí)候都在談雙贏,所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益,所謂的“贏”通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目,各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。
這幅圖對(duì)自身和客戶間的利益分割描述了5種模式,其中,畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?,F(xiàn)實(shí)中,這五種模式的商業(yè)在每個(gè)公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者,應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式,同時(shí)定位目標(biāo)模式在哪里,并在日常的管理中將自己的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。
按照從糟到好的順序來講,最糟糕的是E模式。
E模式的特征是,一個(gè)合作對(duì)于對(duì)方的價(jià)值高,而對(duì)于自己的價(jià)值低。
追求利潤(rùn)是企業(yè)的本能和本職,追求利潤(rùn)也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)??梢钥吹?,為了開啟一個(gè)大合作,或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個(gè)新的層面,大家往往會(huì)采取短期內(nèi),降低利潤(rùn),或者叫預(yù)出讓利潤(rùn)的做法。但是就像利潤(rùn)過高不會(huì)持久一樣,與正常模式相比,利潤(rùn)過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個(gè)區(qū)間,公司就一定會(huì)膠著在消耗的模式。主要管理人在此時(shí)應(yīng)該認(rèn)真反省一下:“我到底適不適合做這個(gè)商業(yè)。”
所以我們形容這個(gè)區(qū)間的情況是:生不如死。
比E模式略好,但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。
在這個(gè)模式里,你所得的,多于你所付出的,多于客戶所得到的價(jià)值。中關(guān)村的很多個(gè)柜臺(tái)都有所謂的“銷售高手”,或者叫“黑人領(lǐng)袖”,或者叫“青龍偃月刀”,他們能夠?qū)⒁慌_(tái)價(jià)值5000塊的PC,讓客戶花7000塊買走。但是,CES對(duì)此類杰出人物或者商業(yè)模式的評(píng)級(jí)為第四級(jí)。因?yàn)槔姹粋Φ目蛻艉茈y是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。所以,以此原則進(jìn)行商業(yè)的,只能是做一次性的散單、小商業(yè)。
D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏,但是因其共贏的水準(zhǔn)不一,造成了其主營(yíng)業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤(rùn)方面的不同,最終導(dǎo)致企業(yè)成長(zhǎng)空間的分化。
C型商業(yè)模式
是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺(tái)所采用的,客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作,比如買個(gè)網(wǎng)卡,說明指標(biāo)、參數(shù)、價(jià)格,基本上就可以判斷成交與否。對(duì)賣方來說,單位利潤(rùn)較低,需要付出的勞動(dòng)也較少。這種商業(yè)模式如果長(zhǎng)大,就會(huì)落到拼資金、拼資本的白刃式競(jìng)爭(zhēng)中。
B型商業(yè)模式
相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長(zhǎng)中企業(yè)所關(guān)心的事,如何將業(yè)務(wù)的單位利潤(rùn)穩(wěn)定地提高,同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào),不斷從舊客戶中獲得更多的資源。
從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品(當(dāng)然,產(chǎn)品之外,過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的,這些是我們以后課程將探討的問題)。
與C模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同,B模式所銷售的還包括對(duì)客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議,不是簡(jiǎn)單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品,而是通過系列軟硬產(chǎn)品,幫助客戶解決他需要通過這個(gè)產(chǎn)品解決的問題。
最高層次的A模式,只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。A模式里,銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題,而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購(gòu)者個(gè)人前途的重大事件。能夠把商業(yè)做到這個(gè)層次,想不出名,利潤(rùn)想低都難了。
CES銷售計(jì)劃第2課——行家一出手 便知有沒有
Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次,最終把握住銷售總體規(guī)模,這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn),直接對(duì)定單的影響和把握。
每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員,然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查,發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容,主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意為銷售人員只掠誶妹?,能把产品綑{芮宄純傘?
而根據(jù)CES的研究結(jié)論,即便有公司整體銷售策略的控制,究竟一個(gè)定單能否作成,銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素,基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如,以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分,他也只能做得成60分的生意。
CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里;同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員,屬于哪個(gè)銷售段位,并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱,首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息,他怎么看待這個(gè)信息,關(guān)注在哪一方面,并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售,與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系,同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。
對(duì)于這些問題,及格的,中等的和頂級(jí)銷售人員會(huì)采取截然不同的處理方式(見圖一)。
通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息,銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn),通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn),比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià),他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度,銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度,對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi),他的業(yè)績(jī)?nèi)绾?,也可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況(見圖二)。
對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià),除了他怎么對(duì)待具體定單,和對(duì)銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn),從客戶的角度,也會(huì)對(duì)銷售人員有不同的評(píng)價(jià)。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員,客戶的評(píng)價(jià)一般為(見圖三)。
通過CES的分類描述,我們是不是馬上可以判斷出,我們周圍誰是我們的TOP SALES?
CES銷售計(jì)劃第3課——多算勝 少算不勝
重讀《孫子兵法》,發(fā)現(xiàn)中國(guó)古代的軍事家孫子的核心思想是:“勝與不勝在于彼,敗與不敗在于己。”意思就是說,我能不能贏得了你,是你的問題;我會(huì)不會(huì)輸,是我的問題。
不管古代的攻城略地,還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),都是持久戰(zhàn);而可攻擊的對(duì)象,可選擇的市場(chǎng)目標(biāo)是多樣性的;每一場(chǎng)沙場(chǎng)血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn),如果贏絕對(duì)是因?yàn)樽サ搅藢?duì)方的弱點(diǎn),如果自己輸,絕對(duì)是被別人抓住弱點(diǎn)。
那么,在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生,也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭(zhēng)的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說:“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎?li>嵋源斯壑?,胜负见矣?!?p> 這話的意思大概是,在詳細(xì)的計(jì)劃演練中,能夠贏的,在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)高;在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的,在真實(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏的概率就會(huì)低(除非老天作弄,對(duì)手出了計(jì)劃外的大問題)。計(jì)劃的越詳盡,贏的概率越高;不詳盡的計(jì)劃,碰運(yùn)氣的成分越高;要是不做計(jì)劃,就只能自求多福了。所以,只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度,基本上這場(chǎng)仗會(huì)成為什么局面如何告終基本上就可以推測(cè)了。
另外上世紀(jì)一個(gè)國(guó)外的商業(yè)專家大伯John Preston說不做計(jì)劃的好處是:“the nicest thing about not planning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”(不做計(jì)劃的最大好處是,當(dāng)失敗來臨的時(shí)候,你是一次劇烈的短痛,而那些做了計(jì)劃的人,可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪)。
因?yàn)?,如果你不做?jì)劃,那么就不知道在事情的推進(jìn)過程中從哪些方面控制這件事,所以在事情進(jìn)展的過程中,即使你看到了一些情況,也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事,該如何控制,可能還在懵懵懂懂中,事情就結(jié)束了。中國(guó)有句古話:長(zhǎng)痛不如短痛。但用在這里,就需要反過來說,因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來的短痛更劇烈、更絕望,而做了計(jì)劃的,長(zhǎng)痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會(huì)。
中國(guó)的另一句古話則完全契合本期的話題:凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。
CES認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話,可以得到如下好處:
首先,便于在計(jì)劃過程中,了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源,可以提前貯備(臨時(shí)抱佛腳的事,可能有效,但也有傷);同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練,不至于倉(cāng)促上陣,然后踩不對(duì)板。
其次,每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息,只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較,才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值,值得全力跟進(jìn),哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本,使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。
最終,對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理,在不斷的合作中,不斷提高單位定單的含金量。
以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。對(duì)于如何做銷售計(jì)劃,CES給出了POST法則。
CES銷售計(jì)劃第4課:PRIME奪單
俗話說:“養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí)”。
所謂“用兵”的時(shí)候,就是在謀定而動(dòng),也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后,開始攻單;所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候,不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”,而是訓(xùn)練、培養(yǎng),使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人,成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。
這一課就是介紹,在做銷售計(jì)劃的同時(shí),一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng),才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。
CES將奪單的招數(shù)分為五式:“Prove Your Value證明你的價(jià)值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)”。簡(jiǎn)稱為PRIME。
可能很多同仁看了這幾條會(huì)笑,然后說:“這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍,花個(gè)十天半月,學(xué)得一招半式,就可以揚(yáng)名立萬。”
其實(shí)這一點(diǎn)早在2000年前,我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長(zhǎng)勝軍無奇師”,大意是說,經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實(shí)實(shí)的打法,所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。
風(fēng)靡全球的講財(cái)商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講:“變富沒有什么秘密或者技巧,而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則,不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”
所以,上述的五條,作為詞語并不新鮮,然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則,如果你能夠嚴(yán)格遵循,不斷循環(huán)使用,你就一定會(huì)成為TOP SALES.
P:證明你的價(jià)值
證明你的方案如何切中用戶的要害
展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力
確定你以前給該客戶提供的價(jià)值
把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求
所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程,那么在客戶出價(jià)格購(gòu)買這個(gè)價(jià)值之前,首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值,也就需要你通過種種方式來向客戶證明。一般的銷售人員,面對(duì)客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解,脫離開客戶的需求,產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義。
CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)UCV(Unique Customer Value:對(duì)客戶而言獨(dú)一無二的價(jià)值),而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。
把握住客戶的核心需求,并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案,只是證明價(jià)值的一部分。人們對(duì)新的東西往往存在戒心,過往的成功經(jīng)驗(yàn)也許比此次的PPT或者會(huì)議更能證明你的價(jià)值。同時(shí),聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”,做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對(duì)該客戶的公司有多么大的價(jià)值的時(shí)候,忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個(gè)人的需要,對(duì)于關(guān)鍵人物來講,這種推廣如同隔靴搔癢。
R:找回忽略的信息
向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問
善用你的伙伴,關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍
引入生意伙伴和“顧問”
獲取公開可用的信息
一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息,不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息,都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。你一定會(huì)獲得新的動(dòng)作靈感。
I:隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來
在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度
在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式,平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系
和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃
隔離對(duì)手,是Top Sales擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧,客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的,是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。
M:掩蓋你的弱點(diǎn)
把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)(從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù))
決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低,不同層面地影響客戶
利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃
和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力
弱點(diǎn)是客觀存在的,何況有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)指出這些,因此欺瞞是最愚蠢的方式。對(duì)于Top Sales來講,他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性,然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明,同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)弱點(diǎn)的不足。
E:強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)
把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較
分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案
把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中
和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要,但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢(shì)呢?你是否明確地了解這個(gè)優(yōu)勢(shì)在整個(gè)決策中會(huì)增加多少分,以至于你需要為加強(qiáng)客戶對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的印象而多做多少工作?
CES銷售計(jì)劃第5課:你是Top Sales嗎
柳傳志說:“做生意就是做人。”這句話大概有兩層含義:
一層是說不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道:“什么都可以不行,就是人不能不行。”如果只是產(chǎn)品的問題,那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品,大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì);但如果是人不行,那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶,客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。
另外一層是說,做生意就要找到合適的人,事一定是因人而成。
看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受,所以上次的《行家一出手,便知有沒有》登出后,收到不少讀者來信,希望能夠用一種更直觀的方式,描述Top Sales的特征,以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng),去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒有的信息。
關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法,使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事,從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單,提高銷售業(yè)績(jī)。
關(guān)于Top Sales,CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。
1.銷售原則(Sales Methodology):方案銷售
就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣,所有的銷售信息都有共通之處,同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì),以什么思路向客戶進(jìn)行溝通,一個(gè)銷售人員有沒有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”,是衡量銷售人員“段位”的第一道題。
CES的答案是:Top Sales的銷售原則是,不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求,給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。
杭州小鋪賣包子,永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”;而麥當(dāng)勞賣漢堡,則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意,他們的不同所有人都可以感受到。
2.有控制地影響客戶(Influence Customers)
一個(gè)比較極致的例子是,前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》,中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制,才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。
最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感;對(duì)客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說:“這事本來是沒問題的,但你是在不合適的時(shí)間,去找了不合適的人,結(jié)果搞成這個(gè)樣子,那誰都沒有辦法啦。”你,或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶,是判斷是否 為Top Sales的第二步。
3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)
物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān),因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西,人的
CES銷售計(jì)劃
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