中國銷售精英擷萃
每種商品迅速崛起的市場豐碑背后，都飽含著無數(shù)兢兢業(yè)業(yè)、堅(jiān)韌不拔的幕后英雄的智慧和心血。鼎英雄，就是他（她）們之中的佼佼者。讓我們走近他（她）們——
中國首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——黃二錦　
　　個(gè)人簡歷
　　女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯。現(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售主管，負(fù)責(zé)廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。
　　營銷經(jīng)歷
　　1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎(jiǎng)”。1999年底被任命為銷售專員，2000年5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。
　　對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識
　　1．中國營銷正在走向有序化。
　　2．激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競爭渦流，難以自撥而被淘汰出局。
　　3．整體營銷人員的素質(zhì)在提升，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。渴望成長的愿望強(qiáng)烈。心理成熟度不夠。
　　4．電子商務(wù)帶來了便利與各種商機(jī)的同時(shí)，對營銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。
　　5．消費(fèi)者的需求越來越高，并越來越細(xì)致入微，因而微觀市場更為重要。
　　6．營銷咨詢、管理設(shè)計(jì)、銷售培訓(xùn)將更熱門。
　　營銷格言
　　成功的路只有一條——那就是與眾不同！
　　營銷生涯中最精彩的案例
　　時(shí)間：1998年12月20日
　　地點(diǎn)：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳
　　來賓：東莞各大醫(yī)院相關(guān)醫(yī)生（內(nèi)科、皮膚科、藥劑科等）
　　人數(shù)：130人
　　主題：天使之愛燭光晚會
　　作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時(shí)還有圓桌會、國內(nèi)外專家巡回演講。目的是為了使產(chǎn)品被廣大醫(yī)療工作者更好地認(rèn)知，并最終能積極地將處方開給適宜的患者。
　　為了有一種更好的方式增加對產(chǎn)品、廣告訴求的實(shí)效，我嘗試策劃了“天使之愛燭光晚會”，結(jié)果事半功倍。
　　為使這次圣誕前夕的客戶活動圓滿成功，我提前一個(gè)月就散發(fā)了相關(guān)的邀請函并附帶市場調(diào)查問卷（內(nèi)容包括產(chǎn)品潛力調(diào)查、處方現(xiàn)狀、對產(chǎn)品及公司的意見、建議等）。在活動當(dāng)天，我們精心布置了會場，精心制作的產(chǎn)品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個(gè)空間，來賓們的問卷就是入場券（保證調(diào)查問卷回收率）。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6個(gè)隊(duì)，每隊(duì)冠以楊森公司專業(yè)產(chǎn)品的名稱，選出隊(duì)長，開展楊森產(chǎn)品知識競賽、醫(yī)藥代表——醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣，在4個(gè)小時(shí)的時(shí)間里6個(gè)隊(duì)展開了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時(shí)在每個(gè)游戲中我們都結(jié)合了產(chǎn)品的特性巧妙地進(jìn)行宣傳，讓認(rèn)可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會還設(shè)立了“忠諫獎(jiǎng)”，凡對楊森公司提出意見、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀(jì)念品，以示謝意。
　　該活動至今持續(xù)舉辦。這一活動的收益在于：
　　1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶對公司產(chǎn)品的興趣。
　　2．通過游戲使醫(yī)生對團(tuán)隊(duì)合作與競爭進(jìn)行親身體驗(yàn)。
　　3．為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品信息和近況。
　　4．提供了難得的客戶之間的橫向交流。
　　5．得以使我們充分了解客戶需求，在今后營銷工作中做到有的放矢。
　　6．寓教于樂地傳播了公司“忠實(shí)于科學(xué)、獻(xiàn)身于健康”的宗旨。
　　7．通過圣誕的快樂、親情和友誼氛圍，表達(dá)了對醫(yī)生天使般神圣職責(zé)的崇敬和認(rèn)同。
　　8．提供獨(dú)特的機(jī)會充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。
　　“天使之愛燭光晚會”雖然不直接宣傳產(chǎn)品，但卻靈活有效地達(dá)到了營銷目的，使我們1999年的產(chǎn)品銷售峰值提前到來，至今回味無窮。
中國首屆金鼎獎(jiǎng)獲得者——王鳳英
　　個(gè)人簡歷
　　女，1970年10月出生?，F(xiàn)為長城汽車集團(tuán)公司副總經(jīng)理、長城汽車營銷有限公司總經(jīng)理。
　　營銷經(jīng)歷
　　1991年任長城汽車營銷公司總經(jīng)理。10年來長城汽車歷經(jīng)兩次大轉(zhuǎn)型，本人有幸親身經(jīng)歷并參與了兩大階段的新產(chǎn)品快速上市和強(qiáng)力推廣。十年磨一劍，長城皮卡如今已成為皮卡車行業(yè)的第一品牌。
　　對中國營銷現(xiàn)狀的認(rèn)識
　　面對WTO和新經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，中國現(xiàn)有的營銷方法和營銷理念，都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
　　中國企業(yè)營銷的壓力表現(xiàn)在：
　　1.市場的全球化帶來競爭的國際化。
　　2.新經(jīng)濟(jì)引發(fā)市場及其游戲規(guī)則的非常改變。
　　3．中國品牌和國外著名品牌的短兵相接，顯示出競爭優(yōu)勢不足。
　　4．中國企業(yè)缺乏專業(yè)規(guī)范的營銷，已導(dǎo)致不少大起大落的失敗。
　　市場營銷的專業(yè)化、建立與國際接軌的營銷模式，是中國企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，這意味著，中國企業(yè)需要一大批懂專業(yè)、懂中國市場的營銷經(jīng)理人，并需要高舉營銷改革的旗幟，注重知識和專家的相佐相輔，總結(jié)全新的營銷理念，強(qiáng)化學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。惟有如此，才能迅速造就一個(gè)催生中國專業(yè)營銷經(jīng)理人隊(duì)伍成長的大環(huán)境。
　　營銷格言
　　學(xué)人之長，必長于人。
　　營銷生涯中最精彩的案例
　　《長城皮卡，后來者居上 》
　　競爭背景　
　　皮卡源于英文PICKUP，特指轎車化多功能小型客貨車，它集轎車與貨車的優(yōu)勢，兼顧舒適與實(shí)用，代表了當(dāng)今世界汽車制造技術(shù)與工藝的最高水平。
　　1996年6月，長城皮卡作為一個(gè)新品牌上市，面對的是慶鈴、江鈴、福達(dá)一些知名品牌的強(qiáng)大市場壓力。當(dāng)時(shí)全國皮卡市場以14萬元左右的高檔皮卡為主導(dǎo)，8萬元左右的中低檔皮卡市場份額較小。長城皮卡進(jìn)入市場的價(jià)位定在8.38萬元/臺。
　　長城皮卡首選重點(diǎn)市場為廣東省，因?yàn)槠たㄜ嚨膶?shí)用功能更適合廣東地區(qū)的消費(fèi)觀念，而那時(shí)廣東的皮卡市場幾乎是慶鈴皮卡在一統(tǒng)天下。我們認(rèn)定：雖然長城皮卡的品質(zhì)稍遜色于慶鈴，但價(jià)位僅是慶鈴價(jià)位的1/2強(qiáng)，擁有著廣泛切實(shí)的市場需求，完全有條件和高檔皮卡一爭高下。
　　定位策略　
　　皮卡車在國外尤其是在北美非常暢銷，而在中國則不同，一是因?yàn)橄M(fèi)觀念不同，二是因?yàn)楦邫n皮卡價(jià)位比較高。當(dāng)時(shí)，一輛慶鈴皮卡幾乎相當(dāng)于一輛桑塔納轎車的價(jià)位。而據(jù)我們調(diào)查，皮卡車大量的潛在的消費(fèi)者群是小企業(yè)主和個(gè)體工商戶。由于他們正在創(chuàng)業(yè)階段，對功能和價(jià)格的重視高于對卓越性能的追求。在功能上相同而中低檔皮卡的質(zhì)價(jià)比明顯優(yōu)于高檔皮卡時(shí)，中低檔皮卡的市場會更廣泛。因此，長城皮卡定位在明顯不同于慶鈴等高檔皮卡的消費(fèi)層。
　　市場策略
　?。ㄒ唬┊a(chǎn)品差異策略
　　長城調(diào)查得知，廣東消費(fèi)者對金杯面包配備的4Y（491Q）發(fā)動機(jī)更加信賴，長城皮卡所以首先在皮卡車上選裝4Y（491Q）發(fā)動機(jī)，是因?yàn)?，第一，日本皮卡車的原配置?Y；第二，國內(nèi)其他中低檔皮卡全部選裝488發(fā)動機(jī)（488發(fā)動機(jī)比491發(fā)動機(jī)有一個(gè)明顯缺點(diǎn)：耗油高，噪聲大），而長城皮卡要制造出優(yōu)于國內(nèi)同類型皮卡的性能和質(zhì)量差異；第三，可以最快地贏得消費(fèi)者的信賴。
　　（二）銷售雙網(wǎng)互動策略
　　長城皮卡的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速靠近皮卡“一哥”慶鈴，長城以最可靠的品質(zhì)、低廉的價(jià)位為突破點(diǎn)，滿足了高檔皮卡沒有提供的另一半市場需求。同時(shí)，建立國內(nèi)最具服務(wù)特色（準(zhǔn)時(shí)服務(wù)、跟蹤服務(wù)）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)行“四重回訪”制度。實(shí)現(xiàn)了銷售、服務(wù)對客戶需求的緊密連接和真情互動。
　?。ㄈ┙?ldquo;1+1”營銷模式
　　1.1996年的汽車市場，廠家還只停留在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商自行銷售，長城卻率先在汽車行業(yè)建立“1+1”的營銷模式。“1+1”是指一名廠家業(yè)務(wù)督導(dǎo)和一家經(jīng)銷商有效組合，共同管理一個(gè)區(qū)域市場的營銷模式。
　　2．1+1”模式優(yōu)勢：
　?、儆欣谂嘤?jīng)銷商的市場開發(fā)、競爭能力。
　?、谟欣趶S家對經(jīng)銷商的市場行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，建立更牢固的雙方長期合作的忠誠和信譽(yù)。
　?、塾欣趶S家實(shí)施區(qū)域性的靈活機(jī)動的多點(diǎn)進(jìn)攻戰(zhàn)略。
　?、艽_保市場信息傳遞的及時(shí)性、有效性和真實(shí)性。
　?、荼ＷC廠家的各項(xiàng)營銷活動能夠快速反應(yīng)，準(zhǔn)確出擊。
　?。ㄋ模┮?guī)模進(jìn)入策略
　　1．僅用一周時(shí)間，長城皮卡以2000臺新品鋪滿廣東區(qū)域內(nèi)的所有網(wǎng)絡(luò)，制造了強(qiáng)勁的市場氣勢。
　　2．強(qiáng)烈而成功的市場推廣：有效的媒體組合推廣形成5分拉力和終端造勢推廣形成5分推力。
長城在廣東市場出色的廣告效應(yīng)和給予經(jīng)銷商優(yōu)于其他品牌的利益支持，就像雙劍合璧，產(chǎn)生了巨大的合力。
　　3．長城皮卡在前期進(jìn)入的3個(gè)月內(nèi)，舉行了3次規(guī)模宏大的長城車巡回展示活動和有獎(jiǎng) 試乘試駕活動。
　?。ㄎ澹┦袌鲂Ч?
　　長城皮卡的快速進(jìn)入對高檔皮卡產(chǎn)生了巨大沖擊，僅半年的時(shí)間，就打破了廣東區(qū)域皮卡車的市場格局。1998年，長城皮卡銷量躍居皮卡行業(yè)之首，成為名副其實(shí)的第一品牌，1999年在廣東市場占有率達(dá)到了70%以上，全國年總銷量是排在第二位皮卡的銷量的5倍。

廠、商如何談戀愛
　　在北方做了幾年經(jīng)銷商、代理商，又在南方做了幾年廠家代表、分公司經(jīng)理，目睹了廠家與商家恩恩怨怨不愉快的合作（可謂辛酸的婚戀），今日，筆者姑且做一次月下老人，游說廠家與商家在生意交往中確立正確的戀愛觀和婚姻觀。
　　商場如情場。不知是因?yàn)閺S、商老板“市場年齡”太小，就像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期之少男少女一樣不會談戀愛，亦或是因?yàn)闅W美港臺“言情片”的某些鏡頭污染了大家純潔的心靈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也同樣存在著嚴(yán)重的早戀、草戀、假戀、外戀和離異獨(dú)身等不良婚戀現(xiàn)象，并釀成了難咽的愛之苦汁。
　　一、饑不擇食　一見鐘情拋媚眼
　　南方某老板見別人投資辦廠賺了錢，便匆匆上馬如法炮制出一個(gè)新產(chǎn)品。有了產(chǎn)品就得想法把她嫁出去，特別是肚子（庫存）大起來捂也捂不住的時(shí)候，該老板終日所想的全是一個(gè)媚眼（廣告）拋出去就能撞上幾個(gè)身材魁梧的彪形大漢（批發(fā)大戶）。此時(shí)，假如有一秉乘祖上蔭德，憑著自己膽子大吃苦多，于市場開放之際賺了個(gè)盆滿缽滿的某批發(fā)大戶，看到隔壁王小二自從做了某某代理，其屁股下的“坐騎”——富康，一夜間換上了本田雅閣，夜里做夢都在想著做個(gè)品牌代理。
　　總之，一家有米待沽，一家找米下鍋。一經(jīng)月下老人（這一角色多由電視臺、報(bào)社扮演）牽線，相見恨晚的廠、商馬上會來一個(gè)“兒童不宜”的動作。然后執(zhí)手相看淚眼，雙雙進(jìn)入一個(gè)“必須切斷”的鏡頭。書本上所講的市場調(diào)查、市場預(yù)測常常在這一時(shí)刻全被一見鐘情者忘得一干二凈。在愛的光環(huán)籠罩下，商家既然不好意思質(zhì)問廠家那塊“勞力士”表是否是借來的，廠家也不愿說破商家的“雙眼皮”是割出來的。
　　二、草率成婚　酒杯一碰定終身
　　遠(yuǎn)有布點(diǎn)建網(wǎng)的任務(wù)，近有銷售回款的壓力，外加
中國銷售精英擷萃