銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用
綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容
銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用
銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用
——福美來(lái)VS伊蘭特、凱越
S.W.O.T分析
Strengths 優(yōu)勢(shì)
公司榮譽(yù):
2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商
2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商
2004年度全國(guó)五十佳汽車經(jīng)銷商
產(chǎn)品榮譽(yù):
福美來(lái)深圳最暢銷車型
普利馬深圳最暢銷MPV
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):……
Weakness 弱勢(shì)
廠家品牌宣傳力度弱(以客戶為中心)
產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,亮點(diǎn)不多(品質(zhì)穩(wěn)定)
與伊蘭特相比1.6無(wú)AT;1.8無(wú)MT(講求高性價(jià)比)
與同類產(chǎn)品缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(保值率高)
……
Opportunity 機(jī)會(huì)
12月份展廳活動(dòng)
伊蘭特銷量壓力不大
節(jié)前購(gòu)車
良好的激勵(lì)機(jī)制
Threat 威脅
消費(fèi)者持幣待購(gòu)
伊蘭特1.6AT
客戶關(guān)心的問(wèn)題
商務(wù)問(wèn)題
價(jià)錢、按揭、保險(xiǎn)、優(yōu)惠
技術(shù)問(wèn)題
發(fā)動(dòng)機(jī)功率、外形設(shè)計(jì)等
利益問(wèn)題
安全上、經(jīng)濟(jì)上、精神上等
產(chǎn)品五個(gè)特征,讓客戶在看車的時(shí)候接受這個(gè)理念
造型與美觀——穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\(yùn)動(dòng)美感,渾圓流暢線條由車 頭一直延伸到車尾,增強(qiáng)了整體美感,同時(shí)減少了風(fēng)助。
動(dòng)力與操控——凌厲的提速帶來(lái)強(qiáng)烈的推背感,轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無(wú)論高速低速操控都倍感精準(zhǔn)。
舒適實(shí)用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級(jí)車典范,全方位照顧您的家庭和工作。
安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等,由主動(dòng)到被動(dòng)、由里及外無(wú)處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨。
超值表現(xiàn)——公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌,內(nèi)外兼修集操控性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性于一身。
實(shí)現(xiàn)銷售的三要素
需求
信心
購(gòu)買力
在首次與客戶溝通后,必須可以回答如下的20個(gè)問(wèn)題
客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
客戶對(duì)本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
客戶對(duì)其它公司的車了解多少?
客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力,是多少?
采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
客戶的學(xué)歷狀況如何?
客戶平常閱讀的報(bào)紙,雜志,圖書(shū)的情況如何?
客戶的個(gè)人成就如何?
客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?
客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?
客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之一
消費(fèi)者關(guān)注事項(xiàng)之二
Thank you!
銷售技巧--話術(shù)應(yīng)用
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——福美來(lái)VS伊蘭特、凱越
S.W.O.T分析
Strengths 優(yōu)勢(shì)
公司榮譽(yù):
2003年深圳十佳汽車經(jīng)銷商
2004年深圳十大汽車經(jīng)銷商
2004年度全國(guó)五十佳汽車經(jīng)銷商
產(chǎn)品榮譽(yù):
福美來(lái)深圳最暢銷車型
普利馬深圳最暢銷MPV
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):……
Weakness 弱勢(shì)
廠家品牌宣傳力度弱(以客戶為中心)
產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,亮點(diǎn)不多(品質(zhì)穩(wěn)定)
與伊蘭特相比1.6無(wú)AT;1.8無(wú)MT(講求高性價(jià)比)
與同類產(chǎn)品缺乏價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(保值率高)
……
Opportunity 機(jī)會(huì)
12月份展廳活動(dòng)
伊蘭特銷量壓力不大
節(jié)前購(gòu)車
良好的激勵(lì)機(jī)制
Threat 威脅
消費(fèi)者持幣待購(gòu)
伊蘭特1.6AT
客戶關(guān)心的問(wèn)題
商務(wù)問(wèn)題
價(jià)錢、按揭、保險(xiǎn)、優(yōu)惠
技術(shù)問(wèn)題
發(fā)動(dòng)機(jī)功率、外形設(shè)計(jì)等
利益問(wèn)題
安全上、經(jīng)濟(jì)上、精神上等
產(chǎn)品五個(gè)特征,讓客戶在看車的時(shí)候接受這個(gè)理念
造型與美觀——穩(wěn)健而兼?zhèn)溥\(yùn)動(dòng)美感,渾圓流暢線條由車 頭一直延伸到車尾,增強(qiáng)了整體美感,同時(shí)減少了風(fēng)助。
動(dòng)力與操控——凌厲的提速帶來(lái)強(qiáng)烈的推背感,轉(zhuǎn)速感應(yīng)助力轉(zhuǎn)向使得無(wú)論高速低速操控都倍感精準(zhǔn)。
舒適實(shí)用性——折疊座椅、防夾玻璃、一體化遙控鑰匙等充分體現(xiàn)高品質(zhì)中級(jí)車典范,全方位照顧您的家庭和工作。
安全能力——高剛性車身、ABS+EBD、智能氣囊、可潰轉(zhuǎn)向柱、四門鋼梁等,由主動(dòng)到被動(dòng)、由里及外無(wú)處不詮釋著“安全高于一切”的宗旨。
超值表現(xiàn)——公司優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌,內(nèi)外兼修集操控性、實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)性于一身。
實(shí)現(xiàn)銷售的三要素
需求
信心
購(gòu)買力
在首次與客戶溝通后,必須可以回答如下的20個(gè)問(wèn)題
客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
客戶對(duì)本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
客戶對(duì)其它公司的車了解多少?
客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
客戶是否知道本公司的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
客戶是否清楚汽車質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
客戶中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力,是多少?
采購(gòu)決策的人數(shù)是多少?
客戶的學(xué)歷狀況如何?
客戶平常閱讀的報(bào)紙,雜志,圖書(shū)的情況如何?
客戶的個(gè)人成就如何?
客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺(jué)?
客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
客戶過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?
客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?
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