銷售渠道的設(shè)計與管理

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A. 中國企業(yè)在銷售渠道方面存在的問題與未來的趨勢 3



B. 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售渠道設(shè)計方法 16




A. 中國企業(yè)在銷售渠道方面存在的問題與未來的趨勢
幾乎在所有的行業(yè)中，在銷售渠道方面企業(yè)的都面臨著類似的挑戰(zhàn)
企業(yè)應(yīng)該意識到：渠道本身也是具有自身的生命力的
消費者需求的特征決定了渠道本身的特征
同時，消費者需求習(xí)慣的變化也導(dǎo)致了渠道的變化與興衰
盡管存在區(qū)域的差別，但總體而言，中國的銷售渠道正處在快速分化的階段
不同的業(yè)態(tài)都已形成了明顯的經(jīng)營特點，差異程度大，要求企業(yè)根據(jù)渠道特點提供有針對性的產(chǎn)品與服務(wù)
傳統(tǒng)上，供應(yīng)商和零售商之間是沖突的關(guān)系，缺乏協(xié)作，因而整體效率很低
未來的趨勢將會是通過廠商的密切合作來從總體上降低成本，提高效率

跨行業(yè)的研究表明，銷售和營銷的發(fā)展主要有四個總體的方向
雖然市場和行業(yè)結(jié)構(gòu)不同，營銷和銷售的優(yōu)化模式也必然有所不同，但渠道的設(shè)計與管理是各種模式的基石
具體的模式的采用取決于存在預(yù)期潛力的領(lǐng)域
B. 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的銷售渠道設(shè)計方法



在進(jìn)行分銷渠道的結(jié)構(gòu)的分析時，首先應(yīng)該了解現(xiàn)有分銷渠道的結(jié)構(gòu)以及涵蓋的各個環(huán)節(jié)



銷售渠道的設(shè)計與管理