醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求
醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求
人力資源部
2002-07-12
制藥業(yè)--永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
一次性投資額與其他行業(yè)沒(méi)什么區(qū)別
設(shè)備磨損率非常低，折舊慢
產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢(qián)樹(shù)”
高科技概念
與人的健康相關(guān)，永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
利潤(rùn)率在成熟行業(yè)中最高
世界醫(yī)藥市場(chǎng)容量和分布
1，2000年世界藥品總銷(xiāo)售額3350億美元， $北美和西歐占60%份額 $日本為全球第二大單一市場(chǎng)，2000年銷(xiāo)售額近550億美元，占16% $南亞和中國(guó)2000年占7%，但增長(zhǎng)最快，兩倍于世界增長(zhǎng)速度
2，占世界人口15%的發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國(guó)家，僅消費(fèi)20%。
COUNTRY RANKING 1996
世界人均用藥水平
以2000年的統(tǒng)計(jì)
美國(guó)：355美圓/人/年
日本：487美圓/人/年
香港：71美圓/人/年
中國(guó)：11美圓/人/年

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國(guó)制藥業(yè)帶來(lái)巨大發(fā)展機(jī)會(huì)
醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位
世界500強(qiáng)大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)
歐洲500強(qiáng)中，26家制藥企業(yè)
美國(guó)500強(qiáng)中，16家制藥企業(yè)
日本500強(qiáng)中，18家制藥企業(yè)
生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
96年藥品總市場(chǎng)2964億美圓 2000年達(dá)3300億美圓 2010年可達(dá)6800億美圓
95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國(guó)增長(zhǎng)最快，2倍于平均增長(zhǎng)率
生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷(xiāo)售額為500億美圓
我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%
醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過(guò)程和速度
1，國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類(lèi)，5類(lèi)產(chǎn)品增長(zhǎng)最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品
2，51年--80年的29年間世界藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）
3，年均增長(zhǎng)率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%
4, 99年藥品總銷(xiāo)售額超3000億美元，達(dá)3150億美元，比90年增加3倍多
亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展
亞洲10個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)（日本除外）包括：中國(guó)，印度，韓國(guó)，臺(tái)灣，印尼，菲律賓，泰國(guó)，香港，馬來(lái)西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷(xiāo)售總額對(duì)比：

亞洲10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模（1995-2005）
亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)
1，歐洲，2000年前十大制藥公司市場(chǎng)份額為45%，首位公司葛蘭素史克，占7.2%;
2, 亞洲, 2000年前十大制藥公司市場(chǎng)份額為22%，首位公司葛蘭素史克，占4.6%;

由此可見(jiàn),亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)的集中度較差,呈現(xiàn)“群雄逐鹿”,市場(chǎng)分散的特點(diǎn).
2005年亞洲10個(gè)國(guó)家和地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)
外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)
1,在中國(guó),亞洲醫(yī)藥市場(chǎng)分散性的特點(diǎn)更為明顯,本土制藥公司多而分散.
2,在印度,前十大制藥公司中,第一位為葛蘭素史克,第十位為安萬(wàn)特,2—9位為印度本土公司.但中國(guó),醫(yī)院用藥市場(chǎng)方面,2000年國(guó)外十大公司僅占2%份額.
3,中國(guó)因人口眾多而成為亞洲最大和最具潛力市場(chǎng).
4,中國(guó)政府十分支持組建國(guó)內(nèi)醫(yī)藥業(yè)“巨頭”,當(dāng)?shù)匾惨喟l(fā)生了并購(gòu)行為,但今后五年里,中國(guó)國(guó)內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)這樣的精英集團(tuán),主要是因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)主義嚴(yán)重等問(wèn)題.
外國(guó)人眼目中的中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)
5,預(yù)計(jì)中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的藥品生產(chǎn)商將逐漸占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分份額,而一些小的藥廠的數(shù)量將急劇減少.
6,許多中國(guó)及亞洲其它地區(qū)的公司,將由于未能達(dá)到世貿(mào)組織(WTO)及東南亞國(guó)家貿(mào)易和協(xié)調(diào)標(biāo)致協(xié)會(huì)施行的GMP標(biāo)準(zhǔn)而被迫停業(yè).
7,為了參與出口貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)公司需加大投資,改善生產(chǎn)設(shè)備以符合GMP標(biāo)準(zhǔn).
我國(guó)醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
改革開(kāi)放后，全國(guó)平均工業(yè)增長(zhǎng)速度12.6%，同期醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)年均18%
97年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值為1419億元，占全國(guó)工業(yè)總值的2.64%，與80年相比增長(zhǎng)近40倍
2000年醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值近2000億元，比上年增長(zhǎng)14%
很多省市都把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)
藥品GMP認(rèn)證情況
1，1994年，國(guó)家成立“藥品GMP認(rèn)證管理中心”，
2，1995年，第一家藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)認(rèn)證，
3，1998.8,SDA成立,1999年重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),
4, 2001.1.1,原有粉針劑企業(yè)450家,取得GMP證書(shū)321家,占71.3%,未通過(guò)者停產(chǎn); 原有大容量注射液企業(yè)393家, 通過(guò)者226家,占57.5%,未通過(guò)者停產(chǎn).血液制品未達(dá)GMP企業(yè)停產(chǎn).
5, 截止2001.7.SDA向867家企業(yè)發(fā)放GMP證書(shū)1032張.
藥品GMP認(rèn)證情況
6, 截止2001.9.3. SDA藥品認(rèn)證管理中心共收到900家企業(yè)申請(qǐng),其中中藥企業(yè)102家,占11%.
7,2003.1.1起,不再受理企業(yè)單一劑型認(rèn)證.
8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)備最后截止日,2004.2.1前必須報(bào)至SDA.
9, 2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企業(yè)停產(chǎn).
我國(guó)藥品制造企業(yè)數(shù)量的“發(fā)展”
1，1985年，共1000家左右。
2，1990年，激增至3700家。
3，1995年，又增至6300家。
4，1998年8月，SDA成立，全國(guó)發(fā)放的藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證為7500多張。

相當(dāng)數(shù)量的制藥企業(yè)存在“散”，“小”，“差”
醫(yī)藥行業(yè)的前景如何？
1，國(guó)家限制勞保醫(yī)療費(fèi)用的支出。
2，整頓藥品購(gòu)銷(xiāo)中的不正之風(fēng)。
3，老百姓對(duì)藥價(jià)的抱怨。
4，媒體對(duì)藥品購(gòu)銷(xiāo)的不良引導(dǎo)。
5，買(mǎi)方日益加劇的商業(yè)性狡猾和刁難。
。。。。。。
我國(guó)人口的增長(zhǎng)引起藥品需求的增長(zhǎng)
人口老齡化引起的藥品需求增長(zhǎng)
人民生活水平提高引起的 藥品需求增長(zhǎng)
銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變
1，過(guò)去：
1.1:中國(guó),“士工農(nóng)商”“打拳賣(mài)膏藥”.
1.2：歐美，女神“Mercury”.
1.3: 日本,“町人”----是不可以佩姓的.
2，現(xiàn)在：
2.1：中國(guó)，起步階段
2.2：歐美，大學(xué)畢業(yè)生
銷(xiāo)售人員的社會(huì)地位演變
民意測(cè)驗(yàn)美國(guó)姑娘的如意郎君
1，推銷(xiāo)員
2，工程師
3，律師
4，醫(yī)生
銷(xiāo)售人員對(duì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的作用：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，銷(xiāo)售人員的作用就越大。
醫(yī)藥代表的起源和發(fā)展
1，國(guó)外：
起源于20世紀(jì)初，瑞士汽巴（CIBA）公司。當(dāng)時(shí)的新藥醫(yī)生了解很少，需要公司派專(zhuān)業(yè)人員指導(dǎo)診所醫(yī)生使用，謂之醫(yī)藥代表（Medical Representative).此為當(dāng)時(shí)新藥推廣必須方法，迅速普及。
開(kāi)始時(shí)主要為專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，品種增多有競(jìng)爭(zhēng)后便轉(zhuǎn)為推銷(xiāo)。
2，中國(guó)：
起源于20世紀(jì)80年代末期，改革開(kāi)放后合資制藥企業(yè)發(fā)展的時(shí)期。一開(kāi)始就為國(guó)外成熟模式的移植，以推銷(xiāo)功能為主。
醫(yī)藥代表行業(yè)前景
1，營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的有效方式。

2，醫(yī)藥代表是促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和治療水平提高的重要力量。

醫(yī)藥代表對(duì)推動(dòng)醫(yī)療水平進(jìn)步所起的作用
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前醫(yī)生60%的藥品知識(shí)來(lái)自醫(yī)藥代表的介紹和推薦。
“前景廣闊=競(jìng)爭(zhēng)激烈”的行業(yè)
1, 在資本較為充足的社會(huì), 越是發(fā)展前景好的行業(yè), 資本越想介入, 使得本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈.

2, 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是“適者生存”,“優(yōu)勝劣汰”.

3, 除公司外, 我們自身也處于這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)激烈”的行業(yè)中.
4,我們自身競(jìng)爭(zhēng)能力的如何, 決定我們自身能否在這個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)激烈”的藥品銷(xiāo)售行業(yè)中“立身”及“優(yōu)勝”的問(wèn)題.
醫(yī)藥代表行業(yè)的暫時(shí)危機(jī)
1，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，“弱肉強(qiáng)食”，“優(yōu)勝劣汰”。

2，目前部分醫(yī)院和地方官員的“極左做法”。
目前醫(yī)藥行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果, 給藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)藥代表出了很多待解的“難題”
1, 醫(yī)保藥品目錄.
2, 藥品采購(gòu)招標(biāo).
3, 藥品的價(jià)格登記和備案.
4, 某些地區(qū)的醫(yī)藥代表資格審定和備案.
5, 醫(yī)院豎立“醫(yī)藥代表禁入”的牌子和告示.
…...
目前醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)--醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)
1，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)公司16000多家。

2，99年全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷(xiāo)售額1300億元，而正負(fù)利潤(rùn)相抵僅3億多，利潤(rùn)率不到0.25%。

3, 因此需要去“搶市場(chǎng)”，“爭(zhēng)市場(chǎng)”。
醫(yī)藥代表職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)
1,醫(yī)藥代表行業(yè)大軍將越來(lái)越龐大.

2, 藥品銷(xiāo)售的難度越來(lái)越大.

3, 公司對(duì)醫(yī)藥代表的期望越來(lái)越高.

醫(yī)藥代表自身的“職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力”非常重要.
職位的競(jìng)爭(zhēng)和危機(jī)----“經(jīng)營(yíng)運(yùn)作自己的職位”
1，首先要明確,“人力”是資源，凡資源就要“經(jīng)營(yíng)”,通過(guò)經(jīng)營(yíng)使之“增值”。
2，從公司角度講，員工是重要資源，經(jīng)營(yíng)不好就限制個(gè)性才能的發(fā)揮，企業(yè)就死氣沉沉，甚至虧損。國(guó)營(yíng)企業(yè)大鍋飯就是此例。
3，從員工個(gè)人角度講，自身的“資源”經(jīng)營(yíng)不好就要“破產(chǎn)”，就要下崗。
員工自身的“資源經(jīng)營(yíng)”
1，自身“德，識(shí)，才，學(xué)”適應(yīng)環(huán)境綜合素質(zhì)的提高。

2，自身對(duì)“生意”對(duì)方的認(rèn)識(shí)和贏得。
品格與做人技巧----“冰山一角”
談成“生意”的兩個(gè)前提
生意做成要雙方 “一拍即和”。

“一拍即和”包括“兩個(gè)”“巴掌”。

談成“生意”要包括：一，對(duì)方對(duì)你的認(rèn)識(shí)；二，你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)。

推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品“成交”的因素
對(duì)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品來(lái)講,是否成功取決于:
1,客戶對(duì)你的“認(rèn)可”
2,你對(duì)客戶的“認(rèn)識(shí)”

請(qǐng)注意“認(rèn)可”和“認(rèn)識(shí)”的區(qū)別!
對(duì)方對(duì)你的認(rèn)可
你是一個(gè)怎樣的人？
客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人？
以上后者比前者更重要。

你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置。
你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)
你對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)決定你的反應(yīng)。
(1)你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人?
(2)實(shí)際客戶是一個(gè)怎樣的人?
(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.

對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的反應(yīng)。

生意雙方相互認(rèn)識(shí)的重要性比較分析
1,在客戶對(duì)你的認(rèn)識(shí)中, “你是一個(gè)怎樣的人”不重要，而“客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人”才重要；

2，在你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)中，“客戶是一個(gè)怎樣的人”很重要，而“你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人”不重要。

*對(duì)方對(duì)你認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性不重要，而你對(duì)對(duì)方認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性才重要。

自身角色的“形象”定位
1，自身角色的“形象”定位的重要性：
團(tuán)體中你個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性標(biāo)志（區(qū)別碼）。
在客戶眼中：你有否突出于其他公司代表的特性？
在團(tuán)隊(duì)同事眼中：你有否優(yōu)于他人的長(zhǎng)處而使別人羨慕或佩服？
在上司眼中：你有否能受到垂青的才能？
與客戶交往“秘訣”
因此，在與客戶的交往中：
你要刻意隱藏一些自己不適合客戶的品格，而刻意展示一些自己適合客戶的品格。
你要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，挖掘出客戶的真實(shí)品格，作出正確的反應(yīng)。
在客戶面前,要“在乎”自己的形象
因此,在現(xiàn)在的條件下,“精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.

當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!
新,舊銷(xiāo)售法
1,舊的銷(xiāo)售法:
*需要能說(shuō)會(huì)道
*告訴別人是什么東西,然后賣(mài)出

2, 新的銷(xiāo)售行為:
*是一種生活方式,一種向客戶提供服務(wù)的行為.
*要求人們不斷提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧.
*要求營(yíng)銷(xiāo)人員更注重溝通.
營(yíng)銷(xiāo)人員
公司的代言人
企業(yè)文化的開(kāi)路先鋒
肩負(fù)著企業(yè)的命運(yùn)
產(chǎn)品知識(shí)的專(zhuān)家
客戶的決策參謀
孤獨(dú)的斗士
現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是
是一個(gè)好的聆聽(tīng)者而不是一個(gè)說(shuō)客
是一個(gè)能激勵(lì)人們誠(chéng)實(shí)地講出他們的需要和問(wèn)題的提問(wèn)者
真正地對(duì)與人交往感興趣
善于搜集和利用信息幫助別人,滿足他們的需要,解決他們的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件
1, 知識(shí)(K nowledge):
*自己產(chǎn)品
*競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
*行業(yè)知識(shí)和趨勢(shì)
*法律知識(shí)(尤其是票據(jù)法)
*其他常識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件
2, 態(tài)度(A ttitude):
*成熟人士發(fā)自內(nèi)心的愿望及實(shí)施.
*禮貌
*禮儀
*好的第一印象
*微笑
營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件
3, 技巧(S kill ):
*市場(chǎng)調(diào)查的技巧.
*開(kāi)拓客戶的技巧.
*信用調(diào)查的技巧.
*說(shuō)服客戶的技巧.
*收款的技巧.
營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件
4, 習(xí)慣(H abits):
*控制時(shí)間的習(xí)慣.

*控制行為的習(xí)慣.

*培養(yǎng)能力的習(xí)慣.
營(yíng)銷(xiāo)人員的四個(gè)條件
K nowledge
A ttitude
S kill
H abits

KASH=CASH=Cash=Money
營(yíng)銷(xiāo)人員形象設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)人員的形象就象一座花園

可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生

關(guān)鍵取決于你的態(tài)度以及如何對(duì)它進(jìn)行培育.
態(tài)度是一個(gè)人成功的關(guān)鍵因素
態(tài)度是你觀察和對(duì)待事物的方式.
你對(duì)待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶的行為方式.
你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受.
你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.
你的態(tài)度通過(guò)各種方式如聲音語(yǔ)調(diào),手勢(shì)姿勢(shì),面部表情和其它非語(yǔ)言方式反映出來(lái).
你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來(lái)表露自己要靠你自己決定.
形象的演變背景
(1)時(shí)代背景: 社會(huì)文明化與美學(xué)化消費(fèi)中的“感覺(jué)”.
(2)歷史背景: 亞當(dāng)夏娃的“紋化”.
彼得大帝的形象革命
(3)理論背景: 人是社會(huì)的角色(戈夫曼) 人通過(guò)符號(hào),相互動(dòng)作構(gòu)成關(guān)系(米德)
形象塑造傳達(dá)的信息
(1)讓別人感到舒適.

(2)建立信任感.
人對(duì)形象識(shí)別的三種模塊
(1)理念識(shí)別.VI

(2)行為識(shí)別.BI

(3)視覺(jué)識(shí)別.CI
營(yíng)銷(xiāo)人員形象的影響因素
(1)表層因素:
如外表,服飾,微笑,姿態(tài),神情,舉止.

(2)深層因素:
如氣質(zhì),學(xué)識(shí),修養(yǎng),溝通技巧,處理問(wèn)題和應(yīng)變能力.
形象設(shè)計(jì)整體要求
---形象與需求相吻合.

---充分展示個(gè)性魅力以影響他人.

---善于利用普遍認(rèn)可的形象.
良好第一印象的決定因素
表層因素: 相貌,衣著,表情,舉止

深層因素: 隨時(shí)改變自己的風(fēng)格以適應(yīng)不同的對(duì)象和環(huán)境.

認(rèn)識(shí)客戶，調(diào)整自己以適應(yīng)客戶的風(fēng)格
與人談話時(shí)，要根據(jù)對(duì)方的“水平”調(diào)整談話的基調(diào)：
講低了，對(duì)方瞧不起你，
講高了，對(duì)方嫉妒你，
要講得“水平”相當(dāng)，對(duì)方水平有多高，你就講多高，適當(dāng)謙讓一點(diǎn)，讓對(duì)方高興。
“旗鼓相當(dāng)”,“棋逢對(duì)手”才有樂(lè)趣!
營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素
(1)服飾:
如, 穿著: 適合需求,不分散注意力.
修飾: 整潔,清新,不過(guò)分.
飾物: 簡(jiǎn)潔.


營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素
(2)言談舉止:
如,談吐: 親切,語(yǔ)速適中,避免敏感問(wèn)題.
舉止: 站姿, 坐姿. 遞名片方式,公文包,開(kāi)放式的身體語(yǔ)言.
營(yíng)銷(xiāo)人員形象的表層因素
(3)神態(tài)
如,目光:親切,彬彬有禮
表情:尊敬,微笑,從容不迫,自信(要與交談的內(nèi)容相匹配).
營(yíng)銷(xiāo)人員形象的深層因素
學(xué)識(shí).
氣質(zhì)與修養(yǎng).
解決問(wèn)題及應(yīng)變能力.
溝通技巧:
語(yǔ)言溝通--至少六種不同的信息傳遞
1,你想說(shuō)什么?
2,你實(shí)際說(shuō)了什么?
3,其他人聽(tīng)到了什么?
4,其他人聽(tīng)到你的話會(huì)想些什么?
5,其他人說(shuō)什么?
6,你對(duì)其他人說(shuō)的話又想反饋些什么?
非語(yǔ)言溝通----應(yīng)如何做的更好
非語(yǔ)言溝通
請(qǐng)牢記:

在實(shí)踐中創(chuàng)造形象
集中身心方便和服務(wù)客戶。
引導(dǎo)客戶投入到你的產(chǎn)品和服務(wù)中。
幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題。
保證維系同客戶的良好關(guān)系。
對(duì)客戶的反對(duì)和不滿意作出反應(yīng)并歸納分類(lèi)。
培養(yǎng)和提高自己的溝通技巧。
控制自己的情緒，時(shí)刻注意維護(hù)和保持良好形象。

塑造形象你要時(shí)刻牢記
1，采取積極的態(tài)度。
2，永不停息地提高你的：
----溝通技巧
----銷(xiāo)售技巧
----自我形象
3，制訂個(gè)人目標(biāo)。
自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位
1，自身的“形象”定位要立足于有積極意義的個(gè)性。 正影響-----負(fù)影響
2，要不斷的努力去維護(hù)，強(qiáng)化，和更新這種“形象”定位。
3，立足于現(xiàn)在，并確立好自己未來(lái)“發(fā)展方向”的定位：如
“成功的醫(yī)藥代表”
“促銷(xiāo)主管”
“銷(xiāo)售經(jīng)理”
自身角色的“形象”定位和發(fā)展方向定位
4，不斷地，有意識(shí)地去學(xué)習(xí)，補(bǔ)充符合自己發(fā)展方向的知識(shí)和技能。
5，自己的發(fā)展方向定位要“相對(duì)穩(wěn)定”，“不斷更新”。
6，“謀事在人”，“成事在天”，“人”已準(zhǔn)備好，“天”必給我機(jī)會(huì)。
醫(yī)藥代表:信息的傳遞和表達(dá)-- 客戶:對(duì)方“形象”的漸進(jìn)性獲得
在客戶面前，訂立一個(gè)形象目標(biāo)，并循序漸進(jìn)去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。如拜訪一個(gè)新的心血管醫(yī)生：

有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
有計(jì)劃信息傳遞和表達(dá)，使客戶漸進(jìn)性獲得我們的“形象”
營(yíng)銷(xiāo)時(shí)“淺層次形象”的不斷深化,延伸,最后形成完滿的“形象”
通過(guò)如上的推介,客戶逐漸獲得如下“形象”
1, 用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液.
2,具備西藥治療特征，副作用又低.
3, 推銷(xiāo)此藥的代表挺不錯(cuò).
4, 本藥廠致力于進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開(kāi)發(fā)，國(guó)家也提倡。
5，尚能促進(jìn)民族藥業(yè)發(fā)展.
6, ……
這時(shí)候,你,你的公司,你的產(chǎn)品冠心寧注射液,均得到了該客戶的認(rèn)可和支持…...
神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的形象和定位
1，從神威營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體來(lái)說(shuō),對(duì)內(nèi)，我們?nèi)绾我笞约?，才算進(jìn)步，才能符合目前階段競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)對(duì)我們的要求？

2，對(duì)外，我們以什么形象出現(xiàn)在客戶面前才有競(jìng)爭(zhēng)力？才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3，我們要對(duì)神威營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自身有一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?

4，回顧一下中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展史將有助于我們對(duì)自身營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)形象的定位。
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（一） ----計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代
計(jì)劃調(diào)撥時(shí)代（非推銷(xiāo)時(shí)代）：

時(shí)間：79年的十一屆三中全會(huì)--82年以前。

特點(diǎn)：物質(zhì)極度匱乏年代物質(zhì)分配的一種方式。

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（二） ----準(zhǔn)推銷(xiāo)時(shí)代
時(shí)間: 大約在82年--85年。

特點(diǎn): 82年中國(guó)第一家制藥合資企業(yè)成立，而后多家醫(yī)藥貿(mào)易公司成立，向國(guó)內(nèi)大量進(jìn)口藥品。當(dāng)時(shí)由于藥品短缺，進(jìn)口藥品價(jià)格顯高，做一些推銷(xiāo)工作便迅速增長(zhǎng)。一個(gè)品種一年內(nèi)可成幾十倍幾百倍的膨脹，短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人。隨著藥品的迅速增加，品種由短缺趨于豐富，也就迎來(lái)了藥品的----推銷(xiāo)時(shí)代

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（三） ----推銷(xiāo)時(shí)代前奏期：
時(shí)間: 86--88年，

特點(diǎn): 楊森，史克合資企業(yè)的成立，開(kāi)始用一些專(zhuān)業(yè)方法推廣藥品，印一些專(zhuān)業(yè)資料。當(dāng)時(shí)對(duì)于信息來(lái)源缺乏的中國(guó)醫(yī)生來(lái)說(shuō)，確實(shí)感到新鮮。

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（四）----推銷(xiāo)時(shí)代“擴(kuò)張期”：
時(shí)間: 88--92年，

特點(diǎn): 楊森，史克大規(guī)模廣告，推銷(xiāo)從專(zhuān)業(yè)人士向老百姓轉(zhuǎn)化。既是推銷(xiāo)時(shí)代的“擴(kuò)張期”，也是醫(yī)藥市場(chǎng)的“擴(kuò)張期”。由于短期內(nèi)造就了很多醫(yī)藥巨人，加之92年國(guó)家政策的明朗，跨國(guó)大制藥公司紛紛搶灘建廠，藥品市場(chǎng)迅速飽和，進(jìn)入了----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)期
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（五） ----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)前期(1)
時(shí)間: 92--94年，

特點(diǎn): 由于跨國(guó)大公司的介入和中國(guó)自己制藥企業(yè)的成熟，一個(gè)品種多家生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)的情況越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了：回扣，讓利，招待，出國(guó)五花八門(mén)。----商業(yè)手段為主。
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（六） ----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)前期(2)
藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn)：

*藥劑科開(kāi)始有選擇性的進(jìn)藥--這時(shí)期回扣讓利以滿足個(gè)人利益為主。

*醫(yī)生的商業(yè)意識(shí)從喚醒到逐漸成熟 。
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（七） ----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈期(1)
時(shí)間: 94--96年,

特點(diǎn): 品種異常飽和,競(jìng)爭(zhēng)激烈,八仙過(guò)海各顯神通，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，看病吃藥消費(fèi)劇增,與下崗,報(bào)不了銷(xiāo)形成巨大反差，社會(huì)輿論呼吁整頓，政府開(kāi)始動(dòng)作。

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（八） ----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈期(2)
醫(yī)院, 藥劑科和醫(yī)生的表現(xiàn):

*醫(yī)院開(kāi)始收回藥劑科進(jìn)藥權(quán)，回扣讓利以單位獲取為主。

*醫(yī)生從保護(hù)自己的角度，開(kāi)始討厭純商業(yè)手段，選擇性接觸醫(yī)藥代表，對(duì)醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求越來(lái)越高。

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（九） ----推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)激烈期(3)
*演變的結(jié)果導(dǎo)致藥品推銷(xiāo)的純商業(yè)手段越來(lái)越不吃香，越來(lái)越受到拒絕和排斥，形勢(shì)和客戶心理呼喚專(zhuān)業(yè)型高明的推銷(xiāo)方式。

中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（十） ----推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代法規(guī)建設(shè)期(1)：
時(shí)間: 96--99年，

特點(diǎn): 國(guó)家系列整頓醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)和藥品管理法律法規(guī)陸續(xù)出臺(tái),明確了管理機(jī)關(guān)--“國(guó)家藥品監(jiān)督管理局”,引起醫(yī)藥市場(chǎng)的一系列變化。



中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（十一） ----推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代法規(guī)建設(shè)期(2)：
如何適應(yīng)這一時(shí)期?:

*法律法規(guī)出臺(tái)了，推銷(xiāo)離不開(kāi)商業(yè)手段，商業(yè)手段需要合乎法規(guī)==》通過(guò)包裝后讓其合乎法規(guī)，商業(yè)手段是由人行使的，合不合乎法規(guī)，或通過(guò)怎樣的包裝合乎法規(guī)==》這對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)提出了新的要求。
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（十二） ----推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代法規(guī)建設(shè)期(3)：
這一時(shí)期客戶的特點(diǎn)是:

*客戶醫(yī)生和藥師已經(jīng)非常狡猾，沒(méi)有商業(yè)手段根本不合作，但法制時(shí)期又非常敏感，商業(yè)手段還要行使的好，行使的理所當(dāng)然，使其無(wú)后顧之憂，這預(yù)示著：
中國(guó)藥品銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展史（十三）

*藥品推銷(xiāo)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力期的到來(lái)。
藥品推銷(xiāo)新時(shí)期對(duì)醫(yī)藥代表的要求
醫(yī)藥代表形象：“學(xué)者+精明的商人”

將以上順序顛倒過(guò)來(lái)行不行？即醫(yī)藥代表形象是“精明的商人+學(xué)者”如何？

至此大家應(yīng)該明白自己工作角色的定位和對(duì)大家的工作要求。

在此方面公司已做了很多努力，如安排培訓(xùn)等，但公司的努力要通過(guò)我們自身的努力才會(huì)有好的效果。



醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求