營銷-營銷組織與管理


市場研究類型
什么是市場細分 ?
將市場分割成不同組別的消費者, 每個組的消費者在某些方面的需求相近
一個典型的市場細分：家庭生命周期與收入
個人電腦的市場細分
IBM個人電腦的品線
IBM個人電腦的品線
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位
營銷組合
產(chǎn)品概念
產(chǎn)品組合


價格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素
主要縱向營銷系統(tǒng)

銷售管理
營銷溝通
促銷
為消費者提供暫時的附價值


廣告效果理論--新品牌

廣告效果理論--已建立品牌
需要記住的廣告管理要素（8M+O）
管理問題（Management）
誰將管理廣告項目？
投入問題（Money）
該投入多少錢做廣告？
廣告目的（Objective）
廣告將達到何種效果？
市場問題（Market）
廣告針對誰？
傳達的信息問題（Message）
廣告將傳達什么信息？
需要記住的廣告管理要素（8M+O）
媒體問題（Media）
使用那種媒體或媒體組合？
廣義時間安排（Macro-scheduling）
某一廣告活動將進行多長時間？
狹義時間安排（Micro-scheduling）
什么時間什么時段做廣告？
評估問題（Measurement）
廣告的效果如何？是否達到目標？


產(chǎn)品主導(dǎo)型
優(yōu)點
責任明確
反應(yīng)迅速
綜合能力強
弱點
資源重復(fù)
層次太多，協(xié)調(diào)有問題
缺乏深度
不適合多元的市場和渠道






市場主導(dǎo)型
優(yōu)點
適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習慣
為某一市場開發(fā)和設(shè)計特定的產(chǎn)品和服務(wù)
強調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售
弱點
人員重復(fù)，增加額外費用
市場費用高
忽略其它市場，產(chǎn)品開發(fā)能力差
缺乏廣度





功能主導(dǎo)型
優(yōu)點
高層負責營銷，利于決策
專業(yè)化
管理簡單，以任務(wù)為基礎(chǔ)
弱點
責任不明確
非綜合性評估
本位主義




地區(qū)主導(dǎo)型
優(yōu)點
統(tǒng)一管理
跨功能銷售
責任明確
弱點
資源重復(fù)
可能忽略產(chǎn)品開發(fā)與推廣
深度不夠





DSD / Wholesale Assist (WAT) Model 直銷 / 批發(fā)協(xié)作( WAT )模式







組織決策三要素




市場領(lǐng)袖的戰(zhàn)略計劃
為什么要進行業(yè)務(wù)流程重組: 明確重點
英賽的觀點: 通往業(yè)務(wù)表現(xiàn)顯著改善的途徑不是唯一的
英賽業(yè)務(wù)流程重組的定義- 方法
英賽方法的關(guān)鍵要素

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