《實(shí)效大客戶營(yíng)銷技能提升》課綱

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《實(shí)效大客戶營(yíng)銷技能提升》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《實(shí)效大客戶營(yíng)銷技能提升》課綱

《實(shí)效大客戶營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
主講:崔自三

破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)


引子:


這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代!
——狄更斯《雙城記》
案例:原一平——推銷之神是怎樣煉成的?




第一部分:大客戶營(yíng)銷技能提升

什么是營(yíng)銷?
1、營(yíng)銷釋義
2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
二、什么是大客戶?
1、大客戶的特征
三、什么是大客戶營(yíng)銷
1、什么是大客戶營(yíng)銷
2、大客戶營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售
四、客戶開發(fā)的九種渠道來源
1、隨時(shí)隨處尋找“準(zhǔn)顧客”
案例:?jiǎn)碳?br /> 2、老客戶推薦提供
3、媒體資訊上尋找:報(bào)媒、電視、電話黃頁等
4、互聯(lián)網(wǎng)渠道
5、250定律,從朋友處獲取
6、從金融機(jī)構(gòu),比如銀行處尋找
7、從車管所、交警大隊(duì)、駕校等
8、汽車展廳或4S店
9、其他渠道:沙龍、高端論壇等
案例:某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員的客戶尋找之道
五、關(guān)于大客戶開發(fā)的5W2H法則
1、為何要開發(fā) Why
2、分布在哪里 Where
3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間 When
4、誰是核心人物 Who
5、分布在什么行業(yè) What
6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何 How
7、投入多少保費(fèi) How much
喝酒與看病的關(guān)系
鏈接:大客戶開發(fā)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
六、開發(fā)客戶要做的四大準(zhǔn)備事項(xiàng)
1、資料準(zhǔn)備:制定拜訪“活頁文件夾”
2、著裝準(zhǔn)備
3、心理準(zhǔn)備
自信:有信心不見得會(huì)贏,沒信心卻會(huì)輸?shù)降?!《成功口訣》
恒心:人貴有恒,案例:15年賣保險(xiǎn)
耐心:四次拜訪法則 撕名片的案例
誠(chéng)心:成人達(dá)己之心 坦誠(chéng)詢問失敗原因的案例
付出:成功營(yíng)銷人的“三三六法則”
4、儀容準(zhǔn)備
微笑訓(xùn)練
七、找到大客戶里面的關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物?
2、如何找到關(guān)鍵人物?
八、如何有效地接近客戶?
1、做一個(gè)讓客戶喜歡的人
銷售商品之前,先銷售你自己
2、找到共同關(guān)注的話題:天氣、新聞、文娛等
3、講究方法:接近客戶的十大方式
1)自我介紹法:幽默、風(fēng)趣一些
2)資料過渡法
3)勤于幫忙法
4)新產(chǎn)品推介法
5)第三者介紹法
6)發(fā)送郵件
7)短信推介
8)信函推銷
9)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
QQ及群、MSN、百度、微博(博客)
10)電話營(yíng)銷
注意:不要過度營(yíng)銷,過度營(yíng)銷等于負(fù)營(yíng)銷
案例討論:一天給客戶23個(gè)電話好不好?
九、開發(fā)客戶當(dāng)中的溝通技巧
1、積極聆聽
聆聽的五個(gè)層次
2、主動(dòng)提問
三大提問技巧
鏈接: 溝通當(dāng)中融入、共鳴小技巧:
案例:某保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員切入技巧
十、推銷當(dāng)中如何介紹產(chǎn)品?
問題:怎樣更好的吸引客戶投保到我公司?
1、介紹企業(yè)的歷史與行業(yè)地位
2、介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)
3、講述我們的服務(wù),強(qiáng)調(diào)兌保的及時(shí)性、保障性
4、用案例說服
5、讓客戶參與進(jìn)來,為客戶算賬,表明產(chǎn)品適合客戶
打開電腦,拿出計(jì)算器,為客戶量身定制方案

注意:不要直接推銷產(chǎn)品,尤其是第一次見面,溝通當(dāng)中,要學(xué)會(huì)和善于講故事
十一、銷售當(dāng)中客戶異議處理技巧
1、正確看待異議
2、處理客戶異議的四大原則
3、常見異議處理:
1)我們不需要保險(xiǎn)
2)保險(xiǎn),買易兌難,不買
3)你們的產(chǎn)品,都不適合我們
十二、大客戶談判七大實(shí)戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場(chǎng)所
7、以禮攻心
十三、大客戶開發(fā)成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透:迂回,不要直接說客戶
3、限時(shí)限條件成交
案例:如何向士兵推銷保險(xiǎn)?
十四、成交后大客戶建檔
1、建檔原則
2、檔案內(nèi)容
3、如何建檔才有競(jìng)爭(zhēng)力?
案例:王永慶賣大米帶給我們的營(yíng)銷啟示


第二部分:大客戶管理、維護(hù)及良好客情關(guān)系建立

一、大客戶管理與維護(hù)
1、從營(yíng)銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
案例:世界上最偉大的推銷員
2、客戶需求深度分析
鏈接:激勵(lì)不相容理論
3、中國(guó)特有的商業(yè)環(huán)境
面子、人情
4、客戶關(guān)系管理的目的
讓客戶成為朋友,實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)續(xù)單。
二、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理?
1、客戶分類管理
附:分類表格
2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
分組討論:對(duì)于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?
工具:大客戶管理數(shù)據(jù)卡
3、如何建立VIP服務(wù)系統(tǒng)以吸引大客戶?
案例分析:某企業(yè)VIP服務(wù)系統(tǒng)
4、如何實(shí)施顧問式銷售
顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
5、客戶激勵(lì)——馬斯洛原理:人的五層需求及其滿足
6、為客戶提供最大化的增值活動(dòng)
三、客戶關(guān)系管理中的客戶投訴處理
1、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
2、客戶抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)
3、客戶投訴處理原則
4、客戶投訴處理技巧
5、客戶投訴危機(jī)公關(guān)5S原則
四、客戶關(guān)系管理中的服務(wù)滿意度提升
1、為何要通過服務(wù)提升客戶的滿意度?
2、服務(wù)五準(zhǔn)則:
鏈接:客戶為什么離我們而去?
3、服務(wù)的三個(gè)層次
鏈接:《客戶抱怨歌》
失去客戶的十種原因
鏈接《成功服務(wù)信條》
4、如何通過服務(wù)來提升客戶的滿意度
1)樹立全員營(yíng)銷、全員服務(wù)意識(shí)
2)服務(wù)營(yíng)銷的5S法則
3)個(gè)性化服務(wù)
4)服務(wù)延伸
客情關(guān)系打造技巧
1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則
2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則:理解與尊重
3、客情維護(hù)的對(duì)象
1)大客戶及其家人
2)大客戶的核心員工
4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)
鏈接:禮物價(jià)值公式
案例:某保險(xiǎn)公司的禮品設(shè)計(jì)
送禮技巧:“大”中之“小”不如“小”中之“大”
5、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1)賀詞載體的選擇
  短信、電話、電子郵件、寄賀卡
  2)賀詞內(nèi)容的確定
案例:如何做到人性化
3)重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
6、個(gè)人情景客情維護(hù)
  1)客戶生日
  2)客戶非規(guī)律性重大喜事
  3)客戶非良性意外事件
4)關(guān)心客戶身體健康
5)投其所好
7、“多管閑事”客情維護(hù)
 8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營(yíng)建議、管理建議、家務(wù)事等
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
對(duì)標(biāo)案例:同樣做客情,效果大不同

 

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