《銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提高銷量的十大方法》課綱

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

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《銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提高銷量的十大方法》課綱

《銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提升銷量的十大方法》


講師：崔自三


您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
? 競(jìng)爭(zhēng)白熱化，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)徘徊不前，甚至有下降的趨勢(shì)？
? 同質(zhì)化的市場(chǎng)條件下，銷售經(jīng)理或主管裹步不前，缺乏當(dāng)初的激情與斗志？
?
就事論事，銷量不好，只會(huì)怨天尤人，卻不會(huì)跳出自我設(shè)限的圈子去尋找出路？


?
銷量增長(zhǎng)乏力，缺少方法與手段，除了加大促銷力度或降價(jià)外，苦于找不到更好
的增量方法？
?
古語云：工欲善其事必先利其器，但實(shí)際當(dāng)中銷量增長(zhǎng)卻缺少相關(guān)工具輔助？


現(xiàn)在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！
課程簡(jiǎn)介
銷售人員，是以銷量論成敗，以市場(chǎng)論英雄的。銷售瓶頸，是銷售人員順利向上晉升
的障礙，只有打破銷售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途徑，并善于使用一
些管理工具，目標(biāo)的達(dá)成才會(huì)有充分的保障，才能為日后的“升官發(fā)財(cái)”鋪平道路。
本課程緊緊圍繞銷售人員當(dāng)前普遍面臨的三大銷售瓶頸，并找到內(nèi)在的根源以及突破
的方向或途徑，并通過觀點(diǎn)與案例，重點(diǎn)講述提升市場(chǎng)銷量的十大方法，同時(shí)，提供一
些輔助的管理工具，旨在通過這些方法、工具的使用，能為銷量增長(zhǎng)提供一些實(shí)戰(zhàn)、實(shí)
效、實(shí)用的借鑒，切實(shí)提升市場(chǎng)的銷量。
培訓(xùn)目標(biāo)
? 了解當(dāng)前困擾我們的銷售瓶頸及其根源，并掌握突破的方法或路徑。
?
掌握銷量增長(zhǎng)的十大方法，通過案例講授，練習(xí)討論等，能夠?qū)W以致用，快速有效
提高銷量。
?
打開思維，開闊視野，觸類旁通地了解一些銷量增長(zhǎng)的戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術(shù)手段等。


? 學(xué)會(huì)使用一些銷售或管理工具，促使銷量的增長(zhǎng)與快速實(shí)現(xiàn)。
培訓(xùn)對(duì)象
? 營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理
? 營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理
? 儲(chǔ)備銷售管理人員、銷售人員
培訓(xùn)形式
? 講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論
培訓(xùn)時(shí)間
? 1天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)大綱

第一部分：從自身找原因：阻礙銷售增長(zhǎng)的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸
1、缺乏激情
2、隨波逐流
3、抱怨消極
二、思維瓶頸
1、淡旺季誤區(qū)
2、對(duì)市場(chǎng)熟視無睹
3、過于依賴，等靠要
三、技術(shù)瓶頸
1、不愛學(xué)習(xí)，缺乏方法
2、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不敢、不愛嘗試
3、怕失敗，怕出丑

第二部分：向市場(chǎng)要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推出新（副）品牌
1、品牌帶來增長(zhǎng)
2、新品牌的互補(bǔ)價(jià)值
3、新品牌的成長(zhǎng)空間
案例：某乳企新品牌推廣帶來高增長(zhǎng)
二、推廣新產(chǎn)品
1、差異化新產(chǎn)品策略
2、產(chǎn)品組合策略
3、產(chǎn)品生命周期管理
案例：某企業(yè)產(chǎn)品細(xì)分，填補(bǔ)空白市場(chǎng)
三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點(diǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？
3、通過政策引導(dǎo)調(diào)整結(jié)構(gòu)
案例：某方便食品企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計(jì)
四、開發(fā)新市場(chǎng)
1、新市場(chǎng)，新空間
2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值
3、無空白市場(chǎng)開發(fā)
案例：某乳企上海市場(chǎng)開發(fā)
五、開發(fā)新客戶
1、空白市場(chǎng)客戶開發(fā)
2、老市場(chǎng)密集分銷
3、開發(fā)新渠道新客戶
案例：某企業(yè)深度分銷模式的實(shí)施
六、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)
1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理
2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃
3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)
案例：可口可樂的22種渠道
七、市場(chǎng)單產(chǎn)提升
1、提高單個(gè)分銷商銷量
2、提高終端單店銷量
案例：某大棗企業(yè)通過“專賣”模式提升業(yè)績(jī)
八、完善渠道體系
1、你的渠道體系過時(shí)了嗎，是否合理？
2、如何因地制宜設(shè)計(jì)渠道模式
3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)
案例：白象食品適時(shí)改善渠道結(jié)構(gòu)提升業(yè)績(jī)
九、調(diào)整促銷模式
1、促銷為何不上量？
2、促銷使用的原則
3、促銷使用的六大技巧
案例：企業(yè)促銷成敗實(shí)例分析
十、提升精細(xì)化管理水平
1、銷量可持續(xù)的根源
2、精細(xì)化管理的標(biāo)準(zhǔn)化
3、做好客情關(guān)系
案例：青島啤酒的終端巡訪精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)


 

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