《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
課程對(duì)象:
客戶經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)主任 支行長(zhǎng)
課程目的:
深度挖掘客戶存款營(yíng)銷:貸款營(yíng)銷: 中間業(yè)務(wù),提高市場(chǎng)占有率
課程內(nèi)容:
銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)(項(xiàng)目輔導(dǎo)時(shí)間:4天4夜)
項(xiàng)目背景:
90年代末國(guó)有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,在縣域經(jīng)濟(jì)縮小規(guī)模,甚至退出,10多年過去了,時(shí)過境遷,目前情況正在逆轉(zhuǎn),在浙江、在山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),全國(guó)數(shù)家國(guó)有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場(chǎng)。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)一起展開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此之前各銀行網(wǎng)點(diǎn)靠著川流不息的流量客戶,望著業(yè)績(jī)自然增長(zhǎng)別是一番美味在心頭,即使在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,日子緊點(diǎn)了也可在陣地營(yíng)銷上想想辦法,即使再不濟(jì),也就守著大把大把的存量客戶做電話營(yíng)銷的提升即可高枕無憂。諸如堅(jiān)挺的四大國(guó)有銀行,哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場(chǎng)就是如此殘酷無情,峰回路轉(zhuǎn),一不留神,管你國(guó)有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進(jìn)行外拓營(yíng)銷,要不然,結(jié)果可想而知。于是,外拓營(yíng)銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資,其重要性自不言而喻。
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變,客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí),利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下,銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境,銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營(yíng)管理新模式。而外拓營(yíng)銷是一種結(jié)合行商拓展與會(huì)商經(jīng)營(yíng)的組合型營(yíng)銷模式。
如何讓員工積極主動(dòng)走出去,把客戶高高興興請(qǐng)進(jìn)來?
市場(chǎng)細(xì)分,社區(qū)金融,客戶需求體驗(yàn)化,過去銀行重點(diǎn)是分流,今日重點(diǎn)是集客,外拓營(yíng)銷將是銀行集客的有效途徑。
經(jīng)過長(zhǎng)期潛心研究與實(shí)戰(zhàn),結(jié)合各大銀行新近倡導(dǎo)的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進(jìn)”的市場(chǎng)策略。在此特別推出《銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》,本項(xiàng)目通過精心設(shè)計(jì),采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷模式。“
這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!
這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!
這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性,讓員工積極走出去,把客戶請(qǐng)進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)!
掃樓掃街全覆蓋
收集信息:通過工商行政管理局、個(gè)私協(xié)會(huì)等多渠道,掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)商場(chǎng)、建材市場(chǎng)和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)100萬(wàn)元以上的實(shí)體經(jīng)濟(jì)類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息,涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊(cè)登記的小微工商戶。
需求調(diào)查:采取內(nèi)外結(jié)合的方式,全面調(diào)查小微商戶的資金需求,征求基層服務(wù)小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對(duì)面座談,組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、對(duì)外借款情況、信貸資金以及其他金融服務(wù)需求。在分行內(nèi)網(wǎng)開設(shè)了行長(zhǎng)信箱,廣泛征集員工對(duì)掃街活動(dòng)金點(diǎn)子,凝聚基層智慧,推動(dòng)活動(dòng)順利開展。
授信放貸:根據(jù)各掃街專業(yè)隊(duì)提交的需求調(diào)查表進(jìn)行全面梳理,初步鎖定具有信貸需求的小微商戶,由小微事業(yè)部組織信貸人員,進(jìn)行更細(xì)致的貸前調(diào)查,一次性收集相關(guān)資料,批量開展評(píng)級(jí)授信,并根據(jù)客戶資金需求的緩急進(jìn)行分析,對(duì)急需資金的已評(píng)級(jí)授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸,完成調(diào)查授信。
掃街:將網(wǎng)點(diǎn)所有客戶經(jīng)理、財(cái)經(jīng)理和每?jī)扇私M成一個(gè)掃街專業(yè)隊(duì),每隊(duì)負(fù)責(zé)10戶小微企業(yè)或50家個(gè)體工商戶,所有掃街人員著正裝、佩戴工號(hào)牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、調(diào)查問卷。采取“白+黑”、“4+2”和“親戚+朋友”等方式,白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施,廣引客戶,取得了良好的成效。
實(shí)現(xiàn)五進(jìn):
進(jìn)社區(qū):了解社區(qū)狀況,開展社區(qū)活動(dòng)
進(jìn)農(nóng)村:了解銀行在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)
進(jìn)企業(yè):供應(yīng)鏈營(yíng)銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務(wù)方案
進(jìn)市場(chǎng):對(duì)大型批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行分析,聯(lián)保等方式,整體營(yíng)銷
進(jìn)機(jī)關(guān):了解政府機(jī)關(guān)和事業(yè)單位的需求
項(xiàng)目目標(biāo):
提升三大業(yè)務(wù):
存款營(yíng)銷:
貸款營(yíng)銷:
中間業(yè)務(wù):
1. 外拓安排
標(biāo)準(zhǔn)版:4天外拓輔導(dǎo)
第一天:外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程(營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、情景模擬、客戶識(shí)別等);
第二天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
第三天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
第四天:外拓實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)(巡檢指導(dǎo)、總結(jié)點(diǎn)評(píng)、業(yè)績(jī)突破等);
第四天下午:外拓項(xiàng)目總結(jié)回顧
2. 外拓時(shí)間安排:
上午:08:30-12:00
下午:14:00-17:30講師現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo),現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照與攝像、適時(shí)溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場(chǎng)糾偏與輔導(dǎo),激勵(lì)和記錄業(yè)績(jī)突破和變化;
晚上:17:30-19:00集中員工培訓(xùn)輔導(dǎo),講師針對(duì)白天督導(dǎo)及觀察到的外拓營(yíng)銷存在問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例點(diǎn)評(píng)、輔導(dǎo),進(jìn)行員工激勵(lì)與訓(xùn)練,以保證次日業(yè)績(jī)更大突破。
第一部分:外拓理念導(dǎo)入
一、外拓營(yíng)銷導(dǎo)入培訓(xùn)
科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型(定位以及差異化)
S:戰(zhàn)略與定位
T:營(yíng)銷的策略
V:價(jià)值與流程
泰隆銀行的做小與做大
知己知彼,百戰(zhàn)不殆:SWOT分析
S:我們的優(yōu)勢(shì)
W:我們的劣勢(shì)
O:我們的機(jī)會(huì)
T:我們的威脅
定位,精準(zhǔn)的定位:市民的銀行,社區(qū)的銀行,政府的銀行,企業(yè)的銀行?市民的銀行,村民的銀行?
如何成為客戶最想去的銀行?
興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同
營(yíng)業(yè)時(shí)間的不同
選址的不同
營(yíng)業(yè)面積的不同
人員的不同
經(jīng)營(yíng)模式的不同
卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財(cái)與個(gè)金產(chǎn)品的營(yíng)銷,需求的五個(gè)層次以及營(yíng)銷的五種理念
實(shí)戰(zhàn)模擬
實(shí)戰(zhàn)外拓營(yíng)銷知識(shí)現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
營(yíng)銷話術(shù)提煉
情景模擬演練
客戶識(shí)別技巧演練
第二部分:實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用與總結(jié)提煉
一、進(jìn)商圈
人員:每組2人,分成N組
時(shí)間:
地點(diǎn):繁華商業(yè)街區(qū)
主題:了解客戶需求,為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
切入點(diǎn):解決客戶的授信融資需求
二、進(jìn)社區(qū)
金融超市:投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析
二八定律:傳統(tǒng)的金融營(yíng)銷思維,優(yōu)質(zhì)客戶第一,個(gè)性化服務(wù)長(zhǎng)尾理論:顛覆性營(yíng)銷,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),批發(fā)業(yè)務(wù)
房貸、車貸,消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合
信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合
頭腦風(fēng)暴:請(qǐng)想象,未來的銀行
三、進(jìn)企業(yè)
進(jìn)企業(yè)
資本約束:融資——融信——融智,智慧營(yíng)銷
切入點(diǎn)與敲門磚:授信產(chǎn)品
行業(yè)分析:鋼鐵行業(yè),煤炭企業(yè),電力企業(yè),水泥企業(yè)等金融需求
切入點(diǎn),供應(yīng)鏈中,誰(shuí)是主導(dǎo)地位,以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系
貸款企業(yè)分析:八先八后
保函、銀行承兌匯票的組合拳
金融服務(wù)方案,例:銀行——汽車廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體
進(jìn)園區(qū)、商圈與專業(yè)市場(chǎng)
小企業(yè)商業(yè)模式
商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點(diǎn)
資金方面,固定資產(chǎn)方面,以及庫(kù)存
融資需求:短小頻急
關(guān)注三品與三表,降低貸款風(fēng)險(xiǎn)
商戶聯(lián)保貸款分析,風(fēng)險(xiǎn)與收益
營(yíng)銷的產(chǎn)品包:營(yíng)銷的產(chǎn)品必須有包的概念
POS機(jī)
轉(zhuǎn)賬電話
銀行卡
小額貸款……
市場(chǎng)開拓活動(dòng)
時(shí)間:
地點(diǎn):專業(yè)市場(chǎng)
人員:
營(yíng)銷敲門磚:
調(diào)研
回訪金融服務(wù)
換芯片卡
四、進(jìn)富裕農(nóng)村
關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析:農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行
銀行的現(xiàn)狀,未來,以及對(duì)我們的啟發(fā)
江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)
國(guó)有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位,重返農(nóng)村計(jì)劃
民間資本:關(guān)于高利貸與地下錢莊,以及我們的策略
從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì),城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型:拆遷,工業(yè)化,城鎮(zhèn)化
創(chuàng)新營(yíng)銷:抵押物的重新設(shè)定:林權(quán),牲畜等
關(guān)于信用,關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變
運(yùn)作方式:村民互助,互相擔(dān)保
降低運(yùn)營(yíng)成本
五、進(jìn)黨政機(jī)關(guān)事業(yè)單位
關(guān)系營(yíng)銷,有了關(guān)系就沒關(guān)系,天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
拉存款,做好準(zhǔn)備:營(yíng)銷計(jì)劃,以及計(jì)劃管理,過程與結(jié)果的統(tǒng)一
投其所好,投其所好之所好
仿:先模仿,再超越
借:借力營(yíng)銷,利用第三方合作
挖:敢在別人的池塘釣大魚,他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶
第三部分:總結(jié)表彰及后續(xù)項(xiàng)目鞏固會(huì)議
特別注明:(客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷項(xiàng)目,如有客戶開展該項(xiàng)目請(qǐng)?zhí)崆跋虮救怂饕ぞ甙跋嚓P(guān)項(xiàng)目前有關(guān)的調(diào)研材料)
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網(wǎng)點(diǎn)管理者管理技能提升實(shí)務(wù)課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、主辦會(huì)計(jì)、網(wǎng)點(diǎn)后備人才課程目的:金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是全面的競(jìng)爭(zhēng),各家金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品推出、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷方式上各顯神通、不遺余力。而一個(gè)現(xiàn)代化的,有競(jìng)爭(zhēng)力的金融機(jī)構(gòu)必將有一支高效課程內(nèi)容:一、網(wǎng)點(diǎn)管理者角色定位任務(wù)導(dǎo)向型與經(jīng)營(yíng)業(yè)主型網(wǎng)點(diǎn)管理者的區(qū)別支行長(zhǎng)的報(bào)告支行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的靈魂人物二、提高網(wǎng)點(diǎn)管理者的
講師:溫在磉詳情
網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)象:柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程目標(biāo):歲末年初,旺季營(yíng)銷階段即將到來,旺季營(yíng)銷對(duì)銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額,都具有極其重要的意義。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出,如何在有限的時(shí)間,開展一期完美的旺季營(yíng)銷至關(guān)重要。同時(shí)根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營(yíng)銷策略?!耙晕沾婵睢⑼卣怪虚g業(yè)務(wù)、培育
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銀行運(yùn)營(yíng)主管履職能力提升培訓(xùn)時(shí)間:2天(12課時(shí))課程對(duì)象:運(yùn)營(yíng)主管課程目標(biāo):提升網(wǎng)點(diǎn)人員士氣與凝聚力提高網(wǎng)點(diǎn)人員的激勵(lì)技巧實(shí)現(xiàn)高效管理準(zhǔn)確定位運(yùn)營(yíng)主管的工作內(nèi)容運(yùn)營(yíng)主管對(duì)上下的溝通技巧有效提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)滿意度如何有效處理網(wǎng)點(diǎn)投訴緩解運(yùn)營(yíng)主管的工作壓力課程大綱:一、運(yùn)營(yíng)主管角色定位與認(rèn)知1.運(yùn)營(yíng)主管的角色分析及職能2.金牌運(yùn)營(yíng)主管應(yīng)具備的能力與素質(zhì)3.客戶對(duì)銀
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