管理者角色確立及企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

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管理者角色確立及企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

《管理者角色確立及企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》
講師:崔自三
團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
第一部分:贏在策略——企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷策略規(guī)劃
第一講:管理者的角色確立與強(qiáng)化
一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)
1、管理是什么?
2、領(lǐng)導(dǎo)是什么?
3、二者有何區(qū)別?
制度的絕情????
管理的無(wú)情????
領(lǐng)導(dǎo)的有情
二、從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)
1、什么是做市場(chǎng)?
2、什么是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)?
三、從局域到全局
1、從小團(tuán)隊(duì)到大團(tuán)隊(duì)
2、從區(qū)域到全局
四、從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略
1、業(yè)務(wù)人員關(guān)注戰(zhàn)術(shù)
2、銷售經(jīng)理研究戰(zhàn)略
案例討論:一同進(jìn)入公司,小王為何超越小張成為領(lǐng)導(dǎo)?
第二講:企業(yè)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷策略規(guī)劃
一、企業(yè)分析的蜂巢六力法
1、什么是蜂巢六力法
二、六力法實(shí)踐與運(yùn)用
1、 制造力
2、 產(chǎn)品力
3、 競(jìng)爭(zhēng)力
4、 執(zhí)行力
5、 品牌力
6、 營(yíng)銷力
系列案例分析運(yùn)用
三、業(yè)態(tài)分析--波特的五力模型
1、供方分析
2、買方分析
3、替代者分析
4、替代品分析
5、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
系列案例分析模型運(yùn)用
四、企業(yè)營(yíng)銷分析與營(yíng)銷策略構(gòu)畫(huà)
1、SWOT分析模型
2、如何做營(yíng)銷分析
3?、營(yíng)銷4P策略規(guī)劃
案例模型、與表格工具運(yùn)用
五、設(shè)定合適的營(yíng)銷目標(biāo)
1、目標(biāo)制定的SMART法則
2、考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
模型解析與運(yùn)用
六、制定操作性較強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃
1、營(yíng)銷計(jì)劃制定流程與內(nèi)容
2、營(yíng)銷計(jì)劃制定步驟分解
模板:年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)參考
3、營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)制定注意事項(xiàng)
第二部分:實(shí)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具
第一講:?jiǎn)T工技能輔導(dǎo)
一、為何要輔導(dǎo)下屬?
1、個(gè)體的特殊性
2、團(tuán)隊(duì)的特殊性
3、客戶的特殊性
二、有效輔導(dǎo)與提升下屬業(yè)績(jī)的四大手段 1、建立早晚會(huì)管理體系
附:早會(huì)管理模型 2、讓自己成為一名銷售教練
附:銷售教練要做的三件事
3、建立傳幫帶傳承體系
案例:某公司的全員導(dǎo)師制
4、書(shū)面固化成“傻瓜”手冊(cè)
第二講:卓越溝通技巧提升
一、什么是溝通?
二、為何需要溝通?
1、現(xiàn)在是溝通時(shí)代,組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通
2、通過(guò)溝通,互相學(xué)習(xí),信息與經(jīng)驗(yàn)共享
3、能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流
三、有效溝通的六大原則
1、正面:保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
2、積極:凡事皆往好處想
3、主動(dòng):老教授診病
4、尊重:要想讓對(duì)方怕你,最好的方式就是敬他!
案例:摩托羅拉公司內(nèi)部溝通
5、換位:換心、換位、換崗
6、雙向:信息的傳達(dá)與反饋
四、如何進(jìn)行全方位溝通?
1、向上溝通技巧
2、平行溝通技巧
3、向下溝通技巧
第三講:?jiǎn)T工銷售目標(biāo)管控
一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行
1、如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)?
2、促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟
3、如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行?
二、業(yè)績(jī)跟蹤管控的步驟及方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、如何動(dòng)態(tài)管控業(yè)績(jī)?
附:工具:日檢核表
第四講:?jiǎn)T工有效激勵(lì)技巧
一、發(fā)現(xiàn)激勵(lì)信號(hào)
1、員工需要激勵(lì)的四種表現(xiàn)二、激勵(lì)基礎(chǔ)——馬斯洛需求層次論
1、需求的多元性與層次性三、如何用馬斯洛需求層次論激勵(lì)下屬
1、員工激勵(lì)的方向
四、員工激勵(lì)的手段與技巧
1、物質(zhì)激勵(lì)
2、精神激勵(lì)
案例:杰克韋爾奇活力曲線
五、如何用個(gè)人手段激勵(lì)下屬?
案例:某銷售經(jīng)理是如何激勵(lì)下屬的?
第五講:高效執(zhí)行力打造
一、對(duì)公司政策與營(yíng)銷方案清晰
1、目標(biāo)清晰——做什么
2、標(biāo)準(zhǔn)清晰——做到什么程度
3、方法清晰——用什么方法
4、時(shí)間清晰——什么時(shí)間完成
案例:看解放軍的執(zhí)行力
二、執(zhí)行第一,化繁瑣為簡(jiǎn)單
1、與公司目標(biāo)一致
2、切忌把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化
故事:借扳子
三、抓大放小,要事第一
1、帕累托定律釋義:80/20法則
2、集中力量完成公司要求的“要事”
鏈接:時(shí)間四象限管理
四、組織第一,團(tuán)隊(duì)第一,選對(duì)人
1、團(tuán)隊(duì)制勝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨
2、讓合適的人做合適的事
討論:執(zhí)行力與執(zhí)行能力
五、善于管理,學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查
1、下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事
2、希望什么,就檢查什么
3、銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查
鏈接:檢查要帶哪些工具?
六、高效執(zhí)行力打造的四大法則及二個(gè)工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標(biāo)
2、制定達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
3、確定銷售責(zé)任人
4、制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)
兩個(gè)工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表
第三部分:銷售費(fèi)用預(yù)算與管控
一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算
1、認(rèn)識(shí)銷售預(yù)算
2、銷售預(yù)算的意義
二、銷售預(yù)算的類型
1、變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算
2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算
案例:某企業(yè)銷售預(yù)算模型
三、銷售預(yù)算的作用
1、公司運(yùn)營(yíng)控制
2、承擔(dān)責(zé)任,履行承諾
3、執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)
4、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作的重要工具
5、評(píng)價(jià)營(yíng)銷部門(mén)績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)
四、銷售費(fèi)用預(yù)算的指標(biāo)
1、收入預(yù)算
2、銷售成本預(yù)算
3、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算
案例:某食品企業(yè)集團(tuán)預(yù)算指標(biāo)剖析
五、銷售費(fèi)用預(yù)算的過(guò)程
1、原始預(yù)算的提報(bào)
2、上下協(xié)商
3、復(fù)核和審批
4、對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的修改
案例分析:銷售總監(jiān),如何才能更好地掌控促銷資源?
六、銷售費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃控制工具
1、工具一:銷售分析
2、工具二:市場(chǎng)份額分析
3、工具三:營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析
七、銷售費(fèi)用管控與投入的原則
因地制宜
量入為出
共同投入
分清重點(diǎn)
注重效益
八、銷售費(fèi)用投入與管控步驟
1、在哪里投入費(fèi)用?
2、為何要投入費(fèi)用?
2、投入多少費(fèi)用?
3、費(fèi)用投入周期
4、責(zé)任人與預(yù)期收益
5、誰(shuí)來(lái)檢核與監(jiān)控
6、改善與稽查
九、銷售費(fèi)用投入后的三種評(píng)估工具
1、投入產(chǎn)出比評(píng)估法
實(shí)例解析
2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估法 實(shí)例解析
3、效益增量回報(bào)比評(píng)估法 實(shí)例解析

 

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