“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：張東榮

講師背景：
張東榮武漢大學(xué)MBA碩士國際金融理財(cái)師CFP持證人高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師私行項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)講師GEC職業(yè)培訓(xùn)師心理咨詢師一元二次三角四化：即一元心學(xué)論、二次需求管理（企業(yè)和個(gè)人客戶）、三角知識(shí)結(jié)構(gòu)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和心理學(xué)）、四化行動(dòng)學(xué)習(xí)（內(nèi)生化、趨勢(shì) 詳細(xì)>>

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“三穿”顧問式營銷綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

“三穿”顧問式營銷綜合能力提升

《“三穿”顧問式營銷綜合能力提升》提綱
主講：張東榮老師
D1:
一、理財(cái)經(jīng)理“金剛鉆 ”：穿透自己 KYS
學(xué)員思考：在實(shí)際工作中最大的困惑？
1、理財(cái)經(jīng)理角色異象
2、理財(cái)經(jīng)理崗位角色
3、顧問式銷售通關(guān)能力
4、理財(cái)經(jīng)理三大陷阱
5、理財(cái)經(jīng)理性格分析
6、理財(cái)經(jīng)理思維能力
7、理財(cái)經(jīng)理三穿能力
學(xué)員分享：我在客戶服務(wù)營銷中的成功經(jīng)驗(yàn)（失敗教訓(xùn)）
8、職業(yè)生涯三類評(píng)估
二、服務(wù)營銷“金箍棒 ”：穿透產(chǎn)品 KYP
1、資管行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
2、底層資產(chǎn)劃分
案例分析：AAA 級(jí)信用債違約事件的連鎖反應(yīng)
3、資管市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
4、資管業(yè)務(wù)“危 ”與“機(jī) ”
5、資產(chǎn)新規(guī)五大要點(diǎn)
案例分析：螞蟻集團(tuán)暫緩上市背后故事
6、銀行理財(cái)新規(guī)六個(gè)重點(diǎn)
7、銀行銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
8、理財(cái)業(yè)務(wù)四個(gè)導(dǎo)向
學(xué)員練習(xí)：爆雷資管產(chǎn)品解析
D2:
三 、客戶經(jīng)營 “金鑰匙 ”：穿透客戶 KYC
1、客戶經(jīng)營地圖
2、“刺激-反應(yīng) ”模式解讀
3、客戶購買動(dòng)機(jī)辨析 學(xué)員練習(xí)：痛點(diǎn)案例
4、客戶性格分類
5、客戶畫像
6、深度 KYC-PPF 九宮格工具
7、客情分析六個(gè)要點(diǎn)
8、預(yù)設(shè)有效提問話術(shù)
四、產(chǎn)品銷售“金鎖鏈 ”--FABER 金融產(chǎn)品介紹法
1、FABE 產(chǎn)品介紹法核心思想
2、FABE 產(chǎn)品介紹法四個(gè)步驟
3、FABER 與 FABE 異同
4、FABER 話術(shù)結(jié)構(gòu)
5、客戶溝通六大技巧
6、提高說服力四個(gè)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：降級(jí)高客 FABER 營銷成功案例
學(xué)員練習(xí)：銀行金融產(chǎn)品FABER 話術(shù)設(shè)計(jì)和模擬演練
D3：
五、銀行競(jìng)爭(zhēng)利器：顧問式營銷
學(xué)員思考：客戶關(guān)系管理與顧問式營銷的關(guān)系？
1、銀行客戶關(guān)系三個(gè)痛點(diǎn)
2、客戶管理關(guān)鍵策略
3、關(guān)系營銷四個(gè)要素
4、客戶關(guān)系遞進(jìn)技巧
5、客戶購買行為銷售引導(dǎo)四步
6、顧問式營銷六大步驟
7、 目標(biāo)客戶三級(jí)篩選
8、處理反對(duì)意見四個(gè)步驟
六、資產(chǎn)配置“金手指 ”：先配置后銷售
小組討論：本行財(cái)富客戶有哪些金融（非金融)需求？潛在風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 1、資產(chǎn)配置依據(jù)
2、資產(chǎn)配置關(guān)鍵決策
3、資產(chǎn)配置三個(gè)角度
4、財(cái)富管理邏輯
5、資產(chǎn)配置銷售話術(shù)
6、凈值型產(chǎn)品銷售技巧與話術(shù)
學(xué)員練習(xí)：資產(chǎn)配置銷售話術(shù)設(shè)計(jì)和模擬演練

 

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“打通公私聯(lián)動(dòng)任督二脈行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊”課綱主講：張東榮老師（1天）一、公私聯(lián)動(dòng)“矛與盾”1.1公私聯(lián)動(dòng)四大價(jià)值1.2公私聯(lián)動(dòng)四個(gè)問題二、公私聯(lián)動(dòng)“墻與城”2.1公私聯(lián)動(dòng)三大痛點(diǎn)小組討論：以往做過哪些公私聯(lián)動(dòng)嘗試？有什么問題？2.2公私聯(lián)動(dòng)三大保障2.3行動(dòng)學(xué)習(xí)在公私聯(lián)動(dòng)中的運(yùn)用三、公私聯(lián)動(dòng)“術(shù)與器”3.1尖刀連組織戰(zhàn)術(shù)3.2分類客群目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)經(jīng)驗(yàn)萃?。赫猩蹄y行

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《高客實(shí)戰(zhàn)能力專項(xiàng)提升》工作場(chǎng)景輔導(dǎo)方案張東榮老師（5天）一、培訓(xùn)背景隨著中國經(jīng)濟(jì)總量已躋身世界前列，國人的財(cái)富積累也日益增多，在這種時(shí)代背景下，銀行、保險(xiǎn)、基金、券商和三方理財(cái)公司等金融機(jī)構(gòu)開始大規(guī)模圈地，開始高端客戶資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。在這場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，各金融機(jī)構(gòu)打起了品牌戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和甚至價(jià)格戰(zhàn)。而這實(shí)質(zhì)上是高客客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問）實(shí)戰(zhàn)能力的比

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“互聯(lián)網(wǎng)金融背景下零售銀行轉(zhuǎn)型”課綱主講：張東榮老師（1天）一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展-“痛并快樂”1.1互聯(lián)網(wǎng)九大思維1.2互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)核1.3互聯(lián)網(wǎng)金融四類模式九種業(yè)務(wù)1.4金融創(chuàng)新與行業(yè)洗牌二、傳統(tǒng)金融反擊-“各生歡喜”2.1互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)金融沖擊2.2金融互聯(lián)網(wǎng)三大問題2.3零售銀行SWOT分析2.4從社區(qū)銀行到金融科技的競(jìng)爭(zhēng)學(xué)員交流：本行零售轉(zhuǎn)型最大問題

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《基于營銷心理的客戶面談實(shí)戰(zhàn)技巧》課程方案主講：張東榮老師一、課程背景相對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)，行為金融學(xué)不關(guān)注理想狀況下應(yīng)該發(fā)生什么，關(guān)注的是經(jīng)驗(yàn)態(tài)度下實(shí)際發(fā)生什么。在多元化競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，金融機(jī)構(gòu)了解客戶心理和提升營銷業(yè)績(jī)的需求越發(fā)強(qiáng)烈，迫切需要針對(duì)性高和實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)提升。本課程通過實(shí)務(wù)教育方式，結(jié)合私行客戶面談?wù)鎸?shí)案例，幫助一線營銷服務(wù)人員掌握客戶營銷心理基本技能

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零售銀行教練技術(shù)運(yùn)用主講老師：張東榮模塊1：?jiǎn)T工心理分析1.1心理學(xué)5字速成1.2員工性格分類1.3勞動(dòng)契約和心理契約1.4員工心理需求分析學(xué)員分享模塊2：教練技術(shù)導(dǎo)入2.1教練的概念與意義2.2教練技術(shù)四個(gè)問題2.3教練技術(shù)四大能力2.4教練技術(shù)四大步驟小組討論模塊3：溝通技巧提升3.1溝通的概念3.2溝通三大層次3.3溝通四個(gè)誤區(qū)3.4溝通六大技巧學(xué)員練

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