大客戶銷售與管理

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《大客戶銷售管理》
目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：
成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大
；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動力
；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來最大的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運(yùn)用


―客戶日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

?隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識
比較豐富；
?面向客戶的銷售要求特殊的供應(yīng)策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強(qiáng)，對于供
應(yīng)商則要有整體解決方案能力；
?客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時
和周到全面，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；
?對供應(yīng)商的考評科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，
更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性；
?討價能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應(yīng)商
關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。
通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為
大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應(yīng)該把握的
工作重點
如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的
現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于
自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進(jìn)行管理，以保持長久的利潤。

課程大綱
授課形式：(講解\案例\中場活動\角色扮演\管理游戲\)
第一單元：挖掘客戶需求
1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
2 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
3個人需求決定機(jī)構(gòu)需求
4客戶組織結(jié)構(gòu)分析
ü???????? 級別（操作層、管理層、決策層）
ü???????? 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門）
ü???????? 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者）
5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程
1. 采購流程（客戶需求的變化過程）
2. 銷售的六個步驟
計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)?，收集資料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析）
?????? 建立信任
???????? 需求分析
解決方案
贏取訂單
跟進(jìn)服務(wù)
3. 競爭策略
4. 優(yōu)勢和劣勢分析
5. 鞏固同盟者
6. 消除威脅者
7. 建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
8. 談判的策略和技巧
9. 滿足客戶采購要素的銷售活動
10. 評估銷售活動的八個緯度
11. 展會
12. 交流
13. 測試和樣品
14. 拜訪
15. 贈品
16. 商務(wù)活動
17. 參觀考察
18. 電話銷售
第三單元：大客戶關(guān)系營銷
1. 大客戶關(guān)系的建立
2. 大客戶關(guān)系營銷三部曲
3. 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
4. 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
第四單元：銷售管理
1、客戶細(xì)分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理
第五單元：? 從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力
陳杰先生介紹

最具影響力的專家之一:
聲譽(yù)：
? 美國管理協(xié)會高級培訓(xùn)師
? Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師

? 西門子管理學(xué)院(SMI)領(lǐng)導(dǎo)力特聘培訓(xùn)師

? 清華大學(xué)CIMC培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師

? 南京大學(xué)商學(xué)院EDP項目特聘培訓(xùn)師

? 浙江大學(xué)特聘培訓(xùn)師

? 北京郵電大學(xué)MBA特聘講師

? 中國科學(xué)院心理研究所EAP(員工輔助計劃)認(rèn)證培訓(xùn)師

? 全球職業(yè)規(guī)劃師
影響力：
?
以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場
的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
?
培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師梯隊專家，尤其《高級培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》課程，打破傳統(tǒng)的教授學(xué)員授課
技巧模式，而從研究人腦工作原理和成人學(xué)習(xí)的規(guī)律入手，解決如何加速學(xué)習(xí)，根據(jù)
人性的規(guī)律和特點利用思維導(dǎo)圖分析設(shè)計課程，然后再導(dǎo)入教導(dǎo)和引導(dǎo)技巧
及呈現(xiàn)表達(dá)技巧。
?
具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的
教育背景，是全球著名訓(xùn)練項目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略
、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
? 曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
?
多家企業(yè)管理教練，以及管理教練體系締造者,為多家企業(yè)培養(yǎng)出大批企業(yè)管理教練.


?
同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，對于個人發(fā)展，情商，情緒管
理，NLP有深厚的研究，培訓(xùn)現(xiàn)場促使學(xué)員成長。
?
曾在清華大學(xué)、北京高級經(jīng)理人培訓(xùn)中心、市場營銷、思維管理、團(tuán)隊建設(shè)、職業(yè)生
涯規(guī)劃、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)及技能、人力資源管理等方面的課程。并且得到學(xué)員的高度
認(rèn)可。
? 為多家全球知名企業(yè)及國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。其中包括：
海爾集團(tuán)----商務(wù)談判、蒙牛集團(tuán)—大客戶銷售與管理、石藥集團(tuán)-
TTT培訓(xùn)、諾華制藥-
高績效團(tuán)隊管理、中國國際航空股份有限公司—職業(yè)生涯規(guī)劃、高效溝通、中國身份證認(rèn)
證中心—六頂思考帽、大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)、長春一汽集團(tuán)—領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練、
元洲裝飾-----
領(lǐng)導(dǎo)力、高效溝通、聯(lián)想集團(tuán)—六頂思考帽及管理技能提升、西鐵城——市場營銷、ＬＧ電
子中國公司——TTT內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)及客戶服務(wù)、阿爾卡特－朗訊科技——客戶服務(wù)、中國人
壽-----
領(lǐng)導(dǎo)力、西門子通訊——市場營銷、飛利浦電器——員工管理、中國移動北京、山東等分公
司——領(lǐng)導(dǎo)力及TTT、中國電信—TTT中國網(wǎng)通——企業(yè)內(nèi)部教練、中國銀行-
高效溝通、中國建設(shè)銀行——中高層管理、市場營銷、中國工商銀行北京分行——客戶服務(wù)
、中國工商銀行杭州分行------
內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)、中國農(nóng)業(yè)銀行——領(lǐng)導(dǎo)力、新中源集團(tuán)——領(lǐng)導(dǎo)力、中國國家電網(wǎng)——執(zhí)行
力與問題解決、利樂包裝---培訓(xùn)師培訓(xùn)、上海外高橋—培訓(xùn)師培訓(xùn)、鄭州宇通集團(tuán)---
領(lǐng)導(dǎo)力；河北電力、遼寧電力、遼寧網(wǎng)通、甘肅電力集團(tuán)、ABB---
培訓(xùn)師培訓(xùn)及銷售技巧、中國電力、除上以外，陳杰老師還為美國運(yùn)用材料公司、華東
葡萄酒、上海強(qiáng)生醫(yī)療器械、惠氏百宮、博福益普生、德國先靈、日本協(xié)和、上海和黃
藥業(yè)、日本第一制藥、北京雙鶴藥業(yè)、浙江萬馬藥業(yè)、北京嘉事堂連鎖藥店、山東東阿
集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、華北制藥、北大人民醫(yī)院、三軍醫(yī)大西南醫(yī)院等企事業(yè)單位授
課
最優(yōu)秀的實戰(zhàn)專家之一：
企業(yè)經(jīng)驗：
?
具有外企高管背景的實戰(zhàn)派培訓(xùn)師、全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師、企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師；
陳杰老師曾在英國葛蘭素公司、英國ICI公司、美國默沙東公司等世界500強(qiáng)公司擔(dān)任
銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理，后進(jìn)入阿斯利康擔(dān)任培訓(xùn)主任、德國默克公司
擔(dān)任人力資源經(jīng)理及企業(yè)教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建了
卓越的營銷和管理團(tuán)隊，北京諾華制藥（全球最大制藥公司之一瑞士諾華制藥子公司
）培訓(xùn)經(jīng)理，法國塞諾非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司
人力資源部培訓(xùn)總監(jiān)以及企業(yè)管理教練，負(fù)責(zé)總監(jiān)及各部門經(jīng)理的管理訓(xùn)練，協(xié)助企
業(yè)構(gòu)建了卓越的營銷和管理團(tuán)隊，為中國移動、中國網(wǎng)通等知名企業(yè)常年顧問及培訓(xùn)
講師。
教育經(jīng)歷
? 武漢科技大學(xué)市場營銷，重慶大學(xué)ＭＢＡ碩士
? 西南大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)
? 中國科學(xué)院心理研究所ＨＲ專業(yè)研究生
? 北森測評全球職業(yè)規(guī)劃師
主講課程:
授權(quán)類：
《情景領(lǐng)導(dǎo)》，美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心；《六頂思考帽》、《高效能人士的七個習(xí)慣》、《突破思
維技巧》，阿拉莫學(xué)習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)；《目標(biāo)選才面談技巧》，美國DDI招聘與面試技巧課程；
《PPP與醫(yī)生建立合作伙伴式銷售》，Innovara公司；《PSC專業(yè)輔導(dǎo)技巧》，Achieveglobl
e公司；
營銷類：《巔峰銷售技巧》，《與客戶建立合作伙伴式銷售》，《重點客戶管理與發(fā)展》《
商務(wù)談判》《顧問式銷售》
管理類：《績效管理》、《職業(yè)經(jīng)理的十項管理技能》、《中層管理者管理技能》；《MTP管
理才能訓(xùn)練》、；《情景領(lǐng)導(dǎo)》；《六頂思考帽》；《目標(biāo)管理》《時間管理》；《企業(yè)管理教練
方法》；《高效溝通》，《CEO特別教練》；《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
HR與個人能力：《組織行為學(xué)》《壓力情緒管理》、《招聘與面試》；《目標(biāo)與選材》、《人
力資源管理》《公共演講》；《突破思維技巧》；《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》等。
授課特點:
? 現(xiàn)場體驗教學(xué) + 實戰(zhàn)教練指導(dǎo) + 經(jīng)典案例分析 + 濃縮精華智慧 ＋
師生互動升華
?
現(xiàn)場體驗教學(xué)：通過各種體驗，使學(xué)員從體驗中有“漸悟”或“頓悟”的感受；


?
實戰(zhàn)教練指導(dǎo)：通過當(dāng)場教練指導(dǎo)，針對學(xué)員進(jìn)行提升和突破，達(dá)到立竿見影
的效果；
?
經(jīng)典案例分析：利用相關(guān)案例，進(jìn)行錘煉學(xué)員，使學(xué)員在安全的情況下，進(jìn)行
提升自我；
?
濃縮精華智慧：將濃縮的精華智慧獻(xiàn)給學(xué)員，使學(xué)員在短時間內(nèi)達(dá)到高效的學(xué)
習(xí)效果；
?
師生互動升華：在真誠的環(huán)境下，師生積極互動，有學(xué)員感人肺腑的收獲；
客戶部分評價：
通過兩天領(lǐng)導(dǎo)技能提升的培訓(xùn)，我們對領(lǐng)導(dǎo)力有了一個全新的認(rèn)識，我們每個人都需要
有自我領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)他人的能力，這是企業(yè)從管理走向領(lǐng)導(dǎo)的真正飛躍；使我和我們的領(lǐng)
導(dǎo)團(tuán)隊受益匪淺，感謝陳老師的精彩課程。


中國移動濟(jì)南分公司-----人力資源總監(jiān)
張總
陳老師兩天的團(tuán)隊培訓(xùn)讓我們完成了一次可謂是驚心動魄的蛻變！核心團(tuán)隊經(jīng)受了一次
洗禮，大多數(shù)成員得到了很大成長，形成了真正有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，陳老師教會了我們使
用一套簡單、實用、有效管理工具，團(tuán)隊管理變得正規(guī)、有效起來了。


北大方正集團(tuán)-----部門經(jīng)理 王總
陳杰老師的培訓(xùn)讓我對自己的工作有了新的認(rèn)識,無論在理論上還是操作方法上我都得到
巨大的更新！


北京金山頂尖公司-----人力資源部 趙慧
、

陳杰老師的其它課程