金牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)培訓(xùn)

《金牌促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)課程》
課程簡介
講師：崔自三


前言：
在專業(yè)賣場導(dǎo)購中，您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
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1、終端賣場是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的最后一公里，可面對不同的顧客，我們的導(dǎo)購員往
往不知所措，不能按照顧客的類型與實際需求而有針對性和個性化的銷售？
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2、導(dǎo)購是一對一銷售，戰(zhàn)斗在市場一線的導(dǎo)購員，更多的需要面對顧客的挑剔、
責(zé)難，拒絕，她們需要自我激勵，需要及時調(diào)整自己的狀態(tài)，可實際上是，她們
往往難以很快地從不利的心境中走出來？
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3、面對日益刁鉆的顧客，促銷員如何才能把握顧客的需求，運用專業(yè)的手法和技
巧靈活應(yīng)對顧客，從而讓顧客乖乖掏出自己的腰包？而不是將目光投向競爭對手
？
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4、促銷員工作也很賣力，但業(yè)績卻一直上不去？是技巧使然，還是與競爭對手真
的有差距？如何才能彌補從規(guī)范到專業(yè)，從專業(yè)到專家這一課呢？
?
除了需要較高的銷售技能、技巧和方法外，其實，還需要一個較高的心理素質(zhì)，
能夠在與競爭對手的廝殺當(dāng)中，感受超越自我，超越對手的快感，讓自己能夠成
不驕，敗不餒，欣然接受客戶的拒絕、責(zé)難，而保持高昂的斗志？
課程簡介
決戰(zhàn)終端，決勝終端，贏在終端的時代已經(jīng)來臨了。不管你承認(rèn)與否，當(dāng)前的快
速消費品行業(yè)已經(jīng)在精細化、精益化方面下功夫了，未來的市場競爭，將是一場終端
的爭奪，因為，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權(quán)、話語權(quán)。而促銷及其促銷
員，無疑是這場拉鋸戰(zhàn)、持久戰(zhàn)當(dāng)中最重要的角色。他們素質(zhì)的高低，決定了未來能
否打贏這場戰(zhàn)役，能否取勝競爭對手，能否立于不敗之地。
本課程從講述促銷的功用、促銷員的角色、職責(zé)、顧客購買心理、促銷員操作步
驟以及專業(yè)操作技巧等，全面講述一個金牌促銷員所必須具備的心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)
以及實操技巧等，通過促銷實戰(zhàn)情景展示，全方位描述一個金牌促銷員應(yīng)該掌握哪些
方法與技巧，如何從一個新手到熟手，從熟手到專業(yè)，從專業(yè)到專家這樣一個轉(zhuǎn)變，
從而業(yè)精于勤、于細，從而讓企業(yè)的營銷戰(zhàn)略計劃得以實施和實現(xiàn)，最大化的占領(lǐng)終
端市場，對競爭對手實施終端攔截及區(qū)隔，實現(xiàn)市場銷售的最后一公里。
培訓(xùn)目標(biāo)
? 明白促銷作為營銷4P中重要1P，對于產(chǎn)品在渠道銷售中的重要作用。
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掌握促銷員在作業(yè)現(xiàn)場的促銷操作流程及步驟，以及促銷操作技巧，熟練運用各種
促銷方法及其工具。
? 把握顧客消費心理及其趨勢，了解顧客購買動機，提升與顧客的溝通技巧。
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提高促銷的操作技能，全面掌握作為一個金牌促銷員所必須具備的心理、業(yè)務(wù)等方
面的素質(zhì)和技巧。
培訓(xùn)對象
? 促銷主管、促銷員
培訓(xùn)形式
? 講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時間
? 6標(biāo)準(zhǔn)課時
培訓(xùn)大綱
第一講：認(rèn)識促銷

一.促銷的定義
二.促銷員的角色
(1)企業(yè)的代言人
(2)溝通的橋梁
(3)服務(wù)大使。
三.促銷員的職責(zé)
(1)宣傳品牌
(2)銷售產(chǎn)品
(3)布置賣場
(4)收集信息。
四、促銷的基本素質(zhì)
(1)強烈的銷售意識；
(2)熱情友好的服務(wù)；
(3)熟練的推銷技巧；
(4)勤奮的工作精神。
五.顧客購買心理
(1)顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)
(2)顧客購買的基本知識
(3)顧客購買的動機
(4)顧客的類型
(5)顧客購買的心理變化
第二講：實用促銷操作步驟

一.待機：正確的待機姿勢，正確的待機位置。
二.接近顧客：接近顧客的方法（商品接近、打招呼接近、服務(wù)接近、POP附近）。
三.推介產(chǎn)品：
(1)了解顧客需求（觀察、推薦、詢問、傾聽）；
(2)介紹產(chǎn)品；
A.顧問式推介；
B.處理顧客異議。
.四.完成顧客購買
（1）掌握成交時機
（2）提出成交要求、完成交易行為
五.歡送顧客

第三講：促銷員專業(yè)銷售技巧


一.向顧客推銷自己
(1).學(xué)會微笑
(2).贊美顧客
(3).注重禮節(jié)
(4).注重形象
(5).傾聽顧客說話，好的促銷是把80%的時間給顧客講話，20%的時間自己講。
二.向顧客推銷利益
(1).顧客利益有三：產(chǎn)品利益，企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益，差別利
益——能夠帶給顧客競爭對手所不能提供的利益。
(2).強調(diào)推銷要點：營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時尚等。
(3).將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
(4).用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品，促銷員要把技術(shù)部門寫的“天書”翻譯成通
俗易懂的大白話。
三.向顧客推銷產(chǎn)品
(1)產(chǎn)品介紹的方法
語言介紹：講故事、引用例證，數(shù)字說話、打比喻、、特點歸納、ABCD法、形
象描繪。
(2)演示示范
視覺刺激——讓顧客大飽眼福
聽覺刺激——好產(chǎn)品自己會說話
味覺刺激——讓顧客說味道好極了
(3)善用銷售工具
（4）消除顧客異議
A.推銷是從被顧客拒絕開始的，顧客提出異議，并不表明顧客不會買。
B.處理顧客異議的方法
1.強調(diào)價值
2.因地制宜處理
3.報價明確果斷，不含糊
4.贈品促銷
5.把價格說得看起來不高
6.把價格與價值結(jié)合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識別顧客購買信號
3.成交方法
四．向顧客推銷服務(wù)
第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力

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