銷售心理學(xué)培訓(xùn)
銷售心理學(xué)培訓(xùn)詳細內(nèi)容
銷售心理學(xué)培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱:
一、認識銷售心理學(xué)
何謂“銷售心理學(xué)”?
“銷售心理學(xué)”與一般銷售的區(qū)別
“銷售心理學(xué)”的特點
“銷售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法
“銷售心理學(xué)”指導(dǎo)方針
銷售人員五問
銷售心理學(xué)人員的正確認識
銷售心理學(xué)的適用范圍
銷售心理學(xué)人員的角色
銷售心理學(xué)人員與價值創(chuàng)造
銷售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)
分析:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例!
解析:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!
案例:銷售心理學(xué)課程案例分析!二、制定銷售心理學(xué)拜訪計劃
關(guān)心焦點
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題
中間商
終用戶
設(shè)定拜訪目標的原則
有效的開場白
成功的開場白
強化來訪的目的
信賴維持的支柱
討論:銷售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!
分組:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析:銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱!三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題
問題的類型
開放式及封閉式問題
銷售心理學(xué)提問策略
咨詢性的問題
何謂SPIN模式?
如何開發(fā)需求
互動:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例評估
分享:某集團銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)案例分析示范四、 闡述并強化產(chǎn)品利益
特性及利益
強化利益點
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
分享:企業(yè)銷售心理學(xué)培訓(xùn)三步走!
案例:聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好銷售心理學(xué)?五、獲得反饋并做出回應(yīng)
取得客戶反饋并做出反應(yīng)
取得客戶反饋的方式
處理負面反饋
負面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
銷售心理學(xué)方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動機:任務(wù)動機和個人 動機
發(fā)掘需求的提問范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽
如何有效提案
有效提案SAB
邀請客戶參與
提案的關(guān)鍵時刻
積極主動出擊
提案中的異議處理-LSCPA原則
分享:銷售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲!
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分享:企業(yè)銷售心理學(xué)六技巧!
分析:某藥業(yè)集團所面臨的銷售心理學(xué)難題!六、獲得承諾
何時獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
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職業(yè)化與技能提升培訓(xùn) 01.01
培訓(xùn)大綱: 講職業(yè)化心態(tài)與團隊協(xié)作 職業(yè)化就是我們對待工作要有積極的心態(tài),高度的熱情和責(zé)任,勇于付出,樂于奉獻,要富有團隊協(xié)作精神,不折不扣地完成自己的本職工作 從學(xué)生到職業(yè)人心態(tài)的調(diào)適 角色轉(zhuǎn)換---職業(yè)人的思維訓(xùn)練 心智模式檢視 建立全新的觀點 有責(zé)任心的工作習(xí)慣 職業(yè)化的工作態(tài)度 職業(yè)化的工作技能 職業(yè)化的工作道德 職業(yè)化的工
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職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn) 01.01
培訓(xùn)大綱: 部分職業(yè)化素養(yǎng) 人的一生的影響因素 人生的四張名片 1.職業(yè)發(fā)展中的問題 沒有明確的奮斗目標 扭曲雇傭關(guān)系 自恃無人替代 不珍惜和保護自己的信譽 既無反對勇氣,又缺乏接受胸襟 對企業(yè)缺乏歸宿感 抱怨或怨嘆2.職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng) 認同企業(yè) 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 專業(yè)化 讓自己成為潛力股3.職業(yè)化的準則 積極的心態(tài)
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團隊激勵考核培訓(xùn) 01.01
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員工服務(wù)意識建立與提升培訓(xùn) 01.01
一、提高服務(wù)質(zhì)量的基本理念: 1、了解服務(wù): ●服務(wù)的內(nèi)涵 ●服務(wù)的特性 ●服務(wù)的價值 2、服務(wù)的對象: ●服務(wù)自己 ●服務(wù)同事 ●服務(wù)親朋 ●服務(wù)客戶 3、滿意服務(wù)的原則: 4、評估服務(wù)現(xiàn)狀: ●評估現(xiàn)有服務(wù)水平 ●找出差距,區(qū)分服務(wù)好和壞 分析:員工服務(wù)意識建立與提升培訓(xùn)案例! 解析:員工服務(wù)意識建立與提升內(nèi)訓(xùn)案例 案
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MTP中層干部系統(tǒng)訓(xùn)練營 01.01
課程大綱: 部分:自我管理篇 模塊一:中層經(jīng)理的角色定位培訓(xùn)課時:3H 1、中層經(jīng)理的重要作用、角色和使命 2、中層經(jīng)理的五大角色轉(zhuǎn)變 3、中層經(jīng)理管理的五大工作 4、中層經(jīng)理常見的角色錯位 5、優(yōu)秀中層管理者的素質(zhì)模型模塊二:魅力表達與溝通技巧培訓(xùn)課時:6H 1、溝通的障礙 游戲:溝通中常犯的錯誤 2、溝通的四大策略 3、高效溝通
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、認識企業(yè)戰(zhàn)略過程——中層必備的戰(zhàn)略思考模式 “三問題” “三假設(shè)” “三定位” “三落實” 分析:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)案例! 解析:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)案例 案例:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)課程案例分析!第二如何提升自我中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 提高個人效能的五把利劍; 跨越你的心態(tài)“深坑”; 讓目標成為你的動力; 穿越你時間的“黑
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戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn) 01.01
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公關(guān)策劃培訓(xùn) 01.01
培訓(xùn)大綱: 一.公關(guān)策劃的基本要素 1.公關(guān)策劃主體——社會組織 2.公關(guān)策劃客體——公眾 3.公關(guān)策劃手段——傳播 4.公關(guān)策劃的核心——管理 分析:公關(guān)策劃培訓(xùn)案例! 解析:公關(guān)策劃內(nèi)訓(xùn)案例 案例:公關(guān)策劃課程案例分析!二、企業(yè)公關(guān)策劃的定義 1、它是有意識、有計劃的活動 2、它是信息雙向交流的過程 A、溝通情況 B、溝通情感
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