銷售心理學(xué)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李博文

講師背景:
李博文(BowenLi)先生簡介●  國際美國九型人格協(xié)會EPTP機構(gòu)認證九型人格導(dǎo)師(現(xiàn)中國大陸區(qū)僅有兩位九型導(dǎo)師得此認證)●  國際注冊企業(yè)教練(RCC)●  國際NLP執(zhí)行師●  管理教練獨立導(dǎo)師(TMCC)●  注冊心理咨詢師  李 詳細>>

    課程咨詢電話:

銷售心理學(xué)培訓(xùn)詳細內(nèi)容

銷售心理學(xué)培訓(xùn)

  培訓(xùn)大綱:

  一、認識銷售心理學(xué)

  何謂“銷售心理學(xué)”?

  “銷售心理學(xué)”與一般銷售的區(qū)別

  “銷售心理學(xué)”的特點

  “銷售心理學(xué)”學(xué)習(xí)方法

  “銷售心理學(xué)”指導(dǎo)方針

  銷售人員五問

  銷售心理學(xué)人員的正確認識

  銷售心理學(xué)的適用范圍

  銷售心理學(xué)人員的角色

  銷售心理學(xué)人員與價值創(chuàng)造

  銷售心理學(xué)人員應(yīng)有之心態(tài)

  分析:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例!

  解析:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)案例!

  案例:銷售心理學(xué)課程案例分析!二、制定銷售心理學(xué)拜訪計劃

  關(guān)心焦點

  所關(guān)心的業(yè)務(wù)問題

  中間商

  終用戶

  設(shè)定拜訪目標的原則

  有效的開場白

  成功的開場白

  強化來訪的目的

  信賴維持的支柱

  討論:銷售心理學(xué)經(jīng)典案例討論!

  分組:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

  分析:銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)中的八大陷阱!三、確定客戶優(yōu)先考慮的問題

  問題的類型

  開放式及封閉式問題

  銷售心理學(xué)提問策略

  咨詢性的問題

  何謂SPIN模式?

  如何開發(fā)需求

  互動:銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例評估

  分享:某集團銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

  分享:哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)案例分析示范四、 闡述并強化產(chǎn)品利益

  特性及利益

  強化利益點

  展現(xiàn)增值利益

  增值利益

  四種增值利益

  增值利益量化法則

  分享:企業(yè)銷售心理學(xué)培訓(xùn)三步走!

  案例:聯(lián)想(中國)公司的銷售心理學(xué)培訓(xùn)案例

  討論:明天的道路——企業(yè)如何做好銷售心理學(xué)?五、獲得反饋并做出回應(yīng)

  取得客戶反饋并做出反應(yīng)

  取得客戶反饋的方式

  處理負面反饋

  負面反饋的類型

  未能贏得客戶的四大原因

  了解客戶的障礙

  銷售心理學(xué)方式

  如何建立信任

  建立信任的行為

  如何發(fā)掘需求

  了解客戶動機:任務(wù)動機和個人  動機

  發(fā)掘需求的提問范圍

  發(fā)掘需求的有效聆聽

  如何有效提案

  有效提案SAB

  邀請客戶參與

  提案的關(guān)鍵時刻

  積極主動出擊

  提案中的異議處理-LSCPA原則

  分享:銷售心理學(xué)培訓(xùn)四部曲!

  分享:銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)五步驟!

  分享:企業(yè)銷售心理學(xué)六技巧!

  分析:某藥業(yè)集團所面臨的銷售心理學(xué)難題!六、獲得承諾

  何時獲得承諾

  如何獲得承諾

  重述決策者優(yōu)先考慮的問題

  獲得反饋

  按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益

  要求決策者做出承諾

  請求決策者做出承諾

  成交協(xié)商

  等值交換

 

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  培訓(xùn)大綱:  部分職業(yè)化素養(yǎng)  人的一生的影響因素  人生的四張名片  1.職業(yè)發(fā)展中的問題  沒有明確的奮斗目標  扭曲雇傭關(guān)系  自恃無人替代  不珍惜和保護自己的信譽  既無反對勇氣,又缺乏接受胸襟  對企業(yè)缺乏歸宿感  抱怨或怨嘆2.職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)  認同企業(yè)  培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣  專業(yè)化  讓自己成為潛力股3.職業(yè)化的準則  積極的心態(tài) 

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  培訓(xùn)大綱:  講以激勵機制為核心的人力資源管理模式  1.引言  2.破解中國企業(yè)十大管理難題  3.案例與啟示  4.現(xiàn)代高績效激勵式人力資源管理模式  分析:團隊激勵考核培訓(xùn)案例!  解析:團隊激勵考核內(nèi)訓(xùn)案例  案例:團隊激勵考核課程案例分析!第二講加強對激勵理論的認識和學(xué)習(xí)  1.馬斯洛需要層次論模型  2.激勵――保健雙因素理論  3.公平理論

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  一、提高服務(wù)質(zhì)量的基本理念:  1、了解服務(wù):  ●服務(wù)的內(nèi)涵  ●服務(wù)的特性  ●服務(wù)的價值  2、服務(wù)的對象:  ●服務(wù)自己  ●服務(wù)同事  ●服務(wù)親朋  ●服務(wù)客戶  3、滿意服務(wù)的原則:  4、評估服務(wù)現(xiàn)狀:  ●評估現(xiàn)有服務(wù)水平  ●找出差距,區(qū)分服務(wù)好和壞  分析:員工服務(wù)意識建立與提升培訓(xùn)案例!  解析:員工服務(wù)意識建立與提升內(nèi)訓(xùn)案例  案

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  課程大綱:  部分:自我管理篇  模塊一:中層經(jīng)理的角色定位培訓(xùn)課時:3H  1、中層經(jīng)理的重要作用、角色和使命  2、中層經(jīng)理的五大角色轉(zhuǎn)變  3、中層經(jīng)理管理的五大工作  4、中層經(jīng)理常見的角色錯位  5、優(yōu)秀中層管理者的素質(zhì)模型模塊二:魅力表達與溝通技巧培訓(xùn)課時:6H  1、溝通的障礙  游戲:溝通中常犯的錯誤  2、溝通的四大策略  3、高效溝通

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  、認識企業(yè)戰(zhàn)略過程——中層必備的戰(zhàn)略思考模式  “三問題”  “三假設(shè)”  “三定位”  “三落實”  分析:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)培訓(xùn)案例!  解析:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)內(nèi)訓(xùn)案例  案例:中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)課程案例分析!第二如何提升自我中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)  提高個人效能的五把利劍;  跨越你的心態(tài)“深坑”;  讓目標成為你的動力;  穿越你時間的“黑

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  培訓(xùn)大綱:  一.公關(guān)策劃的基本要素  1.公關(guān)策劃主體——社會組織  2.公關(guān)策劃客體——公眾  3.公關(guān)策劃手段——傳播  4.公關(guān)策劃的核心——管理  分析:公關(guān)策劃培訓(xùn)案例!  解析:公關(guān)策劃內(nèi)訓(xùn)案例  案例:公關(guān)策劃課程案例分析!二、企業(yè)公關(guān)策劃的定義  1、它是有意識、有計劃的活動  2、它是信息雙向交流的過程  A、溝通情況  B、溝通情感

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