渠道“生老病死問題的解決之道
渠道“生老病死問題的解決之道詳細內(nèi)容
渠道“生老病死問題的解決之道
**部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
? 渠道公理:渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
? 渠道定理:渠道設(shè)計的四項基本原則
? 一線案例解讀:渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
? 渠道推理: 產(chǎn)品定價與渠道分級的關(guān)系
? 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?
? 渠道推理:代理商的八大平臺價值
? 渠道戰(zhàn)略的制訂: 反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
? 渠道管理風格決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “渠道對抗事件”
? 渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “政策失靈事件”
? 渠道管理政策決定渠道管理效果
? 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
? 渠道管理手段決定渠道管理效果
? 案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
? 渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關(guān)
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務(wù)
◇ 售后
? 廠商關(guān)系進化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
? 渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
? 渠道沖突的原因
◇ 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格調(diào)整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
? 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新
? 渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
? 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
? 公司式
? 管理式
? 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
? 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出??凇?BR> ? 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實施“搶灘登陸”
? 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
? 共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率
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企業(yè)用工管理技巧與用工風險防控 01.01
課程大綱:模塊要點一、如何對員工入職進行有效管理當前法律規(guī)定有哪些用工方式?各類用工方式有哪些利弊?從用工管理的角度考慮,面試過程應(yīng)如何操作,并應(yīng)留存哪些材料?“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作?從用工風險防控角度來看,企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息?如何確定合理的招聘流程,以防止患病或其他有問題的員工入職?向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項?發(fā)放offer的實
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《高效會議管理與溝通》 01.01
※部分總論篇 為什么要開會?-----會議目的 會議不足引發(fā)的管理問題 會議過度引發(fā)的管理問題 會議的成本與收益 開什么樣的會?——會議類型 匯報會 總結(jié)會 探討會 布置會 培訓會 動員會 誰參與會議?——會議人員 會議主持人選定 會議參與人員選定 會議配合人員選定 ※第二部分會前篇 會議要素 內(nèi)容如何確定? 人員如
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弱勢管理成長型企業(yè)的中國式管理突破 01.01
※總論:《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道 ※中國式管理經(jīng)典理論之一:弱勢管理-----管理下級 管理者權(quán)力的三種來源 ◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力 ◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力 管理者權(quán)力的五種構(gòu)成 ◇資源權(quán) ◇獎罰權(quán) ◇信息權(quán) ◇專業(yè)權(quán) ◇人格權(quán) 弱勢管理下級的四項基本原則 ◇相對指標與絕對指標的關(guān)系 ◇實戰(zhàn)案例
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卓越總裁管理心理學 01.01
◇偏執(zhí)型人格 ◇癔癥型人格 ◇強迫型人格 ◇回避型人格 ◇分裂型人格 ◇依賴型人格 ◇攻擊型人格 ◇自戀型人格 掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式 ◇握手的九種誤區(qū) ◇會談的八項注意 ◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情 ◇人類左右腦的差異 中國消費者的典型心理特點分析 ◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性導(dǎo)致君子可
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消費心理學實戰(zhàn)技巧揭秘 01.01
※部分:品牌篇 品牌的三種維度 ◇品質(zhì)決定品牌深度 ◇品格決定品牌高度 ◇品味決定品牌廣度 中國消費者的四大心理特征 ◇有限心智,導(dǎo)致朝秦暮楚 ◇有限理性,導(dǎo)致先入為主 ◇有限精力,導(dǎo)致無所適從 ◇有限經(jīng)驗,導(dǎo)致從眾效應(yīng) 中國式品牌定位的五個步驟 ◇品牌調(diào)研 ◇行業(yè)判斷 ◇概念區(qū)隔 ◇定位支持 ◇傳播執(zhí)行 ※第二部分:渠道
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高效團隊建設(shè)與管理溝通 01.01
部分團隊的建設(shè)原則 團隊建設(shè)的原則 ◇共同愿景 ◇堅強核心 ◇能力互補 ◇各司其職 ◇生涯規(guī)劃 ◇一線案例解讀:團隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象 團隊建設(shè)的方法 ◇內(nèi)部培養(yǎng) ◇外部引進 ◇合作交換 團隊建設(shè)的風格 ◇儒家模式 ◇法家模式 ◇道家模式 ◇墨家模式 ◇釋家模式 第二部分團隊的管理原則 責、權(quán)、利之間的關(guān)系 ◇權(quán)利
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掌控中國式營銷關(guān)鍵點 01.01
※序言:何為中國式營銷? 中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵 ◇西方經(jīng)典營銷理論的流派 ◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成 中國式營銷七大關(guān)鍵點 ◇軒轅劍-----品牌定位 ◇倚天劍-----渠道拓展 ◇干將劍-----廣告公關(guān) ◇莫邪劍-----促銷促通 ◇太阿劍-----客戶關(guān)系 ◇魚腸劍-----終端直銷 ◇龍淵劍-----營銷績效 ※部分:品牌
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年度經(jīng)營計劃創(chuàng)新攻略 01.01
※序言:開始之前的小測試 ※部分:戰(zhàn)略篇 經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式 ◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略 ◇企業(yè)基因戰(zhàn)略 ◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略 中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異 ◇企業(yè)家學派 ◇企業(yè)行為學派 ◇企業(yè)資源配置學派 ◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵 企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃 ◇戰(zhàn)略目標 ◇戰(zhàn)略判斷 ◇戰(zhàn)略設(shè)計 ◇戰(zhàn)略執(zhí)行 ※第二部分:計劃篇 經(jīng)
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營銷實戰(zhàn)詳解孫子兵法十三 01.01
從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素 ※部分:戰(zhàn)前篇 調(diào)研——“知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全?!薄 笠痪€案例解讀:8年懸案——代理商到底掙到了多少錢 ◇調(diào)研目的 ◇調(diào)研原則 ◇調(diào)研方法 計劃——“多算勝少算,以此觀之,勝負見矣” ◇一線案例解讀:“空降兵”團隊的困惑——誰吃了我的奶酪 ◇目標設(shè)定 ◇目標分解 ◇對內(nèi)—
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營銷團隊建設(shè)管理溝通 01.01
部分——營銷團隊的建設(shè)原則 團隊建設(shè)的原則 ◇共同愿景 ◇堅強核心 ◇能力互補 ◇各司其職 ◇生涯規(guī)劃 ◇一線案例解讀:團隊建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象 團隊建設(shè)的方法 ◇內(nèi)部培養(yǎng) ◇外部引進 ◇合作交換 團隊建設(shè)的風格 ◇儒家模式 ◇法家模式 ◇道家模式 ◇墨家模式 ◇釋家模式 ※第二部分——營銷團隊的管理原則 責、權(quán)、利之
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