《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容

《區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

**章、區(qū)域管理的價(jià)值體系        

      一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)目標(biāo).

      二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？

      三、制定區(qū)域管理策略的順序

      四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法

      五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容

         1、認(rèn)識市場

         2、認(rèn)識對手

         3、認(rèn)識經(jīng)銷商

         4、認(rèn)識自己

         5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路

         6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素

第二章、渠道市場開拓篇

      一、市場開拓的方法

          1、試點(diǎn)法

          2、樣板市場法　

    　   ３、梯度開發(fā)法 

         ４、全面開花

新市場的開拓方法（案例）

      二、市場開拓的步驟

         1、做市場的深度

         2、做市場的寬度

        ３、加強(qiáng)終端建設(shè)，**終端陳列

  三、市場開拓的訣竅

      1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場份額

      2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤

　   四、市場開拓的注意事項(xiàng)

         1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式 

         2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件

         3、點(diǎn)的實(shí)效性與合理性

         4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件

     五、市場開拓的目標(biāo)

         1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)的拉力型渠道

第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

      一、經(jīng)銷商招募八要素

         1、經(jīng)銷商覆蓋的市場范圍

         2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢

         3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力

         4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運(yùn)做能力

         5、經(jīng)銷商的資金實(shí)力

         6、經(jīng)銷商的管理水平

         7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）

         8、經(jīng)銷商的信譽(yù)度和影響力

      二、經(jīng)銷商招募八步法

         1、列出對象

         2、設(shè)計(jì)激勵

         3、拜訪

         4、提議

         5、談判

         6、決定

         7、簽署合同

         8、送一程

     三、經(jīng)銷商招募步驟重點(diǎn)

         1、從競爭品牌的渠道中搜尋

         2、刊登報(bào)紙招聘廣告

         3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

         4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展

     四、經(jīng)銷商招募注意事項(xiàng)

     五、如何招商

第四章、經(jīng)銷商渠道維護(hù)篇

一、經(jīng)銷商維護(hù)需要專業(yè)對待

1、渠道維護(hù)壓力無處不在

2、經(jīng)銷商對你永遠(yuǎn)有怨言

3、許多事情都無法做主

二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項(xiàng)原則

1、突發(fā)事情的處理

2、不折騰渠道的原理

3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理

4、不止一家競爭對手的挑戰(zhàn)

5、什么樣的形式會給競爭對手機(jī)會

老市場的維護(hù)方法（案例）

三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素

1、如何減少距離感

2、感情聯(lián)絡(luò)的方式

3、禮品相贈的技巧

4、禮品與感情需要的銜接

四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害

1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系

2、給競爭對手帶來機(jī)會

 

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