終端導(dǎo)購銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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終端導(dǎo)購銷售技巧詳細內(nèi)容

終端導(dǎo)購銷售技巧
 **章 邁進銷售成功巔峰

一、成功的銷售模式

1、營銷人員的心智模型

2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素

二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己

1、如何在**場合中回答具體問題

2、建立**印象的三個方法

3、客戶服務(wù)滿意的六項技巧

三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素

1、迎接客戶的方式與技巧

2、傳遞熱情的方法與技巧

3、如何贊美你的顧客

4、給客戶留足你設(shè)計的足夠空間

5、結(jié)束你的話題的技巧

第二章 快速發(fā)掘客戶需求

一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求

二、客戶需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實際需求—采購指標(biāo)的擴大方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點，組合營銷。

討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？

三、挖掘需求問的五項技巧

1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)

2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)

3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)

4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)

5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)

四、挖掘需求答的五項技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)

第三章 做專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練

一、產(chǎn)品售賣講解要點

1、它是一套有味道、有邏輯的表述

2、讓客戶親身參與感知體驗

3、建立即時的歸屬關(guān)系

三、有效售賣講解的五步驟

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”

四、產(chǎn)品促銷方式及操作要點

1、FABE法則分析

2、捆綁促銷

3、限額促銷

4、**促銷

5、活動促銷

6、現(xiàn)場演示

7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解

3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評

第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素

一、獲取銷售承諾的終極方法

1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用

2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)

3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

4、如何快速鎖定客戶購買承諾

5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

二、找出成單要點的組合技巧與終極成交

常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果

1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)

2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)

3、銷售說服五步法（順）

需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

實戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問法（逆）

植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

 

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《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計,80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠,如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達成目標(biāo)會變

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《競爭對手情報搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機；在情報為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報信息，即能左右項目進程，又可能是項目轉(zhuǎn)折點；一條有價值的情報信息，能

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