大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉

  培訓(xùn)講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉詳細(xì)內(nèi)容

大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉

**維度:360°解讀客戶

一、 解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略

1、 信息渠道的建設(shè)

2、 發(fā)展戰(zhàn)略

3、 戰(zhàn)略匹配

4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

5、 作戰(zhàn)沙盤

二、 解讀客戶的組織架構(gòu)

1、 不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力

2、 理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

3、 找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式

三、 解讀客戶關(guān)鍵職位

1、 職能側(cè)重點(diǎn)

2、 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

3、 關(guān)鍵職能

4、 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

四、 解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系

1、 采購(gòu)形式改變

2、 供應(yīng)商平衡

3、 對(duì)供應(yīng)商要求

4、 供應(yīng)商成功要素

五、小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二維度:客戶關(guān)系建設(shè)

一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型

1、 短期供應(yīng)商

2、 長(zhǎng)期供應(yīng)商

3、 短名單內(nèi)供應(yīng)商

4、 利益共同體

二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架

1、 組織客戶關(guān)系

2、 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3、 普通客戶關(guān)系

案例:如何整體建立客戶關(guān)系

三、客戶公關(guān)目標(biāo)

1、 專業(yè)化

2、 業(yè)務(wù)

3、 戰(zhàn)略合作

四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型

1、 領(lǐng)導(dǎo)型

2、 施加影響型

3、 檢查型

4、 跟隨型

五、客戶態(tài)度

1、 重視

2、 接受

3、 商品

4、 威脅

六、小結(jié):關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估表

案例演練:公關(guān)活動(dòng)策劃

第三維度:發(fā)展教練

一、“誰(shuí)可以成為我們的教練”

二、“誰(shuí)”有影響力

1、 發(fā)起者分析

2、 使用者分析

3、 影響者分析

4、 決定者分析

5、 批準(zhǔn)者分析

6、 購(gòu)買者分析

7、 控制者分析

三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、 級(jí)別與職稱

2、 主題相關(guān)性

3、 共同利益

4、 相關(guān)行為狀況

5、 良好的關(guān)系

6、 地理位置與便利性

五、小結(jié):客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度:識(shí)別客戶需求

一、客戶需求的緯度

1、客戶高層次需求分析

2、客戶基礎(chǔ)需求分析

二、如何理解客戶的需求

1、需求的二重性

2、問(wèn)題的解決方案

三、客戶需求的故事(案例)

四、正確理解客戶需求的方法

五、需求包含的利益

1、問(wèn)題本質(zhì)

2、客戶的問(wèn)題

3、客戶的解決方案

六、小結(jié):客戶需求分析表

第五維度:競(jìng)爭(zhēng)分析與管理

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析

1、確認(rèn)客戶需求的技巧

2、提出合理計(jì)劃的技巧

3、實(shí)施步驟講解技巧

4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧

5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧

二、分析工具方法

1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣

2、SWOT分析

3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型

4、雷達(dá)圖

5、盈利模式分析

三、分析工具:軟肋模型

案例:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈

四、小結(jié):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表

第六維度:差異化營(yíng)銷方案制定

一、差異化方案的制定

1、 差異化的體現(xiàn)

 客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品

 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

二、差異化賣點(diǎn)的制定

1、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別對(duì)比

案例:差異化營(yíng)銷方案形成案例

三、差異化營(yíng)銷方案制定流程

1、 **階段:發(fā)現(xiàn)價(jià)值

2、 第二階段:創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、 第三階段:實(shí)現(xiàn)價(jià)值

四、小結(jié):差異化營(yíng)銷方案制定工具

第七維度:客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值

一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

1、 期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略

2、 期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、 期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、 期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、基于真實(shí)需求的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法

2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、 能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

4、 能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法

案例分析:溝通的步驟

三、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知

四、價(jià)值呈現(xiàn)策略

1、需求 - 方案 – 案例

2、亮點(diǎn)總結(jié)

3、解決方案

4、傳遞價(jià)值

5、同一個(gè)聲音

五、小結(jié):價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第八維度:交易管理能力

一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏

1、 客戶采購(gòu)流程

2、 供應(yīng)商銷售流程

二、如何影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型

三、如何成為客戶的合作伙伴

四、如何進(jìn)行危機(jī)管理

五、小結(jié):影響客戶選型一覽表

 

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,“以客戶為中心”,是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求,更是銷售服務(wù)的宗旨;是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇,更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任,良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”,服務(wù)貴在“深入人心”,既要將服務(wù)

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《銷售精英的時(shí)間管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨:●對(duì)未來(lái)感覺(jué)很迷茫,別人做什么自己就跟著做什么;●每天都有做不完的事,忙忙碌碌,有開(kāi)不完的會(huì),回復(fù)不完的郵件!●雖然整天忙于工作,卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可,甚至被客戶投訴!●感嘆時(shí)間太少,沒(méi)有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行!●因?yàn)榧影嗵啵欢畷r(shí)間管理,不但陪伴家人的時(shí)間少,健康也不如從前!…

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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