體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖

  培訓講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖詳細內容

體驗廳終端導購銷售技巧 李健霖

**章  體驗營銷概述與智能體驗特點

一、體驗式營銷的本質

1、讓客戶**看、聽、用參與鎖定客戶

2、刺激與調動客戶的觀感,情感、思考使之購買

二、終端廳店面的體驗形式

1、終端店面顧客知覺體驗

2、終端店面顧客思維體驗

3、終端店面顧客行為體驗

4、終端店面顧客情感體驗

5、終端店面顧客相關體驗

案例分析:深圳華強北移動體驗廳的陳設與分析

第二章  體驗廳的營銷活動技巧提升

1、體驗廳的營銷特色與營銷形式

2、體驗廳內外營銷前期的STP 

3、體驗廳內廳外聯(lián)合營銷活動

 **主動營銷,實現(xiàn)人流轉化為顧客流。

 **觸點管理,實現(xiàn)客流轉化為業(yè)務流。

 **品類管理,實現(xiàn)精準營銷提升價值流。

第三章  如何在體驗廳快速發(fā)掘客戶需求

一、終端體驗產品售賣中的客戶心理狀態(tài)

1、引起注意

2、產生興趣

3、激發(fā)意愿

4、喚起腦海記憶

5、購買暗示行動

6、感到滿意

案例分析:喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析

二、體驗廳店面銷售人員職責

1、建立信任關系

2、發(fā)掘客戶真正的需求

3、產品專業(yè)介紹

4、介紹對他帶來的重點好處

5、嘗試成交

6、確??蛻魸M意

情景模擬:強化體驗廳銷售人員的專業(yè)溝通動作與語言魅力

三、挖掘需求問的五項技巧

1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)

2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)

3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)

4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)

5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)

四、挖掘需求答的五項技巧

1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)

2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)

3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)

4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)

5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)

現(xiàn)場模擬:問對問題、傾聽與提問的技巧

第四章   體驗廳專業(yè)的通訊產品講解

一、有效售賣講解的五步驟

1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”

實戰(zhàn)演練:五步流程的示范與現(xiàn)場學員演練

二、終端店面專業(yè)的體驗引導方式

1、體驗式FABE產品講解

2、智能手機產品賣點評估法

3、智能手機產品銷售漸次激活法

4、通訊產品障礙規(guī)避法

導師實戰(zhàn)講解:產品的講解對學員的啟示

手機的體驗講解,讓客戶承諾購買

3分鐘情景演示:對銷售產品的講解及導師點評 

第五章  讓客戶認知購買結果與呈現(xiàn)價值

一、假設顧客已經(jīng)簽單

二、銷售人員在服務中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產品和服務的具體效果

五、總結——建議與實施的遠景

第六章   臨門一腳 – 讓客戶行使決定權

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時的注意事項

三、如何解除客戶異議

1、 異議產生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷方法攻下后防線

案例與演練:處理異議實戰(zhàn)


 

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