渠道市場(chǎng)拓展與管理

  培訓(xùn)講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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渠道市場(chǎng)拓展與管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道市場(chǎng)拓展與管理

一、個(gè)人層面:成長(zhǎng)孕育品牌

1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理的工作生態(tài)環(huán)境

2、作為系統(tǒng)的一員,如何發(fā)展該系統(tǒng)

3、學(xué)習(xí)力:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的必需能力

4、影響力:個(gè)人內(nèi)外部品牌的魅力

5、活力:和諧生活的幸福指數(shù)

6、持續(xù)力:職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)思維

二、市場(chǎng)開(kāi)拓:經(jīng)營(yíng)促進(jìn)銷售

1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理如何“保存量,激增量”

2、不同性格類型客戶的針對(duì)性營(yíng)銷

3、工具:社區(qū)經(jīng)理針對(duì)性營(yíng)銷的常用腳本

(1)派單式營(yíng)銷守則

(2)上門拜訪前的準(zhǔn)備及營(yíng)銷守則

(3)電話營(yíng)銷守則

三、信息分析:信息蘊(yùn)含機(jī)遇

1、案例:一次錯(cuò)失機(jī)會(huì)的連鎖效應(yīng)

2、信息的種類和收集的基本方法

3、信息分析的方式與價(jià)值提取

4、客戶信息分類整理

5、客戶資料整理的要求和方法

思考:客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響力

工具:客戶經(jīng)營(yíng)思維的運(yùn)用守則

四、基礎(chǔ)服務(wù):服務(wù)鑄造品牌

1、案例: 見(jiàn)人說(shuō)人話的魅力

(1)服務(wù)守則

(2)儀容儀表規(guī)范與舉止行為

(3)服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范與上門服務(wù)規(guī)范

2、工具:性格測(cè)試

(1)如何說(shuō)話說(shuō)到心坎里

(2)對(duì)不同類型的客戶如何差異化應(yīng)對(duì)

3、如何自我管理,彰顯個(gè)人溝通優(yōu)勢(shì)

五、終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧傳遞

1、3G、4G熱銷手機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練

(1)手機(jī)銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

(2)三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

(3)3G、4G手機(jī)配件營(yíng)銷關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

(4)耳線、電池、保護(hù)套、掛件等配套關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

2、重新認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

(1)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的大差別

(2)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點(diǎn)

(3)**終端銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售

(4)手機(jī)玩家與玩手機(jī)的秘訣

現(xiàn)場(chǎng)演練:吸引客戶在新購(gòu)買的手機(jī)上試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三種途徑

六、拜訪中經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)技巧

1、**階段:進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

(1)設(shè)定目標(biāo),觀察市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

(2)細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員

詢問(wèn)購(gòu)買或參與促銷的消費(fèi)者

(3)觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

(4)默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品

(5)向銷售人員提問(wèn),了解其專業(yè)程度

(6)了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率

(7)了解常用促銷策略

2、第二階段:前期調(diào)查匯總,資料收集階段

(1)注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用

(2)了解經(jīng)銷商個(gè)人品性

3、第三階段:通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

(1)清晰通訊產(chǎn)品品牌定位

(2)選擇合適的談判地點(diǎn)

(3)詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

(4)對(duì)提出的異議進(jìn)行解答

(5)商務(wù)談判的七大策略

欲擒故縱

差額均攤

迂回戰(zhàn)術(shù)

直搗黃龍

哀兵姿態(tài)

釜底抽薪

間接議價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練:某手機(jī)經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)多次溝通,但仍然三番兩次要求議價(jià),分小組討論該采取哪種議價(jià)策略? 如何進(jìn)行談判?

(6) 合同簽訂

七、代理商溝通管理篇

1、團(tuán)隊(duì)管理

(1)團(tuán)隊(duì)文化塑造

(2)潛能挖掘和人才培養(yǎng)

2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)

(1)物質(zhì)激勵(lì)(獎(jiǎng)金)設(shè)計(jì)基本方法

(2)免費(fèi)的午餐:精神激勵(lì)的基本原則和方法

3、人員培訓(xùn)

(1)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和終端培訓(xùn)的“三句半”方法

(2)終端體驗(yàn)式營(yíng)銷中的關(guān)鍵動(dòng)作和方法

八、經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)

(1)周期性情感電話拜訪

(2)周期性實(shí)地拜訪

(3)重大節(jié)日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇

道賀要親力親為

要送有“來(lái)歷”的禮物

案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適?

2、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

(1)新店開(kāi)業(yè)

(2)參加會(huì)議

(3)促銷活動(dòng)

3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)

(1)經(jīng)銷商生日

(2)經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事:結(jié)婚等

(3)經(jīng)銷商非良性意外事件:生病等

課程總結(jié)

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開(kāi)始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望,致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程,通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的分析,使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化,并通過(guò)對(duì)客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中,能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作,成為合作的現(xiàn)代營(yíng)銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,“以客戶為中心”,是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求,更是銷售服務(wù)的宗旨;是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇,更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任,良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ);細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”,服務(wù)貴在“深入人心”,既要將服務(wù)

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《銷售精英的時(shí)間管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨:●對(duì)未來(lái)感覺(jué)很迷茫,別人做什么自己就跟著做什么;●每天都有做不完的事,忙忙碌碌,有開(kāi)不完的會(huì),回復(fù)不完的郵件!●雖然整天忙于工作,卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可,甚至被客戶投訴!●感嘆時(shí)間太少,沒(méi)有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行!●因?yàn)榧影嗵?,不懂時(shí)間管理,不但陪伴家人的時(shí)間少,健康也不如從前!…

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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入,細(xì)致地分析作為一名合格的職場(chǎng)人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng),提出責(zé)任勝于能力,員工要學(xué)會(huì)感恩并做到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)與敬業(yè),幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足,引導(dǎo)員工通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自身的能力,在課程中講解了技術(shù)的重要性,提供業(yè)績(jī)倍增的流程與方法,在企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

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《營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程概述】越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程,那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢?本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型,全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題,通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例,讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

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《政府客戶商業(yè)會(huì)談與合作共贏》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的溝通策略和方法,從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍,實(shí)現(xiàn)合作共贏【課程目

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《經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟,掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟,有效處理好四類市場(chǎng):中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇

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《精準(zhǔn)化營(yíng)銷之需求挖掘與商機(jī)管理》(標(biāo)準(zhǔn)版:12課時(shí))【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶,直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”?本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷,助你傳播的效益最大化?!菊n程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略,建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、

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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》(標(biāo)準(zhǔn)版:6課時(shí))【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中,誰(shuí)能先人一步,快人一步,誰(shuí)就能斬獲先機(jī);在情報(bào)為王的大背景情況下,誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖,誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶;一條有價(jià)值的情報(bào)信息,即能左右項(xiàng)目進(jìn)程,又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn);一條有價(jià)值的情報(bào)信息,能

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