渠道市場(chǎng)拓展與管理

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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渠道市場(chǎng)拓展與管理詳細(xì)內(nèi)容

渠道市場(chǎng)拓展與管理

一、個(gè)人層面：成長(zhǎng)孕育品牌

1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理的工作生態(tài)環(huán)境

2、作為系統(tǒng)的一員，如何發(fā)展該系統(tǒng)

3、學(xué)習(xí)力：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的必需能力

4、影響力：個(gè)人內(nèi)外部品牌的魅力

5、活力：和諧生活的幸福指數(shù)

6、持續(xù)力：職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)思維

二、市場(chǎng)開(kāi)拓：經(jīng)營(yíng)促進(jìn)銷售

1、社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理如何“保存量，激增量”

2、不同性格類型客戶的針對(duì)性營(yíng)銷

3、工具：社區(qū)經(jīng)理針對(duì)性營(yíng)銷的常用腳本

（1）派單式營(yíng)銷守則

（2）上門拜訪前的準(zhǔn)備及營(yíng)銷守則

（3）電話營(yíng)銷守則

三、信息分析：信息蘊(yùn)含機(jī)遇

1、案例：一次錯(cuò)失機(jī)會(huì)的連鎖效應(yīng)

2、信息的種類和收集的基本方法

3、信息分析的方式與價(jià)值提取

4、客戶信息分類整理

5、客戶資料整理的要求和方法

思考：客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響力

工具：客戶經(jīng)營(yíng)思維的運(yùn)用守則

四、基礎(chǔ)服務(wù)：服務(wù)鑄造品牌

1、案例： 見(jiàn)人說(shuō)人話的魅力

（1）服務(wù)守則

（2）儀容儀表規(guī)范與舉止行為

（3）服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范與上門服務(wù)規(guī)范

2、工具：性格測(cè)試

（1）如何說(shuō)話說(shuō)到心坎里

（2）對(duì)不同類型的客戶如何差異化應(yīng)對(duì)

3、如何自我管理，彰顯個(gè)人溝通優(yōu)勢(shì)

五、終端及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧傳遞

1、3G、4G熱銷手機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練

（1）手機(jī)銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

（2）三星、華為、中興、聯(lián)想等定制終端銷售關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

（3）3G、4G手機(jī)配件營(yíng)銷關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

（4）耳線、電池、保護(hù)套、掛件等配套關(guān)鍵賣點(diǎn)及話術(shù)

2、重新認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

（1）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的大差別

（2）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類管理和業(yè)務(wù)賣點(diǎn)

（3）**終端銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售

（4）手機(jī)玩家與玩手機(jī)的秘訣

現(xiàn)場(chǎng)演練：吸引客戶在新購(gòu)買的手機(jī)上試用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三種途徑

六、拜訪中經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)技巧

1、**階段：進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)經(jīng)銷商的初步調(diào)研階段

（1）設(shè)定目標(biāo)，觀察市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

（2）細(xì)心觀察經(jīng)銷商的人員能力和待客技巧

詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員、促銷員、導(dǎo)購(gòu)員

詢問(wèn)購(gòu)買或參與促銷的消費(fèi)者

（3）觀察商品的陳列、擺放方法、數(shù)量

（4）默記產(chǎn)品類型、品種和特價(jià)產(chǎn)品

（5）向銷售人員提問(wèn)，了解其專業(yè)程度

（6）了解補(bǔ)貨情況和淡旺季補(bǔ)貨頻率

（7）了解常用促銷策略

2、第二階段：前期調(diào)查匯總，資料收集階段

（1）注意多種數(shù)據(jù)登記表格的運(yùn)用

（2）了解經(jīng)銷商個(gè)人品性

3、第三階段：通訊產(chǎn)品核心經(jīng)銷商的談判簽約

（1）清晰通訊產(chǎn)品品牌定位

（2）選擇合適的談判地點(diǎn)

（3）詳細(xì)講解內(nèi)容及優(yōu)惠政策

（4）對(duì)提出的異議進(jìn)行解答

（5）商務(wù)談判的七大策略

欲擒故縱

差額均攤

迂回戰(zhàn)術(shù)

直搗黃龍

哀兵姿態(tài)

釜底抽薪

間接議價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：某手機(jī)經(jīng)銷商雖然經(jīng)過(guò)多次溝通，但仍然三番兩次要求議價(jià)，分小組討論該采取哪種議價(jià)策略？ 如何進(jìn)行談判？

（6） 合同簽訂

七、代理商溝通管理篇

1、團(tuán)隊(duì)管理

（1）團(tuán)隊(duì)文化塑造

（2）潛能挖掘和人才培養(yǎng)

2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)設(shè)計(jì)

（1）物質(zhì)激勵(lì)（獎(jiǎng)金）設(shè)計(jì)基本方法

（2）免費(fèi)的午餐：精神激勵(lì)的基本原則和方法

3、人員培訓(xùn)

（1）業(yè)務(wù)產(chǎn)品和終端培訓(xùn)的“三句半”方法

（2）終端體驗(yàn)式營(yíng)銷中的關(guān)鍵動(dòng)作和方法

八、經(jīng)銷商的后續(xù)客情維護(hù)技巧

1、常規(guī)性周期型客情維護(hù)

（1）周期性情感電話拜訪

（2）周期性實(shí)地拜訪

（3）重大節(jié)日客情維護(hù)

賀詞載體的選擇

道賀要親力親為

要送有“來(lái)歷”的禮物

案例分析:這樣的祝福說(shuō)辭為什么不合適？

2、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

（1）新店開(kāi)業(yè)

（2）參加會(huì)議

（3）促銷活動(dòng)

3、經(jīng)銷商個(gè)人情景維護(hù)

（1）經(jīng)銷商生日

（2）經(jīng)銷商非規(guī)律性重大喜事：結(jié)婚等

（3）經(jīng)銷商非良性意外事件：生病等

課程總結(jié)

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開(kāi)始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過(guò)對(duì)客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營(yíng)銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

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《銷售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對(duì)未來(lái)感覺(jué)很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開(kāi)不完的會(huì)，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒(méi)有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行！●因?yàn)榧影嗵?，不懂時(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…

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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場(chǎng)人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會(huì)感恩并做到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績(jī)倍增的流程與方法，在企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

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《營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

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《經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇

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《精準(zhǔn)化營(yíng)銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，助你傳播的效益最大化?！菊n程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、

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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能

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