賬期的本質(zhì)就是賣場(chǎng)利用時(shí)間差對(duì)供應(yīng)商資金的占用，賣場(chǎng)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和對(duì)終端客人的占領(lǐng)，享用著對(duì)供應(yīng)商資源的侵占和掠奪。結(jié)果就是，很多賣場(chǎng)投入一點(diǎn)啟動(dòng)資金，就能上占設(shè)備供應(yīng)商的資金，下占商品供貨商的錢，把正常的生意運(yùn)作起來，用賺來的錢付前期的帳款，滾動(dòng)的結(jié)果就是賣場(chǎng)不拿錢就能賺錢，甚至還出現(xiàn)了把越滾越多的未付貨款抽出來開新店，打開投資局面，擴(kuò)大連鎖規(guī)模。這樣，必然導(dǎo)致對(duì)供應(yīng)商的帳款付得越來越不及時(shí)，給供應(yīng)商正常的生意運(yùn)營(yíng)造成了沉重的資金負(fù)擔(dān)，被賬期拖跨的供應(yīng)商大有人在。


案例：

某食品經(jīng)銷商最近幾個(gè)月在某一連鎖賣場(chǎng)的賬務(wù)結(jié)算出了問題，賬期時(shí)間已過了一半，還是沒法結(jié)算，旺季備貨都無(wú)法預(yù)訂，急得公司負(fù)責(zé)人也親自溝通。可幾次溝通賣場(chǎng)都回復(fù)說供方可用額不夠。該公司業(yè)務(wù)員于是把總賬盤算了幾次，發(fā)現(xiàn)即使按銷售額算，也可以結(jié)了，可為什么會(huì)出現(xiàn)這類問題呢？

分析：

1、大賣場(chǎng)拖延付款的理由主要是：資金占用、周轉(zhuǎn)天數(shù)超過核定標(biāo)準(zhǔn)、賬務(wù)不清、單據(jù)不符。

2、大賣場(chǎng)出現(xiàn)普遍的付款時(shí)間推遲的原因有：公司需要大量備進(jìn)一批設(shè)備或貨源、需支付一個(gè)或幾個(gè)新店的裝修費(fèi)、需支付一個(gè)或幾個(gè)店的年租金、公司上級(jí)部門稽查要求暫緩付款、采購(gòu)指令供應(yīng)商有合作等問題停止付款等等。

3、該供應(yīng)商的問題所在：這家公司同時(shí)代理一線品牌一個(gè)、二線品牌二個(gè)、三線品牌二個(gè)，其中前三個(gè)品牌賬期30天結(jié)算，三線品牌60天結(jié)算。在結(jié)算時(shí)雖然合同號(hào)是分開的，但該公司的賬務(wù)編號(hào)只有一個(gè)，在賣場(chǎng)結(jié)算員稽查時(shí)，發(fā)現(xiàn)賣場(chǎng)結(jié)算系統(tǒng)可用余額不足以支付此次貨款。雖然供方自已盤賬可以結(jié)算，但他忽視了不同品牌賬期不合理帶來的賬務(wù)牽連。

4、該賣場(chǎng)結(jié)算原則：現(xiàn)在大型的連鎖超市結(jié)算都不是那么照章執(zhí)行，拖延付款是很正常的，只是程度不同而已，但大多遵循一種原則，案例中的賣場(chǎng)就是以銷定付，實(shí)際就是實(shí)銷實(shí)結(jié)，只是抽單方式變化而已。

5、解決辦法：

正確的賬期應(yīng)該是一線品牌7至15天賬期，二線品牌30至45天賬期，三線品牌60天賬期，最好是月結(jié)。如果這樣改變賬期天數(shù)，一線品牌可以通過特殊通道及對(duì)賣場(chǎng)的貨源控制要求按時(shí)付款，二線品牌銷售較好正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這樣不容易受可用余額控制，三線品牌周轉(zhuǎn)慢，月結(jié)不受時(shí)間控制，資金周轉(zhuǎn)高于賬期60天這種形式。因?yàn)橐痪€品牌的庫(kù)存額及結(jié)算壓力往往是最大的，單獨(dú)剔開便于與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)人員核對(duì)其它品牌可用額度。把單據(jù)按品牌分開，與賣場(chǎng)取得溝通，停止一線品牌供貨，爭(zhēng)取把一線品牌貨款通過綠色通道結(jié)算。或者提供臨時(shí)性促銷政策，要求賣場(chǎng)特例付款或給予預(yù)付貨款。

舊有的百貨及副食公司模式下的結(jié)算方式只有現(xiàn)結(jié)及代銷兩種模式，國(guó)際超市賣場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)后也帶來了賬期這種新的結(jié)算方式。在現(xiàn)有的零售業(yè)操作中，帳期已經(jīng)是很普遍的現(xiàn)象。在與大賣場(chǎng)的合作條件中，帳期也是必備條款之一，預(yù)付款結(jié)算只針對(duì)于部分品牌及國(guó)家?？厣唐罚瑵L動(dòng)月結(jié)、承兌方式也只是出現(xiàn)在極少的商品和廠家交易中，更普遍的是30、60、90天這樣的賬期，（國(guó)家五部委06年頒發(fā)的文件規(guī)定賬期天數(shù)不得超過60天），包括大廠家大品牌也經(jīng)常為賬期傷腦筋。
賬期給供應(yīng)商帶來的不良后果：

1、資金負(fù)擔(dān)：供應(yīng)商對(duì)生產(chǎn)商的付款模式大多是現(xiàn)款，賣場(chǎng)的賬期付款對(duì)供應(yīng)商的資金周轉(zhuǎn)形成很大負(fù)擔(dān)。

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：賬期有可能使供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)不暢，對(duì)進(jìn)貨、繳稅、促銷費(fèi)投入等帶來負(fù)面影響，給正常運(yùn)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也存在著賣場(chǎng)突然關(guān)閉、倒閉、老板卷款逃跑等風(fēng)險(xiǎn)。

3、對(duì)經(jīng)營(yíng)情況不能及時(shí)評(píng)估：賬期的未按時(shí)結(jié)算，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)無(wú)法準(zhǔn)確體現(xiàn)，資金使用率無(wú)法評(píng)估．

4、資金壓力影響后期的業(yè)務(wù)發(fā)展：供應(yīng)商的資金是有限的，全年各時(shí)段各品牌的資金使用已作詳細(xì)安排，一旦賣場(chǎng)貨款無(wú)法及時(shí)支付，后期進(jìn)貨、促銷等業(yè)務(wù)無(wú)法正常開展。

5、員工過分把精力放在對(duì)賬期的關(guān)注上，對(duì)正常的業(yè)務(wù)行為用心不夠。供應(yīng)商業(yè)務(wù)員的回款指標(biāo)考核占比非常大，一旦賣場(chǎng)結(jié)算出現(xiàn)了問題，業(yè)務(wù)員要花上很多精力去解決，必然影響正常的賣場(chǎng)業(yè)務(wù)維護(hù)、促銷活動(dòng)開展等工作。

為了確保正常的經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)商就應(yīng)想辦法弱化賬期帶來的不良后果，方法如下：

1、在合同談判的時(shí)候，就要確定賬期在交易條件中的地位，這是基礎(chǔ)。

2、如果是綜合代理性質(zhì)的經(jīng)銷商，旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，這樣好的品牌能得到比較好的條件，能減化一些壓力。

3、對(duì)特殊商品簽定特殊賬期的合同，比如特價(jià)品、切貨、清倉(cāng)品等，就可以不用簽?zāi)敲纯量痰暮贤瑮l件了。

4、條件置換，用合同中的其他條件的適當(dāng)退讓來?yè)Q取更優(yōu)惠的帳期條件。

5、與采購(gòu)的良好客情維護(hù)，畢竟合同是由采購(gòu)談判簽定的，多少還是有些權(quán)利和空間的。

賬期是不可避免的，而且KA大賣場(chǎng)的財(cái)務(wù)體系和結(jié)賬流程各有不同，供應(yīng)商應(yīng)完全吃透賣場(chǎng)的各環(huán)節(jié)，否則是很難結(jié)款的。其中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、賬期的概念：賬期總體而言是按約定應(yīng)延長(zhǎng)時(shí)間到期付款，但有的賣場(chǎng)是按送貨單日期后延天數(shù)，如賬期30天即為送貨30天后可遞交單據(jù)結(jié)算；有的則稱為“月結(jié)”，即在全月過后去再延長(zhǎng)約定時(shí)間，如月結(jié)30天即為一個(gè)月30天后再延長(zhǎng)30天即60天付款。以上兩種概念是截然不同的，如果不弄明白，吃虧的還是供應(yīng)商。

2、結(jié)算方式的差異：

（1）請(qǐng)款單：供應(yīng)商在貨款應(yīng)付之時(shí)，將送貨憑證及賣場(chǎng)專用請(qǐng)款單同時(shí)附上，遞交賣場(chǎng)財(cái)務(wù)結(jié)算，請(qǐng)款單的目的是控制賣場(chǎng)實(shí)際價(jià)格與廠方送貨價(jià)格的差異，并且核對(duì)稅票與應(yīng)付款是否統(tǒng)一。

（2）應(yīng)付款清單：是指供應(yīng)商匯總一批已到期單據(jù)，制作清單匯總表格，開具稅票，一并交與賣場(chǎng)財(cái)務(wù)人員核對(duì)，財(cái)務(wù)人員核準(zhǔn)后出具正式付款單據(jù)，轉(zhuǎn)下環(huán)節(jié)審核。

（3）票隨貨到：有的賣場(chǎng)要求供應(yīng)商在貨品送到之時(shí)就出具稅票，后期再按電腦已到期單據(jù)打印結(jié)算單。

采用這種形式的賣場(chǎng)主要是為了及時(shí)抵扣增值稅，但這種方式也有弊端，比如一旦稅票開錯(cuò)，或者實(shí)際收貨數(shù)量有差別，更改及勾對(duì)賬務(wù)都很麻煩。
3、賣場(chǎng)結(jié)算終審權(quán)的不同：國(guó)營(yíng)大型連鎖賣場(chǎng)大多是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)制，采購(gòu)很少插手結(jié)算類事務(wù)，但國(guó)營(yíng)或民營(yíng)小型連鎖采購(gòu)決定結(jié)算的形式頗多，國(guó)際賣場(chǎng)兩種形式都有，主要是以各賣場(chǎng)管理體系的不同決定。

4、資金占用與庫(kù)存周轉(zhuǎn)：這是供應(yīng)商不能按期收到貨款的最大癥結(jié)。資金占用主要是指供應(yīng)商需結(jié)算額度是否在賣場(chǎng)已銷額度范圍內(nèi)，如果賣場(chǎng)庫(kù)存小于供方未結(jié)貨款額，差額即是可結(jié)款額度，如果供應(yīng)商提供的單據(jù)總額高于可結(jié)款額度，很有可能無(wú)法結(jié)算（主要適用于非重點(diǎn)品牌），解決辦法就是減少單據(jù)，降低申請(qǐng)額度。有的賣場(chǎng)結(jié)算是按庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核的，如果你的貨賣得不好或庫(kù)存過大給賣場(chǎng)造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場(chǎng)核定某品牌的庫(kù)存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉，否則別想拿錢，因?yàn)橘u場(chǎng)是不會(huì)用自已的錢去周轉(zhuǎn)的。···

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