一定要脫離產(chǎn)品談招商
作者:潘文富 19
傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:
1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。
2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。
3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。
4.產(chǎn)品所帶來的利潤。
5.所在企業(yè)的背景實力。
6.在某某市場,我司產(chǎn)品的銷量、遞增率,以及利潤貢獻情況等等。
總而言之,希望通過這些正面信息,突出利潤將會給經(jīng)銷商帶來的利益,來給經(jīng)銷商信心,推動簽約打款。
不過,換個角度來看,若是拋開這些因素(產(chǎn)品及帶來的利益),作為業(yè)務人員,還能怎么面對客戶?還能拿什么出來吸引客戶呢?畢竟,大家是來做生意,生意就是奔著利益去的,沒有利益產(chǎn)出,那還談什么?
道理大家都明白,所以業(yè)務人員在面對客戶時,死活抓住產(chǎn)品利益不松手,反復強調(diào)。不過,有些客觀情況也擺在面前:
1.不僅僅是你的產(chǎn)品有利益,幾乎所有廠家的產(chǎn)品都有經(jīng)營利益。
2.這個產(chǎn)品經(jīng)營利益,不是廠家直接給到經(jīng)銷商的,而是人家經(jīng)銷商自己經(jīng)營所得,且經(jīng)銷商經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品,照樣有利益。
3.圍繞著產(chǎn)品經(jīng)營,廠家會提出有廣告,有進貨獎勵,有市場投入,有促銷活動,有人員支持等等,可是,這些東西都是羊毛出在羊身上,最終都是要加在產(chǎn)品價格里的,這個道理大家都明白,就別把經(jīng)銷商當小孩糊弄了。再說了,這些所謂的促銷措施也是標配,各個廠家都有,內(nèi)容方式也是高度同質(zhì)化的,并沒有什么稀奇的。
4.廠家所提出的市場投入,經(jīng)銷商還會進行橫向?qū)Ρ龋瑥娬{(diào)其他廠家還有更高的投入,這讓廠家業(yè)務人員陷入被動。
5.幾乎所有的業(yè)務人員,都是兩手空空出去談業(yè)務的,什么資源都沒有,或是開些空頭支票,所有的投入,前提是經(jīng)銷商先把款打了。
6.廠家業(yè)務人員所提出的產(chǎn)品經(jīng)營利益,是理論層面的,是推算出來的,并不是確定的,也不會進行書面承諾的。
7.廠商之間的合作,是廠家的利益在前,因為經(jīng)銷商已經(jīng)打款了。而經(jīng)銷商的利益在后,因為經(jīng)銷商還得要進行鋪貨、陳列、動銷、回款等一系列動作,才能在后期看見收益。
8.幾乎所有的經(jīng)銷商都被廠家騙過,早先的各種承諾,甚至是書面合同,后期都有翻臉不認賬的,所以,即便廠家把這產(chǎn)品經(jīng)營利益說得花好月好,經(jīng)銷商對新廠家的警惕心還是在所難免的。
所以,以產(chǎn)品為核心,強調(diào)產(chǎn)品經(jīng)營利益,試圖以此來驅(qū)動經(jīng)銷商,更多是廠家的主觀想法,對經(jīng)銷商的實質(zhì)性促動有限,這也是廠家招商效率低下的主要原因之一。
那若是不談產(chǎn)品,廠家業(yè)務人員還能怎么面對客戶呢?
作為業(yè)務人員,在賣產(chǎn)品之前,先得把自己賣掉。也就是在不涉及產(chǎn)品優(yōu)勢和經(jīng)營利益的前提下,經(jīng)銷商對廠家業(yè)務人員,在個人層面的認可和接受,若是有非產(chǎn)品利益的疊加,那就更是錦上添花了。在這個基礎(chǔ)上,經(jīng)銷商才有興趣聽你介紹廠家和產(chǎn)品,溝通雙方合作的可能性。退一步來說,即便經(jīng)銷商暫時無法接受廠家和產(chǎn)品,但是對廠家這個業(yè)務人員還是很認可的,至少也是建立個關(guān)系,要么今后有機會再合作,或是給你介紹其他經(jīng)銷商。
那么,新的問題又來了,廠家業(yè)務人員,要成為什么樣的人,才能在個人層面被經(jīng)銷商所認可呢?
1.外表。別人沒法一眼看穿你的內(nèi)心,看人都只是看表面,諸如穿著打扮,行為舉止,言談等等。至少,要從外表上看出,是不是個正常的人,靠譜的人,有良好基本素養(yǎng)的人。
2.成熟。懂人情世故,能察言觀色,能聽懂話里有話,反應快,且了解當?shù)仫L俗禁忌。
3.懂行業(yè),懂行情,懂基本的運營結(jié)構(gòu)。不說外行話,不干外行事。
4.懂生意。不是簡單的產(chǎn)品銷售,而是整體生意運營,尤其涉及到產(chǎn)品運營的各個環(huán)節(jié)。
5.有方法。各類經(jīng)營和管理的具體辦法,尤其是當前痛點問題的解決辦法。
6.有觀察力。能看到老板自己都看不到的問題。
7.有創(chuàng)新思維。能對各運營環(huán)節(jié)翻新,且有發(fā)展觀,能做未來的生意發(fā)展方向論證。
8.有帶頭示范能力。不但能研究,能說,還能親自帶頭干。
銷售的核心是賣自己,賣外形,賣知識,賣技術(shù),賣服務,來換取進門的機會,換取信任,換取深入溝通的機會,換取客戶愿意嘗試的機會,然后才是正常的招商銷售推進邏輯。
所以,作為招商的廠家,不能再念老黃歷了,還是讓業(yè)務人員去給經(jīng)銷商強調(diào)產(chǎn)品好,賺大錢之類的傳統(tǒng)觀念。再說了,在產(chǎn)品同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化,投入同質(zhì)化的今天,真下血本做產(chǎn)品創(chuàng)新和市場投入的廠家也沒那么多。還不如引導業(yè)務人員,在自身業(yè)務能力方面多下功夫,先把自己進行全面的打造,在認知、知識、眼界、觀察能力、溝通能力、服務態(tài)度、技術(shù)輔導能力等方面全面升級,爭取先在個人層面獲得經(jīng)銷商的認可,建立初步的信任,人家愿意與你溝通,才有合作機會。
再有,若是將業(yè)務人員升級成經(jīng)銷商生意顧問,在前期接觸階段,能在技術(shù)層面幫助經(jīng)銷商解決一些實際問題,哪怕是小問題,降低些內(nèi)耗或風險,節(jié)約些成本,提升些運轉(zhuǎn)效率,分析行業(yè)變化,建立未來發(fā)展規(guī)劃,這些也都是利益。而且是在正式合作之前,就給經(jīng)銷商帶來的利益,這更加能直接推動雙方合作的達成。
所以,在招商階段,先別把產(chǎn)品放在第一位了,先脫離產(chǎn)品,更多發(fā)揮業(yè)務人員自身的能力,來爭取經(jīng)銷商的認可。先有個人認可,再有后面的產(chǎn)品認可。
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