任何剛從事銷售管理職位的新人都會(huì)面臨一個(gè)問題,就是對(duì)于如何管理總有一堆的理論，但是具體的問題往往缺乏具體的解決辦法。

　　“我的銷售管理中層太年輕了，理論雖然懂很多，但是碰到問題很少有具體的解決辦法。"盈威科技做為一家面向廣州地區(qū)企業(yè)推銷辦公用品的公司，其總經(jīng)理有一次這樣的感嘆道。

　　筆者參加過很多公司的銷售部門的內(nèi)部會(huì)議，其實(shí)幾乎在每個(gè)公司，都會(huì)碰到這種情況，比如問到：“李經(jīng)理，你說你部門的銷售員小方一直沒完成業(yè)績，你有什么辦法改變這一情況嗎？"類似此類涉及到具體的解決辦法的問題的時(shí)候，筆者聽到了很多的空乏的回答。

　　比如“我準(zhǔn)備對(duì)他再加強(qiáng)點(diǎn)培訓(xùn)，再給點(diǎn)壓力逼一下他"；“我跟他聊過這問題，如果他到月底不能完成總業(yè)績的80%的話，就只好讓他辭職了。"等等此類。但是很少能有人很明確地告訴我一個(gè)具體的解決辦法。而且這樣的回答，在高層聽起來無疑還是一頭霧水，得不到什么結(jié)果。

　　什么是具體的解決辦法呢？就是對(duì)某個(gè)問題或難點(diǎn)，能有一個(gè)具體能夠?qū)嵤┎⒖杀O(jiān)督的解決方案。

　　在銷售管理的過程中，管理者總會(huì)碰到很多的問題。比如人員問題：某個(gè)業(yè)務(wù)員狀態(tài)不穩(wěn)定，前個(gè)月完成業(yè)績300%，近兩個(gè)月卻跌到了50%左右；某業(yè)務(wù)員每天都在辛苦地做事，業(yè)績卻一直不見起色；比如客戶問題：某業(yè)務(wù)員已經(jīng)把方案遞給客戶了，客戶卻一直拖著不給明確答復(fù)；某個(gè)客戶要求給予特別優(yōu)惠等等。
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　　“經(jīng)理，我每天都在外面辛苦的跑，為什么業(yè)績還是不理想??？"簡單點(diǎn)，這是一個(gè)管理者會(huì)經(jīng)常碰到基本能力方面的問題。你會(huì)怎么回答他呢？

　　一、辦法管理程序

　　1、定位問題——職權(quán)、重要性、必然性

　　·職權(quán)

　　一位管理者并不是萬能的人，不可能幫助下屬解決任何的問題。那么他就要明白哪些問題是他幫忙解決的；哪些是他應(yīng)該只引導(dǎo)下屬自己去尋找解決辦法的。很簡單，涉及到自己的職權(quán)范圍的問題，而下屬?zèng)]權(quán)力去解決的，管理者應(yīng)該親自幫助下屬去解決這個(gè)問題。比如，下屬問：“經(jīng)理，可以幫忙我找財(cái)務(wù)查一下我工資嗎？好象績效給我算錯(cuò)了"這類涉及到與公司其他部門交涉的問題，應(yīng)該由部門主管出面去協(xié)調(diào)。

　　如果下屬問：“經(jīng)理，我找不到這家公司的負(fù)責(zé)人，你可不可以幫我找他？"這類屬于下屬自己職權(quán)范圍內(nèi)的問題，管理者不應(yīng)該親自去解決，而應(yīng)該通過引導(dǎo)，讓下屬自己去解決。這樣下屬也不易養(yǎng)成依賴的習(xí)慣和自己能得到鍛煉提高。

　　·重要性

　　“在每天很多的事情中，總會(huì)有些顯得如此與眾不同"金倫科技的市場經(jīng)理牟某這樣說道。“一般重要的問題我指的是那種有可能意味著一個(gè)趨勢(shì)的問題，比如，近兩個(gè)月來某個(gè)業(yè)務(wù)部門的人員流動(dòng)突然變大了，那可能意味著那里有什么不對(duì)勁的問題，而不僅僅是人員的正常流動(dòng)了。"

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