挖掘需求問(wèn)答的技巧
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在營(yíng)銷過(guò)程中,在產(chǎn)品賣出去之前,了解客戶需求是一定要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié),客戶在對(duì)營(yíng)銷人員、產(chǎn)品不了解甚至不信任的時(shí)候,找到他們所擔(dān)憂的事情是很重要的銷售舉動(dòng)。
有技巧的問(wèn)有技巧的回答,無(wú)疑是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性及讓客戶最終購(gòu)買的重要銷售技巧。在這里我把挖掘需求提問(wèn)提煉為五個(gè)方法。
一、測(cè)試意向:整體式提問(wèn),當(dāng)一個(gè)顧客走進(jìn)店面,導(dǎo)購(gòu)員探詢購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí),要詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫助到您?”客戶如果導(dǎo)購(gòu)意向強(qiáng)烈,客戶就會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)我需要什么款式的產(chǎn)品。
二、測(cè)試個(gè)體:特定式提問(wèn),當(dāng)我們了解客戶有購(gòu)買產(chǎn)品的需求,但不透露購(gòu)買產(chǎn)品的種類時(shí),我們就可以用這種方式,“XX,你看這個(gè)紅色沙發(fā)布錯(cuò),我?guī)涂梢詭湍榻B一下”??蛻艟蜁?huì)做出適度反應(yīng)“我不喜歡這一款,我喜歡綠色的那一款”“嗯!這款不錯(cuò)我看看”
三、啟發(fā)思考:開(kāi)放性提問(wèn),當(dāng)開(kāi)始于客戶溝通,客戶心門還沒(méi)有完全打開(kāi),我們也要獲取更多信息時(shí),我們用著種提問(wèn)式,“XX這辦公室環(huán)境不錯(cuò),您這裝修花了很多錢吧?”通過(guò)這選擇色測(cè)試提問(wèn)就會(huì)增加彼此了解,為后續(xù)的深入工作組準(zhǔn)備。
四、引導(dǎo)思路:封閉式提問(wèn),封閉式提問(wèn)應(yīng)用在成單結(jié)尾的時(shí)候,當(dāng)成交時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí),就要聚焦在成交點(diǎn)上,“XX您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都非常滿意就只是覺(jué)得價(jià)格貴了?”“如果解決了價(jià)格問(wèn)題,您就會(huì)購(gòu)買是嗎?”通過(guò)這樣的提問(wèn),客戶就不會(huì)在糾纏于其它問(wèn)題而你和客戶只需要解決某點(diǎn)的問(wèn)題,就會(huì)最后達(dá)成協(xié)議。
五、強(qiáng)調(diào)答案:修飾性問(wèn)題,這種提問(wèn)是一種最完美的塑造價(jià)值的方法,當(dāng)一種產(chǎn)品的價(jià)值取得客戶認(rèn)同時(shí),那離成交就會(huì)跨進(jìn)一大步,“XX,這套西服是日本進(jìn)口上等衣料穿在您身上您不覺(jué)得是最合適的嗎?”
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