營(yíng)銷人員培訓(xùn)規(guī)定

    第一條  目的
    為達(dá)到合適的崗位有合適的人才，提高人力資源整體水平，特制定本制度。
    第二條  適用范圍
    本制度適用于樂(lè)華空調(diào)營(yíng)銷公司。
    第三條  主要內(nèi)容
    １培訓(xùn)分類
    １．１上崗引導(dǎo)培訓(xùn)：使新員工掌握關(guān)于企業(yè)的基本背景信息（發(fā)展歷程、公司制度等），熟悉工作環(huán)境，了解工作基本要求，從而達(dá)到企業(yè)所期望的個(gè)人態(tài)度、工作規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，完成新員工的企業(yè)化過(guò)程。
    １．２在職培訓(xùn)：使員工熟練掌握本職位所必須的專業(yè)技能和技巧，提高工作效率，順利開(kāi)展工作，達(dá)到工作目標(biāo)。
    １．３職業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)員工個(gè)人的可塑性和個(gè)人意愿，將員工看作公司增值的資源，為員工制定職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，進(jìn)行相關(guān)性的職業(yè)培訓(xùn)，以適應(yīng)公司未來(lái)的需求，同時(shí)提高員工自身價(jià)值。
    １．４目標(biāo)培訓(xùn)：為實(shí)施某些整體目標(biāo)管理下的組織體系的員工學(xué)習(xí)活動(dòng)。
    １．５支持培訓(xùn)：隨著社會(huì)科技與管理理論發(fā)展，作為營(yíng)銷管理和業(yè)務(wù)人員應(yīng)不斷掌握新的思維方法、新的管理方法、新的信息處理手段、新的辦公系統(tǒng)等進(jìn)行的支持性培訓(xùn)，使公司員工緊跟時(shí)代步伐，及時(shí)應(yīng)用新的技術(shù)手段為工作服務(wù)。
   ２培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施程序
   ２．１相關(guān)部門(mén)確立培訓(xùn)目標(biāo)和與專業(yè)相關(guān)的培訓(xùn)需求：
   ２．２營(yíng)銷辦公室制定營(yíng)銷公司培訓(xùn)計(jì)劃；
   ２．３根據(jù)不同的培訓(xùn)層次和培訓(xùn)內(nèi)容，選擇培訓(xùn)手段和制定培訓(xùn)教案；
   ２．４培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施；
   ２．５培訓(xùn)效果的評(píng)估。
   ３培訓(xùn)記錄
   ３．１所有的培訓(xùn)須做好記錄（簽到、考試成績(jī)情況登記等）；
   ３．２培訓(xùn)記錄作為員工升職、工作轉(zhuǎn)換及其他人事工作作目標(biāo)的重要基礎(chǔ)依據(jù)。
   第四條  營(yíng)銷公司人員專業(yè)技能培訓(xùn)參考表（見(jiàn)表一）
   表一營(yíng)銷公司人員專業(yè)技能培訓(xùn)參考表

導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)管理規(guī)定

   第一條  目的
   為適應(yīng)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高企業(yè)零銷的力量，以及加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員的綜合素質(zhì)水平，特定本規(guī)定。
   第二條  適用范圍
   本規(guī)定適用于樂(lè)華空調(diào)營(yíng)銷公司各分公司／辦事處導(dǎo)購(gòu)代表的管理。
   第三條  導(dǎo)購(gòu)管理職責(zé)
   １導(dǎo)購(gòu)管理組織架構(gòu)（附表）
   ２導(dǎo)購(gòu)代表管理職責(zé)
   ２．ｌ營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部是導(dǎo)購(gòu)代表的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)代表管理制度的制定，分公司導(dǎo)購(gòu)管理的考核，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃的制定，導(dǎo)購(gòu)代表的工資核查、統(tǒng)計(jì)。檔案的管理工作。
   ２．２分公司／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)代表的招聘工作。
   ２．３分公司／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實(shí)績(jī)的考核管理工作。
   ２．４分公司／辦事處負(fù)責(zé)對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表日常培訓(xùn)的指導(dǎo)。分公司／辦事處負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)代表月度工資的核實(shí)及申報(bào)工作。
   ２．５營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部做好全國(guó)各省導(dǎo)購(gòu)代表的綜合考評(píng)、篩選工作，同時(shí)做好月度導(dǎo)購(gòu)代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。
   ２．６營(yíng)銷公司將對(duì)所有在崗的導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行電話或者現(xiàn)場(chǎng)督查，并做好每月的登記人冊(cè)工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當(dāng)事的導(dǎo)購(gòu)代表。
   ２．７營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部有權(quán)對(duì)虛報(bào)銷量的導(dǎo)購(gòu)代表予以處罰，同時(shí)對(duì)玩忽職守的相關(guān)人員予以處罰。
   第四條  管理內(nèi)容
   導(dǎo)購(gòu)代表設(shè)置條件
   １．各分公司／辦事處根據(jù)總部有關(guān)規(guī)定和各省實(shí)際情況，按照影響力足以達(dá)到可支撐樂(lè)華品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)設(shè)置。
   １．ｌ中心城市的電器銷售排前１２位的綜合性商場(chǎng)，且其它主要品牌的空調(diào)在當(dāng)?shù)厍叭蛉珖?guó)前十名。
   １．２根據(jù)年度各分公司／辦事處網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置及銷售任務(wù)，對(duì)Ａ、Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)派駐導(dǎo)購(gòu)代表，原則上Ａ類網(wǎng)點(diǎn)２名，Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)１名，公司首先把考核的重點(diǎn)放到Ａ、Ｂ類網(wǎng)點(diǎn)上。
   １．３ ２００１年銷售目標(biāo)在２００萬(wàn)元以上并在２月底以前完成３０萬(wàn)元的客戶。
   １．４空調(diào)營(yíng)業(yè)面積不少于６０平方米的商店。
   １．５導(dǎo)購(gòu)代表《淡、旺季分配計(jì)劃》見(jiàn)表。
   屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點(diǎn)，不予以派駐導(dǎo)購(gòu)代表：
   沒(méi)有樂(lè)華空調(diào)專柜的網(wǎng)點(diǎn)；
   空調(diào)營(yíng)業(yè)面積小于３０平方米的專業(yè)店；
   每一天提貨量不曾多于１５臺(tái)的網(wǎng)點(diǎn)；
   可以不派駐導(dǎo)購(gòu)代表的樂(lè)華空調(diào)專賣(mài)店；
   不大于３００萬(wàn)元容量的城市；
   銷售量雖大，但其它競(jìng)爭(zhēng)品牌并沒(méi)派駐導(dǎo)購(gòu)代表，并且上年度也沒(méi)派駐導(dǎo)購(gòu)代表。
   ２．導(dǎo)購(gòu)代表聘用條件
   ２．１性別不限，女性為主。年齡在２０－３５歲之間為佳，女性身高１．５５米以上，男性身高在１．６５以上。
   ２．２學(xué)歷：原則上需具備高中以上學(xué)歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)；性格：導(dǎo)購(gòu)代表外向活潑，善于與人溝通；作風(fēng)：熱愛(ài)促銷工作，對(duì)工作盡職盡責(zé)、吃苦耐勞。
   ２．３嚴(yán)禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴(yán)懲不貸。
   ３．導(dǎo)購(gòu)代表聘用形式
   ３．１公開(kāi)、公平、公正。
   ３．２原則上，在原導(dǎo)購(gòu)人員中進(jìn)行招聘、篩選。
   ３．３為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當(dāng)?shù)卮虺鰣?bào)紙廣告，公開(kāi)、公正地招聘導(dǎo)購(gòu)代表，擇優(yōu)錄取。分公司／辦事處對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的招聘結(jié)果負(fù)全部責(zé)任。
   ３．４挖掘售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員或有一家營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)電器銷售人員。
   ３．５利用各省市人才市場(chǎng)、媒體，網(wǎng)上招聘。
   ４．導(dǎo)購(gòu)代表聘用程序
   ４．１分公司市場(chǎng)推廣經(jīng)理（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制定的《導(dǎo)購(gòu)代表考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)》，編制?。瘏^(qū)域?qū)з?gòu)代表考評(píng)計(jì)劃，并根據(jù)《導(dǎo)購(gòu)代表淡、旺季分配計(jì)劃》中導(dǎo)購(gòu)代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進(jìn)行閱卷考試。分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)總體監(jiān)控及把關(guān)工作。
   ４．２分公司／辦事處將考評(píng)合格的導(dǎo)購(gòu)代表資料（要求交個(gè)人工作簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、照片２張、學(xué)歷證；導(dǎo)購(gòu)代表聘用表、試卷、面試成績(jī)、銀行存折復(fù)印件各式一份）匯總、審核后，報(bào)營(yíng)銷公司市場(chǎng)場(chǎng)推廣部部長(zhǎng)審批備案方可上崗。
   ４．３未經(jīng)分公司／辦事處經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自安排導(dǎo)購(gòu)代表上崗，否則其工資由責(zé)任人支付，導(dǎo)購(gòu)代表工資從分公司／辦事處經(jīng)理審批之日起計(jì)算。
   ４．４被錄用的導(dǎo)購(gòu)代表由分公司／辦事處經(jīng)理（或分公司市場(chǎng)推廣經(jīng)理）對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的工作安排，不服從安排的視其自動(dòng)離職，不予發(fā)放工資。
   ４．５導(dǎo)購(gòu)代表必須認(rèn)真填寫(xiě)聘用登記表，并務(wù)必將銀行存折的復(fù)印件附在表后。
   ４．６要求各分公司／辦事處對(duì)在編的每位導(dǎo)購(gòu)代表簽訂勞動(dòng)合同，并購(gòu)買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)。同時(shí)對(duì)聘用的導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行上崗前培訓(xùn)。
   導(dǎo)購(gòu)代表聘用流程（附表）
   第五條 導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放程序
   １導(dǎo)購(gòu)代表工資結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)
   １．１回導(dǎo)購(gòu)代表工資結(jié)算的標(biāo)準(zhǔn)為：基本底薪十獎(jiǎng)金提成二部分組成。
   １．２工程機(jī)一律不算導(dǎo)購(gòu)代表銷量，如經(jīng)核查有填報(bào)工程機(jī)者，則扣除當(dāng)月全部提成。
   １．３公司銷售季節(jié)的促銷機(jī)（降價(jià)機(jī)）不計(jì)提成。
   ２導(dǎo)購(gòu)代表工資參考標(biāo)準(zhǔn)
   ２．１基本底薪：
   Ａ類地區(qū)：廣東、北京、浙江、上海、江蘇。
   月薪：淡季１０～４月份：４００～６００元；旺季５～１０月份：３００～５００元。
   Ｂ類地區(qū)：其他的省、市、縣。
   月薪：淡季３００～４００元。
   ２．２單臺(tái)提成：
   ２．２．回各分公司／辦事處可根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表實(shí)際完成的零售量，計(jì)發(fā)導(dǎo)購(gòu)代表提成獎(jiǎng)金。
   ２．２．２導(dǎo)購(gòu)代表月度提成按實(shí)際完成一臺(tái)計(jì)提，提成額為窗機(jī)：１０元／臺(tái)；分體機(jī)：１５元／套；柜機(jī)：２５元／套。
   ３導(dǎo)購(gòu)工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
   營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部統(tǒng)一調(diào)配導(dǎo)購(gòu)員費(fèi)用資源，并核算出各省分公司全年導(dǎo)購(gòu)員聘任名額和工資總額，同時(shí)提供分公司導(dǎo)購(gòu)員工資核算的參考標(biāo)準(zhǔn)。若分公司對(duì)核算標(biāo)準(zhǔn)無(wú)異議，可參照?qǐng)?zhí)行。也可根據(jù)各省實(shí)際情況制定當(dāng)?shù)貓?zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行前必須報(bào)市場(chǎng)推廣部審核確定后，送財(cái)務(wù)科備案后方可生效。
   ３．１各省導(dǎo)購(gòu)員名額可根據(jù)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的實(shí)際情況，進(jìn)行調(diào)配。
   ３．２各省導(dǎo)購(gòu)員工資總額為該省導(dǎo)購(gòu)員工資的最高額度，不能超支，超支部分在公司包干費(fèi)中列支。
   ３．３市場(chǎng)推廣部提供的導(dǎo)購(gòu)員工資標(biāo)準(zhǔn)為參考標(biāo)準(zhǔn)，為該省商場(chǎng)的最高標(biāo)準(zhǔn)，分公司的參考標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)地區(qū)消費(fèi)水平、差異，允許浮動(dòng)水平±２０％。
   ３．４調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺(tái)提成。
   ３．５確定每類商場(chǎng)的保底銷售臺(tái)數(shù)，若完成或超額完成當(dāng)月保底銷量時(shí)導(dǎo)購(gòu)代表的當(dāng)月薪酬計(jì)算公式是：
   薪酬＝底薪＋提成
   ６００元，最低保底銷售目標(biāo)為對(duì)套，實(shí)際銷售１５套，則該導(dǎo)購(gòu)當(dāng)月薪酬為：６００×１５÷２０＝４５０元
   ３．６連續(xù)三個(gè)月不能完成銷售目標(biāo)的立即撤換。
   ４  導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放程序
   ４．１導(dǎo)購(gòu)代表當(dāng)月工資計(jì)發(fā)辦法為：隔月發(fā)放。
   ４．２導(dǎo)購(gòu)代表提成計(jì)發(fā)日期從每月的２６日至下月的２５日，各分公司／辦事處將導(dǎo)購(gòu)代表零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的３０日前將《導(dǎo)購(gòu)代表工資匯總表》傳真回營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部。
   ４．３當(dāng)月的原始工資月報(bào)表如《導(dǎo)購(gòu)代表銷售日累計(jì)報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)代表零售月報(bào)表》、《導(dǎo)購(gòu)代表工資匯總表》在下個(gè)月的１５日前郵寄回市場(chǎng)推廣部，以備核查，同時(shí)將新增加的導(dǎo)購(gòu)代表檔案郵寄回市場(chǎng)推廣部。
   ４．４導(dǎo)購(gòu)代表的各類報(bào)表必須由所在商場(chǎng)經(jīng)理簽字蓋章，分公司／辦事處經(jīng)理簽字后，方可計(jì)發(fā)工資。4   ４．５每月的１日至５日前，營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部將導(dǎo)購(gòu)代表的提成進(jìn)行核算、匯總、報(bào)批，每月的１０日至２５日前由財(cái)務(wù)科將導(dǎo)購(gòu)代表的工資發(fā)放到位。如因報(bào)表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放的，由當(dāng)事人自行負(fù)責(zé)。
   ４．６營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部每月的１５日至２５日前，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表銷售報(bào)表對(duì)銷量進(jìn)行檢查，如查出有虛報(bào)數(shù)量或填報(bào)工程機(jī)者，將追究當(dāng)事人及分公司／辦事處經(jīng)理責(zé)任。
   ４．７嚴(yán)禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當(dāng)場(chǎng)辭退。
   ４．８導(dǎo)購(gòu)代表試用期二個(gè)月，試用期連續(xù)無(wú)銷量的，予以解聘。
   第六條  導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)
   １．崗前培訓(xùn)：分公司／辦事處組織對(duì)新招聘導(dǎo)購(gòu)代表上崗前集中培訓(xùn)，主要讓導(dǎo)購(gòu)代表認(rèn)識(shí)企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項(xiàng)規(guī)章制度。
   ２．例會(huì)培訓(xùn)：分公司／辦事處利用每周或每月的例會(huì)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行培訓(xùn)，以幫助解決導(dǎo)購(gòu)代表工作中存在的問(wèn)題和困難，互相交流、學(xué)習(xí)、提高導(dǎo)購(gòu)技巧。
   樂(lè)華空調(diào)……導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)考核記錄表
   省份＿城市＿培訓(xùn)時(shí)間＿培訓(xùn)地點(diǎn)＿
   組織人＿主考人——評(píng)分人＿
   考核內(nèi)容＿（附表５）（表６）
   注：本次考核，應(yīng)到導(dǎo)購(gòu)       人；實(shí)到導(dǎo)購(gòu)員       人：
   因公請(qǐng)假      人，分別為：
   缺席人數(shù)      人，分別為：
   省導(dǎo)購(gòu)代表月度工資匯總表
   導(dǎo)購(gòu)數(shù)量統(tǒng)計(jì)日期：月２６日至月２５日填表日期：月日（表７）
   制表：推廣經(jīng)理／辦事處經(jīng)理審核：分公司經(jīng)理確認(rèn)：
注：
   １．本表為導(dǎo)購(gòu)代表工資支付依據(jù)．要求如實(shí)組織填寫(xiě)，必須于每月四日前傳真到市場(chǎng)
推廣部（如延誤，造成后果由分公司負(fù)責(zé)）。
   ２．考核獎(jiǎng)金及考核底薪為分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表一月來(lái)工作表現(xiàn)評(píng)核后的實(shí)發(fā)薪金。
   ３．本表原件必須白推廣經(jīng)理及分公司經(jīng)理審核確認(rèn)后寄回公司市場(chǎng)推廣部。

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