銷售,把自己賣出去
作者:朱玉童 86
21世紀(jì)是一個(gè)成功的世紀(jì)。 成功一定有方法,失敗一定有原因。成功俱樂部將邀請(qǐng)各行各業(yè)的有識(shí)之士,探討成功的方法、總結(jié)成功的規(guī)律、發(fā)現(xiàn)成功的契機(jī),就銷售、管理、人才、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、教育等諸多方面進(jìn)行深入地溝通、研討,為每一個(gè)有成功經(jīng)驗(yàn)和向往成功的人提供平等對(duì)話、交友、交流的平臺(tái),讓每個(gè)人分享成功的感悟、成功的經(jīng)驗(yàn)、成功的方法、成功的歷程、成功的喜悅…… 他們也許會(huì)通過一本書、一個(gè)案例、一部影視片等來抒發(fā)自己的感想,讓有擁有共同理想和奇特思維的朋友能走到一起,讓充滿夢(mèng)想、胸藏絕技的成功者不再寂寞。愿他們的一個(gè)靈感,一個(gè)思想火花,或是不經(jīng)意的一句話,都能為你帶來啟迪,促你邁向成功的彼岸。
成功俱樂部緣起
單一山:廣西源安堂藥業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,歷任協(xié)和(中國(guó))商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理、總經(jīng)理——把天霸表、海霸表做成全國(guó)銷量第一;深圳太太藥業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理——把太太口服液銷售成保健品巨人;海南三源化妝品有限公司總經(jīng)理——使三源美乳霜成為同類產(chǎn)品第一品牌。
朱玉童:深圳市采納營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理。獲“中國(guó)十大策劃專家”、 “中國(guó)營(yíng)銷十大風(fēng)云人物”等稱號(hào)。主持策劃的《益生堂品牌闖關(guān)實(shí)錄》榮獲全國(guó)十大策劃案例獎(jiǎng),《新鮮動(dòng)力——美菱整合營(yíng)銷策劃案》榮獲全國(guó)十大策劃案例金獎(jiǎng),有《曝光一個(gè)廣告人的“陰謀”》、《非常策劃》、《營(yíng)銷X檔案》、《破解營(yíng)銷之謎》等著作。
王陽(yáng):深圳三川夢(mèng)工場(chǎng)影視廣告公司董事長(zhǎng)兼執(zhí)行總裁。云南藝術(shù)學(xué)院影視編導(dǎo)專業(yè)畢業(yè),中國(guó)作家協(xié)會(huì)云南分會(huì)會(huì)員。飛亞達(dá)CI及全國(guó)專柜形象策劃人;太太口服液“太太文化”、排毒養(yǎng)顏膠囊“排毒文化”整合傳播的策劃人。夢(mèng)工場(chǎng)投資拍攝的陳安之巨型系列電視欄目《永恒的成功法則》、《成功夢(mèng)工場(chǎng)》、《成功法則》VCD、錄音帶、書籍等總策劃。
8月底的一天,三位好久沒有謀面的朋友相聚在“成功俱樂部”,談起了最近看到的一本書《賣產(chǎn)品不如賣自己》。
陳安之成功法則:隨時(shí)想象成功者每天在想什么,每天在做什么。
王 陽(yáng):老單,玉童,現(xiàn)在社會(huì)上出現(xiàn)了一種學(xué)習(xí)陳安之成功學(xué)的熱潮,他這本寫給銷售人員的《賣產(chǎn)品不如賣自己》就給了我很多啟發(fā)。我們?nèi)齻€(gè)人都是做銷售、做業(yè)務(wù)員出身,現(xiàn)在都有了自己的事業(yè),可以說自己就是個(gè)實(shí)踐者,那么,就你們兩位而言,做銷售到底有沒有成功規(guī)律?
單一山:可以這樣講,幸福家庭都是一樣的,不幸家庭各有各的不幸——成功的人都是相似的,不成功的人各有各的不足。優(yōu)秀的銷售人員也都是遵循了某種成功規(guī)律。
朱玉童:我也覺得還是有規(guī)律的。比如說這本書中的第一個(gè)法則:“隨時(shí)想象成功者每天在想什么,每天在做什么?!边@不但對(duì)于從事銷售的人,也對(duì)所有想做一番事業(yè)的人都太重要了。
奧格威成功法則:用比你水平高的人,你才能成為巨人。
王 陽(yáng):我到玉童的辦公室覺得很震撼,墻上都是世界頂尖廣告人的頭像、格言,我一下就產(chǎn)生了一種感覺:可能有一天,玉童自己的頭像也會(huì)擺上去。
朱玉童:我把他們的成功看作是我努力的一個(gè)方向和目標(biāo),所以我就覺得應(yīng)該向他們學(xué)習(xí)。我把記錄這些大師們所作所為的傳記都買來,我不斷思考大師們?cè)谙胧裁?,他們?cè)谧鍪裁?,甚至在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中,我把他們作為我的楷模。比如說奧格威有一個(gè)習(xí)慣:每開一個(gè)新公司,他就拿一套“俄羅斯套人”——就是一連串的5個(gè)木人,每個(gè)大人里面套一個(gè)小人,就成一套嘛,送給他的經(jīng)理們,說你這個(gè)公司要雇傭比你水平高的人,你這個(gè)公司才能發(fā)展成巨人。我感覺這個(gè)方法非常好,我就模仿他,把俄羅斯套人拿來送給我們的經(jīng)理,然后我就一個(gè)個(gè)打開,打開最里面的小人,它里面有個(gè)條:你要用比你水平高的人,你才能成為巨人。
朱保國(guó)成功法則:無論你碰到什么樣的問題,都應(yīng)當(dāng)聯(lián)系起來看,第一不要孤立地去看它,第二要用全面的眼光去看它,第三要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的眼光去看。
王 陽(yáng):你是不是感覺這些頭像對(duì)你的工作作用很大?
朱玉童:是的,我就是要不斷地向他們學(xué)習(xí)。
單一山:這一點(diǎn)我也有個(gè)很好的體會(huì)。太太公司的老板朱保國(guó),在中國(guó)的企業(yè)家里面是比較成功的,首先太太這品牌做得比較好,再加上這個(gè)企業(yè)無論是合并、還是企業(yè)整個(gè)往前推進(jìn)方面等都是做得比較成功。原來我們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候,經(jīng)常分享的觀點(diǎn)是:無論你碰到什么樣的問題,都應(yīng)當(dāng)聯(lián)系起來看,不要孤立地看它;第二個(gè)要用全面的眼光去看它;第三個(gè)要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展的眼光去看。
我現(xiàn)在不跟他在一起了,但我在考慮每一個(gè)問題時(shí),還會(huì)經(jīng)常想:如果是朱總他會(huì)怎么想?他一定會(huì)這樣去看問題,絕不會(huì)把一個(gè)問題孤立起來去看它,而是放在一個(gè)符合的場(chǎng)合里面去,很全面地、全方位地看待一個(gè)事情,比如說我去制定一個(gè)制度,或者是制定一個(gè)對(duì)員工的獎(jiǎng)罰措施,我多去吸收、多去聽取多方面的意見,從各個(gè)角度了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn),所以,我所制定的制度就很容易執(zhí)行。
陳安之成功法則:不斷地補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提。]
王 陽(yáng):陳安之這本書中的第五個(gè)推銷法則是:不斷地補(bǔ)充知識(shí)是獲得成功的前提??墒俏野l(fā)現(xiàn)有好多業(yè)務(wù)員都不愿意學(xué)習(xí),他們說:我不需要學(xué)習(xí),我沒有老師。越是這樣講,越是沒有業(yè)績(jī)。
單一山:我以前是學(xué)財(cái)務(wù)的。我學(xué)了7年的專業(yè)財(cái)務(wù),當(dāng)我在專業(yè)上有所成的時(shí)候,我希望在做銷售方面有所發(fā)展,那么我就申請(qǐng)到大連去做大連的經(jīng)理。當(dāng)時(shí)大連的手表銷售狀況是比較平淡的,天霸表當(dāng)時(shí)在大連一個(gè)月的銷售額大約在16萬(wàn)元左右。其中的一個(gè)商場(chǎng)是大連商場(chǎng),這個(gè)商場(chǎng)的銷售賣得好的一個(gè)月賣到6萬(wàn)塊錢,賣得少的一個(gè)月才賣到2萬(wàn)塊錢,這個(gè)變動(dòng)是就是人員變動(dòng)。其中一個(gè)姓郭的售貨員賣得很高,換一個(gè)人就賣得不好。當(dāng)我到大連去的時(shí)候,我首先去向這位郭小姐學(xué)習(xí),去商場(chǎng)站柜臺(tái)。在搞明白她的想法和做法后,全部用文字總結(jié)出來,再幫助別的推廣人員,整個(gè)市場(chǎng)的效率就提高了。我在大連的6個(gè)月時(shí)間,整個(gè)分部的銷售額從16萬(wàn)提高到了60萬(wàn)。
朱玉童成功法則:你要想成為大師,你就要向大師學(xué)習(xí),模仿大師。
王 陽(yáng):那么你當(dāng)時(shí)是財(cái)務(wù)總監(jiān),你去站柜臺(tái),會(huì)不會(huì)影響到你的形象呢?
單一山:她在第一線做得好,我就該向她學(xué)習(xí)。
朱玉童:我覺得這一點(diǎn)是非常重要的,因?yàn)槲业膶I(yè)是生物專業(yè),我當(dāng)時(shí)對(duì)廣告真的是一竅不通。怎么辦呢,只有學(xué)習(xí)。我把大師們寫的廣告文案復(fù)印下來,模仿著寫,甚至去套他用的詞和作法。我模仿的主要是兩個(gè)人,一個(gè)是威廉·巴克理性的風(fēng)格,一個(gè)是奧格威很有感情色彩的東西。所以你要想成為大師,你就要向大師學(xué)習(xí),模仿大師。
王 陽(yáng):我也有一個(gè)模仿的例子。我開始是模仿名人的格言,然后改變名人的格言。我大學(xué)的時(shí)候,就編了一個(gè)凡人格言,這是全國(guó)第一個(gè)開發(fā)凡人格言。每天都有大量的信件投過來,然后我就靠稿費(fèi)和編輯費(fèi)度過了我大學(xué)的生活。
陳安之成功法則:知識(shí)占成功要素的30%,人脈關(guān)系占成功要素的70%。
朱玉童:我對(duì)這本書中講的“知識(shí)占成功要素的30%,人脈關(guān)系占成功要素的70%”的觀點(diǎn)非常贊同。
我做保健品銷售的時(shí)候,有一次與廣州一家醫(yī)藥公司談業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@家醫(yī)藥公司非常大,作為老板的她不需要?jiǎng)e人推銷產(chǎn)品,她的公司只賣最暢銷的產(chǎn)品。我的業(yè)務(wù)員去了七八次,都是試圖說服人家購(gòu)買產(chǎn)品,我覺得這種做法是錯(cuò)的,每天會(huì)有很多業(yè)務(wù)員去見她,她是不愿意接待的。
所以覺得最關(guān)鍵就是要了解她。我先找到了認(rèn)識(shí)她的朋友,了解她喜歡什么,她大概是什么樣的性格,誰(shuí)最近跟她有業(yè)務(wù)來往等。結(jié)果有一個(gè)朋友正好有一張支票要送過去,我就自告奮勇地說我來送,送錢都是美事,對(duì)不對(duì)?因?yàn)槲沂撬湾X過去,她肯定接待。我一見她的面,我就感覺這個(gè)人特別喜歡聽贊揚(yáng)的話。我對(duì)她說是誰(shuí)讓我?guī)憬o你一張支票,我是什么公司的,我說深圳的保健品行業(yè)精英都跟我說,到了廣州不見你,他就進(jìn)不去廣州市場(chǎng)。她覺得我很會(huì)說,很高興。正在這時(shí)候,一批貨進(jìn)來了,然后我就去幫她搬貨。后來我就說,我的那么多業(yè)務(wù)員來找你7次都見不著你呀,她說:是不是啊,我沒那么難見的……前后不到半小時(shí)我就簽了一張400件貨的訂單,那些業(yè)務(wù)員都傻眼了。
單一山成功法則:要建立人脈關(guān)系,首先要學(xué)會(huì)做人。
單一山:我覺得要建立人脈關(guān)系,首先要學(xué)會(huì)做人,有些業(yè)務(wù)人員老是指責(zé)客戶的不是,講別人不足的地方。表面上看來他是很開心,事實(shí)上他不會(huì)做人。真正會(huì)做業(yè)務(wù)的,應(yīng)該跟這個(gè)人談在另一個(gè)人身上學(xué)到了什么。我的做人的原則是當(dāng)面講不是,背后講是。比如說我跟朱總,我們?cè)谝黄饡r(shí)都是當(dāng)面提意見。背后我就會(huì)講,朱玉童這個(gè)人搞策劃確實(shí)是比較厲害的,他做的很多策劃都是非常好的,人也非常好。這些話一定會(huì)流傳到他的耳朵里,他對(duì)我的看法一定不一樣。
王 陽(yáng):就像陳安之所說的,你給出什么,你將收回什么,尤其是銷售人員,太需要明白這一點(diǎn)了。
單一山:很多銷售人員喜歡去巴結(jié)客戶,他巴結(jié)還巴結(jié)不到位。業(yè)內(nèi)這些人,或者說在一個(gè)市場(chǎng)里面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,互相之間都希望聽到別人不好的地方。這些業(yè)務(wù)員每次在跟經(jīng)銷商或者跟客戶聊的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)講另外一個(gè)公司哪些東西不好,就像陳老師說的地球是圓的,其實(shí)你說的早晚會(huì)到他耳朵里面去。有的業(yè)務(wù)員始終在客戶之間挑撥離間,就很難把業(yè)務(wù)做好。
單一山的第一銷售法則:了解產(chǎn)品和給消費(fèi)者帶來的真正的利益點(diǎn)。
王 陽(yáng):好的銷售人員都有自己的一個(gè)推銷法則,你們兩位的第一法則是什么?
單一山:第一法則呢,我覺得首先是了解自己,無論你是推銷自己的一種觀點(diǎn)、一種服務(wù)還是一種產(chǎn)品,你需要了解產(chǎn)品給你所服務(wù)的人員帶來什么樣的利益點(diǎn)。很多人做了一輩子,賣了一些電燈泡,怎么樣可以使用得更持久,怎么可以保養(yǎng)得更好,他并不了解,他只是賣了一個(gè)燈泡而已。比方說,賣一個(gè)化妝品,不是賣某一種化合物或是某一種自然界的東西,即使?jié)M懷美意給對(duì)方,你要首先了解你這個(gè)東西是什么,你帶給別人的是什么。所以我的第一法則是了解產(chǎn)品和給消費(fèi)者帶來的真正的利益點(diǎn)。
陳安之成功法則:凡事認(rèn)真負(fù)責(zé),業(yè)績(jī)就會(huì)好起來?!?/p>
王 陽(yáng):這就是老單的第一法則:了解產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的真正的利益點(diǎn),
單一山:或者講核心的利益點(diǎn)。這其實(shí)就是陳安之這本書中的第二十五個(gè)法則:先為顧客考慮,顧客才會(huì)為你考慮?!?/p>
朱玉童:你剛講的,我可以給你提供素材。很多人失敗,是由于他不了解這個(gè)產(chǎn)品,表面上他很了解這個(gè)產(chǎn)品,實(shí)際上深入下去他并不了解。我以前講課的時(shí)候問很多業(yè)務(wù)員:你告訴我你的產(chǎn)品的三個(gè)優(yōu)點(diǎn),很多人說不出來;你告訴我你企業(yè)的三個(gè)優(yōu)勢(shì),百分之七八十的人都說不出來。當(dāng)你面對(duì)一個(gè)顧客進(jìn)行推廣或者是推銷的時(shí)候,顧客并不會(huì)給你太多時(shí)間的,可能就是一分鐘,最多給你一分半鐘時(shí)間,所以你只有把產(chǎn)品內(nèi)在和外在的東西歸類起來,在最短的時(shí)間把最精華的東西推銷給消費(fèi)者,這才是一個(gè)真正能夠成功的業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)。經(jīng)常做這樣的訓(xùn)練我覺得非常有效:30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品說清楚?30秒內(nèi)你能不能把產(chǎn)品賣出去?
王 陽(yáng):如果一個(gè)銷售人員對(duì)產(chǎn)品很熟悉,對(duì)公司很熟悉,對(duì)顧客的需要很熟悉,成績(jī)必然就好。
單一山:還有這本書里講的“凡事認(rèn)真負(fù)責(zé),業(yè)績(jī)就會(huì)好起來”。我在前面說過,剛剛進(jìn)大連的時(shí)候,我站了一個(gè)月的柜臺(tái),我有一個(gè)師傅,這個(gè)人在的商場(chǎng)一個(gè)月要銷售五六萬(wàn)。我就需要了解,為什么同一個(gè)商場(chǎng),同一個(gè)位置,同一種手表,這個(gè)人可以賣到五六萬(wàn),別人只能賣到一兩萬(wàn)?我就去看她,模仿她。首先,她把所有的手表都分類,首先是按照價(jià)格,然后再按照男款、女款分開,手表有鍍金的、有純金的、有鋼殼的,她也會(huì)分開,明顯地把它們區(qū)分出來了。一個(gè)顧客進(jìn)來之后,她會(huì)很注意這個(gè)顧客的眼睛是游離狀態(tài),還是盯著某種東西看?她非常注意這一點(diǎn)。第一,她把價(jià)格分開來了,這個(gè)是100~250元的,那個(gè)是250~450元、400~800元的。如果這個(gè)人始終把眼光看在某個(gè)區(qū)域,那么這個(gè)人買東西的價(jià)格區(qū)間、價(jià)值區(qū)間一定是在這里;如果看了這個(gè)區(qū),又看那個(gè)區(qū),那一定是他買的是這個(gè)價(jià)錢、款式不固定,所以她去談會(huì)非常準(zhǔn)確。第二,每一次推銷的時(shí)候,她不會(huì)只給一款給你看的。顧客要的是這一款,她就把這一款戴到顧客的手腕上,同時(shí)她會(huì)拿另外一個(gè)價(jià)位的只差50塊錢的另外一款放在手腕上,再拿一個(gè)更高價(jià)位的,放在顧客手上,然后解說這三款手表的各自特點(diǎn),比如說這款手表跟什么樣的衣服配比較好等。最后她會(huì)給顧客一些建議,這三種風(fēng)格是代表什么,是高貴的、時(shí)尚的還是比較優(yōu)雅的。然后她會(huì)告訴顧客:你長(zhǎng)得很秀氣,比較適合一款很優(yōu)雅的手表。她做的生意成功率幾乎是百分之百。她賣手表不是賣一種計(jì)時(shí)工具,而是賣一種身份的象征,優(yōu)雅、時(shí)尚、特點(diǎn)等都是她推出的賣點(diǎn)。
王 陽(yáng)的銷售第一法則:聽話照做。
朱玉童:是不是只有她一個(gè)人做,其他人都沒有做?我覺得這個(gè)人的特點(diǎn)是,她不僅懂自己的產(chǎn)品,還懂消費(fèi)者心理,這很符合你講的第一條法則:不但要了解產(chǎn)品,而且要了解顧客要什么。
王 陽(yáng):我當(dāng)時(shí)也做協(xié)和公司的手表銷售,我也深刻體會(huì)到:第一法則,聽話照做。就是經(jīng)理怎么說,你就怎么做,因?yàn)樗茏鲞@個(gè)經(jīng)理,一定有比你高明的地方,你先別盲目摸索。我原來是做電視臺(tái)的導(dǎo)演、編輯。第一次闖深圳的時(shí)候,我找的第一份工作就是協(xié)和手表,當(dāng)時(shí)被派到上海從業(yè)務(wù)員做起。上班的第一天,經(jīng)理就要我把藝術(shù)的“皮”給剝掉,把頭發(fā)剪掉,把臟兮兮的牛仔衣脫掉,買一套做生意的衣服,當(dāng)時(shí)我只帶了500塊錢,沒有馬上買,他就狠狠地臭罵了我一頓:你要想當(dāng)深圳人,你就要聽我的話,因?yàn)槲沂巧钲谌耍ó?dāng)時(shí)成為深圳人是我的一個(gè)夢(mèng)想),你必須要買!于是我就沿著南京路走,跑遍所有的商店,問營(yíng)業(yè)員買做生意的衣服,沒有一家告訴我做生意的衣服該是什么樣子的,我就試試試,總算試了一套西裝出來,后來業(yè)績(jī)也就上來了。所以說我感覺第一個(gè)法則就是聽話照做。
朱玉童的銷售第一法則:做業(yè)務(wù)要能吃苦,要特別能吃苦,吃別人吃不得的苦。
朱玉童:我覺得第一個(gè)法則是要特別能吃苦,吃別人吃不得的苦。我當(dāng)時(shí)剛開始做產(chǎn)品時(shí),企業(yè)的產(chǎn)品還沒有完全出來,只有外包裝,因?yàn)槲蚁敫闱宄蠹业降紫矚g什么,他們是怎么樣能接受我們的產(chǎn)品,就拿著這個(gè)外包裝,在深圳凡是有賣食品的街口一家接一家進(jìn)去問,跟他們聊天,因?yàn)槲也欢蟛糠侄季芙^了。但是一個(gè)禮拜之后我就摸到了一些門道,所以后來我再找一些批發(fā)商談的時(shí)候就知道他要什么,他喜歡什么,怎么說他才能不拒絕我。
王 陽(yáng):你就靠大量的吃苦慢慢地摸索悟到了一些道理的?
朱玉童:是這樣的。我一開始在深圳,先把深圳市場(chǎng)做下來了,一看銷量不錯(cuò),就帶著人去廣州。我們當(dāng)時(shí)租的房子在廣州的農(nóng)村,大白天都要點(diǎn)蚊香、開燈,為什么呢?旁邊是廣州的垃圾處理場(chǎng),到處都是蚊子,你在房間里根本呆不住。我還記得當(dāng)時(shí)沒有送貨車,自己背著麻袋包去送貨!一開始都是失敗的多、成功的少。
當(dāng)你吃得別人吃不得的苦,曙光就在前面。有一件事對(duì)我影響很深,當(dāng)時(shí)我們?cè)趶V州做一個(gè)大藥店的促銷,當(dāng)時(shí)藥店里的促銷很難做。當(dāng)時(shí)滿滿的人,已經(jīng)沒有我們的位置了,你要想來就必須搶到位置,我們?cè)趺崔k?為搶到健民藥店的促銷位置,我們就凌晨三點(diǎn)鐘起床,沒有車,我們就從廣州的天河區(qū)步行到北京路,走到那兒就差不多天亮了,其實(shí)就為了占一個(gè)促銷位置。
王 陽(yáng):你們真摳門啊。
朱玉童:沒辦法,當(dāng)時(shí)哪有錢打的??!那個(gè)管藥店的鄭主任,他一開門就看到整整齊齊站在外面的四個(gè)小伙子,非常感動(dòng),他就強(qiáng)行給我們排了一個(gè)位子,那天我們才算開了張,賣了12盒出去。
王 陽(yáng):朱玉童這種名人都三點(diǎn)鐘起床!沒有吃過這些苦也就成不了名人。就像陳安之書中所說:要想獲得什么,就看你付出的是什么。有這種精神、這種方法,就沒有做不到的事。
陳安之成功法則:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。
王 陽(yáng):深圳市現(xiàn)在有一件大事:市委宣傳部正在總結(jié)深圳精神,要重推深圳的經(jīng)驗(yàn)和模式,因?yàn)閲?guó)家要把深圳作為經(jīng)濟(jì)第二次創(chuàng)業(yè)的示范區(qū)。深圳精神是什么?就是像我們這樣吃苦的精神,這種敢為人先的拼搏精神,這種無中生有的創(chuàng)造精神。陳安之說:成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事。這些道理,我覺得就是深圳精神,
朱玉童:對(duì),沒有這種狂熱的信念,就不可能有這種創(chuàng)業(yè)精神。
王 陽(yáng):我到上海的第一天做業(yè)務(wù),也不允許坐車,必須雙腿走。我的經(jīng)理說:我一發(fā)現(xiàn)你坐車,你就回老家,必須用雙腿走市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我們?cè)陬I(lǐng)事館那兒住,每天順著走,我從淮海路再走到南京路(我們所有的店都在繁華街道上),再走回公司。以前我是穿波鞋,當(dāng)時(shí)要穿皮鞋,第一天我腳上全是血泡,第二天我也是這樣走下來的,后來慢慢我就形成了這樣的習(xí)慣。其實(shí)走完三天之后,我就開始明白了。
陳安之成功法則:每一分私下的努力,都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來。
朱玉童:你說得太對(duì)了!成功者要做一般人做不了的事,做一般人不愿意做的事,做一般人做不到的事!因?yàn)槲乙婚_始覺得我比較笨……
王 陽(yáng):你還笨嗎?
朱玉童:一開始我是這樣覺得,所以我就把每天看到的、想到的東西都寫下來,注意總結(jié),給自己積累經(jīng)驗(yàn)。
王 陽(yáng):你的發(fā)展讓我很驚訝,你從一個(gè)不懂廣告的人在廣告界一下就成名了,我不說其他的,寫了那么多的書和文章看幾夜都看不完。
朱玉童:我當(dāng)時(shí)為了寫,我的指頭都磨成繭,也做過手術(shù)的,就因?yàn)槟[得太高了,當(dāng)時(shí)痛得什么都寫不了,必須割掉。
單一山:陳安之還有一句話:每一分私下的努力,都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來。這種勤奮其實(shí)是做業(yè)務(wù)的最基本的要素。英美煙草公司的一個(gè)老總,他到下面去不僅僅開會(huì),還帶著下面的業(yè)務(wù)人員走市場(chǎng)。走市場(chǎng)的時(shí)候呢,一定是隨身有一塊抹布,走到任何地方,看到產(chǎn)品上有灰塵,他自己會(huì)抹掉。
朱玉童:你這個(gè)例子,我看到太太口服液的業(yè)務(wù)員是這樣做的,找了一塊絲絨布去擦貨架上的貨,太棒了!
單一山:這是太太口服液市場(chǎng)銷售的規(guī)定,我下去走市場(chǎng),隨身都會(huì)有紙巾的,貨架上看到灰,我第一個(gè)去把它抹干凈,我下面的人一定會(huì)知道這一點(diǎn):自己去抹的,會(huì)抹得很干凈。
朱玉童:你想,老總?cè)ツ?,業(yè)務(wù)員也會(huì)感動(dòng)的。那次我在一個(gè)企業(yè)演講,就講了這個(gè)故事,那個(gè)企業(yè)的老總就說:朱總你早來就好了,我們的業(yè)務(wù)員啊,說的每一條他們都聽不進(jìn)去,你講的這個(gè)故事他們都非常感動(dòng)。
單一山:我做了手表、化妝品、保健食品、藥品等,在所有銷售過程中我都這樣要求自己,要求業(yè)務(wù)人員。
朱玉童:我在這方面也有個(gè)故事。1995年,我到北京做化妝品的時(shí)候,一進(jìn)他的經(jīng)理辦公室我就知道他肯定賣不好,為什么呢?他整個(gè)房間里亂得一塌糊涂,窗簾布油乎乎地飄著,桌面一塌糊涂。做化妝品的人的房子如此糟糕,你怎么可能讓消費(fèi)者相信你?所以我去了兩天,就是掃地、刷墻,自己去買涂料,刷得干干凈凈的,扔掉爛的桌子,總共花了不到2000塊錢,煥然一新,業(yè)務(wù)員立刻感覺不一樣?!?/p>
單一山:精神來了,就不一樣了。
朱玉童:當(dāng)員工的精神狀態(tài)提高以后,我們開展了一系列促銷活動(dòng),效益一下子就上去了。其實(shí)我覺得無論是做領(lǐng)導(dǎo)還是做推銷員,原理都是相似的。因?yàn)樽鲱I(lǐng)導(dǎo),也是在推銷自己的觀念,推銷自己的理念。
單一山:沒錯(cuò),其實(shí)很多時(shí)候做領(lǐng)導(dǎo)要推銷觀念,做企業(yè)要推銷他的產(chǎn)品和企業(yè)文化,做服務(wù)要推銷他的服務(wù),都是做推銷,
王 陽(yáng):正如這本書說的:賣產(chǎn)品不如賣自己。推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?!?/p>
(李珣錄音整理)
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