醫(yī)藥保健品個性化營銷的六大原則

 作者:于斐    84



  在理性消費時代,醫(yī)藥保健品的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰,一個企業(yè)從注重產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭,從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上,體現(xiàn)了市場競爭所帶來的消費文化本質(zhì)內(nèi)涵。就其產(chǎn)品來說,迅速從產(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念,根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個性化的服務(wù),是當今醫(yī)藥保健品真正出路所在。我認為醫(yī)藥保健品個性化營銷的六大原則可概括為:

  一、獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出,宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少,其承諾利益點能否切中要害。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久,能否給目標消費者留下有效記憶。如腦白金除了產(chǎn)品獨特的復(fù)合包裝外,大膽的把送禮作為主導(dǎo)宣傳口號,從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔,突出了產(chǎn)品,把它作為送禮的首選。

  二、體驗營銷。通過消費者圍繞產(chǎn)品帶來的切身體驗與感受,讓人從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來展開,如一些治療儀、降壓儀等醫(yī)療器械在市場推廣中就是采用此法。由于滿足了個性化的需求,建立起了雙方的溝通互動,使產(chǎn)品的功能被消費者迅速的接納,省下了許多廣告費。如氣血循環(huán)機,通過免費試用體驗,使消費者感受到了產(chǎn)品的利益所在。

  三、促銷創(chuàng)新。前段時間,養(yǎng)生堂復(fù)合成人維生素在杭州舉辦了“舊瓶換新品”活動,消費者只要憑復(fù)合維生素空瓶另加10元錢,就可換購一瓶價值39.3元的養(yǎng)生堂成人維生素,由于以往都是同一種品牌實行以舊換新,現(xiàn)在則不論你是什么牌子的,只要付10元,養(yǎng)生堂品牌就屬于你。為了宣傳造勢,廠家在宣傳中打出了“你手里的維生素可以更換了”的訴求。據(jù)悉,當天的一萬多瓶換購產(chǎn)品被一搶而空,原先準備的根本不夠用,只能再緊急調(diào)撥。

  四、重新確定目標。這也是品牌再定位的方法之一。當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時,重新尋找目標消費者,即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人,以他們?yōu)槟繕?,也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。如南京迎燦公司的歸源口服液,起先定位在潤腸,廠家也為此投入了大量宣傳,可市場就是起不來。于是,及時轉(zhuǎn)換定位,把它確立在“增肥”的宣傳訴求上,于是瘦弱的族群無論是先天引起還是疾病引起,都已有了新的滿足需求的針對性產(chǎn)品。

  五、服務(wù)營銷。一些醫(yī)藥保健品通過服務(wù)訂制的市場契機,以顧客需求為導(dǎo)向,以服務(wù)創(chuàng)新為根本,在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上,強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客,吸引新顧客,它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜,企業(yè)可為成百上千位,甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品。

  六、差異化訴求。考量一個產(chǎn)品是否具有營銷優(yōu)勢,自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產(chǎn)生強大的沖擊力與殺傷力,除了在競品包抄中尋求宣傳突圍,另辟蹊徑外,關(guān)鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。如紅桃K和血爾,一個強調(diào)補血特快,一個強調(diào)補血持久,而女人緣美容膠囊則是另辟蹊徑,來個“補血紅了臉,還有色斑怎么辦?”把功能訴求內(nèi)涵解釋得更有底蘊。

  現(xiàn)在,醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭。為了生存,企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念,以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略,而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略。如今,企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營銷。通過培育和挖掘目標消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力??铺乩战淌谡J為,市場營銷是發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的科學(xué)和藝術(shù),真的是十分精辟。

于斐
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