王力是陽宏公司的總裁，近來正苦惱不已。

　　事情是這樣的。陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退體的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧佟榱藫寴I(yè)務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是陽宏最大的顧客，雙方長期合作一直很愉快。但最近有數(shù)家競爭者以低價拉攏德高。昨天，德高的韓總打電過來，希望價格能下降5%。其他客戶也有類似的要求。另外，客戶的需求變化實在太快，德高在一個產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格，陽宏疲于應付，很是被動。

　　你說王力能不煩嗎？

　　關(guān)注客戶的問題

　　我是一個電信設(shè)備制造商的銷售副總，也是王力相交甚厚的朋友。當王力打電話來抱怨目前的困境時，我不由的想起近來和客戶打交道的一段經(jīng)歷來。

　　G省是我直轄的重要區(qū)域市場。由于本地制造商的阻撓和一些非市場因素的存在，公司的公用電話終端一直都沒能大規(guī)模地進入這個在全國舉足輕重的市場。由于整個通訊市場的飽和以及移動通訊的競爭，G省電信公用電話的總收入和單機收入近年來下滑較快。在這樣的背景下，當?shù)毓还菊诖罅Πl(fā)展“城市通”卡，除覆蓋公用交通領(lǐng)域外，還計劃發(fā)展增值業(yè)務，其中就希望實現(xiàn)公用電話IC卡的功能，即市民可以使用“城市通”卡在公用電話上打電話。但G省電信在評估項目意義時頗多顧慮，舉棋不定。

　　在電信領(lǐng)域摸爬滾打多年，我很清楚G省電信的想法。G省內(nèi)的公用電話終端和網(wǎng)絡(luò)是G省電信十多年來數(shù)十億元的投資和苦心經(jīng)營的成果。現(xiàn)在，公交公司想憑白在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備上開展增值業(yè)務，那有這么便宜的事。但公話業(yè)務效益下滑又是一個不爭的事實。如果能夠有效地吸引“羊城通”的持卡人群成為公用電話的使用者，倒也符合G省電信的利益。

　　憑借多年的市場經(jīng)驗，我敏銳地感覺到這是一個進入G省市場的良機。如果我能幫助G省電信解決和公交公司合作的問題，公司的設(shè)備自然可以借道而入?；诙嗄陮秒娫挊I(yè)務的了解，我完整的分析了整個項目對于G省電信和公交公司的短期經(jīng)濟利益和長期戰(zhàn)略意義，形成了一個可實施的項目報告。G省電信對此倍加贊賞，并就報告中的實施辦法和公交公司達成了協(xié)議。由于在報告中的業(yè)務實施細節(jié)上周密地協(xié)同了公司現(xiàn)有設(shè)備的技術(shù)特點和業(yè)務優(yōu)勢，公司的設(shè)備形成了在“城市通”項目上的壟斷地位，并最終大規(guī)模進入了G省市場。

　　我將這段經(jīng)歷悉數(shù)講給王力聽，并建議他可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題，看能不能發(fā)現(xiàn)超越價格之外的更有價值的合作方式。

　　其實，王力很了解自己的這個重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是，德高的核心技術(shù)集中在光學系統(tǒng)上，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準器的競爭力。而在過往的合作中，陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個重要原因。

　　想到這里，王力感覺豁然開朗。德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計上，而這方面正是陽宏的優(yōu)勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業(yè)，不乏技術(shù)骨干。在以前的來料加工合作中，陽宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計提出過很多建議。

　　可以肯定是，如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計的話，王力有信心比德高的工程師做得更好。但王力也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的，比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于，如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu)，王力就不太有底，因為，他對瞄準器的使用環(huán)境，軍方的具體考慮等因素并不了解。

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