作者: 朱玉童、劉明英

　　一提起聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，人們馬上想到聯(lián)合促銷(xiāo)，其實(shí)這是兩碼事。聯(lián)合促銷(xiāo)，講究的是一時(shí)、短期的合作，通過(guò)即刻經(jīng)濟(jì)利益的獲得而走到一起?；顒?dòng)一結(jié)束，馬上一拍兩散。而聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，是從一種策略的角度，探究雙方資源合作的可行性，以期共同發(fā)展，是一種長(zhǎng)期合作。

　　在當(dāng)今市場(chǎng)條件下，企業(yè)能否取得成功，取決于其擁有資源的多少，或者說(shuō)整合資源的能力。任何一個(gè)企業(yè)都不可能具備所有資源，但是可以通過(guò)聯(lián)盟、合作、參與等方式使他方資源變?yōu)樽约旱馁Y源，增加競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在新的市場(chǎng)條件下，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)正成為一種矚目的趨勢(shì)。

　　從“安全到家”到“做什么樣的菜，用什么樣的鍋”再到“創(chuàng)意廚房好生活”蘇泊爾在品牌塑造上一直走在行業(yè)的前列，倡導(dǎo)的是健康快樂(lè)的飲食文化。蘇泊爾擁有優(yōu)異的研發(fā)與制造工藝，在選材上也別有用心，采用的是進(jìn)口優(yōu)質(zhì)素材，與普通材料比具備無(wú)毒，良好的延展性等特征，因此產(chǎn)品造型美觀而且少油煙，安全又健康，這些都是構(gòu)筑品牌的扎實(shí)基礎(chǔ)。　

　　然而在品牌傳播方面僅僅體現(xiàn)在廣告層面上，由于行業(yè)的低關(guān)心度，這些信息并沒(méi)有有效的傳遞給消費(fèi)者，如何能在促銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)呢？一個(gè)大膽里念頭突然冒出來(lái)，邀請(qǐng)一家快速消費(fèi)品公司一起來(lái)進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，利用快速消費(fèi)品高關(guān)心度的特點(diǎn)來(lái)共同傳遞這些信息呢？豈不是事半功倍嗎？此時(shí)， “金龍魚(yú)”，一個(gè)倡導(dǎo)健康飲食，家喻戶(hù)曉的食用油品牌閃現(xiàn)在蘇泊爾眼前… …

　　金龍魚(yú)是嘉里糧油旗下的著名食用油品牌，最先將小包裝食用油引入中國(guó)市場(chǎng)。多年來(lái)，金龍魚(yú)一直致力于改變國(guó)人的食用油健康條件，并進(jìn)一步研發(fā)了更健康、營(yíng)養(yǎng)的二代調(diào)和油和AE色拉油。

　　蘇泊爾是中國(guó)炊具第一品牌，金龍魚(yú)是中國(guó)食用油第一品牌，兩者都倡導(dǎo)新的健康烹調(diào)觀念。如果兩者結(jié)合在一起，豈不是能將“健康”做得更大？

　　就這樣采納在2003年，策劃了蘇泊爾和金龍魚(yú)兩個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌“好油好鍋，引領(lǐng)健康食尚”的聯(lián)合推廣，在全國(guó)800家賣(mài)場(chǎng)掀起了一場(chǎng)紅色風(fēng)暴… …

　　首先我們對(duì)兩大品牌做了詳細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)彼此品牌的內(nèi)涵有著驚人的相似： 　　　

　　“健康與烹飪的樂(lè)趣”是雙方共同的主張，也是雙方合作可能的基礎(chǔ)，如果圍繞著這個(gè)主題雙方共同推出聯(lián)合品牌，在同一品牌下各自進(jìn)行投入，這樣即可避免雙方行業(yè)的差異；更好的為消費(fèi)者所接受，雙方又可以在合作時(shí)透過(guò)該品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)，由于雙方都是行業(yè)領(lǐng)袖，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合使得品牌的沖擊力更加強(qiáng)大，雙方都能從投入該品牌中獲益。經(jīng)過(guò)雙方磋商決定將聯(lián)合品牌合作分為兩個(gè)階段：第一階段透過(guò)春節(jié)檔的促銷(xiāo)活動(dòng)將雙方聯(lián)合的信息告之消費(fèi)者；第二階段的品牌升華期，在第一階段的基礎(chǔ)共同操作聯(lián)合品牌。

　　“好油好鍋，引領(lǐng)健康食尚”活動(dòng)在全國(guó)36個(gè)城市同步舉行?；顒?dòng)期間（2003年12月25日－2004年1月25日），顧客凡是購(gòu)買(mǎi)一瓶金龍魚(yú)二代調(diào)和油或色拉油，即可領(lǐng)取紅運(yùn)雙聯(lián)刮卡一張，刮開(kāi)即有機(jī)會(huì)贏得新年大獎(jiǎng)，包括豐富多樣的蘇泊爾高檔套鍋（價(jià)值600元）、小巧動(dòng)人的蘇泊爾14厘米奶鍋、一見(jiàn)傾心的蘇泊爾“一口煎”。同時(shí)，憑紅運(yùn)雙聯(lián)刮卡購(gòu)買(mǎi)108元以下蘇泊爾炊具，可折抵現(xiàn)金5元；購(gòu)買(mǎi)108元以上蘇泊爾炊具，還可獲贈(zèng)900ml金龍魚(yú)第二代調(diào)和油一瓶。同時(shí)，蘇泊爾和金龍魚(yú)還聯(lián)合開(kāi)發(fā)了“新健康食譜”，編撰成冊(cè)送給大家。并舉辦健康烹調(diào)講座，告訴大家怎樣選擇健康的油和鍋。

　　活動(dòng)正值春節(jié)前后，人們買(mǎi)油買(mǎi)鍋的欲望高漲。此次活動(dòng)，不僅給消費(fèi)者更多讓利，讓購(gòu)物更開(kāi)心。更重要的是，教給了消費(fèi)者健康知識(shí)，幫助消費(fèi)者明確選擇標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和健康的理念，提升了國(guó)人的健康生活素質(zhì)。所以這一活動(dòng)一經(jīng)推出，立刻獲得了廣大消費(fèi)者的歡迎，不僅蘇泊爾鍋、金龍魚(yú)油的銷(xiāo)售大幅上漲，而且其健康品牌的形象也深入人心。

　　在這次合作中，蘇泊爾、金龍魚(yú)在成本降低的同時(shí)，品牌和市場(chǎng)得到了又一次提升：金龍魚(yú)擴(kuò)大了自己的市場(chǎng)份額，品牌美譽(yù)度得到進(jìn)一步加強(qiáng)；而蘇泊爾，則進(jìn)一步強(qiáng)化了中國(guó)廚具第一品牌的市場(chǎng)地位。

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