藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)    于斐  丁燕燕

    自從醫(yī)藥保健品招商步入招商時代后，就一直無法擺脫類似于“圈錢”、“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼，“招商找死，不招商等死”成為醫(yī)藥保健品行業(yè)的寫照。事實上，陪同醫(yī)藥保健品市場走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商，目前已陷入了困境，心態(tài)、實力、產(chǎn)品、管理、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障“。企業(yè)心態(tài)將是招商是否成功的關(guān)鍵。目前經(jīng)銷商日趨理性，“大手筆”已然成為過去，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品，正所謂希望越大，失望越大，對招商期望值太高，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品，不停地報批文號，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤的主要來源，打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)要生存，經(jīng)銷商要發(fā)展，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊指出，換思維，找方法，醫(yī)藥保健品招商，成功是一定有辦法！

 

有的放矢，找準(zhǔn)方法才能找準(zhǔn)目標(biāo)

    年年的藥交會上，多的是聲嘶力竭賠錢賺吆喝的生產(chǎn)企業(yè)，然而乘興而來敗興而歸幾乎是每家招商企業(yè)的真實寫照！“不是我跟不上節(jié)拍，只是這市場變化太快”，有許多的生產(chǎn)企業(yè)如是說。然而，醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商，真的有那么難尋嗎？每年都有許多的各地經(jīng)銷商到藍(lán)哥智洋總部來做客取經(jīng)，幾乎每位前來的經(jīng)銷商們都會有這么一個請求：請專家們給指點指點現(xiàn)在什么項目好做。這不由得讓我們感嘆萬分，企業(yè)抱著產(chǎn)品發(fā)愁，經(jīng)銷商抱著金磚發(fā)愁，究竟是哪里出了問題呢？藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊指出：方法才是決定結(jié)果的唯一出路！與其讓企業(yè)在藥交會上“空投資金”，讓經(jīng)銷商抱著金娃娃找不到好的投資項目，不如建立起一條可以溝通企業(yè)和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的通道，直面需求雙方，這樣即可以使得生產(chǎn)企業(yè)少走彎路，降低成本，也可使得經(jīng)銷商在選擇項目的時候少經(jīng)風(fēng)險，節(jié)省資金。藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊利用自身十幾年立足醫(yī)藥保健品市場的豐富行業(yè)資源，推出“行業(yè)招商資訊”系列服務(wù)平臺，其對象主要是全國數(shù)百萬家中小型企業(yè)。目的在于幫助他們以較低的費用在短時間內(nèi)建立起覆蓋全國200個地區(qū)級城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。業(yè)內(nèi)人士都知道，渠道招商與市場推廣一直是每家企業(yè)需要面對的難題。以生產(chǎn)型企業(yè)為例，按照傳統(tǒng)的招商模式，企業(yè)在建立覆蓋全國銷售網(wǎng)絡(luò)的過程中，必須投入大量的廣告費用和業(yè)務(wù)人員費用，而且效果難以預(yù)料，這也是中小企業(yè)主要面臨的經(jīng)營風(fēng)險。藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個地區(qū)級以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實、有效的經(jīng)銷商信息。依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時間內(nèi)獲得最有效、最真實的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險和商業(yè)陷阱。另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實性和有效性，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊還特別推出了“行業(yè)信用號”服務(wù)，該號碼包含了企業(yè)真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運營。對此，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊首席顧問于斐先生認(rèn)為：隨著“行業(yè)信用號”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個性化、精準(zhǔn)化發(fā)展。通過制約機(jī)制來保證平臺內(nèi)商務(wù)信息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進(jìn)入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。

 

杠桿拉動，好品牌成就好市場

    從所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當(dāng)今的保健品市場陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場步入寒冬的根本原因之一。為此，作為中國十大杰出營銷人的于斐先生指出：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場現(xiàn)狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場。就拿洪昭光·張永國際養(yǎng)生中心來說，是由在國內(nèi)預(yù)防養(yǎng)生領(lǐng)域最具影響力的中國首席健康教育專家洪昭光教授和熟悉西方健康管理的加籍美國藥理學(xué)專家張永博士共同發(fā)起創(chuàng)辦的。在醫(yī)藥保健品市場短缺經(jīng)濟(jì)向過剩經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的時代，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的成功招商？是采用國內(nèi)大企業(yè)常用的大手筆廣告招商還是選擇低成本創(chuàng)新模式的招商呢？經(jīng)過多方論證，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊決定選用以打造品牌優(yōu)勢來實現(xiàn)成功招商的低成本擴(kuò)張策略。預(yù)防養(yǎng)生市場在我國還是個全新的市場，有很大的開發(fā)潛力和發(fā)展前景，并且和保健品的預(yù)防改善功能宣傳非常的吻合?；谏鲜龅姆治?，我們更加明確了用養(yǎng)生品牌拉動產(chǎn)品招商的思路。至此，立志“打造中國養(yǎng)生第一品牌，為中、老年人的身體保健和心靈養(yǎng)生提供全方位服務(wù)”，成為了洪昭光· 張永國際養(yǎng)生中心產(chǎn)品招商的金字招牌，為產(chǎn)品成功招商提供了不可復(fù)制的優(yōu)勢資源。考慮到自身擁有的品牌含金量，我們確定了“品牌提升造勢 + 權(quán)威招商媒體宣傳 +專家推廣招商會”的組合招商模式。從后來的招商效果來看，這種模式是可行而有實效的，《中國經(jīng)營報》僅僅一版下來，就實現(xiàn)了高于當(dāng)期廣告費用四五倍的招商回款；同時我們將意向代理商邀請到總部，并將洪昭光教授、張永博士請到招商會現(xiàn)場，利用他們各自的權(quán)威性分別對市場的前景、產(chǎn)品特點及運作的模式、招商政策的實惠等方面做了令人信服的的細(xì)致解說和分析，再以樣板市場作為有力的佐證，通過上述幾項有力措施，現(xiàn)場簽約氣氛空前高漲，專家推廣招商會的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們預(yù)期的期望。

 

黃金組合，適合市場的才是最好的

    縱觀諸多失敗的醫(yī)藥保健品企業(yè)招商，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商的及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求。大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊指出，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求，才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地。

    市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力，同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對醫(yī)藥保健品企業(yè)或廠商而言，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

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