系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　一次當(dāng)我在講課過(guò)程中談到這個(gè)案例時(shí)，蘇州一家酒店的負(fù)責(zé)人找到我，向我訴說(shuō)了他在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的苦惱，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂(lè)痛苦法則幫助他們做陽(yáng)澄湖大閘蟹的促銷。

　　我這樣幫他們分析：

　?。?）從蘇州市區(qū)去陽(yáng)澄湖邊吃陽(yáng)澄湖大閘蟹，開(kāi)車(chē)需1小時(shí)車(chē)程，如遇交通堵塞、車(chē)流擁擠等情況，則耗時(shí)更多。（展示痛苦）

　?。?）陽(yáng)澄湖邊飯店眾多、價(jià)格不一，飯店廚藝參差不齊，飯店檔次水平中下。而且很多飯店的信譽(yù)不足以保障大閘蟹的正宗。（展示痛苦）

　?。?）我們酒店地處蘇州市區(qū)，交通便利、便捷省時(shí)。（展示快樂(lè)）

　　（4）我們有最新鮮、最正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹及吃蟹全套高檔餐具。（展示快樂(lè)）

　　快樂(lè)痛苦比較：

　　痛苦：如果為了吃正宗的陽(yáng)澄湖大閘蟹而到陽(yáng)澄湖，需要大把的時(shí)間，而且成本不會(huì)太低，加上不熟悉，心中也有一些投錯(cuò)門(mén)的隱患。

　　快樂(lè)：不花太多時(shí)間，隨時(shí)步入豪華酒店，享受專業(yè)的服務(wù)和絕對(duì)的品質(zhì)保障，輕松自在敞開(kāi)心扉地享受美味。

　　這樣一比較，適當(dāng)花些銀子還是值得的。

　　還有一個(gè)真實(shí)的案例，這個(gè)案例中艾德麥斯法則和快樂(lè)痛苦法則巧妙地結(jié)合在一起，而這個(gè)案例中的顧客就是我本人。

　　一天，我陪著太太去眼鏡店，因?yàn)樗鞯氖请[形眼鏡，所以她去挑選隱形眼鏡的護(hù)理液，而我則百無(wú)聊賴地坐在一旁，翻看著店里的報(bào)紙。

　　一個(gè)年輕的店員走到我身邊，熱情地對(duì)我說(shuō)："先生，您是在這邊等人吧，我們可以免費(fèi)幫您清洗您的眼鏡。"

　　我心想，閑著也是閑著，反正能免費(fèi)清洗，為什么不呢？于是，我將眼鏡摘下，交給了這個(gè)店員。很快，眼鏡清洗好了，異常明亮，我非常高興。

　　這名店員開(kāi)始跟我聊天，他溫文爾雅的談吐、禮貌得體的舉止，再加上前面免費(fèi)幫我清洗了眼鏡，我對(duì)他的好感增加了不少。

　　聊到我的著裝和氣質(zhì)，這名店員非常真誠(chéng)和羨慕地贊嘆了我一番，繼而說(shuō)道："先生，我看您的打扮非常注重細(xì)節(jié)，您肯定是做一份非常好的職業(yè)，我覺(jué)得您的眼鏡買(mǎi)得也不錯(cuò)，順便問(wèn)一下，您的眼鏡戴了多長(zhǎng)時(shí)間了？"

　　當(dāng)聽(tīng)到我說(shuō)這幅眼鏡戴了一年多的時(shí)候，這名店員接著說(shuō)："您戴了一年多的眼鏡，有沒(méi)有感覺(jué)到眼鏡的度數(shù)在降低？"

　　我有些無(wú)動(dòng)于衷："戴的時(shí)間長(zhǎng)會(huì)有磨損，肯定會(huì)降低的了。"

　　這名店員表示可以幫我測(cè)一下眼鏡磨損程度，一會(huì)兒的工夫，店員從測(cè)試間出來(lái)，對(duì)我說(shuō)："幫您測(cè)了一下，您的眼鏡磨損有些嚴(yán)重，因?yàn)槟溺R片是樹(shù)脂鏡片，剛才我在幫您清洗的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)劃痕很多，這大概是您不熟悉樹(shù)脂鏡片應(yīng)該如何清洗造成的。樹(shù)脂鏡片應(yīng)該用清水來(lái)洗滌，然后最好使用專用鏡片保護(hù)紙來(lái)擦拭。"

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