系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　我曾經(jīng)接待了一個網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨角戲，而把我只當(dāng)是一個觀眾，漸漸地他又像是一個催眠師，那張嘴好像在說："睡吧，睡吧，你要睡著了。"我的天哪，那真的是一場痛苦的記憶，下次我不可能再給他機會了。

　　任何一位銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個道理：銷售不是自言自語，對話才能成交。成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解加反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。

　　注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

　　根據(jù)第一招的理論，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是隨目標(biāo)而走的，不是胡亂發(fā)射的，因為人的注意力有限，所以注意力就等于事實。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題讓他覺得有好處，或者讓他覺得有威脅，那么他就會開始注意，他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是收取有用的東西的，有問題才能引導(dǎo)著客戶思考，思考了就會有行動，有行動了才會有結(jié)果。這個過程，你是不能夠省略的，你如果想要結(jié)果,就必須從發(fā)問開始。

　　能否成交的關(guān)鍵在于發(fā)問，沒有發(fā)問就沒有回答，沒有問答就行銷不了，沒有行銷你就沒錢賺。所以在銷售當(dāng)中，成不成交的關(guān)鍵是看你發(fā)問的功力，如果你的聆聽功夫不夠、你總對客戶有成見、你事先總對客戶下判斷，甚至你預(yù)做答復(fù)、打斷別人的話，都有可能表示你說得太多了。你說得太多是什么概念呢？就是你說的句號太多。

　　在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就跟客戶"放機關(guān)槍"，這是銷售中的大忌。

　　當(dāng)你說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。

　　曾經(jīng)有一家旅游公司，該公司在"五一"黃金周推出了新馬泰7日游，制定的價格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對此項目都非?？春?，但事與愿違，銷售情況并不理想，于是該公司的老總請人去做咨詢。

　　咨詢專家到該公司后，與該公司的負責(zé)人進行了短時間的溝通，然后又對業(yè)務(wù)員如何進行銷售作了詢問，短短十幾分鐘，專家就明白了業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績不佳的緣故。業(yè)務(wù)員將原因歸結(jié)于市場競爭激烈、價格不合理，但這些并不是最主要的，真正的原因在于他們在銷售過程中使用了不成功的話術(shù)。

　　但專家并沒有立即說出答案，而是對他們進行了一系列的現(xiàn)場銷售模擬演練。

　　銷售員："你好！張先生，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國最有信譽的公司。最近我們公司推出了很多好的旅游項目，其中有一個旅游項目是新馬泰7日游。那么，張先生，對于你來講，你正好可以利用7天長假的時機去新馬泰游玩7天。我們公司在7日游的過程中首推的促銷價是在這個價的基礎(chǔ)上打8折。這對于你來講是一個大好的機會。你可以趁機與你的太太和孩子一起去度假。新馬泰是好地方，不僅風(fēng)光、山水無限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點是人妖表演……"

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