地板行業(yè)的競爭已經(jīng)超越了地板行業(yè)本身，在激烈的建材銷售領(lǐng)域，地板行業(yè)的競爭顯得尤為刺眼，地板行業(yè)除了組織起了激烈的價(jià)格戰(zhàn)；而且在品牌戰(zhàn)，代言戰(zhàn)，以及產(chǎn)品功能戰(zhàn)等方面都毫不遜色于建材行業(yè)中的任何一個(gè)品類。通過大規(guī)模的市場競爭，在一定程度上提升了地板行業(yè)競爭能力的同時(shí)，也為地板企業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。但是，在激烈的競爭過后，地板企業(yè)競爭的究竟是什么，是無休無止的促銷競爭，還是此消彼長的價(jià)格競爭，這些競爭的模式在短期看來能夠?yàn)榈匕迤髽I(yè)贏得一定的市場份額，但是就地板企業(yè)的長期發(fā)展而言，這些競爭都將變得逐漸微弱。在競爭背后，我們要看到的是地板企業(yè)終端的建設(shè)和渠道管理的情況，對(duì)于終端的能力提升，將成為地板企業(yè)長期無法回避的話題。那么作為地板企業(yè)的終端究竟要如何提升，從哪些方面的提升呢？下面我們將從三個(gè)方面進(jìn)行分析：

　　一、 終端的價(jià)值提升

　　價(jià)值提升體現(xiàn)在單店的盈利能力，遍地開花式的渠道建設(shè)模式，除了給企業(yè)帶來無窮的“管理樂趣”之外（當(dāng)然這個(gè)樂趣是加了引號(hào)的），還為企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展成本。舉例說，當(dāng)一家企業(yè)為了拓展市場而不計(jì)代價(jià)的發(fā)展經(jīng)銷商的時(shí)候，當(dāng)經(jīng)銷商的發(fā)展到了一定規(guī)模的時(shí)候，且這些經(jīng)銷商的發(fā)展思路遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后于企業(yè)的發(fā)展思路的時(shí)候，那么這些經(jīng)銷商將不是企業(yè)的資產(chǎn)，將毫不客氣的變成企業(yè)的負(fù)債。這些負(fù)債將隨著經(jīng)銷商能力的加大而不斷升值，最后到了企業(yè)無法管理的時(shí)候，就變成了企業(yè)的壞賬。那么壞賬越多，企業(yè)的賬本將越難看，最后到了無法收拾的境地?！?/p>

　　終端的銷售能力的提升，對(duì)于企業(yè)來說才是治理和能力的體現(xiàn)。終端的銷售能力在代表著終端質(zhì)量的同時(shí)，也代表了終端的市場銷售能力和市場的發(fā)展能力，對(duì)于眾多的終端銷售型企業(yè)來說，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來價(jià)值的終端，才是對(duì)企業(yè)有意義的終端。對(duì)于企業(yè)無法把握和控制的終端，將成為制約企業(yè)終端銷售能力提升的障礙，對(duì)于這樣的終端，我們能夠采取的或者說必須采取的就是，如果通過終端未來發(fā)展的教育能夠糾偏的，那么我們將長期的進(jìn)行合作，但是如果對(duì)于無法將其引入到我們的發(fā)展軌道的經(jīng)銷商，那么地板企業(yè)能夠采取的只有壯士揮劍斷臂，只有這樣，才能夠還地板企業(yè)一個(gè)良性的競爭環(huán)境，回復(fù)終端的銷售激情和活力，并真正實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)的終端價(jià)值。

　　二、 終端的服務(wù)提升

　　當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化高度出現(xiàn)的時(shí)候，唯一能夠區(qū)別品牌價(jià)值的只有完善的服務(wù)，目前，地板企業(yè)的終端的服務(wù)還只是停留在銷售服務(wù)和安裝服務(wù)上，對(duì)于服務(wù)的認(rèn)知和態(tài)度，也是不一樣的，一般的情況下市銷售的服務(wù)態(tài)度稍好，安裝的服務(wù)一般較差或者一般，這個(gè)在一定程度上與銷售過程中所處的位置不同有關(guān)，銷售中銷售人員一般處于相對(duì)劣勢的位置，那么能干提供的就是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，同時(shí)獲得訂單，但是在安裝環(huán)節(jié)則不然，這個(gè)環(huán)節(jié)無需要與消費(fèi)者有價(jià)值的交換，那么這個(gè)環(huán)節(jié)就導(dǎo)致，消費(fèi)者處于了相對(duì)弱勢，那么就導(dǎo)致了我們的安裝人員在服務(wù)的意識(shí)上出現(xiàn)了偏差，結(jié)果就是服務(wù)的態(tài)度和意識(shí)都相對(duì)偏弱。在這里對(duì)于企業(yè)來說，要重新定義一下終端的含義，我們在銷售的環(huán)節(jié)中所說的終端，是指銷售過程中的場所，這里我們要對(duì)終端定義重新進(jìn)行說明，終端是一切能夠與消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值交換，并獲得消費(fèi)者認(rèn)知的場所或環(huán)節(jié)，那么我們與消費(fèi)者溝通的任何過程都是終端，這個(gè)過程企業(yè)將獲得消費(fèi)者的認(rèn)知，如果服務(wù)是到位的那么消費(fèi)者的認(rèn)知將好一些，那么消費(fèi)者就會(huì)滿意一些。因此對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)，不要停留在店面服務(wù)的層面上，我們要擴(kuò)展服務(wù)的理念，通過全過程的控制，提高顧客的滿意度。

　　三、 終端的管理提升

　　終端由于受地理位置的限制，一般情況下都處于相對(duì)失控的狀態(tài)，我這里所說的失控是指銷售管理過程的失控，這樣的失控所導(dǎo)致的結(jié)果是，消費(fèi)者的購買過程與銷售人員的銷售過程處于自由控制階段，導(dǎo)致銷售人員的隨意性較大，銷售人員的技能性對(duì)銷售結(jié)果的影響較大，沒有一個(gè)良好的制約和控制機(jī)制，保證每次銷售過程的統(tǒng)一性和一致性，這樣的結(jié)果是，銷售能力強(qiáng)的店員銷售業(yè)績就好，銷售能力弱的店員銷售業(yè)績就差，作為管理人員不能從全過程對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行控制，專業(yè)的結(jié)果是，銷售管理人員始終在提升銷售人員的技能上做文章，而對(duì)于控制或提升銷售業(yè)績的過程則無暇顧及，由于對(duì)銷售過程的失控，導(dǎo)致了銷售人員的自我意識(shí)較強(qiáng)，也導(dǎo)致了終端銷售人員的流動(dòng)性偏大，結(jié)果使得企業(yè)陷入一個(gè)怪圈，就是不斷的提升銷售人員的銷售能力，銷售人員不斷的流逝，然后終端管理人員就不斷的招聘、不斷的培訓(xùn)，然后人員接著流失，對(duì)于這樣的結(jié)果，似乎很少有人從終端的專業(yè)化管理上來思考解決方案。

　　對(duì)于終端的管理提升，我們要做的就是通過專業(yè)的終端管理流程，來規(guī)范終端的銷售行為，并通過專業(yè)的監(jiān)控機(jī)制保證終端銷售行為的一致性，避免以人為導(dǎo)向的銷售行為，要建立一套以銷售流程為導(dǎo)向的終端銷售模式，這樣就會(huì)避免由于人的因素而導(dǎo)致的銷售能力的偏差，對(duì)于這樣的專業(yè)銷售管理流程，才是真正解決終端銷售過程中過程失控的問題。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：