王寬誠的遠見與陳調(diào)甫的營銷

 作者:未知    164

王寬誠收購廢幣

王寬誠(1907—1986),浙江寧波人,少年時曾在紙行當學徒,后來在香港神奇地拿錢買“紙”,拿“紙”變錢,不知是否與此有關(guān)。后來,王寬誠去了上海,經(jīng)營面粉業(yè),并涉足口岸貿(mào)易、金融及輕工業(yè),很快致富,于1937年在上海開設(shè)維大華行。抗戰(zhàn)爆發(fā)后,王寬誠將事業(yè)重心轉(zhuǎn)往香港。1941年12月25日,香港淪陷,之后駐港日軍強迫市民使用“軍用票”,停止使用香港匯豐銀行發(fā)行的鈔票,港幣頓時形如廢紙。手上握有一些港幣的王寬誠問一個英國商人,將來日軍戰(zhàn)敗,英國人收回香港后,匯豐之前發(fā)行的鈔票是否還能流通。英國人說:“英國人最講信譽,匯豐鈔票,到時十足兌現(xiàn),毫無疑問。”

王寬誠深以為然,立即委托他人借口為某紙廠采購造紙原料,秘密收購港幣。三年多時間,王寬誠所購得的港幣,數(shù)以億計。

1945年8月15日,日寇投降,匯豐很快恢復營業(yè),之前發(fā)行的港幣,恢復流通,而庫存的現(xiàn)鈔竟一時不夠供應(yīng),新鈔又來不及印刷。此時,王寬誠將這幾年按廢紙價收購的巨額港幣乘機出手,收購了大量物資,立刻成為富豪。匯豐銀行見狀,便以股票換取了他手上的一部分港幣,并請他做董事和行政負責人。匯豐自咸豐、同治年間在上海設(shè)立銀行,在中國已近百年,抗戰(zhàn)中,上海匯豐并入香港匯豐銀行。王寬誠高姿態(tài)進入?yún)R豐,在當時是一件讓中國人揚眉吐氣的事。

王寬誠在資本市場上的傳奇經(jīng)歷和歐洲巨富羅斯切爾德家族靠滑鐵盧戰(zhàn)役迅速暴富如出一轍?;F盧戰(zhàn)役的結(jié)果左右著倫敦股票交易所英國國債的價格,如果英國戰(zhàn)敗,那么英國國債將不值一文,反之將飛漲。羅斯切爾德家族靠密布歐洲的情報網(wǎng),第一時間獲悉了戰(zhàn)役的結(jié)果——拿破侖戰(zhàn)敗。內(nèi)森·羅斯切爾德立刻讓交易員大量拋售英國國債,由于國債被大量拋售,價格開始下跌,看到不斷下跌的國債,人們逐漸心理崩潰,跟著拋售,幾個小時后,英國國債的價格只剩原價的百分之五,此時,內(nèi)森又讓交易員大量買進英國國債。兩天后,英國軍隊獲勝的消息才傳到倫敦,羅斯切爾德家族因持有大量的英國國債,已經(jīng)成了英國政府最大的債權(quán)人。有人估算,羅斯切爾德家族在滑鐵盧戰(zhàn)役之后的一兩天內(nèi)賺到的錢就超過了拿破侖打十年戰(zhàn)爭的收獲??梢哉f羅斯切爾德是滑鐵盧戰(zhàn)役最大的贏家,也可以說,香港淪陷三年多,最大的贏家是王寬誠。

雖然王寬誠以他精明的頭腦和對抗戰(zhàn)必勝的信心大發(fā)國難財,但他畢竟不是冷血之輩。1962年,王寬誠捐獻人民幣100萬元,在家鄉(xiāng)寧波創(chuàng)辦了東恩中學和東恩小學,并在家鄉(xiāng)特別設(shè)立了“王寬誠育才獎”。王寬誠捐資辦教育之舉開了現(xiàn)代“寧波幫”捐贈的先河。1985年王寬誠捐款1億美元設(shè)立“王寬誠教育基金會”,并聘請專家教授組成委員會,對申請者進行嚴格考試,分批送到英美留學,為國家培養(yǎng)了不少人才。王寬誠涉足的行業(yè)還有地產(chǎn)、船務(wù)、百貨、食品加工、木材加工等。他擔任過的職務(wù)有香港中華總商會會長、副會長、榮譽會長、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會常務(wù)委員、香港特別行政區(qū)基本法咨詢委員會執(zhí)行委員會副主任、暨南大學副董事長、中國國際信托投資公司董事、全國人大代表和政協(xié)常委。1986年12月3日,王寬誠在北京逝世。

陳調(diào)甫和永明漆

20世紀30年代,中國油漆業(yè)競爭異常激烈,其中規(guī)模較大的有北平鹽業(yè)銀行創(chuàng)辦的中國油漆公司、前安徽督軍倪嗣沖創(chuàng)辦的大成油漆公司、上海振華油漆公司,還有馮國璋之孫馮海倫獨資經(jīng)營的東方油漆廠,加上日本雞牌油漆,對于剛剛建立,股本只有兩萬元的永明油漆來說市場空間已經(jīng)十分狹小。永明漆廠是中國近代杰出的化學家陳調(diào)甫先生一手創(chuàng)建的,為民族化工產(chǎn)業(yè)半生奔走的陳調(diào)甫對此付出了極大的心血。新生的永明漆廠為了尋找自身的立足空間,就必須有獨特的生產(chǎn)和經(jīng)營方式。

首先要解決人才問題,陳調(diào)甫深知對于永明這樣的小廠來說,不可能像其他漆廠那樣大批招收大學生。陳調(diào)甫只能追求“質(zhì)”,而不是量。為此,陳調(diào)甫奔走于北平、天津各大院校,他對應(yīng)聘永明的大學生說:“永明是剛建立的小廠,只能招收三到五位有志振興中國油漆工業(yè),并有一定研究能力的化學學士。為綜合考察各位的基礎(chǔ)知識、專業(yè)設(shè)計水平、實際操作能力和外語程度,請大家做一個實驗,自己設(shè)計實驗方法,自行操作,得出結(jié)果后,用英文寫出實驗報告。”這樣的招聘方法,在當時是一件聞所未聞的新鮮事,不少前來應(yīng)聘的大學生悄然退出。陳調(diào)甫不相信會招不到人,沙海淘金,需要的是耐心。范旭東聽聞陳調(diào)甫此舉后,贊道: “用心良苦,事業(yè)和世俗絕不可混合。”果然,三位大學生最終勝出,其中一位叫做王紹先的年輕人,沉穩(wěn)干練,深得陳調(diào)甫的賞識。陳調(diào)甫為每名大學生配備兩名助手,每人指定一個專題,除了給予優(yōu)厚待遇外,還親自指導他們從事新產(chǎn)品的研發(fā)工作。

陳調(diào)甫對技術(shù)的關(guān)注一是來自于他科學家的本能,另外他深信對于一個小廠來說,只有靠產(chǎn)品卓越的品質(zhì)才能贏得競爭中的勝利。永明漆廠的啟動資金大半都用來購買了科研儀器,這曾引起股東們的懷疑。幸好永明漆廠的是無限責任公司,這意味著一旦漆廠破產(chǎn),陳調(diào)甫將賠償股東全部損失,這才將股東們穩(wěn)住。

1929年12月,一個奇冷無比的深夜,陳調(diào)甫走出辦公室準備回家,卻發(fā)現(xiàn)實驗室的電燈依然亮著。他走進窗前,見王紹先仍在伏案寫著什么,便推門進去。起初陳調(diào)甫以為王紹先是在寫實驗報告,結(jié)果發(fā)現(xiàn)王紹先寫的卻是一份油漆市場的調(diào)查報告。王紹先告訴陳調(diào)甫各個油漆廠的推銷手段他已調(diào)查清楚。

在一家深夜依然營業(yè)的小酒館中,陳調(diào)甫請王紹先談?wù)剬τ烂靼l(fā)展的想法。王紹先說:“經(jīng)過我的調(diào)查,眼下各油漆廠都只生產(chǎn)一般的油漆和顏料。他們的競爭方式主要靠銷售手段……”

王紹先大致講了幾種銷售手段。如批發(fā)價優(yōu)惠八折批給各地代理商,等售后再結(jié)算貨款,代銷商不用墊款就可獲利,所以積極代銷;如大宗生意的投標,為了中標,往往用大數(shù)額的傭金買通經(jīng)手人,中標后,再按合同生產(chǎn)交貨;或者聯(lián)合油漆作坊,除向油漆工程招工單位介紹作坊承包工程外,按批發(fā)價給作坊優(yōu)惠;有的廠家甚至在鉛油桶中放銅板兩枚,或在每百桶中放銀元一枚,使油漆工在用漆時,也能得到一些額外的收入,樂于使用該廠家的產(chǎn)品,等等。這些促銷手段在七十年后的今年,仍然常見。

陳調(diào)甫平時對油漆行業(yè)的銷售方式略知一二,但見王紹先的調(diào)查如此詳細,不由平添幾分敬重,他問王紹先,永明應(yīng)該用什么方式推銷自己的產(chǎn)品?王紹先說:“桃李不言,下自成蹊,先生把永明的財力物力放在培養(yǎng)人才、開發(fā)新產(chǎn)品上面,不就是要以產(chǎn)品取勝嗎?”陳調(diào)甫說:“不能小看銷售環(huán)節(jié),推銷自己是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有了好的產(chǎn)品,還要靠好的手段和方法去宣傳。當然,我們不能模仿別人,也不能不擇手段去促銷。既然你對市場做了這么詳細的調(diào)查,你一定已經(jīng)有辦法了。”

王紹先只得如實回答:“宣傳產(chǎn)品最好的辦法是讓產(chǎn)品自己說話,不如免費為一些重點工程提供油漆,或是舉辦新產(chǎn)品油漆成果展,當眾表演,也許效果會好一些。只是這樣做,會有鶴立雞群之感……”陳調(diào)甫聽了,說道:“現(xiàn)在日本雞牌油漆滿眼皆是,永明的產(chǎn)品就叫鶴牌油漆—既為抵制日貨,也表明了我們產(chǎn)品和其他公司的產(chǎn)品不同。”

陳調(diào)甫等人發(fā)現(xiàn)鐵路上給車廂涂的漆往往質(zhì)量不過關(guān),引得工人抱怨連天,于是決心進軍這一塊市場。永明按照鐵路用漆的要求,很快研制出高質(zhì)量的調(diào)和漆,免費請?zhí)旖蛘驹囉茫玫绞褂谜叩恼J可。經(jīng)過當時實業(yè)部的鑒定,完全符合鐵路用漆的要求,從此華北一帶的鐵路局,成為永明漆廠的廣闊市場。永明因此打開銷路,站穩(wěn)了腳跟。

永明經(jīng)常購進國外先進的油漆進行化學分析,陳調(diào)甫發(fā)現(xiàn)美國的酚醛清漆(俗名瓦利斯)雖然硬度大,光澤好,但耐水性差,一經(jīng)水燙,漆膜就變白。鑒于此,陳調(diào)甫等人研究新的配方,并加入我國資源豐富價格低廉的桐油,在1932年,發(fā)明出了“永明漆”。這種漆既保留了瓦利斯的優(yōu)點,又有很好的耐水性,而且價格便宜,一經(jīng)投放市場,便供不應(yīng)求,成為我國油漆工業(yè)的第一個名牌產(chǎn)品。陳調(diào)甫與永明漆廠名聲大震,美、英、日、荷、德等國一百五十多家企業(yè)和永明建立了業(yè)務(wù)往來關(guān)系。做到這一點,永明漆廠花去了三年時間,做了不下幾百次試驗,并一直處于虧損狀態(tài)。“永明漆”的暢銷一舉扭轉(zhuǎn)了企業(yè)虧損的局面。

根據(jù)商業(yè)史大師阿爾弗雷德·錢德勒對美國化工醫(yī)藥行業(yè)的考察,化工醫(yī)藥類企業(yè)成敗在于能否對研發(fā)新產(chǎn)品進行的大規(guī)模投入。因為新產(chǎn)品的誕生對原有市場的沖擊往往具有很強的破壞性。市場驗證了永明發(fā)展戰(zhàn)略的正確。
 遠見 營銷

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