直銷是人類除了“以物易物”的交易之外，最早產(chǎn)生的商業(yè)模式之一。農(nóng)夫、漁夫、獵人等，將他們所收獲的產(chǎn)品，直接拿到附近的住戶去銷售。這種由生產(chǎn)者、制造者直接把產(chǎn)品賣給消費者的行為就是直銷的原始形態(tài)。

　　隨著文明的演進，生活方式的多樣化與復(fù)雜化，分工合作成為提升工作效率的模式，社會上開始有“商人”從事“搬有運無”的工作。他們賺取差價，扮演經(jīng)銷商的角色。在農(nóng)業(yè)社會時代，“商人”搜購產(chǎn)品的對象大多是農(nóng)夫、獵人或其他制作特殊產(chǎn)品的個人，商人熟悉市場的供需狀況，議價的能力很強，獲得的利潤也很豐厚。

　　到了工業(yè)革命之后，制造、生產(chǎn)企業(yè)紛紛成立，他們的生產(chǎn)規(guī)模很大，資本雄厚，聘用的員工很多。那些生產(chǎn)制造消費產(chǎn)品的企業(yè)，有些成立自己的銷售部門，聘用銷售人員來銷售公司的產(chǎn)品；也有些企業(yè)只專注于生產(chǎn)、制造，將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商去銷售，這時候就有了不同的銷售渠道。我們通常依照中間經(jīng)銷商的層級，將銷售渠道分為零級渠道和多級渠道。

　　所謂零級渠道就是生產(chǎn)制造廠商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費者的銷售模式，也就是“廣義直銷”。多級渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品賣給中間商，中間商再賣給最終消費者的銷售模式。假如中間商自生產(chǎn)者那里買到商品之后，直接就賣給消費者，稱為一級渠道；若中間商不直接把產(chǎn)品賣給消費者，而是賣給下一層經(jīng)銷商，形成“批發(fā)”、“零售”兩級的中間渠道，則稱為二級渠道。隨著產(chǎn)品的多樣化和消費者分布范圍的擴大，光是批發(fā)、零售的二級渠道已經(jīng)無法妥善地照顧所有的消費者市場，中間層必須再增加，于是就有類似總代理、地區(qū)代理、零售商之類的多層中間經(jīng)銷商，這稱為多級渠道。

　　■零級通道的薪酬

　　在最早的零級渠道中，公司聘請很多業(yè)務(wù)人員，讓他們?nèi)ふ铱蛻?，推銷公司產(chǎn)品，這些業(yè)務(wù)員就是俗稱的推銷員。推銷員的薪酬結(jié)構(gòu)通常是“底薪＋提成”，也有沒有底薪的。無論是哪種薪酬方式，這些推銷員都是公司的員工，比較常見的類別有汽車業(yè)務(wù)員，保險業(yè)務(wù)員，接線員，書籍、雜志、音樂帶或光盤的推銷員。只要他們的雇主是產(chǎn)品的制造商，就是屬于零級渠道，也算是一種“直銷”。這些推銷員必須很專業(yè)，公司對他們也會有一套完整的教育訓(xùn)練課程，包括產(chǎn)品知識的訓(xùn)練，如何尋找新客戶的訓(xùn)練，如何尋找話題來和陌生人搭訕的訓(xùn)練，如何介紹產(chǎn)品的訓(xùn)練，如何應(yīng)付顧客質(zhì)疑、批評或推托的訓(xùn)練，如何把握機會讓顧客簽下購買合約的訓(xùn)練等。由于有心理準備又有完整的教育訓(xùn)練，大部分的推銷員都會全力投入，獲取豐厚的報酬。

　　■單層直銷獎金

　　1886年，美國雅芳公司聘用兼職女性（雅芳小姐），推銷化妝品，揭開了現(xiàn)代“直銷”的序幕。雅芳小姐最開始都是雅芳公司產(chǎn)品的消費者，向雅芳公司的區(qū)經(jīng)理購買產(chǎn)品（區(qū)經(jīng)理是公司的干部），使用滿意之后，區(qū)經(jīng)理再鼓勵她們兼職把產(chǎn)品推銷給認識的人。若她們愿意，區(qū)經(jīng)理會給她們上課，讓她們具備基本的產(chǎn)品知識和推銷技巧，不過這和專業(yè)推銷員的教育培訓(xùn)比起來就簡單得多了。

　　雅芳小姐都不是雅芳公司的正式員工，她們擁有完全自由和彈性的工作時間——不需要到公司上班簽到，只要有業(yè)績就有獎金，業(yè)績越高獎金的比例也越高。有些雅芳小姐越做越有心得，當業(yè)績好到相當程度的時候，就會考慮全職從事雅芳事業(yè)。在公司里面，區(qū)經(jīng)理會因為她轄區(qū)業(yè)績的高低獲得不同比例的獎金，所以區(qū)經(jīng)理會用心去輔導(dǎo)她轄下的雅芳小姐。由于雅芳小姐不是公司的員工，不領(lǐng)底薪只領(lǐng)獎金，省下公司龐大的人事成本，因此雅芳公司的業(yè)績蒸蒸日上。雅芳小姐只負責(zé)推銷產(chǎn)品，沒有吸收新的雅芳小姐的權(quán)利，和后來的“多層次獎金計酬”不一樣。為了區(qū)別起見，現(xiàn)在一般就把雅芳小姐的模式稱為單層次直銷。

　　■多層次直銷獎金

　　1945年，美國紐崔萊公司推出“團隊計酬”的多層次獎金制度，帶來了直銷業(yè)的另一次變革。直銷員除了銷售產(chǎn)品之外，還可以吸收顧客成為他的下級直銷員，所有下級直銷員的業(yè)績累積到團隊領(lǐng)導(dǎo)者那里，成為團隊業(yè)績；獎金的發(fā)放按照團隊業(yè)績來計算百分比，業(yè)績越高獎金的比例也越高。上級直銷員可以因此領(lǐng)到較高比例的獎金，而他的下級直銷員因為累積的團隊業(yè)績較低，獎金比例也較低，使得上級直銷員享有豐厚的獎金比例差額。當他的下級直銷員團隊業(yè)績成長到獎金比例和他一樣的時候，他就無法從下級直銷員那里得到獎金比例差額，這會使他不愿扶植下級成長。因此，直銷公司又制定其他項目的獎金類別來補償他的損失，同時獎勵他的輔導(dǎo)行為。

　　在這種模式之下，直銷員一方面可以享用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另一方面能夠獲得獎金收入，既改善了家庭的經(jīng)濟狀況，又促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。

　　■單多之間的轉(zhuǎn)換

　　假如我們把多層次直銷獎金制度和雅芳公司的單層次制度比較一下，可以發(fā)現(xiàn)，多層次直銷的高級直銷員扮演的角色，就好像雅芳公司的區(qū)經(jīng)理一樣，可以銷售產(chǎn)品，也可以吸收、培養(yǎng)直銷員。換句話說，多層次直銷制度是把雅芳公司區(qū)經(jīng)理的角色，下放給所有的直銷員去扮演，引伸出威力無窮的多層次直銷制度。

　　不過，多層次直銷會被不法之徒用來做拉人頭斂財?shù)墓ぞ?，為什么雅芳公司的制度就不會呢？關(guān)鍵在于雅芳公司的區(qū)經(jīng)理是公司的正式員工，她的言行舉止受到公司監(jiān)控，她只能吸收培養(yǎng)雅芳小姐，沒有權(quán)力或能力許下過多的承諾，所以她無法進行夸大不實的宣傳。反觀多層次直銷制度，每一個直銷員都不是公司的正式員工，不受公司的直接管轄，每一個直銷員都可以吸收下級，因此心懷不軌的上級直銷員，乃至居心叵測的公司經(jīng)營者，都可以鼓勵下級直銷員努力去擴展下級，并許下夸大不實的承諾，如短期致富的夢想等。在利益驅(qū)動下，直銷員們可以不重視產(chǎn)品的價值或效用，以吸收下級領(lǐng)取獎金作為主要的目標，讓多層次直銷成為非法斂財?shù)墓ぞ撸斐缮鐣邮幉话病?

　　從雅芳公司的單層次獎金制度改為團隊計酬的多層次獎金制度是比較容易的，但是從多層次的獎金制度要改為單層次獎金制度問題就大了。首先，原來的上下級組織結(jié)構(gòu)要如何善后，就是一項艱巨的工作。那些高階直銷員在一夕之間就失去他辛辛苦苦建立起來的下級組織，也就像被宣告破產(chǎn)一般！另外，原來的組織文化、互相扶持的精神也都等于宣告瓦解！所以，相信內(nèi)地那些已具規(guī)模的多層次直銷公司現(xiàn)在都面臨是否要完全打破原有組織，從“瓦礫”中重新建立新的運作模式的抉擇。一個可能的解決方法是，把高階直銷員收編為公司員工，成為區(qū)經(jīng)理或更高層經(jīng)理的職位，依照雅芳模式，讓他們分層負責(zé)不同的直銷員群體，將來的直銷員就由他們負責(zé)吸收、輔導(dǎo)，而新吸收的直銷員只能銷售產(chǎn)品，不能再吸收下級。如此安排也許可以符合《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》的規(guī)定，將上級直銷員的損失降到最低.

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